44. שיווק לאנשים שיהיו פה גם מחר – עם אליאב אללוף

1:01:10 – איך לקבל ממני מתנה ממש שווה?

 

📝 תמלול מלא של הפרק

השיחה המלאה, מחולקת לנושאים. בראש כל נושא יש תקציר קצר, כדי שתוכלו לקפוץ ישר למה שמעניין אתכם.

🧴 פתיחה

💡 בקצרה: אליאב מסביר מהו פגם אסטרטגי, עם דוגמה של אבקת כביסה שמנקה מעולה וגם טובה לסביבה, ולמה אנשים לא מאמינים לזה.

אליאב: מה זה אומר פגם אסטרטגי? זה למשל, אם אני אגיד לך שיש לי אבקת כביסה שמנקה מעולה את הכביסה וגם היא טובה לאיכות הסביבה, מה אתה תגיד?

לא הגיונים. כי באבקת כביסה טובה יש כימיקלים, וכימיקלים זה לא טוב לסביבה, זה לא יכול להיות.

כי באבקת כביסה טובה יש כימיקלים, וכימיקלים זה לא טוב לסביבה, זה לא יכול להיות.

אליאב אללוף

עכשיו, יכולה להיות כזאת, אבל אני לא מאמין לזה. אלא אם כן, אתה תגיד משהו כמו, אבקת כביסה שלי החדשה, היא מנקה 4% פחות טוב, אבל היא 82% יותר טובה לסביבה.

לזה אני כן מאמין.

⬆ חזרה לנושאים

🎙️ 0:33 – מתי הלקוח הפוטנציאלי יאמין לחידוש שאינו חלק ממערכת האמונות שלו

💡 בקצרה: אנשים לא מאמינים שמישהו יכול להיות גם וגם. אחר כך ישעיהו פותח את הפודקאסט ומציג את אורחו, אליאב אללוף, ואת הספר שלו.

אליאב: זה חלק מה… יש לנו מנגנונים שמובנים בנו של שקלול תמורות, או באנגלית trade-off.

זה אומר שאני לא מאמין שמישהו יכול להיות גם וגם. זאת אומרת, אם אני אומר לך על מישהו שהוא מבוגר, אתה אומר, אה, אז הוא בטח לא אנרגטי.

אם אני אומר לך על בחורה שהיא יפה, אתה אומר, אה, זה בטח לא חכמה.

ויש לנו כל מיני… זה לא משהו שאתה אומר ברבים, כי אתה לא רוצה שיחשבו שיש לך סטריאוטיפים, אבל ככה אתה מרגיש.

ישעיהו: ברוכים הבאים לפודקאסט הקופי הטוב בעולם. כאן אנחנו מגלים איך מילים נכונות מייצרות כסף גדול, ומאפשרות לכם לבלוט מעל אוקיינוס המתחרים.

אני ישעיהו ריבּ, קופירייטר ממיר, ובכל פרק נפגוש יחד את המומחים יוצאי הדופן, שבאמצעות המילה הכתובה גרמו לעסקים שלהם ושל אחרים לצמוח ולשגשג.

נחשוף כאן את שיטות הפעולה וכל יתר הטריקים המקצועיים שיכולים לגרום גם לעסק שלכם לנסוק לגבהים עסקיים אחרים.

לפעמים הם ידברו יותר ממני, לפעמים ננתח קייס סטאדיז מרתקים מהעולם, ולפעמים נביא את המידע והטיפים הפרקטיים ביותר.

גם היומיום העסקי שלי, שבו אני מייצר דפי מכירה ומשפכי שיווק ממירים לבעלי עסקים שרוצים לבלוט מעל כולם.

בואו נצא לדרך ונגלה יחד את המילים שהופכות להשפעה ולכסף גדול.

אז יאללה, בואו נתחיל. שלום אליאב אללוף.

🔹 הצגת האורח

ישעיהו: אנחנו בפרק 43, ואני רוצה להציג אותך לקהל שלנו. אליאב הוא איש פלסטלינה בעולם של ברגים, מומחה לשיווק ולסטוריטלינג, מרצה בינלאומי,

סופר ויועץ שליווה למעלה ממאה מותגים מובילים בארץ ובחול, לרבות טבולה, אל על, אלקטריון, קוקה קולה, זארה ועוד.

לשעבר שותף מייסד בקרן הון סיכון הבינלאומית, פולאוד בסיד, שותף מייסד ומנכ״ל רב מדיה בקבוצת רן רב יחסי ציבור ותקשורת,

מילא תפקידי שיווק בקונברס, פס קול ואקסיס מובייל, לשעבר המנהל המקצועי לקורס סטוריטלינג מעשי של תוכנית להכשרת מנהלים שבאוניברסיטת רייכמן,

ושימש ככתב שוק ההון בגלובס, ספריו יצאו בהוצאת אוריון ונמכרים בכל חנויות הספרים המובילות,

ספרו האחרון שכולל פרק על סטוריטלינג נקרא להיות פלסטלינה בעולם של ברגים, ואחרי הפתיחה המאוד מאוד מרשימה הזאת,

מביכה גם, מביכה לא זה לא, מביכה לטובה, אבל אתה לא אמר לעשות את זה לפניי, אני אוהב לעשות את זה לפניך,

אבל אוקיי אולי נוריד את זה בנושא הזה בעריכה נראה, אני רוצה להציג לקוראים שלנו פסקה משיחת ההכנה שלנו,

כי אני חושב שהיא משקפת בצורה מאוד טובה את מה שאנחנו מדברים עליו, וזו פסקה שאתה אמרת,

אחת הבעיות שאנחנו מקשרים, אחת הבעיות היא שאנחנו מקשרים שיווק לנוכלות ומניפולציה ורמאות,

אבל בעל עסק אומר לעצמו אני אדם מכובד, אני לא רוצה לשקר לאנשים, אני לא רוצה לרמות אנשים,

אני לא רוצה שיגידו אולי איזה נוכל, אני רוצה לעשות שיווק שלא אתבייש לעשות, שיווק שאתגאה לעשות,

השאלה האם אני יכול להיות כזה, על זה אני רוצה לדבר, על השיווק הזה שמכבד אותך בתור בעל עסק,

לעשות דברים שאם הילדים שלי יסתכלו עליהם הם יגידו אבא שלי מגניב, כזה, אז תחת הכותרת שיווק שלא תתבייש לעשות,

אני אשמח שתספר לנו על מה אתה רוצה לדבר.

