איך למכור בוובינר - המדריך המלא למכירות גבוהות
רוצים להתקדם? לחצו על לינק שמעניין אתכם:
מה גורם לכל מרצה מצליח לעשות וובינר ולמכור בו?
ההתנגשות העוצמתית בין הראש שלו ותקרת הזכוכית של הזמן שיש לו לפגישות 1:1 עם לקוחות..
כמו שאמרה לי אתמול לקוחה שלי, מאמנת מבריקה שתוך 5 שבועות מתחילת העבודה המשותפת חצתה את רף ה- 20,000 ש"ח ממכירה בוובינר- אחרי שלפני כן ניסתה ולא הצליחה למכור כלום- "הבנתי שכל הגדולים בתחום שלי לא עובדים אחד על אחד אלא רק עם קבוצות".
ולמה וובינר מכירות הוא האמצעי הכי טוב למכור להרבה אנשים בבת אחת במחירים גבוהים?
וובינר הוא הכלי הכי חזק למכירה במחירים גבוהים כי הוא משלב שני עולמות:
מצד אחד אתה נותן ערך אמיתי ובונה אמון עמוק עם הקהל, ומצד שני אתה מוביל אותו צעד-צעד במסע כשהוא רואה למה מה שניסה עד היום לא עבד- ומה כן יעבוד איתך.
בזמן קצר הלקוח עובר שינוי במודעות, מבין שהוא יכול להצליח איתך, וכשזה קורה-
המחיר כבר לא המוקד, אלא הביטחון שהוא מצא את האדם הנכון.
איך וובינר ממיר עוזר להעלות את המחירים שלך?
נהוג לחשוב שיש רף מחיר שאותו לא עוברים בתחום שלך. קל להוכיח שזה לא נכון.
עובדה שיש אנשי מקצוע בכל תחום שגובים יותר והרבה יותר. מה האנשים האלה עושים? יותר מהכל הם מרגישים בטוחים במחיר שלהם.
כשאנחנו מוכרים והלקוחות שלנו רואים את התוצאות המובטחות, מתפתח בנו ביטחון במה שאנחנו נותנים. אם קיבלתם חינוך מהסוג שאני קיבלתי בילדות ובנערות, כנראה שלא חונכתם להעלות מחיר, אולי ההיפך. לכן במרבית המקרים אנחנו צריכים מישהו שיזכיר לנו את זה, כי זה מפחיד. זה התפקיד שלי 🙂
רוצים לדעת איך אפשר להעלות מחיר פי 46 בתוך פחות מ־3 שנים? פרק 79 חושף את הדרך, כולל איך קורס רגיל הפך להצעת יוקרה שמכרה שוב ושוב
באיזה מחירים רצוי למכור בוובינר?
איך מתמודדים עם התנגדויות מחיר ומצדיקים ערך גבוה? בפרק 78 עם טל גלבוע אנחנו מפרקים את כל התהליך – מהסירוב הראשוני ועד להצדקת מחיר פרימיום בצורה טבעית:
מחירים שיצדיקו פרסום במדיה:
אנחנו רוצים וובינר שמצליח למכור לקהל שלא מכיר אותנו עדיין לעומק – "קהל קר". כי אז אנחנו יכולים למכור להרבה יותר לקוחות פוטנציאלים.
לדוגמה, נאמר שאנחנו רוצים 100 איש בוובינר, ואנחנו רוצים שמתוך הנרשמים יגיעו לוובינר עצמו לפחות 30% מהם.
החישוב שלנו הוא כמה עולה לרשום 330 איש, ולכן אם להביא אדם אחד עולה 10 שקלים, אנחנו צפויים להוציא 3,300 שח על פרסום.
מכאן נבין שאנחנו רוצים למכור מוצר שעולה אלפי שקלים, במרבית המקרים לכל הפחות 1500 ש"ח.
אם יש לכם מוצר קטן שעולה מעט, חלק מהשירות שלי הוא לעזור לכם להבין איך למכור אותו במחיר גבוה, לעתים הרבה יותר גבוה.
מה הכי מקובל וכדאי למכור בוובינר?
יותר מהכל מקובל למכור בוובינרים הכשרות כגון קורסים, תכניות ליווי, מנויים למועדוניל לקוחות וכדומה.
בוובינרים בתחום הנדל"ן מוכרים דירות, אבל- וזה עיקרי ועקרוני לך- יש הרבה תחומים מעולים לוובינרים שלא עושים בהם בכלל או ברמה לא טובה.
כשמגיע אליי לקוח בתחום כזה, העבודה שלו קלה יותר. הוא מקבל יתרונות שדי מהר יכולים לשים אותו בטופ של התחום.
למה וובינר מכירות בכלל מוכר?
כדי להבין איך למכור בוובינר, צריך להבין מה הוא באמת:
התרחשות עם דינמיקה ייחודית.
בוובינר שעשוי כמו שצריך, אדם שעוד לא בטוח בכלל אם הוא צריך את הפתרון שלך –
מגיע לנקודה שבה הוא בטוח לגמרי- ורוצה אותו עכשיו.
זה לא כל אדם, אלא זה שהגדרת כלקוח אידאלי LTV שלך.
אתה מתאים לו את כל המהלך השיווקי- מכירתי הזה.
את כל זה אני אומר מניסיון אישי: שיווקתי, סייעתי לבנות ולמכור בכ- 700 וובינרים בעסקים שלי ושל לקוחות שלי, כולל כאלה שמכרו לקהל שלפני שעות או דקות ספורות לא הכיר את בעל העסק בכלל.
היום, חלק גדול מההכנסות של לקוחותיי מגיעות בדיוק מהתהליך הזה – וובינר ממיר שמוביל אדם שלא הכיר את מעביר הוובינר עד לאותו יום, למסע קצר ואינטנסיבי שמסתיים ברכישה.
כמה מהלקוחות הכי טובים שלי, שעושים הצלחות בקנה מידה ארצי, אמרו לי כשהתחלנו לעבוד דברים כמו
"אבל וובינר זה כמו הרצאה, לא? אם הקהל מתעניין הוא יקנה!"
הלוואי על כולנו 🙂
אבל המציאות טיפה שונה.
בד"כ, יזמים שעוד לא מכרו בוובינרים חושבים שיוכלו לקחת הרצאה קיימת ולהדביק לה מכירה בסוף. אבל זה מתכון לאכזבה. המתכון להצלחה הוא אחר ושונה במידה שצריך להתחשב בה.
בפרק 83 אני מראה מה ההבדל בין הרצאה שמסתיימת בהצעה חלשה לבין וובינר שבנוי מראש למכור – בצורה טבעית ואפקטיבית:
אז מה גורם ל 10% מהוובינרים כן למכור?
יש לזה סיבות מוצקות, וכבר ניכנס לעומקן.
מה תלמד כאן?
שלב אחר שלב – איך לבנות וובינר שמוכר:
חלק 1:
מתי מפסיקים לקבל מחמאות ועוברים לקבל מכירות?
- מה זה "וובינר מכירה"?
וובינר מכירה הוא אירוע מיוחד (שאיננו הרצאה מעולה ש"הדביקו" אליה רכיבים של מכירה). זה גם לא עוד שיעור, לא תוכנית טלוויזיה, ולא "הרצאה שנותנת ערך".
וובינר מוכר, כשהוא בנוי נכון, הוא האירוע השיווקי הכי ממוקד מכירה שיש בעסק שלך.
למה?
כי בניגוד לעמוד נחיתה, עמוד, מייל, פוסט או ריל – בוובינר אנחנו מייצרים מערכת יחסים בזמן אמת. הלקוחות הפוטנציאלים שלך רואים אותך. שומעים אותך. עונים לך בצ’אט. שואלים שאלות. האמון שנבנה הוא תוצר ישיר של אלה.
ואיפה שביססנו אמון – יש פוטנציאל למכירה.
וובינר מכירה שעשוי נכון מלווה אדם מנקודה שהוא עוד לא בטוח בכלל אם הוא צריך את הפתרון שלך – ועד לנקודה שבה הוא בטוח לגמרי- ורוצה אותו עכשיו וממך, לא ממישהו אחר . - למה לעשות וובינר ולא כנס או קמפיין לידים או…?
בסוף השאלה שלך היא אילו חלופות עיקריות יש לוובינר מכירה?
– כנס פיסי דורש הוצאות כמו שכירת אולם, קניית כיבוד, שכירת צוות.
