האם כדאי למכור מועדון לקוחות בוובינר?
בטוח שכן-
אבל כדי למנוע את הנטישה הצפויה יש לנקוט בצעד מסוים.

לא רק שאפשר למכור מועדון לקוחות בוובינר, אפשר אפילו למכור מועדון לקוחות שמכניס כל חודש מאות אלפי שקלים, בישראל. ומנסיון של לקוחות, אם שאלתם.

אבל בגלל שהקושי הכי גדול בכל מועדוני הלקוחות הוא נטישה,
שקורית בגלל גורם עיקרי אחד
שלרוב לא מטופל מספיק,
אתם עלולים לגלות שעבדתם קשה כדי
להכניס דרך הדלת הקדמית אנשים חדשים,
בזמן שכמעט אותה כמות יוצאת מהדלת האחורית.

מסתכל? שיט כן.
כל הזמן צריך לשווק.
כל הזמן צריך להביא מצטרפים חדשים.
כל ביטול מבאס, לא רק בגלל ההכנסה שאבדה,
אלא בגלל התחושה שאי אפשר לרגע להוריד את הרגל מהגז.

כמנעט באותן מילים מתארים לי את זה כל הלקוחות שמגיעים
עם מועדוני לקוחות.
יש להם מועדון פעיל.

הלקוחות מקבלים ערך.
ערך מעולה, עד לאוזניים.
העסק עובד.
ואז מגיע עוד מייל מלקוח שרוצה לסיים בסוף החודש.
זו לא בעיה נדירה.
זו כמעט ברירת המחדל של מועדוני לקוחות.
כי רוב בעלי המועדונים משקיעים הרבה
מחשבה בשאלה איך לגרום לאנשים להצטרף,
והרבה פחות מחשבה בשאלה איך לגרום להם לבחור להישאר.

ופה בדיוק וובינר יכול לעזור.
אבל לא רק הוובינר שמביא אנשים מבחוץ.
אלא וובינר שנעשה בתוך המועדון.

נניח שנתתם ללקוחות שלושה חודשי מנוי כחלק מקורס, מתוכנית או כבונוס.
לקראת סוף התקופה, קבוצה גדולה
עומדת להגיע לאותו רגע שבו היא צריכה להחליט:

להמשיך ולשלם, או לעצור.

רוב העסקים מטפלים ברגע הזה באמצעות מייל או ווטסאפ.
לפעמים שניים.
מזכירים שהתקופה מסתיימת.
מסבירים מה יש במועדון.
נותנים קישור להמשך.
ואז מחכים לראות כמה יישארו.

זו דרך מאוד חלשה לטפל בהחלטה
שבנית כדי לקבל הכנסה יציבה.

כי הלקוח לא באמת שואל רק:
"האם אהבתי את המועדון?"
הוא שואל את עצמו:
האם באמת אשתמש בזה?
הרי קיבלתי משם כבר המון ידע.
אני אספיק להשתמש בזה?
באמת שווה לי להוסיף עכשיו עוד תשלום קבוע?

את השאלות האלה אי אפשר לפתור היטב במשפט אחד
בווטסאפ או מייל.

לכן הפתרון החכם יותר הוא לקיים לקראת סוף תקופת המנוי וובינר מיוחד לחברי המועדון.
הוובינר הזה הוא יצור מתוחכם.
כי הוא צריך למשוך באותו חבל, לכאורה משני כיוונים שונים:

לתת להם הרבה מאוד ערך
אבל להגביר את הרצון להמשיך את המנוי בתשלום.

לא באמצעות לחץ או הפחדה זולה.
אלא באמצעות אותם עקרונות שבהם משתמשים בוובינר מכירה טוב:
שינוי אמונות.
פירוק התנגדויות.
המחשת המחיר של עצירה.
חיזוק ההבנה שהתוצאה אינה נוצרת מאירוע חד פעמי, אלא מהמשך עבודה.
ואז, רק אחרי שעשיתם את זה, מציגים להם אפשרות להישאר.
אפשר לצרף להצעה הנחה מתאימה.
אפשר לתת הטבה למי שממשיך בזמן הוובינר או מיד אחריו.
אפשר להציע מסלול המשך שנכון לשלב שבו הם נמצאים.
אבל ההנחה וההטבה אינן הדבר המרכזי.
הן רק עוזרות ללקוח לקבל עכשיו החלטה שכבר התחילה להבשיל במהלך המפגש.
זה ההבדל בין לשלוח הודעה שאומרת:
"המנוי שלכם מסתיים, לחצו כאן כדי להמשיך"
לבין לבנות תהליך שגורם ללקוח להבין מחדש למה יהיה חבל לעצור דווקא עכשיו.
בשיחה עם אחד מאותם לקוחות שלי עם מועדון לקוחות,
הנקודה הזו עלתה מתוך כאב אמיתי.

כל לקוח שעוזב מחזיר את בעל המועדון שוב
לאותה ריצה אחרי הלקוח הבא.
ואז המועדון שאמור לייצר הכנסה יציבה,
הופך לעסק שדורש גיוס תמידי רק כדי להישאר באותו מקום.

לכן התשובה לשאלה האם כדאי למכור מועדון בוובינר היא כן.
אבל לא רק פעם אחת, כשהלקוח עדיין בחוץ.
כדאי למכור אותו שוב גם מבפנים, ברגע המדויק שבו הלקוח צריך לבחור אם להישאר.
לא למכור לו מחדש את מה שכבר קנה.
אלא לעזור לו להבין למה ההמשך הוא חלק מהתוצאה שהוא רוצה.

אם יש לכם מועדון לקוחות, ויש תקופות שבהן קבוצה גדולה של מנויים מגיעה יחד לסיום, אל תסתפקו בסדרת מיילים.
בנו עבורם וובינר שיהפוך אותם ללקוחות טובים יותר,
שנשארים ליותר זמן.