⬆ חזרה לנושאים

⚖️ 4:20 – שיווק שלא תתבייש לעשות

💡 בקצרה: אליאב מתאר שני סוגי בעלי עסקים, מי שעובד טוב ולא משווק ומי שמשווק בלי עבודה טובה, ומציע סוג שלישי שעושה גם וגם.

אליאב: יש לנו כמה, יש לנו שלל אתגרים בעולם השיווק אבל רוב האתגרים מתחילים אצלנו זאת אומרת ברגישה שלנו לדברים אם אתה תופס את העולם בתור,

כאילו שיש שני סוגי אנשים בעולם או אנשים שעושים עבודה קשה וטובה ושומרים על צניעות ונותנים להצלחה לדבר בעד עצמה אז זה הסוג אחד והסוג השני זה כאלה שרלטנים ונוכלים עושים עבודה בינונית ומטה אבל יודעים לשווק אם ככה אני מסתכל על העולם מה שיקרה זה שאני אהיה מאוד מתוסכל כי רוב האנשים אם אני בן אדם טוב או איש ביצוע טוב,

העובדות מדברות בעד עצמן בפועל הסוג הראשון הוא סוג של נאיבי והסוג השני הוא סוג לא עגול הסוג שאתה רוצה להיות וזה הסוג השלישי ולשם אני דוחף את הלקוחות שלי לצורך העניין זה להגיד יש עוד סוג של אנשים זה אנשים שעושים עבודה נהדרת וגם יודעים לשווק אותה בצורה שהולמת אותם איזו סיבה יש לך בעולם לא להיות הסוג השלישי לעשות את השיווק שמתאים לך,

שמכבד אותך אבל גם להביא את הבשורה שלך לעולם אני

איזו סיבה יש לך בעולם לא להיות הסוג השלישי לעשות את השיווק שמתאים לך, שמכבד אותך

אליאב אללוף

⬆ חזרה לנושאים

🧭 5:45 – תעשה את השיווק שמכבד אותך ושגם מביא את הבשורה שלך לעולם

💡 בקצרה: ישעיהו חוזר לשיחת ההכנה ושואל איך בעל עסק מתקדם אחרי המעגל הראשון של חברים קרובים.

ישעיהו: חושב שהרבה פעמים מה שקורה לבעלי עסקים ואני מחזיר אותנו לשיחה שלנו שיחת ההכנה לטעמי אמרת שמשהו שהוא פוקח עיניים בצורה בלתי רגילה שבהתחלת הדרך שלך כיזם אתה בעצם אתה מתחיל ואתה מדבר למעגל הראשון שלך חברים קרובים אז איך אתה מתקדם משם?

⬆ חזרה לנושאים

⭕ 6:10 – שלושת מעגלי הלקוחות המעגל הראשון – הלא טוב המעגל השני – מאפיינים

💡 בקצרה: אליאב מתאר את מעגל החברים ואת מעגל החברים של חברים, ואיך העסק נתקע. הוא אומר שההבדל הוא אמון, ושמותג הוא מה שאנשים מאמינים עליך.

אליאב: יש לך את המעגל הראשון של חברים קרובים אבל הם לא לקוחות טובים חברים, משפחה וכו' שמכירים אותך,

או הם אולי מדרבנים אותך להקים עסק אבל הם לא לקוחות טובים הם לא ייתנו הרבה אם בכלל לא נעים לך לקחת מהם כסף ואין הרבה מהם השלב השני זה אנשים שמכירים אותך פחות טוב או אנשים שהם חברים של חברים,

זה נקרא מעגל שני, המעגל השני הזה יש בו יותר אנשים ובדרך כלל אלה לקוחות הראשונים שקונים איתנו את השירות שלהם אבל העניין הוא שהם,

הקבוצה הזאת היא מספיק טובה כדי לשרוד ואז מהר מאוד אתה מגיע לאיזשהו פלטו, לאיזשהו שור כזה שאתה כבר העסק לא צומח באופן טיפוסי אתה מוכר לאנשים אבל הם לא צריכים אותך כל הזמן ואתה מגלה שאתה מתייצב על איזשהו הכנסה ואתה לא עובר את התקרה הזאת,

אתה אומר מה לא בסדר, אני יודע מה לא בסדר, אני צריך שיותר אנשים ידעו עלי ואז אתה מפרסם וכלום לא קורה,

אתה אומר מה, המפרסמים האלה לא טובים זה לא קשור לא למפרסמים וזה לא קשור אליך זה פשוט קשור לגישה והנקודה היא שהצורה שבה אתה מוכר לאנשים שמכירים אותך או מכירים אנשים שהם חברים שלך היא מבוסס אמון אם עכשיו יש מישהו שמפנה אליי חבר שלו,

החבר שלו נינוח, הוא אומר הגעתי דרך חבר כאילו הוא לא עכשיו ייקח לי את הכסף ויברח ואז אתה גם בשיחת המחירה אתה פחות דרוך,

אתה פחות עסוק בלספר סיפורים ואתה מדבר אתה עסוק, הגישה שלך היא מאוד שונה לעומת מישהו שעכשיו מגיע ולא מכיר אותך ואומר אוקיי בוא,

מאיפה אני יודע שאתה, מה אתה מוכר לי איך אני יודע שאתה באמת תדליבר את הסחורה,

איך אני יודע שתספק את מה שאתה אומר שתספק אין לי מושג, עכשיו אנשים אומרים למה שלא יאמינו,

