השירות נהיה גרוע.

לא כי הבעלים נהיה פחות טוב.
בדיוק להפך.

הוא עדיין היה המלצר הכי טוב במסעדה.
רק שעכשיו היו 18 שולחנות שרצו אותו.
ופתאום דווקא הדבר שעשה את המסעדה כל כך מצליחה,
הפך לדבר שעצר אותה.

והאינסטינקט הראשון שלו היה צפוי:
לעבוד יותר קשה.
ללכת מהר יותר משולחן לשולחן.
לקצר קצת את השיחות.
לנסות להספיק עוד הזמנה בדרך.

אבל שום שיפור ביכולת שלו להיות מלצר
לא היה יכול לפתור את הבעיה האמיתית.
כי היו 18 שולחנות,
והיה רק אחד ממנו.

כדי שהמסעדה תמשיך לגדול,
הוא היה צריך לעשות מעבר הרבה יותר קשה:
להפסיק לחשוב כמו המלצר הכי טוב במסעדה,
ולהתחיל לחשוב כמו המנהל שלה.

מנהל לא שואל:
איך אני מספיק להגיע לעוד שולחן?
הוא שואל:
איך אני בונה מסעדה שנותנת שירות מצוין גם כשאני לא מגיע בעצמי לכל שולחן?

אני חושב על הסיפור הזה לא מעט
כשאני פוגש בעלי עסקים שהשיווק שלהם כבר עובד.
יש לידים.
לפעמים הרבה מאוד לידים.

אבל המכירה עדיין בנויה כאילו יש 8 שולחנות.

כל אדם צריך להגיע אליך.
לשמוע ממך את ההסבר.
לשאול אותך את השאלות.
להבין ממך למה הדרך שלך שונה.
לעבור איתך את התהליך עד שהוא מרגיש מספיק בטוח כדי לקנות.
אחד-אחד.

וזה יכול לעבוד מצוין.
עד שזה עובד מצוין מדי.

ואז נוצרת בעיה משונה:
ככל שהשיווק מצליח יותר,
אתה צריך לעבוד יותר כדי לנצל את ההצלחה שלו.

ופה השאלה עוברת בעצם לניהול.
האם להמשיך להיות האדם שעושה בעצמו עוד ועוד שיחות,
או לקחת את כל מה שאתה יודע לעשות מצוין בשיחה אחת,
ולהפוך אותו ליכולת של העסק.

וזו אחת הסיבות שאני כל כך אוהב ללוות בעלי עסקים בבניית וובינרים.
לא בגלל שאני מאוהב בזום.
אלא כי וובינר טוב מאפשר לעשות בדיוק את המעבר הזה.

פתאום 90 אנשים יכולים לשמוע את ההסבר שפעם נתת לאחד.
90 אנשים יכולים להבין למה מה שניסו עד היום לא פתר להם את הבעיה.
90 אנשים יכולים לראות למה הדרך שלך שונה.
90 אנשים יכולים להתגבר על חלק גדול מהחששות שלהם.
באותה שעה.

ואם עושים את זה ממש טוב,
חלקם אפילו לא צריכים אחר כך שיחת מכירה.

אבל מבחינתי יש כאן משהו אפילו יותר מעניין.
כי כדי שזה יקרה,
אי אפשר פשוט לקחת את שיחת המכירה שלך ולהקריא אותה לאותם 90 אנשים.

צריך לעשות עבודה אחרת.
וזו בדיוק העבודה שאני אוהב.

להסתכל על העסק אחרת.
לבדוק את השוק שלו.
להבין מה הלקוחות באמת רוצים.
לראות מה כולם מבטיחים להם.
לבדוק איפה כולם עושים פחות או יותר אותו דבר.
ואז לשאול:
מה אפשר לתת כאן שאף אחד אחר לא נותן?
לא סלוגן שיישמע שונה.
יתרון אמיתי.

לפעמים אנחנו מגלים שהוא כבר קיים ואף אחד לא ידע להצביע עליו.
ולפעמים אנחנו בונים אותו.
ואז לוקחים את היתרון הזה,
הופכים אותו למסר,
את המסר למסע של שינוי אמונה,
ואת כל זה למכירה שיכולה להתרחש מול הרבה אנשים יחד.

במובן הזה,
וובינר הוא כמעט תירוץ בשבילי להיכנס עם 700 וובינרים שבהם
העסק שלי ולקוחות שלי שיווקו ומכרו,
לתוך עסק ולייצר לו יתרון שפועל בתחום שלו, ופועל יפה.

אבל יש כאן עוד שינוי שאני אוהב.
בעל העסק כבר לא לבד ליד השולחן.
יש אסטרטגיה שעובדת איתו.
יש מסר שעובד איתו.
יש מצגת שעובדת איתו.
יש מיילים ותזכורות שעובדים איתו.
יש מערכת שלמה שמביאה את האנשים הנכונים לחדר ומכינה אותם למה שיקרה בו.

ובמקום שכל המכירה תהיה תלויה ביכולת שלו לפגוש כל אדם בנפרד,
כל החלקים האלה מתחילים לעבוד יחד.

זה בעיניי אקט של ניהול.
לא לנסות לעשות הכול בעצמך טוב ומהר יותר,
אלא לבנות שיתוף פעולה בין כל החלקים שיכולים לעזור לך להגיע לתוצאה.

וכן.
זה דורש עבודה.
הרבה יותר קל לא לבנות וובינר השבוע.
בדיוק כמו שהיה הרבה יותר קל לבעל המסעדה להמשיך לרוץ בין 18 שולחנות.

הבעיה היא שהעבודה שלא עושים עכשיו
לא נעלמת.
היא פשוט חוזרת אחר כך.

שיחה אחרי שיחה.
ליד אחרי ליד.
שבוע אחרי שבוע.

עד שמגיע הרגע שבו צריך להחליט:
"האם אני רוצה להמשיך להיות המלצר הכי טוב במסעדה,
או לתפוס את עמדת המנהל,
ולבנות מסעדה שכבר לא תלויה ביכולת שלי להגיע בעצמי לכל שולחן?"