– קמפיין שמביא לך מיילים ומספרי טלפון כדי להתקשר אליהם ולמכור
מביא אליך אנשים שלא מכירים אותך. הם לא מאמינים לך, כמו שאתה לא מאמין לאנשים שעוד לא הוכיחו לך משהו.
לכן שיחות המכירה איתם קשות, ולוקחות הרבה זמן. וזה איטי ומעייף.
מכירים את זה שאתם או אנשי המכירות שלכם שחוקים, עייפים, וכבר לא רוצים לדבר עם אף אחד שישאל אתכם "איך הגעת אליי?" או "סליחה מי אתה?" - ששת הטעויות שמחרבות 90% מהוובינרים
לפחות 90% מהוובינרים היום נכשלים. לא בגלל שהתוכן לא טוב. וובינרים נכשלים כי
-
- אין יתרון ברור ביחס להצעות אחרות בתחום
- הם מבלבלים הרצאה עם מכירה
- קהל היעד לא ממוקד
- המסר לא ממוקד
- ההצעה חלשה ו/או מגיעה מאוחר מדי
- אין יתרון משמעותי לעומת התנסויות קודמות של הצופים שבהן הם נכשלו
לסיכום: אין בהם תהליך שכנוע פסיכולוגי שמוביל להחלטה
- למה בוובינר מכירות אנשים משלמים גם פי כמה וכמה מאשר להרצאה טובה?
למרצה מעולה משלמים 4,000 שח להרצאה, במרבית המקרים.
בוובינר מכירות שבנוי נכון מקובל להגיע לכמה עשרות אלפי ש"ח לשידור.
ישנם מרצים שמגיעים למאות אלפי שקלים לשידור, אני יודע את זה גם מהעסק הקודם שלי וגם מלקוחות שלי שעושים זאת כיום.
המטרה של וובינר היא לא להרשים את הקהל בידע שלך.
המטרה היא לגרום לאדם להגיד לעצמו
"זה הפתרון שחיפשתי. אני בפנים."
אז איך עושים את זה נכון, כך שנוצרות מכירות?
בשביל זה אנחנו כאן.
במדריך הזה נעבור יחד על:
- העקרונות הפסיכולוגיים של וובינר ממיר
- ההבדל בין "שיעור" לוובינר שמוכר
- מבנה וובינר מכירות
- כלים רגשיים להנעה לפעולה
- טעויות שצריך להימנע מהן
- סיפורים אמיתיים מהשטח
- טעויות שקוטלות מכירות בוובינרים
חלק 2: המבנה של וובינר מוכר
מבנה התוכן של הוובינר הוא מה שמבדיל בין מי שמוכר מיליונים לבין מי שנשאר שקוף. בפרק 86 עם אורטל כהן אנחנו סוקרים שבעה הבדלים קריטיים ותראו איך תיקון של מבנה אחד יכול להכפיל המרות:
וובינר מכירה מתחלק לשלושה חלקים עיקריים שבאים אחד אחרי השני.
כל אחד מהם בנוי על הקודם, כמו בניין קומות.
חלק 1. אוטוריטה – למה להקשיב לך
בתחילת הוובינר חשוב שהקהל ירגיש שהוא בידיים טובות. לא כי אתה “מומחה גדול”, אלא כי אתה אדם שמבין אותם, עבר דרך דומה, ויכול להוביל אותם. זה הרגע העיקרי שבו הם מחליטים אם להישאר איתך עד הסוף.
ואם אתם מרגישים שאין לכם כריזמה – אל תדאגו. בפרק 77 עם אמיר הרדוף אנחנו חושפים איך למכור בוובינר גם בלי טיפה כריזמה – בעזרת תהליך ברור ומדויק, לא תכונות מולדות
חלק 2. תוכן מוכר
הרבה אנשים רגילים להרצאות שמעמיסות עליהם מידע. כאן זה אחרת: אתה לא מציף אותם, אלא מראה שלושה עקרונות פשוטים. כל עיקרון נוגע להם בלב: מה לא עבד עד היום, למה זה לא אשמתם, ואיך זה יכול להצליח בדרך אחרת. בסוף הם לא יוצאים עם “שיעורי בית”, אלא עם תחושה ברורה שיש להם פתרון- אתה וההצעה שלך.
מה ההבדל בין הצעת ספרנית שהיא מאוד מסודרת ומאוד מייבשת > לבין הצעת מטאדור שמרגשת ומוכרת? פרק 92 מסביר למה רק הצעת מטאדור באמת מייצרת מכירות גבוהות:
חלק 3. ההצעה – הצעד הבא
כשהם כבר איתך, מבינים ומתרגשים, מגיע רגע ההצעה. זה לא “למכור להם משהו”, אלא להציע להם להמשיך איתך למסע מלא. אתה מציג בצורה ברורה מה מקבלים, למה זה חשוב, ואיך זה פותר להם את מה שכאב להם כל הזמן. אתה גם מסיר מהם את הפחד – עם אחריות, עם בונוסים שעוזרים להתקדם, ועם סיבה טובה להצטרף עכשיו ולא “אחשוב על זה".
מה החלק הכי חשוב בוובינר כדי שימכור היטב?
"הרעיון הגדול":
20 מיליון זוגות משקפיים – בזכות רעיון גדול אחד
ג’ו שוגרמן, מהמשווקים האמריקאים הטובים אי פעם, ואיש מדהים, מכר לאורך השנים המון מוצרים טכנולוגיים קטנים מיפן- מחשבי כיס, שעונים דיגיטליים, טלפונים אלחוטיים. אבל ההצלחה הגדולה באמת, זו שהביאה לו מאות מיליוני דולרים, קרתה סביב מוצר אחד: משקפי בלובלוקר.
מה מיוחד בהם? לא הטכנולוגיה בלבד. מה שהפך אותם לתופעה עולמית היה הרעיון הגדול.
שוגרמן לא מכר “עוד זוג משקפי שמש”. הוא 'מיסגר' את המוצר כמשהו יוצא דופן – טכנולוגיה סודית של נאס”א, שמגינה על העיניים בדרך שאף אחד לא הכיר. הוא שיחק על סקרנות, על בלעדיות, ועל תחושת “זה לא מוצר רגיל, זה פריצת דרך”.
מבינים איך זה עובד? כשיש לך רעיון גדול קל יותר למכור, להשיג תשומת לב, להוריד את מחירי הפרסום.
כשאין לך? אתה עובד קשה יותר על כל שקל.
הרעיון הגדול הוא לא תוספת קוסמטית – הוא הליבה שמסבירה ללקוח למה כדאי לו להקשיב, למה זה חשוב עכשיו, ולמה המוצר הזה שונה מכל מה שראה עד היום.
תחשבו על זה בהקשר של וובינר:
-
אם תבואו עם רעיון שהם כבר מכירים, הקהל יגיד “שמעתי את זה כבר”.
-
אם תציגו רעיון גדול – כזה שמניע רגשית, שמסביר את הנושא שלכם מזווית חדשה, שמרגיש כמו גילוי – הקהל ירגיש שאתם משמעותיים בחים שלו, והסיכוי גדל שירצה לקנות.
ג’ו שוגרמן מכר 20 מיליון זוגות משקפיים כי הוא ידע לזהות את הרעיון הגדול ולמסגר אותו נכון.
בדיוק כך גם וובינר מצליח עובד – לא על שקפים יפים או הצגה טכנית של המוצר, אלא על רעיון גדול אחד שמושך את תשומת הלב ומחולל את המכירה.
תראו מה עשיתי עם מיטל:
הצלחתי לזקק את… אותו מסר מרכזי שמחזיק את כל השיווק
ומבהיר לקהל למה דווקא אצלי יש את הפתרון…
מאז, כל פעולה שיווקית… הרבה יותר פשוטה עבורי…
עד לתוצאה המיוחלת.
ופעלת במסירות אנושית ובמקצועיות חסרת פשרות
מיטל הושמנד
רזים אמיתיים
ישעיהו יקר
בזכות העבודה המשותפת שלנו הצלחתי לזקק את הרעיון הגדול של הוובינר שלי –
אותו מסר מרכזי שמחזיק את כל השיווק ומבהיר לקהל למה דווקא אצלי יש את הפתרון.
מאז, כל פעולה שיווקית- הודעת וואטסאפ, סרטון, פוסט או קמפיין- הרבה יותר פשוטה עבורי. הכול נבנה סביב אותו רעיון אחד ברור.
תודה גדולה שהיית שם לדייק ולזקק עד לתוצאה המיוחלת
ופעלת במסירות אנושית ובמקצועיות חסרת פשרות
🥂
מיטל הושמנד – רזים אמיתיים
חלק 3: איך עובד וובינר שמוביל לרכישה?