למה שכן יאמינו מה מונע ממך לרמות אותם או להכזיב אותם או לפגוע בהם או לתת שירות שהוא חצי כוח,

זה קורה כל הזמן למה שאתה לא תעשה את זה ופה יש עניין של איך אנחנו בונים מותג,

איך אתה מייצר שיבור, מותג זה לא גרפיקה, מותג זה לא איזה לוגו אני עושה, מותג זה כשאנשים פונים אליי ומסתכלים עליי וחושבים עליי ושומעים עליי,

מה הם מאמינים במותג, אחד הדברים שמתאימים הרבה מאוד מותגים שהם עושים הרבה מאוד עבודה שגם מייצרת להם מחיר כבד לשלם עליו אם הם לא מספקים את הסחורה,

הסיבה שאני מאמין במותג, כי מותג משקיע הרבה מאוד במוניטין שלו בקרב הציבור ואז אם אני מאוכזב אני יכול לעשות לו נזק מאוד מאוד גדול

מותג זה לא גרפיקה, מותג זה לא איזה לוגו אני עושה, מותג זה כשאנשים פונים אליי ומסתכלים עליי וחושבים עליי ושומעים עליי

אליאב אללוף

⬆ חזרה לנושאים

💰 8:45 – מה זה מותג

💡 בקצרה: ישעיהו שואל כמה בעל עסק קטן צריך להשקיע במיתוג וכמה במכירה ישירה.

ישעיהו: תרמות אותי איך אתה, כשאתה מסתכל, הרי הקהל שצופה בפודקאסט הזה, שמאזין לפודקאסט הזה וצופה,

הוא לרוב בעלי עסקים קטנים בינוניים כשאתה רואה בעל עסק קטן בינוני, בוא ניקח דוגמה,

בעל עסק שיש לו עשרה עובדים והוא אומר, אוקיי אליאב אני רוצה, אני שוקל להשקיע במיתוג,

אני רוצה מה אתה מציע לי, כמה באמת להשקיע במיתוג וכמה להשקיע במכירה ישירה בפרסום ישיר, מכירה ישירה

⬆ חזרה לנושאים

🛡️ 9:40 – כלל אצבע לחלוקת משאבים בין מיתוג לשיווק ומכירה ישירה

💡 בקצרה: אליאב נותן כלל אצבע לחלוקה בין מכירה ישירה למיתוג, ואומר שהדבר הראשון הוא לתת ללקוח ביטחון שלא מרמים אותו.

אליאב: בגדול יש כללי אצבע, אבל כללי אצבע מדברים על זה שאתה אמור להשקיע בערך סדר של שליש בפעילות של מכירה ישירה ושני שלישים בפעילות של מיתוג,

מיתוג אמור דבר ראשון, לתת לי ביטחון שאתה לא מרמה אותי אחרי זה אני גם רוצה להגיע עוד מסרים יותר חדים שהם לא מליתרונות אבל הדבר הראשון שאני רוצה לייצר בתור בעל עסק,

זה את הביטחון שלך בתור לקוח שאני אספק את הסחורה זה נראה, זה נשמע טריוויאלי אבל תחשוב על זה שמישהו שהוא לא מכיר אותך וזה רוב האנשים בעולם לא יסמוך עליך ואין לו סיבה לסמוך עליך אם אתה רוצה להיות בצד השני אז בוא,

לך תנסה לקנות מוצר או שירות ואל תבדוק אם הם רמאים או לא ותראה מה קורה יש רמאים בחוץ,

יש אנשים נוכלים, יש אנשים שיקחו את הכסף ולא יספקו את המוצר יש אנשים שיספקו שירות לא טוב וכו' וכו' וזה לכן אנחנו חשדנים וזה מאוד טריקי לתת לנו,

לייצר את הביטחון הזה שקודם כל אתה מספק את עצמאות לפני שאתם מוכרים יתרונות, אם קראו את הביטחון אחרי זה נעבור גם ליתרונות אבל קודם כל תן לי את הביטחון שאתה לא גרוע

מיתוג אמור דבר ראשון, לתת לי ביטחון שאתה לא מרמה אותי

אליאב אללוף

⬆ חזרה לנושאים

📖 10:30 – מה אני רוצה לייצר אצל הלקוח הפוטנציאלי שלי, כדבר ראשון

💡 בקצרה: ישעיהו שואל על טריגר סטורי ועל שילובו בסטוריטלינג, כדי לעזור לבעל עסק לבנות את הסיפור שלו.

ישעיהו: שאני לא טועה ואתה דיברת, כשדיברנו על המעבר הזה, יש נושא שלך, שאני זוכר מלפני,

אני חושב שנה בקירוב, שנה או שנתיים, שאני קראתי אותך בפייסבוק, ואתה דיברת על נושא שלפני כן לא שמעתי,

על טריגר סטורי, ואז ראיתי שאתה עושה כנס שאתה מלמד לעשות את זה, אם אני זוכר נכון,

ונתת כמה דוגמאות מאוד מאוד מעניינות, איך אתה משלב טריגר סטורי בסטורי טיילינג,

ובעצם אתה מאפשר לבעל עסק, או יזם, או לקוח פוטנציאלי רלוונטי, לבנות לעצמו את הסיפור,

את הסיפור הגיבור שלו, לראות איך הוא מתפתח, ואז אני רוצה לחבר את זה למה שאמרנו קודם,

שבן אדם סיים לשווק לחברים משפחה, לקוחות קלים, התחיל לשווק למכרים של חברים משפחה,

הוא היה לקוחות קצת יותר טובים, אבל המעגל הזה מתחיל להיגמר, מה זה מתחיל להיגמר?

⬆ חזרה לנושאים

🤔 11:40 – טריגר סטורי, ושילובו בסטוריטלינג

💡 בקצרה: ישעיהו מתאר בעל עסק שנתקל בחוסר אמון מחוץ למעגל המכרים, ואליאב עונה על הסיבות לכך.

