אם אתה עדיין אומר בוובינר "יש לי שיטה חדשה" ולא קונים ממך, עליך ליצור קונפליקט כזה-

למרות שהרעיון הזה מגיע ממכירת תוכנה, עולם שונה לגמרי משלך,
את הרעיון המבריק שיש בו בשבילך,

כדאי לפחות לשקול לאמץ.

שמעת על לארי אליסון?
הוא הקים את אורקל שמוכרת תוכנה במיליארדים.

אבל מה שבאמת הפך אותו למכונת מכירות –

זה לא התוכנה.

זה יצירת תפיסה בראש של הצופה.

כשהוא פרסם את המוצר הראשון של החברה,
הוא קרא לו  "Version 2"

מעולם לא היה לפני כן מוצר
"Version 1"

הוא שינה את איך שהלקוח חווה את הסיכון.

אבל ברשותך יקר.ה, בוא.י נדבר עכשיו עליך.
על העסק שלך, שמוכר שירות ו(עדיין) לא במיליארדים.

איך השימוש שלך בעיקרון הזה בוובינר שלך עוזר לך למכור?

יש כאן הרי סתירה שרוב בעלי העסקים לא מצליחים לפתור –
ובגללה הוובינרים שלהם לא ממירים.

מצד אחד,
אם מה שאתה מציע לא מרגיש חדש –
אין סיבה לקנות.

מצד שני,
אם זה מרגיש חדש מדי –
זה מרגיש מסוכן.

ואנשים שמרגישים שמסוכן לא רוכשים.

תחשוב רגע מה קורה בוובינר טיפוסי:

אתה בא ואומר:
“יש לי שיטה חדשה”

הלקוח שומע:
חדש = לא נוסה = אני הניסוי

הוא נסגר, והכרטיס לא נשלף.

אבל אם תלך לצד השני ותגיד:
“זה משהו מוכר שעובד לכולם”

הוא שומע:
ישן = כבר ראיתי = לא רלוונטי

הוא מתעלם, והכרטיס לא נשלף.

זו הסתירה.

ועכשיו תבין מה אליסון עשה:

הוא לא בחר צד.
הוא חיבר ביניהם.

“Version 2”  זה מסר כפול:

מצד אחד –
זה נשמע מתקדם, חדש יותר, משופר

מצד שני –
זה מרגיש כאילו כבר הייתה דרך לפני
זה כבר עבר בדיקות
זה בטוח

וזה בדיוק מה שאתה צריך לעשות בוובינר:

לא למכור “משהו חדש”
ולא למכור “משהו מוכר”

אלא למכור:

תוצאה שהיא כבר מוכחת
דרך חדשה שמסבירה למה עד היום זה לא עבד

בעברית:

הלקוח לא מרגיש שהוא מנסה משהו חדש
הוא מרגיש שהוא סוף סוף מבין
משהו שהיה אמור לעבוד מלכתחילה

וזו כבר חוויה אחרת.

זה כבר לא:
“אני מקווה שזה יעבוד”

זה:
“זה יותר מדי הגיוני, סוף סוף אחרי כל הכשלונות, משהו שיעבוד לי!”

ופמפמפממממ – היד מושטת לכיס, לשלוף את הכרטיס.

רגע רגע עוד לא נשלף.
מה חסר?

בשביל זה צריך עוד קצת אבקת משיכת כרטיס.

איפה יש אבקת משיכת כרטיס?
זה קצת משעשע, כן?!
אבל מה לעשות, נכון…

היא נמצאת באינטואיציה מגובשת
בנסיון
בהמון המון שיווק בוובינרים
ומכירה של מוצרים
שונים במחירים שונים
בסיטואציות שונות.

איך מוצאים כזו?
 
אם הוובינר שלך היום נוטה יותר מדי לחדש –
אתה מייצר התנגדות.

אם הוא נוטה יותר מדי למכור –
אתה מייצר אדישות.

אבל אם אתה יודע להחזיק את שניהם יחד –
אתה מייצר אמון.

וזו ידידי, ליבת המשחק עצמו.
שם נמצאת אבקת המשיכה.
כאן אתה מנצח ומוכר בוובינר.

תהיו בטוחים, ותנצחו בעסקים.