- סיפור הדרך שלך שגורם לאנשים לרצות להיות כמוך
אחד הדברים העיקריים שאתה מספר בוובינר הוא אכן סיפור-
לא סתם עובדות שניתנות, אלא כאלה שמחוברות ביניהן בנרטיב ברור-
שעיקרו מה שקרה לך שבגללו הצופים ירצו להיות בקרבתך.
זו ההתחלה, להתקרב אליך.
זהו סיפור אישי קצר שממחיש שאתה מכיר את הכאב שלהם. הוא מהווה חלק מאותו אלמנט
בשיווק חכם שנקרא "סיפור הגיבור"- אותו סיפור שמעביר את הצופים דרך התלאות שעבר הגיבור בדרך להצלחתו.
קחו כל אחד מאלה שהנחתי בשורות הבאות ותראו שהשלד זהה- הגיבור נקלע בעל כורחו לצרה ובגלל שהתגבר עליה עלה לגדולה:
בתנ"ך
יוסף (יוסף הצדיק)
נבגד ע"י אחיו, נמכר לעבדות, שוקע, נאסר – ואז עולה לגדולה, מציל אומה שלמה, וסולח.
מסע של גיבור שנראה כאבוד – עד שהייעוד שלו מתגלה דרך הקושי.
משה רבנו
– בורח ממצרים, חי כמדיין, חוזר בשליחות אלוהית להוציא את עמו לחירות.
מסע של מנהיג שנלחם גם בפחדים האישיים וגם באימפריה שלמה – ומוביל שחרור.
באודיסאה של הומרוס
אודיסאוס
גיבור שיוצא למסע ארוך כדי לחזור הביתה, מתמודד עם פיתויים, מפלצות ואתגרים פנימיים.
אצלנו
דוד בן-גוריון
– מהגר צעיר שחי בפשטות, נאבק בזהות ובחזון, מקים מדינה תחת איום קיומי ובלי תמיכה עולמית. גיבור פוליטי שמוביל רעיון בלתי אפשרי – והופך אותו למציאות.
בהוליווד
שלושה שוברי קופות מערביים מהגדולים בהיסטוריה:
אוואטר – הכנסות של כ- 3 מיליארד דולר
ג’ייק סאלי, חייל משותק, נאלץ להכריע בין נאמנותו לבני מינו לבין הקשר הרוחני והפיזי לעולם ה"נכון". הוא מתגבר על הפחד והבגידה, בוחר בזהות חדשה, והופך למנהיג המגן על עמו החדש. שמים לב לטרנספורמציה שהוא עובר?
מלך האריות (2019) כ- 1.7 מיליארד דולר.
סימבה גור האריות נאלץ לברוח בגלל רגשות אשמה מהאחריות לאחר מות אביו.
הוא מתבגר, מתמודד עם עברו, וחוזר לתפוס את מקומו כמלך לגיטימי של הממלכה.
פרוזן – כ – 1.5 מיליארד דולר
הגיבורה, אלזה, מלכת ארנדל נתקלת בקושי להבין את מקור כוחותיה. היא מגלה את זהותה האמיתית ואת ייעודה, מחזירה את האיזון לארנדל, ומוצאת שלווה פנימית.
בכל סיפורי הגיבור, שהם חלק גדול מאוד מהמיתוסים שגדלנו עליהם, הגיבור של סיפור הגיבור שלנו הוא כמובן אנחנו.
זו הדרך שלנו להפוך לדמות ראויה לחיקוי בעיני הלקוחות הפוטנציאליים שלנו.
המבנה הפסיכולוגי של סיפור הגיבור אינו רק סיפור קלאסי של "אני גיבור שכבש פסגות", אלא מבנה פסיכולוגי עמוק שבו הקהל (הלקוח) הופך להיות הגיבור בעיני עצמו, נוטל חלק במאבק שלך, ואתה (המדריך) רק זה שנותן לו דרך חדשה לצאת מהתקיעות.
הוא בעצם העוגן של השיווק הרגשי שלך. הבסיס שלו הוא מבנה שמוביל לשינוי אישיותי שמציב את הקהל במרכז – לא אותך, למרות שהוא לכאורה מדבר עליך. המטרה היא לא לרגש, אלא לגרום ללקוח להרגיש שזה סיפור חייו.
מהו המבנה של סיפור הגיבור בוובינר מכירה?
הלקוח מתחיל כגיבור תקוע.
הוא לא טיפש, הוא לא עצלן – אלא מוצא את עצמו מנסה כל הזמן דברים שלא עובדים. הוא מרגיש שהוא ממצה את עצמו, שהוא "כמעט מצליח", שהוא "כבר ניסה הכול".
הקונפליקט הפנימי מחריף. מצד אחד הוא לא מוכן לוותר. מצד שני, הוא מתמוטט מבפנים – לחץ, עייפות, בושה, חוסר ודאות.
הופעת הדמות המדריכה (את/ה), אבל לא בצורה של “אני הגאון”. אלא:
"גם אני הייתי שם. גם אני טעיתי. אבל מצאתי עיקרון / שיטה / דרך אחרת לגמרי – שלא ניסית עדיין."
כאן אתה מציג את הדרך החדשה שלך, השיטה החדשה, שאותה מניע מנגנון ייחודי. אתה נותן לשיטה שלך שם עם עיקרון. מבנה. מודל.
זוהי שיטה שנועדה לפתור בדיוק את זה.
הזמנה למסע אישי:
בכל מהלך הוובינר אתה לא עוסק בנסיון שטחי לשכנע. אתה לא מציע לרכוש אלא לקראת הסוף. אתה לא דוחף למכירה. אתה מזמין לתהליך. אתה לא אומר “תקנו” – אתה אומר: “אם אתם רוצים שזה ייפסק, יש לי דרך שתעזור לכם לעשות את השינוי. אחת שמתאימה לכם בדיוק" ואתה הופך להיות האדם היחיד למעשה שיכול לספק את התשובה לכך.
למה המכירה בוובינר עובדת בצורה זו?
המוח שלנו משלים את הסיפור בהתאם לתבניות הטבועות בו. אחד הדברים שאנחנו עושים בעקביות הוא מסירים את רגשות האשמה של הלקוחות שלנו.
הלקוח שלנו הרי לא אשם, הוא בדיוק באותו מצב שאנחנו היינו לפני שהתחלנו את המסע שלנו. במקום להגיד לו מה שכבר שמע והרגיש כל חייו "אתה מקולקל"-
אנחנו מעבירים לו את המסר "אתה לא מקולקל. ההיפך. הכלים בהם השתמשת לא התאימו לך".
האמירה הזו מחזירה לו את העוצמה והשליטה לידיים
והוא עובר לדרך מחשבה אחרת: "אני לא צריך עוד קורס. אני צריך דרך שבנויה לי."
משימה עיקרית שיש לך כאן היא לתת לצופים בך הרגשה שאתה לא מדבר ממגדל שן – אלא מהשטח. יחד עם זה אתה לא מפסיק לסקרן אותם וכל הזמן מסכם להם מה למדו עד עכשיו ופותח להם את העיניים והאוזניים לקראת מה שיקבלו תיכף.
2. שיקוף הבעיה האמיתית (ולא מה שהם חושבים שהיא)
רוב האנשים לא יודעים לנסח נכון את המטרה של הוובינר שלהם.
הם חושבים שהיא להגיע ליעד הכנסות או זוגיות או בריאות או… אבל הדבר העיקרי הוא שאדם לומד להתגבר על עצמו, בעזרתך.
הוא מגיע לגבול חדש עם מטרה לחצות אותו, גם אם כבר ניסה וכשל, והתאכזב וספג טונות של תסכול. אנחנו לא באים לוובינר, שופכים אגם, ים, אוקיינוס של ידע ומקווים שמשהו יקרה איכשהו.
זה לא יעזור.
את כוחות התקווה והרצון לטרנספורמציה אנחנו מכוונים למטרה קונקרטית.
אנחנו נעזרים בכוח השכנוע הכי גדול שקיים והוא בהנעה של תהליכי החשיבה בתוך הראש של הלקוח שלנו. האמצעי העוצמתי ביותר לכך: לשים להם מראה.
זה דורש הפעלה של מעט כוח והרבה יותר מזה חוכמה והבנה, חדות ודיוק.
וזה מגיע מהבנה עמוקה של הלקוח שלנו.