ישעיהו: הוא נדלג שזה נגמר, לא כשהוא מרגיש שזה נגמר, ואז הוא מתחיל לעשות פעולות שהן בקו השלישי ללקוחות שעדיין לא מכיר,

והוא נתקל בחומה אטומה של שתיקה, התעלמות, אי הבנה, חוסר אמון, כל מה שקורה כשבן אדם לא מכיר אותך,

ומאוד מעניינות, בואו ניקח דוגמה ספציפית, בסדר, ניקח נאמר חברה שעוסקת בהדרכה,

הדרכה כלשהי, עוסקת בהדרכה של נאמר קורסי מוטיבציה לצורך העניין, והחברה הזו מצטעת השלב,

בעל העסק הקים אותה לפני שנתיים, עבר את המכרים, עבר את החברים של המכרים, והוא ניצב כרגע במקום שהוא מחפש מה לעשות,

השוק לא מאמין בו, ואתה יודע שיש לך את האמצעי הזה של סטוריטלינג וטריגר סטורי כדי לאפשר לו לפרוץ את חומת אי האמון, איך ניגשים לזה?

אליאב: קודם כל אין משהו שהוא מאה אחוז, זה חשוב לדעת, יש הרבה מאוד מקרים שבהם אתה מגלה שיש סיבה טובה למה אנשים לא מאמינים למוצר,

אולי המוצר לא טוב, אבל בוא נגיד בהנחה שהמוצר הזה הוא מוצר שהוא לחלוטין טוב,

ויש לו טראק רקורד והוכחות, יש בו איכות, אתה בודק את כל האלמנטים של מה מיוחד בדבר,

בעיקרון אני עוד לא פגשתי בעל עסק שחשב שהמוצר שלו לא טוב, זה אומר שאני לא יכול להגיד על המוצר שלי שהוא מיוחד,

שהוא איכותי, שהוא מקצועי, שהוא אמין, כי אין אף אחד אחר שלא אומר את זה, אחד הבעיות המרכזיות שפוגעות באמון זה שאני מנסה למכור לכולם,

אתה שואל עכשיו בעל עסק למי זה מתאים, ואז אתה מתחיל לחשוב, זה מתאים גם לזה וגם לו,

ואתה נותן הרבה מאוד דוגמאות שזה מתאים לכולם בעצם וזה נשמע לא טוב, נשמע לא אמין,

עכשיו יכול להיות שזה מתאים לכולם כן?

יש הרבה מאוד מקרים שבהם אתה מגלה שיש סיבה טובה למה אנשים לא מאמינים למוצר

אליאב אללוף

⬆ חזרה לנושאים

🔍 14:30 – אמירה שפוגעת באמון הלקוח הפוטנציאלי

💡 בקצרה: אליאב אומר שמוצר שמתאים לכולם לא נשמע אמין, וחוזר להסביר מהו פגם אסטרטגי.

אליאב: יש מוצרים שמתאים לכולם, אבל זה לא נשמע טוב, ואז אני צריך לייצר משהו שמייצר איזושהי הסכנה, זה משהו שנקרא פגם אסטרטגי מה זה אומר פגם אסטרטגי?

זה למשל אם אני אגיד לך שיש לי אבקת כביסה שמנקה מעולה את הכביסה וגם היא טובה לאיכות הסביבה, מה אתה תגיד?

⬆ חזרה לנושאים

🔬 15:00 – מהו פגם אסטרטגי

💡 בקצרה: אליאב חוזר על דוגמת אבקת הכביסה שמנקה קצת פחות טוב אבל הרבה יותר טובה לסביבה, ואומר שלזה אנשים כן מאמינים.

אליאב: לא הגיוני כי באבקת כביסה טובה יש כימיקלים וכימיקלים זה לא טוב לסביבה, זה לא יכול להיות עכשיו,

יכולה להיות כזאת, אבל אני לא מאמין לזה אלא אם כן, אתה תגיד משהו כמו, אבקת כביסה שלי החדשה היא מנקה 4 % פחות טוב אבל היא 82% יותר טובה לסביבה, לזה אני כן מאמין זה חלק מה…

אבקת כביסה שלי החדשה היא מנקה 4 % פחות טוב אבל היא 82% יותר טובה לסביבה, לזה אני כן מאמין

אליאב אללוף

⬆ חזרה לנושאים

🧠 15:20 – מתי אאמין למשווק שמצביע על פגם אסטרטגי

💡 בקצרה: אליאב מסביר שיש לנו מנגנון של שקלול תמורות, ומדגים אותו עם סטריאוטיפים ועם דייט עם בחורה.

אליאב: יש לנו מנגנונים שמובנים בנו של שקלול תמורות או באנגלית trade-off וזה אומר שאני לא מאמין שמישהו יכול להיות גם וגם זאת אומרת,

אם אני אומר לך על מישהו שהוא מבוגר, אתה אומר אה, אז הוא בטח לא אנרגטי אם אני אומר לך על בחורה שהיא יפה,

אתה אומר אה, זה בטח לא חכמה ויש לנו כל מיני…

אני לא מאמין שמישהו יכול להיות גם וגם

אליאב אללוף

עכשיו, זה לא משהו שאתה אומר ברבים כי אתה לא רוצה שיחשבו שיש לך סטריאוטיפים,

אבל ככה אתה מרגיש והנקודה היא עכשיו, היא לא לחנך אנשים ולהגיד כן, זה כן בסדר או לא בסדר או אני כן כזה או לא כזה זה לא משנה,

כי מה לעשות אנחנו כן כאלה, זה נקרא סטריאוטיפים, וזה עוזר לנו בחיים בהרבה מאוד דברים,

הנקודה היא להבין שרוב האנשים מתנהגים ככה רוב הזמן, ואיך אנחנו ממנפים את זה לטובתנו,

זאת אומרת אם אני עכשיו רוצה לשכנע אותך לצאת לדייט שהיה הוא, אני לא יכול להגיד לך שהבחורה היא בחורה טובה,

אתה תגיד אה, אם היא טובה אז היא בטח לא נראית טוב, או תגיד כן, היא בחורה, היא פצצה,

אז אתה אומר אוקיי, אבל אני רוצה גם אישה עם שכל, אני רוצה גם אימא טובה, אני רוצה אימא לילדים ומוטל,

כן, כי אתה מניח שאם אישה יהיה את זה אז היא לא זה.

