דרך חכמה ומתוחכמת לקבל לקוח לתקופה ארוכה
+
דוגמה מפורטת ליישום

נסו לחכות שני משפטים עד שתחליטו אם אתם ממשיכים לקרוא,
כי יש כאן ערך יוצא דופן, אבל נדרשת חשיבה חכמה ואפילו מתוחכמת כדי לאמץ אותו.

כדי להקל נותן כאן דוגמה שקרתה לי לפני יומיים.
אל תדאגו, בסוף אפשט ואסביר איך לאמץ לעסק שלכם.
אבל שמעו את הדוגמה, היא מעולה.

החלפתי השבוע חדר כושר, וההצעה שעדיין אני נאלץ להתבשל בה,
בנויה כל כך יפה שאפשר להשתמש בה גם במצב שקשה במיוחד למכור, בעיצומה של מלחמה.

איך זה עובד? שלושה מרכיבי הצעה שאני עובר דרכם מלפני יומיים:

א. שיעור ראשון  –  20 יורו (יורדים לך אם תעשה מנוי כלשהו)
ב. מנוי 4 חודשים  –  299 יורו (מוצג כהצעה לשבוע)
ג. מנוי 12 חודשים – 599 יורו (מוצג כהצעה לשבוע)

11. מגיע ואומר שרוצה שיעור נסיון. נאמר לך שהמחיר 20 יורו.
במקומות אחרים זה חינם. אבל- חדר הכושר הזה שווה ערך לחדר הכושר הכי טוב שבו התאמנתי עד כה, ורק 12 דקות נסיעה במקום 25.

כבר אומר שאתה כאן כדי להמשיך, וחותם על 4 חודשים- מפחית סיכון.

וכאן מגיע רגע טוב-
אשת המכירות לילה אומרת לך שאם אחרי חודש תרצה, תוכל לקבל שנה במחיר ההנחה שהוצע לך.

ואז אתה מקבל אימון מדהים עם מאמן, מסיים אותו מפורק ומורשם
נוכח שחדר הכושר הזה אכן טוב.
גם אם המקלחות לא מדהימות.

מה נשאר לך חוץ מאשר להמשיך להתאמן עם סוף ידוע –
בסוף החודש תסלוק בעוד 300 יורו. איזו ברירה יש לך?

אוקיי, לענייננו, מה אנחנו עושים עם זה ומה לא עושים?
לקוח שלי הציע לי השבוע דרך מעניינת ששמע מיועץ שיווקי- כיצד
למכור בזמן משבר- לתת לאדם להשתמש שבועיים בקורס ורק אז לגבות.

זו שיטה שאני במיוחד ממליץ שלא להשתמש בה.
כי הלקוח לא מרגיש מחויב, ואחרי שכבר התחמם והביע רצון לרכוש,
במקום לשפר את מעמד המכירה שהוא הוובינר או הפולואפ,

אתם דוחים לו את ההחלטה, ונדרשים שוב לחמם אותו. זה קשה גם בלי אזעקות ומקלטים, אוקיי? אז בבקשה לא.

מה כן?
תמכור בשווי נמוך יותר ותשדרגו לערך גבוה יותר לאחר פרק זמן מוסכם מראש.
כמו מה שקורה לי עם חדר הכושר.
ראיתם שבעצם אין לי ברירה אלא לקנות?

דוגמה חדה לפי אותו עיקרון, מותאמת לתהליך מלא של ייעוץ זוגי:

אתם לא מוכרים ישר תהליך מלא ב- 8,000 – 12,000 ש"ח.

במקומו אתם מייצרים מסלול חיזוק החלטה.

שלב 1  –  כניסה עם מחויבות ברמת מינימום רצוי

פגישת “אבחון זוגי ממוקד”  –  297 ש"ח

אחרי הפגישה יש להם ביד מיפוי ברור של הבעיה שלהם
בזוגיות, הבנה למה מה שניסו עד כה לא עובד,
והבנה שאתם אלופים.

מה אתם לא עושים?
לא פותרים להם את הבעיה

רק גורמים להם לראות אותה נכון

שלב 2  –  הצעת המשך

מסלול 3 חודשים  –  3,600 ש"ח

עם הטוויסט – זוכרים?

297 השקלים מתקזזים

וההתחלה היא לחודש אחד בלבד.

הם לא קונים תהליך

הם ממשיכים תהליך שכבר התחילו

שלב 3  –  נעילה בעתיד

אתם מציעים להם הצעה לחצי שנה במחיר נמוך יותר מזו לשלושה חודשים,
בתוקף עד סוף החודש הראשון.

מה עשינו?

העלינו את רמת המעורבות,
העשיה  והמחויבות שלהם.

הם כבר רואים את האור, יש להם תקווה חדשה,
ולעצור עכשיו פחות בא בחשבון.

אם יש לכם פקפוקים במוסריות של האירוע הזה,
תחשבו מה התוצאה של הלקוח, זה יכוון אתכם לפעול נכון.
בסוף, טובת הלקוח היא הדבר שקובע את גורל העסק.

מה לא עשיתם (וזה קריטי)?

לא נתתם חינם, לא הורדתם לזנות את הערך
שלכם,

לא הרסתם להם את הסיכוי להתחייב ולהצליח.  

מה יוצא לכם מזה בוובינר?

אחוזי סגירה גבוהים יותר בוובינר

פחות התנגדויות של “יקר לי עכשיו”

לקוחות נכנסים כשהם כבר מחויבים

והרבה יותר שדרוגים להמשך