3. יצירת תחושת “גם אני יכול” – אמצעי פסיכולוגי מובנה וחכם למכירה
כשאתה מציע מוצר לא מוחשי – כמו קורס, תוכנית ליווי או סדנה – הקהל שלך לא קונה את הידע.
הוא קונה אמונה.
והאמונה הזו חייבת לחצות שלושה מחסומים מרכזיים:
א. מחסום האמון בך – "הוא יכול לעשות את זה"
בהתחלה, הקהל בוחן אותך.
הוא שואל את עצמו "מה הופך אותו למישהו ששווה לי להקשיב לו?"
האם אתה, מרצה יקר שלי, כבר מכיר את הדרך?
האם אתה מבין אותי, מדבר כמוני, בגובה העיניים שלי, עברת תהליך דומה?
כאן אתה מייצר סמכות חמה: לא יהירות, לא שחצנות, אלא ביטחון של מישהו שמכיר את הדרך – כי הוא הלך בה בעצמו.
ב. מחסום האמון ביכולת שלך לעזור לאנשים אחרים
שהם לא סופרסטארים אלא אנשים רגילים – כמוני כמוך. "גם אחרים הצליחו?"
הקהל שלך לא מחפש גיבורי-על.
הוא מחפש אנשים רגילים – רצוי אפילו אנשים שהיה להם קשה, ושעדיין הצליחו.
כאן נכנסים סיפורים של מישהו כמוהם.
זהו אחד מאמצעי ההוכחה הכי טובים שיש לנו. ***אמצעי הוכחה בוובינר***
אנחנו לא מדברים על לקוח "מושלם" עם תוצאות פנומנליות –
אלא מישהו שהתחיל במקום דומה, הרגיש תקוע, אולי התלבט בדיוק כמוהם…ובכל זאת התקדם, בזכות הדרך שאתה מציע.
המסר שאתה מספר: הנה מישהו אחר שעשה את זה.
המסר שאתה מעביר מתחת לפני השטח: הנה מישהו כמוך שעשה את זה. יש מצב שגם לך יש סיכוי טוב.
ג. מחסום האמונה בעצמי – "אני מסוגל לעשות את זה?"
זה השלב הכי קריטי.
גם אם הם מאמינים בך, וגם אם הם ראו אחרים מצליחים –
זה לא שווה כלום אם הם לא מצליחים לדמיין את עצמם מצליחים.
הדרך שאתה בוחר כאן להציג להם את האפשרות להצליח, ומכאן גם בחירת הסיפור שלך – צריכה לעורר הזדהות רגשית ולא רק השראה.
המטרה היא שהמוח שלהם ישלים את הסיפור לתוך עצמם. זה לא רק: "מדהים שהיא הצליחה", אלא: "יא אללה… זה נשמע בול כמו אני… אולי גם אצלי זה אפשרי".
איך לבנות את הסיפור הזה?
– תתחיל ותבחר לקוח שלך שהתחיל מנקודת כאב משותפת לרבים מהם (רצוי עם אותו כאב שאתה זוכר מתחילת הדרך שלך, לפני שעשית את השינוי)
– תאר רגע שפל / התלבטות / פחד:
פוטרתי מהעבודה / התגרשתי / חליתי במחלה X
– הראה דרך הסיפור שלו את נקודת המפנה – הפגישה איתך, עם הדרך החדשה שלך
– פרט את השינוי, אם יש לך אפשרות אז בעובדות כולל מספרים- דברים שהם יותר חד משמעיים. למשל "לקוחה שאחרי 3 נסיונות כושלים הצליחה להיכנס להריון".
ולא ניסוחים מעורפלים כמו "כמה נסיונות כושלים" או "תקופה ממושכת של אי הצלחה". כל זאת במידת האפשר, לא בכל נושא אפשר להשתמש במספרים.
וחשוב חשוב חשוב: שמור על צניעות מקצועית: "היא עשתה את העבודה, אני רק נתתי לה את הכלים"
לסיכום:
סיפור של אדם שהיה באותו מצב כמוהם ועשה את השינוי הרצוי הוא מראה עוצמתית שאתה יכול להציב ללקוח הפוטנציאלי.
זו לא הצגה ולא חגיגה מנקרת עיניים אלא הוכחה אנושית חיה ובועטת. שכשעושים אותה נכון, ועושים כמה כאלה, מזוויות שכנוע שונות- עובר המסר- "גם אני יכול"
- ההזדמנות החדשה – איך לגרום להם לרצות שינוי עמוק, עכשיו
אם יש דבר אחד שצריך לזכור – אנשים לא רוצים שיפור.
הם רוצים משהו חדש.
חדש. חדש. חדש. תזכרו את זה!לא עוד פתרון שעובד "יותר טוב" – אלא דרך אחרת לגמרי להשיג את מה שהם באמת רוצים.
למה?
אחרת הם נאלצים מבחינה פנימית להודות בכישלון, ובאי יכולת להתמיד.
הרי הלקוחות שלך ניסו שוב ושוב שיטות, קורסים, מאמנים או מוצרים – וזה לא עבד.אנחנו רוצים להוריד מהם משקל, עומס, את נטל האשמה… תזכרו, זה מסע פסיכולוגי שבו אדם מסיר מעצמו חסמים, כבלים, חבלים שקושרים ומגבילים אותו. האזיקים שאסרו אותו מוסרים, ואנחנו כאן עוזרים לו לנשום לרווחה ולהשתחרר מעוד משהו שכולא אותו.
רבים מהם לא צריכים מוטיבציה.
הם צריכים להרגיש יותר קלילים ומסוגלים.
האמצעי לכך הוא מנגנון חדש שמחליף את הישן.וזו בדיוק ההזדמנות החדשה שלך:
לתת להם דרך אחרת לגמרי להגיע לתוצאה, מבלי לעבור שוב את הכאב, האכזבה והסטטוס של "ניסיתי ולא הצלחתי".כמו שראסל ברונסון אומר- כל תנועה גדולה התחילה בהצגת "הדרך החדשה". לא שיפור של הקיים, אלא שינוי פרדיגמה.
"זה לא אתר – זה משפך"
"זה לא סבון – זו דאב"
"זה לא MP3 – זה אייפוד"ואצלך?
נסה לנסח:
זה לא ___ (הדרך הישנה) – זו )שם המנגנון שלך).המנגנון הזה הוא הכלי שמאפשר להם:
- סוף סוף לקבל תוצאות בלי להרגיש כישלון
- להרגיש שזה לא הם הבעיה – אלא השיטה
- ולהיכנס לתהליך שיש לו התחלה, אמצע וסוף – עם ביטחון שהם בידיים טובות.
מאות משפכי שיווק, אלפי מיילים, מעל עשרת אלפים קורסים שנמכרו אונליין בעסקים שלי – זה לא קרה במקרה. אלא כי למדתי לזהות את מה שבאמת מניע אנשים לפעול: מנגנון.
הלקוח שלך לא רוצה עוד הרצאה.
הוא רוצה להבין סוף סוף למה הדברים לא עבדו לו קודם – ולמה אצלך זה יצליח.
- המנגנון שלך – ההבדל שהופך אותך לבלתי ניתן להחלפה
רוב בעלי העסקים מדברים על שיטה.
אבל מה שמניע את השיטה, מה שבאמת יוצר תוצאות – הוא המנגנון הפנימי שמפעיל אותה.השיטה מלמדת מה לעשות – המנגנון מסביר מה קורה מתחת לפני השטח ולמה זה עובד. וכשאתה רוצה להציג את הדרך החדשה שלך, אתה לא יכול להישאר ברמת השיטה.
אתה חייב לתת להם מנגנון – כזה שמעורר סקרנות, מייצר אמון ומסביר למה הפעם זה יעבוד ולא כמו קודם.
יש לך מכונית -זה מה שרואים בחוץ. ויש לך את המנוע שגורם לה לנסוע- זה המנגנון.
יש לך שעון קוקיה ויש את גלגלי השיניים שגורמים לו לפעול.אותו דבר גם בשיווק שלך.
השיטה היא מה שאתה מלמד.
המנגנון הוא איך זה פועל מבפנים – ואת זה הם עוד לא שמעו אף פעם.כשאתה נכנס מספיק עמוק למנגנון, אתה גורם לאדם להבין את השיטה החדשה מהעומק, ולכן להבין שאתה והחידוש שאתה מביא איתך- שונה. חדש. מתאים לו.
איך נראה מנגנון טוב?
- הוא מפרק את הדרך הישנה – ומראה למה היא לא עבדה.