⬆ חזרה לנושאים

💄 16:25 – איך למנף תובנות שכבר יש לאנשים, לטובתנו

💡 בקצרה: אליאב מראה איך מציגים חיסרון בכנות כדי להיות אמינים, ומזכיר את הקמפיין של רבלון ואת הסטורי טריגר.

אליאב: אבל אם אני רוצה שאתה ישר תגיד לי כן אני מעוניין, בלי כן אבל ובלי מה זה נקרא טיפוטים מיותרים,

אני צריך להגיד לך משהו כמו, אני רוצה להכיר לך מישהי, אבל אני חושש כי היא קצת ביטשית,

ואז אתה אומר אוקיי, מה זה אומר שהיא קצת ביטשית, אה היא בטח נראית מעולה, היא גם מהטלת בגפרים,

ואתה אומר שנייה שנייה, מי אומר שהיא ביטשית, אלה שהתלה בהם, נו מה הם יגידו, הגיוני שהיא לא רוצה את כולם,

אז היא צריכה לעדוף אותם, אז בקיצור היא גם חכמה וגם יפה, עכשיו איך הבנו את זה,

מזה שאמרתי משהו שלא יודעים, וזה פגם אסטרטגי, כן זה כמו הקמפיין המפורסם של רבלון שאמר רבלון צבע השיער היקר ביותר בעולם,

ואז יש לך בראש את הקול שאומר, כן אתה לא בטח הכי טוב, מגניב, העניין של, וזה משהו שאנחנו חייבים להבין,

מה זה אומר סטורי טריגר, סטורי טריגר זה טכניקה בסטורי טיילינג שמקפיצה לי סיפור בראש,

עכשיו הסיפור כבר קיים אצלי בראש, יש לי תבנית בראש שאומרת, אין גם וגם, לא יכול להיות גם וגם,

עכשיו אם אתה תגיד לי משהו טוב, אני אגיד לך, אה, הסימן שמשהו רע, כן, נגיד אם אתה תגיד לי,

כן הבנטלי החדשה, אוטו מדהים, ואז אני אגיד לך, כן, אבל, ישראל, תסתכל, השתגעו אנשים,

1.6 מיליון שקל מכונית, אני אקנה בית פה, לחילופין, אם אתה תגיד לי, בואנה, ראית את הבנטלי החדשה?

⬆ חזרה לנושאים

🏋️ 18:00 – דרך לדבר אל התפיסה הסמויה שיש ללקוח על המוצר/שירות שלך, שייתפס בעיני הלקוח לטובתך

💡 בקצרה: אליאב נותן דוגמה של שירות הדרכה: מי שקונה שיפור ביטחון עצמי מרגיש לוזר, ולכן לא כדאי להציג כך את השירות.

אליאב: 1.6 מיליון שקל, השתגעו, אני אקנה בית, ואז אני אגיד לך, כן, אבל איזה אוטו?

זאת אומרת, מה אתה אומר, אני אגיד, אני אגיד לך, עכשיו, מה שאתה רוצה בתור בעל עסק או בעל שירות, שההפך יהיה לטובתך.

כן, נגיד אתה, אם אני עכשיו מוכר שירותי הדרכה, אז שירותי הדרכה למה?

בוא נקרא לזה העלאת ביטחון עצמי. לצורך העניין.

אז אתה, כאילו, עכשיו, אם אתה מוכר לי את זה ככה, אתה אומר לי, כן, אני מדריך אנשים לשפר את הביטחון העצמי שלהם, זה אומר שאם אני קונה ממך, אני לוזר, נכון?

אני מדריך אנשים לשפר את הביטחון העצמי שלהם, זה אומר שאם אני קונה ממך, אני לוזר, נכון

אליאב אללוף

ישעיהו: נכון.

אליאב: זה מה שאתה אומר לי.

ישעיהו: בעצם.

אליאב: עכשיו, זה לא דרך טובה למכור למישהו, נכון?

ישעיהו: זה דרך מזעזעת.

אליאב: כן, אבל זה מה שאני שומע. אם אתה תביא לך מישהו, אז באמת זה יהיה בעניין שאתה לא רוצה אותו יותר לקוח, כי הוא כבר מוליש כל כך חבות ש…

כי הוא כל כך חבות שגם לא תוכל לעזור לו.

🔹 לקוחות של שלוש ולקוחות של שמונה

אליאב: טוב, מה שאתה לא רוצה לעשות בעסקי השירות, זה אתה לא רוצה לקוחות שהם שלוש, אתה רוצה לקוחות שהם שמונה.

ואני אסביר. אתה לא רוצה אנשים רק בגלל שהם משלמים לך. טוב, להבדיל מעולם של מוצר, כן, שאני, כן, אם אני עכשיו מוכר מוצרים, אז אני לא שולט במי קונה אותם.

⬆ חזרה לנושאים

🙋 20:10 – מה מצפים אנשים כשרוצים לקבל שירות

💡 בקצרה: אליאב אומר שבשירות הלקוח מצפה ליחס אישי, ושהלקוחות האחרים שלך משפיעים על האמון: לקוחות חזקים מושכים וחלשים מרחיקים.

אליאב: אבל כשאני מוכר שירות, אנשים בצד שני מצפים לקבל יחס אישי.

עכשיו, היחס האישי שלי, אתה יודע, אם אני נותן שירות, אני לא מכונה.

אני מתרגל לעבוד עם סוג מסוים של אנשים. אם אני מתרגל לעבוד עם אנשים שהם שמונה והם רוצים את השדרוג הזה לתשע, עשר, זה סוג אחד של התנהגות.

אם אתה עובד עם אנשים שהם שלוש, ארבע, ואתה מרים אותם מהשפל, זה משהו אחר לגמרי.

זה התנהגות אחרת, זה שפה אחרת. עכשיו, גם מבחינת רפרנס, שאלה הראשונה או שנייה ששואלים אותך, זה מי הלקוחות האחרים שלך?

או אני רוצה לדעת, לי אין יכולת לשפוט עם השטרוץ הזה טוב או לא, אז הכלל עצמו שלי זה, מי הלקוחות האחרים?

טוב, אם מי שאתה מראה לי, זה אנשים שבורים ומרוסקים, אני אומר, אה, אני לא כזה.

עכשיו, מצד שני, אם אתה מראה לי, נגיד, לקוח שהוא, כן, מפקד טייסת, אתה אומר, וואו, אם אתה יכול לעזור למפקד טייסת, אתה בטח יכול לעזור לי.

זאת אומרת, הקטע של לקוחות שהם גבוהים ממני, הם עדיין טובים.

אם אתה יכול לעזור למפקד טייסת, אתה בטח יכול לעזור לי

אליאב אללוף

אבל לקוחות שהם נמוכים ממני, כן, סוב, זה סובייקטיבי לחלוטין, הם מרחיקים אותי.

עכשיו, יש, אתה תחלק את העולם של לקוחות לארבעה סוגים.

יש לקוחות שאני, כאילו, יש אנשים, סליחה, מבחינת כל לקוח, כל בן אדם בעולם, הוא מסתכל על אנשים ומסווג אותם, כן, בצורה גסה.

⬆ חזרה לנושאים

👥 21:30 – חלוקת האנשים ל- 4 סוגים: נערצים, קולגות, עליהם מרחמים, אלה שאנחנו שונאים, ולמי מהם נרצה למכור

💡 בקצרה: אליאב מחלק אנשים לארבעה סוגים: מעריצים, קולגות, אלה שמרחמים עליהם ואלה ששונאים, ואומר שאפשר למכור דרך שני הראשונים.

אליאב: זאת אומרת, יש אנשים שאנחנו מעריצים, כן, נניח עד לפני חודש אילון מאסק, כן?

יש אנשים שאנחנו, שהם כמונו, שזה הקולגות שלנו, יש אנשים שאנחנו מרחמים עליהם, שהם מסכנים, שהם בינינו, הם שבורים, עזובים, מדוכאים וכולי.

שבורים, עזובים, עניים, סובלים. כן, אנחנו לא אוהבים אותם, אנחנו כאילו, אנחנו מצטערים את זה.

ישעיהו: הקוחות רוצים להיות כמוהם, לא רוצים להידמות.

אליאב: בדיוק, והסוג האחרון זה האנשים שאנחנו שונאים. האנשים שאנחנו מתעבים, כי מבחינה ערכית אנחנו מרגישים שהם לא כמונו ואנחנו לא רוצים להיות כמוהם.

עכשיו, שני הסוגים הראשונים, זה הסוגים שאני יכול למכור לך באמצעותם, שאתה שואל אותי מי הלקוחות.

האנשים שאנחנו מתעבים, כי מבחינה ערכית אנחנו מרגישים שהם לא כמונו ואנחנו לא רוצים להיות כמוהם

אליאב אללוף

שני הסוגים השניים של מרחמים ושונאים, זה אנשים שעושים לי טרן אוף, שמרחיקים אותי.

כן. עכשיו, אם למשל אני אגלה שהמתחרה, שהמתחרה שלך הוא זה שעובד עם האנשים שאני שונא או מרחם עליהם, אז זה גם עושה לך עבודה יותר קלה.

⬆ חזרה לנושאים

🎓 23:00 – מה הקשה על המנטור שמוכר הרזיה, ועל אילו מהם היה צריך לדבר כדי לשנות?

💡 בקצרה: אליאב מספר על מנטור שהציג את לקוחותיו כשבורים והתקשה למכור, וממליץ לדבר על לקוחות חזקים. הוא ממשיך עם דוגמת עסקי הדרכה והטיה קוגניטיבית.

אליאב: אבל אם אתה רוצה שאני אפנה ממך, אני שואל אותך, תגיד, מי הלקוחות האחרים?

עבדתי בזמנו עם איזשהו מנטור מאוד מוכר, והוא אהב להשוויץ בזה שהוא לקח אנשים שהם היו מאוד שמנים, והפך אותם לרצי מרתון.

הוא לקח אנשים שהם היו בלי זוגיות, ומצא להם זוגיות, ואנשים שהם היו בפשיטת רגל, הוא עזר להם להקים עסק.

והוא אומר לי, אבל אני מתקשה למכור. זה לא, זה באופן טבעי אתה מתקשה למכור, כי מה אתה אומר לי?

שמי שבעייך הוא תבור. עכשיו, זה נורא נחמד כאילו שאתה מעדיר את עצמך, אבל זה לא בסדר שעל הדרך אתה מוריד מהלקוחות שלך,

ואז כדי להסכים להיות לקוח שלך, אני גם צריך להסכים לפגוע בזהות של עצמי.

זה לא בסדר שעל הדרך אתה מוריד מהלקוחות שלך, ואז כדי להסכים להיות לקוח שלך, אני גם צריך להסכים לפגוע בזהות של עצמי

אליאב אללוף

אני צריך להסכים לשבת בחדר עם 200 אנשים שאני מחשיב אותם, בתור אנשים שהם לא כמוני, שהם פחות טובים.

ישעיהו: כן, זה… ומה, ואיזה פתרון?

אליאב: אז הפתרון היה, זה לדבר על הלקוחות שהם ה-8-9.

ישעיהו: הלקוחות שלכאורה לא צריכים… שהם הגיעו 8-9 כבר.

אליאב: הם הגיעו 8-9. טוב, ואז אתה מדבר על מנכ״לים, סמנכ״לים, מפקדים בצה״ל וכולי, ואנשים שהם מאוד, אתה אומר, וואו, זה הלקוחות שלו? אה, הם מעולים.