- הוא שם זרקור על עיקרון חדש, או מבנה פנימי שאף אחד לא דיבר עליו קודם.
- הוא יושב על תהליך פשוט, אבל כזה שאומר:
"אה! עכשיו הכל מתחבר. זה למה זה לא עבד לי קודם."
וכשיש לך שם ברור למנגנון שלך – הוא הופך ל־
– שורת מחץ בפרזנטציה
– אבן יסוד בפוסט
– הבידול הכי חד שלך מול כל המתחרים
אציג לך עכשיו 20 דוגמאות למנגנונים חדשניים ששינו את העולם
לא רק בגלל מה שהם עשו, אלא בגלל איך הם פעלו מאחורי הקלעים.
כל אחד מהם יצר "הזדמנות חדשה" אמיתית בכך ששבר פרדיגמה והציע דרך שונה להשיג את אותה התוצאה הרצויה, דרך מנגנון חדש.
טכנולוגיה וחדשנות:
האייפון – ממשק מגע רב־תפקודי
מספיק עם הכפתורים- עברנו להרבה פחות שעושה יותר:
מנגנון של "מסך מגע + מערכת הפעלה חכמה" שהפך את הסמארטפון לחלק מהחיים.
נטפליקס – אלגוריתם המלצות
לא רק צפייה – אלא התאמה אישית, כאילו יש לך עורך תוכן פרטי.
Airbnb – כלכלה שיתופית עם מערכת דירוג
המנגנון הוא אמון בין זרים בעזרת ביקורות – מה שאיפשר להשכיר בית מאנשים פרטיים.
אמזון פריים – מנוי במקום סל קניות
שינוי ההתנהגות דרך מנגנון של התחייבות חודשית – כדי לצרוך יותר עם פחות אפשרויות לעצור את זרם הצריכה. נוח ללקוחות. אדיר לאמזון.
פסיכולוגיה ושיווק:
Tinder – מנגנון הסווייפ
הפך את עולם ההיכרויות למשחקי ומיידי – מנגנון תגמול פסיכולוגי שמייצר התמכרות.
Uber – כל אחד יכול להיות נהג מונית
יש לך אוטו? יש לך זמן? יש לך פרנסה. זמינות ונוחות.
סטורי באינסטגרם – תוכן זמני
יצר תחושת דחיפות (FOMO) שמובילה לצריכת תוכן מתמשכת.
אפל פיי / ביט – טאפ לנגיעה
מנגנון שמדלג על השלב הרגשי של "לשלם" – מקטין התנגדות.
שינוי פרדיגמה בתחומים מסורתיים:
כיתה הפוכה (Flipped Classroom)
התלמידים לומדים בבית, ומתרגלים בכיתה. המנגנון: הורדת פסיביות בשיעור.
No-code Tools – כמו Webflow / Bubble
מנגנון שמנגיש בנייה דיגיטלית בלי לדעת לתכנת – העצמת "האדם הלא טכני".
Headspace – מיינדפולנס באפליקציה
מנגנון של מורה אישי בכיס, שמנטרל את "אין לי זמן למדיטציה".
Coursera / MasterClass – לימוד ממומחים
מנגנון של “גישה למנטורים גדולים” – מדלג על תעודה ונותן ערך דרך השראה.
Spotify – מנגנון ה־Discover Weekly
הרגל חדש של גילוי מוזיקה מותאמת אישית – בלי לחפש בעצמך.
בריאות, גוף ונפש:
שיטת WIM HOF – חשיפה לקור + נשימות
מנגנון ביולוגי להפעיל מחדש את המערכת האוטונומית בגוף.
Intermittent Fasting – צום לסירוגין
מנגנון ביולוגי שמספק יתרונות של צום ודיאטה בלי לסבול כמו בצום מסורתי.
עסקים ושיטות עבודה:
איקאה – הרכבה עצמית + חוויה
מנגנון שמוזיל את המחיר ויוצר תחושת הישג ללקוח – "אני בניתי את זה".
סיכום
כל הדוגמאות כאן מציגות לא רק מה עושים – אלא איך זה עובד אחרת ממה שהיה נהוג קודם. וזו בדיוק המשמעות של מנגנון בוובינר:
לשנות את כללי המשחק, לא לשחק טוב יותר באותם כללים.
- תוכן שמדליק את הלב, לא רק את המוח – מסע הלקוח בוובינר ממיר
שלושה עקרונות מרכזיים. זה הכול.
המטרה: לא ללמד את כל השיטה – אלא לעורר רעב להצטרף.
🎯 העקרונות:
א. שינוי מצב המודעות שלהם
אנחנו עושים את זה באמצעות מה שנקרא "מסע לקוח" שקורה
מהרגע שהם רואים בפעם הראשונה מודעה שלנו או שומעים עלינו
בכל מדיה שלנו:
אינסטגרם, פייסבוק, לינקדאין, מייל, ווטסאפ, יוטיוב….
ועד שהם הופכים ללקוחות וממשיכים לקנות מאיתנו מוצרים נוספים או את אותו מוצר, אם למשל מדובר בתכנית מנויים.
אם שמעתם את הגישה שיש מי שמלמד על וובינרים שהיא לתת את ה"מה" ולא את ה"איך". זה נכון, באופן חלקי. גישה שעבדה טוב הרבה יותר לפני 10 ו 15 שנה.
היום הלקוחות שלנו יודעים יותר, רגישים יותר.
גישה שמתמקדת ב'מה' ולא ב'איך' יכולה להתפרש כיצירת לחץ ואגרסיביות.
לכן אנחנו מגיעים לוובינר מכירות בגישה שונה.
למה אנחנו משנים את מצב המודעות שלהם ולא פשוט ממטירים עליהם ידע כמו בהרצאה 'סטנדרטית'?
1. כי כבר ראינו שזה לא מוכר, מעבר לכפי שאמרתי – הוובינרים הראשונים שלנו.
2. נבין את התהליך. כשאדם מגיע להרצאה שלכם על משהו שאמור לשנות לו את החיים, הכאב הזה כבר קיים אצלו תקופה.
הוא כבר התנסה, שמע הרצאות וקיבל ערמה גבוהה כמו אנטנת סלולר של טיפים שהוא גם הלך לנסות. הרי הוא בא לוובינר שלכם כי הוא עוד לא התייאש מלהצליח.
אחרי אותן הרצאות הוא השתמש בטיפים. השקיע הרבה זמן ומוטיבציה וכנראה שגם כסף, ואחרי זמן כלשהו נתקל בקיר ברזל ועצר.
והוא התאכזב. וצבר תסכולים.
ואם אתם תיתנו לו טיפים והוא ילך הביתה לנסות, יקרה לו אותו הדבר.
כי שום דבר אצלו לא השתנה.
לכן כדי שמשהו אצלו ישתנה יש לכם משימה שהיא לשנות את התפיסה שלו לגבי מה שהוא מסוגל לעשות בשונה מאשר קודם, ובשביל זה אתם צריכים להציג לו סוג אחר של חשיבה…
חשיבה שמציעה דרך פעולה אחרת, שבה אתם עוזרים לו להצליח.
זו דרך שאתם מכשירים לצעוד בה, וכשאתם מציגים את זה הוא מבין שאתם היחידים שיכולים לעשות את זה.
למה שהוא יחשוב ככה?
כי לא דילגתם על אף שלב, עברתם דרך הנקודות המרכזיות שעד היום עצרו אותו ומוססתם אותן.
ב. פשטות ודיוק – אל תטביעו אותם בפרטים.
זכרו שהקהל שלכם לא רוצה תואר ראשון – הוא רוצה פתרון פשוט וברור שמרגיש אפשרי. הם לא צריכים לדעת "איך עושים כל שלב" – הם צריכים להבין:
"יש פה מישהו עם שיטה ברורה, מסודרת, עם התחלה-אמצע-וסוף, ואני רוצה לעבור אותה איתו".
ג. תשאירו אותם עם שאלה פתוחה – לא עם תשובה סופית.
כל תוכן שאתם נותנים צריך להוביל אותם לשלב הבא, לא לסגור את הלופ.
אם הם מרגישים שהם "כבר קיבלו את הכל", הם יצאו ולא יחזרו.
אם הם מרגישים שהם "קיבלו הצצה והם רוצים עוד", הם יישארו – ויקנו.
המטרה היא שהקהל יחשוב לעצמו:
"אם ככה זה נראה רק בוובינר… איך ייראה התהליך המלא?"