🔹 עסקי הדרכה

ישעיהו: אז אם ניקח את זה רגע, נעשה את ההשאלה הזאת, לעולם העסקים הקטנים בינוניים, נאמר עסק,

אותו עסק של מוטיבציה, או כל עסק אחר, מוכר בדרך כלל לבעלי עסקים, הוא מוכר את ה…

אליאב: הוא מתמחן. אני, אני, אני, אני, תברך עדיין פה, כן? יש פה עניין של…

יש מוצרים, כן? מוצר של מוטיבציה שאתה מוכר, הוא עוסק בזהות שלי בתור בן אדם.

ישעיהו: אוקיי.

אליאב: כאשר הוא עוד של אינסטלציה, אז העניין של הזהות, הזהות האישיותית שלי, הוא לא כזה קריטי.

אז כאילו, כשאתה אומר עסקים קטנים, הדבר היחיד שמשותף לעסקים קטנים זה הגודל שלהם.

אבל יש הבדלים עצומים בין עסקים אחד לשני, כי זה גם תלוי בתחום, גם תלוי, כאילו, זה תחום, עיקום, עסק, שפה.

אז בואו נדבר על תחום מאוד גדול שהוא עסקי הדרכה. תחום מאוד גדול, מפותח, בקרב העסקים הקטנים בינוניים.

ישעיהו: ונגיד שהרבה פעמים נאמר, עסק הזה הדריך את מחלקת ההדרכה של אינטל לצורך העניין לפני עשר שנים.

אבל עכשיו הוא משווק לעסקים קטנים בלבד. האם הוא צריך לציין את זה, או שעדיף שלא ידבר עליהם?

אליאב: אני חושב שהוא יכול לציין את זה, במיוחד אם הוא מציג את זה של…

אני רוצה להראות לך את הכלים והשיטות של העסקים הגדולים בעולם.

אם אני כבר לומד, ממי אני רוצה ללמוד? ממי שהכי טוב בתחומו, לא?

ישעיהו: כן, אבל יש פער מאוד גדול בין שיווק של עסקים גדולים ועסקים בינוניים קטנים.

אליאב: לא אמרתי שיווק, אמרתי המוצר עצמו, ההדרכה. אם אני רוצה לשלוח את העובדים שלי להדרכה, לאיזו הדרכה אני רוצה לשלוח אותם?

להדרכה של משה ובניו, או הדרכה של אינטל? אז כאילו, אם אתה יכול לתת לי גישה לרמה הקרואה בעולם, זה הרבה יותר טוב.

🔹 דוגמאות מהחברות המובילות

אליאב: אם אני עושה לך עכשיו בייסט פרקטיס, אני אומר לך, בוא תראה איך אנשים בתחום השירות הלקוחות עושים עבודה נפלאה.

ואני יכול להציג לך עשר דוגמאות מישראל, או שאני יכול להציג לך עשר דוגמאות שהן חברות המובילות בעולם.

Airbnb, ריץ קרלטון, איקאה, סיסקו, סטארבקס, אפל וכולי. ממי אתה רוצה לשמוע?

ישעיהו: אני אישית, אני אנסה, אני רוצה לשמוע, זו שאלה די מאתגרת באופן כללי, יש פה…

אליאב: לא, זו לא שאלה די מאתגרת, זו שאלה שהיא כאילו, אתה צריך להפריד בין מה שבאמת היית עושה, למה שזה אומר עליך.

ישעיהו: אני לא משוכנע שאני יודע לעשות את זה.

אליאב: אז כאילו, אני יודע שאתה לא, בגלל זה אני…

ישעיהו: אוקיי.

🔹 הטיה קוגניטיבית ומוניטין

אליאב: כאילו, יש עניין של, שאני שואל שאלה מול קהל, ואני אומר לה, כאילו, אני מראה להם,

נגיד, הטיה קוגניטיבית, שמה לעשות כאילו, כמעט כולנו נופלים בה, אז התגובה של האנשים היא,

אה, כן, אבל המקרה שלי שונה, אני לא כזה, האחרים כן, אבל אני לא.

זאת אומרת, זה בכלל, זה לא קשור למציאות או לעובדות, וזה גם לא קשור לאיך שאתה קונה,

זה קשור לצורך שלי להיות נחשק ונחשב בעיני אנשים אחרים, כי לפני אלפי שנים, במוח אנושי, זה מאוד מאוד עזר לנו לשרוד.

להראות שאנחנו מיוחדים, שאנחנו טובים, שאנחנו לא כמו כולם, וכו'.

במקרה של, אתה יודע, המוניטין שלנו בעיני אחרים הוא מאוד מאוד חשוב להישרדות.

פעם, היום פחות, אבל עדיין, אנחנו מרגישים את זה מאוד מאוד חזק, ובגלל זה שאתה שואל אנשים,

תגיד, מה אתה אומר על בושם, שעולה 1,500 דולר, ל-30 מיליליטר, היית קונה?

⬆ חזרה לנושאים

🌸 28:30 – איך יש רשימת ממתינים לקניית בושם שעולה 1,500 דולר ל- 30 מיליליטר?

💡 בקצרה: אליאב שואל על בושם יקר ומסביר שאנשים שומעים שאלה אחרת, ואז מבחין בין יעיל לאפקטיבי.

אליאב: עכשיו, רוב האנשים שתשאל אותם, נגיד, הם שומעים שאלה אחרת, הם שומעים, תגיד, ישעיהו, אתה אידיוט?

אז אתה אומר, לא, אני לא אידיוט. מה פתאום לשלם כזה סכום על 30 מיליליטר של בושם? מי המטומטם הזה?

מה פתאום לשלם כזה סכום על 30 מיליליטר של בושם? מי המטומטם הזה

אליאב אללוף

בפועל, זה בושם סופר מבוקש. ויש waiting list לבושם הזה.

ישעיהו: מה, זה האמיתי? זה האמיתי על הבושם הזה?

אליאב: בדיוק, בגלל שזה עולה 1,500 דולר, כן. עכשיו, העניין שואל, יש הבדל בין יעיל לאפקטיבי?