- מעבר רך להצעה – בלי נטישות
המטרה:
– לא "ליפול עליהם" ולהתחיל פתאום מכירה. זה לא צפוי, לא נעים ויוצר ריחוק. אנחנו רוצים ההיפך- שירגישו קרובים.
איך מייצרים קרבה ונינוחות?
לא שוברים את הזרימה של הוובינר.
עוברים להצעה באופן טבעי, כהמשך ישיר של מה שדיברת עליו.
הרבה פעמים לקוחות שואלים אותי – "איך אני יכול להרגיש ביטחון דווקא ברגע של ההצעה, ברגע כל כך קריטי?"
ואני עונה: תנסה להחליף את ההרגשה שאתה נמצא שם כדי למכור, ותחשוב כמו מי שבא לעזור, ולעזור ממקום של נסיון ועומק, מתוך הכרות עמוקה של הכאב של מי שמולך.
לקוחות שלי נרגעים? יותר נרגעים מאלה שלא 🙂 בעיקר לומדים להכיר את המצב הזה ויותר מאוחר לחבב אותו ולהרגיש איתו טבעיים.
איך עושים את זה בפועל? הנה המבנה:
1. סגירה רגשית של מה שהיה עד עכשיו
לדוגמה:
"אם הגעת עד לכאן, כנראה שמשהו ממה שדיברתי עליו נגע בך… אולי זיהית את עצמך בסיפור, אולי נפתח לך חלון לאפשרות מסוג אחר."
2. להעביר הבנה שזהו רק קצה הקרחון
"מה שסיפרתי עד עכשיו הוא רק קצה הקרחון. זה שמעל המים.
יש עוד המון שאני רוצה להראות לך – תהליכים עמוקים, כלים, תמיכה, ליווי – כדי שתוכל ליישם את זה באמת בחיים שלך."
3. הזמנה להמשיך איתך – בהרגשת שותפות
"בדיוק בגלל זה בניתי את התכנית / הליווי / התהליך הזה.
זו הדרך שלי ללוות אנשים בדיוק כמוך – שלא רוצים להישאר עם השראה רגעית, אלא לעשות את השינוי הזה באמת."
4. מסר של רשות, לא לחץ
"אני לא כאן כדי לדחוף. אבל אם זה נגע בך, אם זה הרגיש לך שונה – אני מזמין אותך לבדוק אם זה מתאים לך. יכול להיות שזה בדיוק הצעד שחיכית לו."
אפשר לומר משהו בסגנון
"עד עכשיו דיברנו על הבעיה, על החזון החדש, והצצנו לדרך שונה לגמרי ממה שהכרת… עכשיו הגיע הזמן לדבר על איך זה קורה בפועל."
למה זה עובד?
כי זו לא "הצעה" – זה המשך טבעי של הדרך.
כי זה מכבד את הקהל ולא מאלץ אותו.
כי זה מרגיש כמו שלב במסע, ולא כמו "מעמד מכירה".
- איך בונים הצעה שהלקוחות שאתה רוצה יבחרו בה
מה מקבלים בוובינר מכירה?
כאן אתה מציג את המערכת כולה – לא רשימת תכנים, אלא תוצאה מובטחת + הדרך הנכונה אליה.
מה ההבדל העצום בין ההצעה בסיום וובינר מכירה להצעת מכר רגילה?
תזכרו שאתם לא מוכרים קורס אלא את האפשרות להגיע לתוצאה שהם נואשים להשיג – בדרך שונה לגמרי ממה שהם ניסו עד היום. זה משהו אחר לגמרי.
דוגמאות לניסוח:
"בתוכנית אנחנו לא סתם מלמדים – אנחנו מובילים אותך שלב-אחר-שלב לשחרור מה___ ולתוצאה של ___ תוך ___ שבועות, בעזרת השיטה שאנחנו קוראים לה – [שם המנגנון שלך]."
"המסלול כולל ליווי צמוד, גישה מלאה לכל הכלים, ומשימות קצרות שיבנו לך תוצאה אמיתית – לא ידע, אלא שינוי."
טריק השלושה:
חלקו את מה שהם מקבלים ל־3 רכיבים עיקריים + בונוסים.
לדוגמה:
חלק 1: הכשרה מעשית (שיעורים/הדרכות/שיחות)
חלק 2: תמיכה וליווי (קבוצת פייסבוק, מענה אישי)
חלק 3: טרנספורמציה מנטלית (תהליכים/שחרור חסמים)
בונוס: PDF, שיחת 1:1, מיני-קורס, קהילת VIP וכו'
מה המחיר? כאן אתם משווים את הערך למה שהם כבר חוו.
אל תשלפו את המחיר ישר.
קודם תבנו ערך, ואז תחשפו את המחיר כך שירגיש קטן ביחס למה שמקבלים.
שיטת ה"מערום"
אתם מציגים כל רכיב, מוסיפים לו תג מחיר משוער בשווי אמין, ואז בסוף מראים שהכול ביחד שווה הרבה יותר ממה שהם משלמים בפועל.
דוגמה:
"אם הייתי מוכר את ההכשרה הזו לבד, היא הייתה שווה לפחות 3,000 ש"ח. התמיכה האישית שווה לפחות 2,500 ש"ח. והבונוסים – שווים עוד 1,000 ש"ח לפחות. הכול ביחד – מעל 6,500 ש"ח.
אבל היום… ההשקעה שלך היא רק ___."
(אפשר גם להוסיף תשלום חודשי או מבצע מיוחד לנרשמים מהוובינר) - אחריות
הסרת סיכון היא מרכיב קריטי.
אם אין אחריות – זה כמו לבקש מהקהל לשחות בפעם הראשונה בחיים בלי מצופים. מפחיד אתכם לתת אחריות?
מעולה.
אתם במקום הנכון לחשוב על זה ברצינות. אם אתם חוששים לקחת אחריות אתם כנראה… שפויים 🙂
מרגישים שנדרש מכם לקחת סיכון?
הלקוחות שלכם צריכים להרגיש שהם לא לוקחים לבד את הסיכון.
בתכלס- מה שאתם מרגישים הוא לא נכון. לא נכון בכלל.
הוכחתי בצורה בולטת ומוחלטת שאנשים קונים יותר כאשר ניתנת אפשרות לקבלת אחריות, מאשר היו קונים ללא מתן אפשרות לאחריות, גם בשקלול ההחזרות שלפעמים קורות, בד"כ עד מקסימום (חריג לרעה) של 5% מהרכישות.
אחריות מקובלת בקורסים היא ל 30 יום. לפעמים גם לשבועיים או למשל לשני השיעורים הראשונים מתוך 10. - המנגנון הפסיכולוגי שגורם להם לדחות ואיך לבטל אותו
רוב האנשים לא קונים כי הם דוחים פעולות.
יש לך מטרה ברורה מול העיניים: לשבור את הדחיינות ברגישות אבל- בהחלטיות.
תשתמשו בשני אלמנטים:
דחיפות (זמן) – "ההרשמה נסגרת ביום חמישי בחצות"
נדירות (מקום/כמות) – "יש רק 20 מקומות לליווי הקרוב"
אפשר להוסיף גם בונוס שמוגבל בזמן:
"הבונוס המיוחד של שיחת 1:1 ניתן רק לחמישה הנרשמים הראשונים מהוובינר – והוא ייעלם כשנסיים כאן."
משפט סגירה לדוגמה:
"אם הרגשת במהלך הוובינר שיש פה משהו שונה… אם התחברת לדרך שדיברתי עליה, אז זה הזמן. הדלת פתוחה – אבל רק עד ליום X בשעה שמונה בערב. בוא נתחיל את המסע הזה יחד."
המטרה שלנו כאן היא לגרום להם להרגיש
"אני חייב להצטרף עכשיו, אחרת אני מפספס"
חלק 4: סגירה שמביאה תוצאות
- ניהול התנגדויות בצ’אט הוובינר (LIVE)
מה אומרים כשמישהו מהקהל מתלבט, שואל, דוחה או שותק?
כשאתה עובר להצעה – זה בדיוק הרגע שבו מתחילות לעלות ההתנגדויות.
חושב שזה כי משהו לא עבד? הפוך: בגלל שזה עובד.
הם כבר מתחילים לדמיין את עצמם מצטרפים, ואז – עולה הפחד. ההתלבטות. קול הספק. בדיוק כמו שקורה גם לנו לפני החלטה משמעותית.
המפתח: לא להיבהל.
במקום לנסות “למכור חזק יותר” – תענה כמו מדריך, לא כמו מוכר. תישאר בגובה עיניים, תראה שאתה מבין אותם, אבל אל תשאיר את ההתנגדות תלויה באוויר.
נוכחת בוובינר כותבת בצ’אט:
"אין לי זמן עכשיו לתהליך כזה…"
אתה עונה:
"אני שומע אותך. וזה בדיוק מה שעמד מאחורי הבנייה של המסלול הזה – לא עוד משהו שדורש ממך לעצור את החיים ולשלם מחירים כבדים בזמן וכסף וחוסר תשומת לב לעוד דברים שחשובים לך, אלא תהליך שמתחבר אליהם.
אם נחכה לזמן מושלם… הוא כנראה לא יגיע. והחיים לא מחכים."
מישהי מתלבטת:
"כבר עשיתי תהליך כזה וזה לא עזר לי"
ואתה מחזיר לה את הכדור ישר לידיים:
"זה בדיוק מה שאני שומע שוב ושוב מלקוחות – ניסו, התאכזבו, התאמצו… אבל הכול היה מבוסס על אותה גישה ישנה.
כאן אתה לא מקבל עוד טיפים – אתה מקבל דרך שונה לגמרי, עם אופן פעולה אחר לגמרי, בגלל זה הפעם זה יעבוד לך."
אחד הנוכחים כותב:
"זה יקר לי…"
אתה עונה בלי להתגונן: "אני מבין לגמרי. והאמת? גם אני הרגשתי כמוך בפעמים הראשונות שהשקעתי בעצמי. אבל אז עברתי עם זה תהליך והרגשתי אחרת. שאלת את עצמי מה המחיר של להישאר תקוע? כמה חודשים הלכו לי לאיבוד?
ראיתי שהתהליך הזה חסך לי חודשים, אולי יותר.
מישהו שואל:
"צריך להתייעץ עם בן/בת הזוג"
אתה אומר:
"ברור. שיחה כזו לא עושים לבד. אני תמיד אומר לאנשים שישתפו בהתרגשות. ומוסיף: אפשר גם להגיד ששמעתי על תהליך שממש נגע בי, אני רוצה לבדוק את זה – רוצה לבוא איתי לראות קצת יותר לעומק במה מדובר?
ומי שכותב את הקלאסי:
"נשמע טוב, אני אחשוב על זה…"
אתה עונה בעוצמה מכילה: "בטח. רק תחשוב על עצמך קצת יותר, איך תהיה אחרי זה מה יקרה לך בתחומים שונים בחיים.
הדלת פתוחה – אבל גם היא תיסגר בקרוב.
💡 טיפ זהב: אל תתחמקו משאלות. במקום זה עדיף לעודד אותן.
תגידו:
“אם יש משהו שעוצר אתכם – תכתבו לי עכשיו בצ’אט. אני פה, כדי לעזור לכם להבין אם זה באמת נכון לכם. ואם לא – גם זה בסדר. אני כאן כדי לשרת את מי שזה הזמן שלו.” - משפטי סיום שמייצרים תנועה והצטרפות עכשיו
– הנחיה טכנית: “כנסו ללינק עכשיו”
– הנעה רגשית: “תנו לעצמכם את ההזדמנות”
חלק 5: דוגמאות מהעולם האמיתי
אני ממליצה בגלל המספרים.
– עלויות הלידים ירדו לשליש
– אחוזי הגעה לוובינרים הוכפלו
– אחוזי המכירה בוובינר הוכפלו
– ההכנסות הוכפלו.
ד"ר אנאבלה שקד
מומחית בינלאומית בפסיכולוגיה אדלריאנית
כמי ששואפת למצוינות ומחויבת לתת ערך גבוה מאוד למי שנותן בי אמון, אני מתרשמת מאוד כשאני פוגשת נפש תאומה בדרישה העצמית הזאת.
הייתי ממליצה לך לעבוד עם ישעיהו על הקופי כי הוא איש חכם, כיף לעבוד איתו, אכפת לו ונותן ערך מוסף. אבל כבר עבדתי עם הרבה כאלה…
אז ממליצה לך לעבוד איתו רק בגלל דבר אחד: המספרים
כבר הרבה שנים אני מנסה לתרגם את הידע, הייחודיות והנתינה שלי להכנסות שהם מעבר ללהתקיים.
בשנתיים האחרונות השקעתי את הנשמה יחד עם ה מ ו ן כסף כדי לשווק את המוצרים הדיגיטליים וההיברידיים שלי.
יש לי שם, ניסיון של מעל 30 שנה בשטח, עשרים אלף איש ברשימת תפוצה, והמוצרים ברמה אחרת מכל הדומים, וגם זולים יותר (מה לעשות, התרומה קודמת).
השקעתי עשרות אלפי שקלים בפרסום ובכל מה שמסביב
כעצמאית, הרגשתי כמו כלב מלא קרציות…
כולם מרוויחים ממני. ואני?
כמעט נשברתי
ואז הבנתי שחסר לי רק דבר אחד,
ממירות.
אני מבינה בפסיכולוגיה, אבל זו של מניעה וריפוי, לא של מכירה.
הגורל ריחם עליי ובתקופת שפל איומה, שכבר רציתי לעזוב הכל ולחזור לפרקטיקה הרגילה שלי (מצליחה מאוד בפני עצמה, אבל לא החלום של השפעה על מיליונים ולהרוויח בהתאם) המליצו לי על ישעיהו
לא יודעת איך הוא לא פיטר אותי לאחר המפגש הראשון שלנו, כשרציתי לא פחות מנס, ושהוא יקרה מהר.
כאן נכנס איזה בן אדם הוא,
אבל לא זו הסיבה שאני ממליצה עליו
לנס קוראים ממירות.
אז אני ממליצה בגלל המספרים
עלויות הלידים ירדו לשליש
אחוזי הגעה לוובינרים הוכפלו
אחוזי המכירה בוובינר הוכפלו
ההכנסות הוכפלו. הכל קרה מיד עם שינוי הטקסטים של עמודי הנחיתה, מגנט הלידים ועמודי המכירה.
המלחמה כמובן מקשה, אבל בדיוק בגלל זה זה הזמן להשקיע בתשתיות.
ללא ספק, ההשקעה הטובה ביותר שעשיתי בעסק
לא השתכנעת? מעולה, לא מתה על מתחרים
שהוא מקסים כבר הזכרתי?
"ישעיהו עזר לי לייצר מנגנון וובינר שמייצר לי היום פי 2 יותר התעניינות,
פי 2 יותר הרשמות לוובינרים
ופי 3 יותר נוכחים לאורך כל השידור
מה שכמובן משפיע גם על הגדלת הכנסות משמעותית"
הדס רדנסקי, בעלים ומנכ"ל
רעיונות למסיבות
הגעתי לישעיהו עם וובינר שהרצתי כבר זמן מה ועל פניו עבד טוב וכל מה שחשבתי שצריך לעשות זה רק לעבור על המצגת כדי לשפר עוד קצת.
בשיחות עם ישעיהו התברר לי שזה בכלל לא רק לעבוד על המצגת אלא לעבוד על התהליך כולו – זו הייתה מצד אחד תגלית מאוד גדולה עבורי. תוך כדי העבודה והדיוקים של ישעיהו תפסתי את עצמי שוב ושוב חושבת כמה שזה הרבה יותר הגיוני ואיך לא עבדתי כך קודם.
בנינו מנגנון שלם שמתחיל עוד משלבי ההרשמה לשידור (מה שרובנו נוטים לחשוב שנדרש רק דף נחיתה וכולם יירשמו כי זה חינם) אז מסתבר שיש "מדע מדויק" הרבה יותר שגם המתקדמים שבינינו מפספסים וישעיהו יודע לתת אותו עד לנגיעה בפרטים הקטנים.
מעבר לעבודה על תהליך ההרשמה של המתעניינים, למדתי מישעיהו את הדרך הכי מוצלחת ליצור מסרים שמחזקים את הקשר עם הקהל עוד לפני מעמד המכירה וכל אלו השפיעו משמעותית על מיקסום הנוכחות של המשתתפים בוובינר.
כל המנגנון הזה מייצר לי היום פי שתיים יותר התעניינות, פי שתיים יותר הרשמות לוובינרים ופי שלוש יותר נוכחים לאורך כל השידור, מה שכמובן משפיע גם על הגדלת הכנסות
"תוצאות פשוט מדהימות מדהימות ומרגשות חבל על הזמן, מעל מעל מעל המצופה."
הרב ידידיה ישראלי
מייסד ובעלים של
תכנית הליווי הגדולה בעולם
בתחום האישות- חוזרים בתשוקה
ישעיהו יקר מה שלומך? אני ממש מרגיש רצון וצורך לשתף אותך במשהו מדהים שהיה בתקופה האחרונה.
אז כידוע לך אני עבדתי על בניית משפך מאוד משוכלל בתחום הוובינר שדיברנו עליו וליווית אותי בבניה שלו. ואז אחרי שבניתי את המשפך הזה עם וובינרים אוטומטיים וכולי,
אתמול לראשונה הוובינר הזה יצא וקם לאוויר.
והיו תוצאות פשוט מדהימות מדהימות ומרגשות, חבל על הזמן, מעל מעל מעל המצופה!
ואני חושב שאחת הסיבות לכך זו אחת העצות המיוחדות שנתת לי,
שלי תמיד היה בראש שוובינר צריך לתת המון המון ערך לאנשים כך שבסוף הוובינר הם ימחאו לי כפיים ויגידו לי וואו וואו וואו וכך עשיתי תקופה ממושכת והם לא קנו.
אתה חידשת לי וחידדת לי שהוובינר אין מטרתו לתת ערך לאנשים, מטרתו היא אחרת, שבסוף הוובינר האנשים יקנו מה שאני רוצה.
ואני אומר לך שהעצה החשובה הזו לקחתי אותה לתשומת ליבי ובוובינר האחרון, שכמו שאמרתי הוא מוקלט וזה בכלל מגניב שלעצמו, עבדתי עם הנקודה הזו בצורה מדויקת, כאילו לא חיפשתי שהם יגידו לי תודה רבה ויישר כוח וכל הכבוד ואיזה וובינר כמה ערך… לא לא לא לא חיפשתי את זה וכל הוובינר כיוון למטרה אחת:בואו תלחצו על הכפתור בסוף הוובינר.
וזה עבד פשוט מדהים!
ישעיהו אתה אלוף, תמשיך לעשות חייל, אוהב אותך, ביי
- טעויות נפוצות שגורמות לוובינר לא למכור (FAQ)
למה וובינר לא מביא מכירות, גם כשיש המון ערך?
תשובה: כי לקוחות תמיד רוצים לשלם!
המטרה היא לא ללמד אלא להוביל את הקהל להחלטה.
כשאתה נותן יותר מדי תוכן בלי לבנות מסע רגשי ומבנה מכירתי – הקהל יוצא עם "תודה", לא עם כרטיס אשראי ביד. קרה לך שכתבת פוסטים, קיבלת לייקים ושיתופים אבל מכירות- יוק?
זו אותה תופעה. הלקוח אומר שהיית מקסים, בזה מתחיל ונגמר התשלום שלו.
איז טעות בולטת נפוצה הורסת וובינר מכירות כבר בהתחלה?
אחת הבולטות היא פתיחה עם ידע במקום עם סיפור אישי מחבר רגשית.
בוובינר שמוכר ולא רק מספר, אנחנו קודם כל יוצרים קשר, בונים אמינות, בונים עניין מכוון רכישה – ורק אז מתחילים לדבר על הפתרון.
ללא סיפור אישי/תהליך שגורם להם להרגיש שדרכנו באותו בוץ שהם עדיין טובעים בו – הקהל נשאר פסיבי.
האם כדאי לתת הרבה תוכן בוובינר מכירה?
תשובה: חס ושלוש.
אנחנו לא מציפים אלא בוררים ומגישים במדויק.
וובינר שמוכר נבנה על פי עקרון של שינוי מודעות, ובכלל לא לא שטף של מידע. ממש לא.
הקהל לא רוצה אוקיינוס של טיפים – הוא רוצה להבין שיש פתרון חדש, אפשרי, ברור – ולהצטרף אליו.
איך לזהות אם ההצעה שלי בוובינר מכירות חלשה?
תשובה: אם ההצעה שלך לא מיוחדת ושונה מאלה שמסביב, אם היא נשמעת כמו "עוד תוכנית", ואם אין לה מבנה ברור או הבטחה ספציפית – היא לא תמכור.
וובינר מוכר תמיד מציג הזדמנות חדשה, לא שיפור של משהו קיים, לא "עוד משהו" אלא גילוי חדש. תגלית מלהיבה.
מה ההבדל בין וובינר שמלמד לוובינר שמוכר?
תשובה: בוובינר שמלמד > הקהל בולע ידע, הולך הביתה עם בטן נפוחה לעכל את המידע, ומבחינת מכירה זהו. אין המשך. אלא אם תשקיע הרבה בשיחות פולואפ, דבר שיכול להתיש אם לא ממש הלהבת.
בוובינר שמוכר > הקהל מזדהה, מבין שזה בול מה שחיפש, ונרשם.
המפתח: להוביל תהליך קבלת החלטה, לא להוכיח ידע.
למה הקהל שלי לא רכש בסוף הוובינר?
תשובה: כי לא נוצרה דחיפות רגשית.
אם לא אמרת בבירור למה כדאי להצטרף עכשיו – הם יגידו לעצמם "נחשוב על זה". וובינר שמוביל למכירה תמיד כולל גם סיבה או סיבות לפעול עכשיו: סגירת הרשמה, בונוס זמני, מספר מקומות מוגבל וכו'.
איך לבנות וובינר שמוביל לרכישה ולא רק מרשים?
תשובה: ע"י מבנה מדויק שמבוסס על:
- סיפור אישי מחבר
- שיקוף הקונפליקט הפנימי
- הצגת "הדרך החדשה" – כולל המנגנון שלך
- הסרת חסמים
- הצעה ממירה עם קריאה לפעולה
האם צריך לכלול אחריות בוובינר?
תשובה: כן.
אחריות היא מנוע המרה סופר חזק – היא מסירה פחד, מורידה סיכון, ומאפשרת לאנשים לפעול בביטחון. ההחזרות מזעריות מול הגידול הדרמטי בכמות הנרשמים.
האם שם מעולה ומושקע לתוכנית עוזר למכור בוובינר?
תשובה: המטרה של השם היא לבטא רעיון שנמצא בלב השיטה ו/או המנגנון של הוובינר ועוזר לשכנע.
ניקח דוגמה של לקוחה שלי שמבהירה זאת:
הדברים הממש חשובים הם חמישה:
1. בחירת הלקוח אליו אתה משווק.
2. ניסוח המסר העיקרי – הקונספט.
3. השיטה
4. המנגנון
5. וההצעה.
שם מעולה זה סבבה. נייס טו האב.
מה לא לעשות בוובינר ממיר?
רשימת אל תעשה:
– אל תלמד יותר מדי
– אל תדבר "גבוה מדי" – דבר בגובה עיניים
– אל תדבר על המוצר עד לקראת הסוף
– אל תשכח להנחות אותם מה לעשות בסוף- לרכוש ממך כמובן 🙂
איך לגרום לקהל להרגיש "זה בול בשבילי"?
תשובה: תשתמש בשלושת עוגני האמון:
- אני, הפרזנטור, יכול לעשות את זה (ביטחון בך)
- אנשים כמוני עשו את זה (סיפורי לקוחות)
- גם אתה יכול לעשות את זה (שיקוף, פשטות, מנגנון ברור)
האם יש מבנה קבוע לוובינר שמוכר?
תשובה: כן.
מבנה שמוכח כעובד אצל מאות עסקים כולל את השלבים:
– פתיחה רגשית
– בעיה והקונפליקט
– סיפור הגיבור שלך
– חזון והזדמנות חדשה
– הצגת המנגנון
– תוכן ממוקד ולא מציף
– מעבר רך להצעה
– הצעה מלאה (מה מקבלים, מחיר, אחריות, למה עכשיו)
– קריאה ברורה לפעולה
איך לזהות אם הוובינר שלי בנוי טוב?
בסופו של דבר, כל מה שכתבתי כאן בא לפני הכל מהשטח.
הייתי בעלים וניהלתי את השיווק של העסק הגדול בארץ בתחומו. עשינו כ 500 וובינרים תוך 10 שנים.
בנוסף שיווקתי מאות רבות של וובינרים וקמפיינים שהגיעו למליוני אנשים, והיום אני עוזר ליזמים ומובילים בתחומם למכור עם חיבור אמיתי לעצמם, לשליחות ולקהל שלהם.
אם הרגשת שזה מדבר אליך – זה לא במקרה. אני עוזר לאנשים בדיוק כמוך להרגיש סוף סוף שהשיווק שלהם משרת את מי שהם ומביא תוצאות. סוף סוף.