עכשיו, כשאתה במצב רגיל, אתה חושב על יעילות. זה ההיגיון. יעילות, נכון, הכל צריך להיות יעיל.

אבל מה ההבדל בין יעילות לאפקטיביות? זה אומר שאם אני עכשיו יוצא לדייט, אני יוצא עכשיו לדייט ואני משלם עם קופון, אם שילמתי עם דייט בקופון,

סליחה, אם יצאתי לדייט ושילמתי עם קופון, אתה נראה טיפה מסכן, מרגיש טיפה מסכן.

הרבה פחות סקסי מאשר קודם. עכשיו, זה מאוד מאוד יעיל, אבל זה לא אפקטיבי. כי כנראה לא יהיה דייט שני.

או למה נגיד שאתה מביא לבת הזוג שלך פרחים? אתה מביא לה פרחים אמיתיים ולא עציץ או ולא פלסטיק.

כי כל העניין זה, זה בדיוק זה שזה בזבוז.

⬆ חזרה לנושאים

🍷 29:55 – למה אתה מביא לבת הזוג שלך פרחים אמיתיים ולא מפלסטיק?

💡 בקצרה: אליאב נותן דוגמאות לדברים שרוצים שיהיו יקרים, כמו פרחים אמיתיים, מתנה, יין ומנתח, ואומר שבעלי עסקים חושבים שהם מכירים את הלקוח.

אליאב: ואז היא יודעת שאתה משקיע בה. כן? זה לא קשור בכלל, לא כל דבר צריך להיות יעיל.

עכשיו, שאתה קונה, יש דברים שאתה קונה ואתה רוצה שהם יהיו יקרים.

כמו למשל, מתנה. או שאתה עושה, עכשיו אתה יוצא נגיד לארוחת ערב עם לקוח.

האם אתה תקנה יין זול? לא, אתה לא תקנה יין זול, אתה תקנה יין יקר.

או למשל, אם עכשיו חס וחלילה מישהו במשפחה, צריך ניתוח. היית רוצה מנתח זול?

האם אתה תקנה יין זול? לא, אתה לא תקנה יין זול, אתה תקנה יין יקר

אליאב אללוף

ישעיהו: לא ממש.

אליאב: בדיוק, אתה…

ישעיהו: לא, חס ושלום.

אליאב: היית אומר, חס וחלילה, אם אני אצטרך, אני ארצה את הכי טוב שיש.

ואם יהיה מישהו שהוא זמין וזול, זה יפחיד אותי נורא. כאילו, הנקודה פה זה, שוב, זה לא משנה העובדות, כי אנחנו לא יודעים מה העובדות.

ויש לנו בעיה בתור בעלי עסקים, שאנחנו חושבים שאנחנו מכירים, כי אתה בתוך הדבר הזה,

אתה מתעסק במוצר של עצמך כשנתיים, ואז פתאום אתה פוגש מישהו שהרגע נכנסת לעולם שלו,

ואתה מתחיל לראות עליו את כל העובדות האלה, ובכלל לא יודע מה אתה רוצה.

יש לנו מוצר יותר טוב מאחרים, כי יש לו… מה? מי זה אחרים?

אמר, כאילו, שזדי, סקר שוק עכשיו. אין לי מושג על מה אתה מדבר.

מי זה? כאילו, אז אתה צריך להבין את הנקודה הבאה של הלקוח השני.

⬆ חזרה לנושאים

🧩 31:30 – מה ההבדל בין המוח שקונה למוח המוכר?

💡 בקצרה: אליאב מסביר את הפער בין המוח שמוכר למוח שקונה, ואומר שרוב הקונים לא רוצים את המוצר הכי טוב. הוא שואל את ישעיהו על הארוחה הכי טובה שאכל.

אליאב: ויש תרגילים שאני עושה בהרצאות, שאני מראה לאנשים את הפער בין המוח שקונה למוח שמוכר.

המוח שמוכר הוא הגיוני, הוא מכיר את העובדות, מכיר את הפרטים. המוח שקונה, כאילו, הוא מלחמה.

אין לי כוח לחשוב בכלל, תביא לי משהו, איזה כלל אצבע, איזה פתרון צ'יק צ 'אק, איזה משהו שנראה לי הגיוני, וזהו.

משהו שמרגיש לי נוח. רוב האנשים שמוכרים, חושבים שאנשים רוצים את המוצר הכי טוב, רוב האנשים שקונים, לא רוצים את המוצר הכי טוב. בוא נשאר לך דוגמה קטנה.

רוב האנשים שמוכרים, חושבים שאנשים רוצים את המוצר הכי טוב, רוב האנשים שקונים, לא רוצים את המוצר הכי טוב

אליאב אללוף

ישעיהו: כן, בבקשה.

אליאב: תחשוב על הארוחה הכי טובה שאכלת ב-10 שנים האחרונות.

ישעיהו: כן, יש לי אחת כזאת.

אליאב: מסעדה טובה?

ישעיהו: כן, זאת מאוד טובה.

אליאב: כמה פעמים אכלת שם ב-10 שנים האחרונות?

ישעיהו: אני חושב שלוש פעמים.

⬆ חזרה לנושאים

🍽️ 32:30 – שאלה לא ממש נעימה ולא צפויה על הרגלי האכילה שלי

💡 בקצרה: ישעיהו מספר שאכל שלוש פעמים במסעדה הכי טובה, ואליאב אומר שרוב הזמן בוחרים במשהו סביר.

אליאב: שלוש פעמים, בעשר שנים. עכשיו, כמה ארוחות אכלת בעשר שנים האלה?

שלוש, בוא נגיד כלל אצבע, אלף בשנה, יאללה, עשרת אלפים. נגיד, אוקיי, זאת אומרת שלוש מתוך עשרת אלפים פעמים, בחרת במוצר הכי טוב.

ישעיהו: כן.

אליאב: מה עשית, מה הסתפקת?

ישעיהו: במה הסתפקתי?

אליאב: במוצר שאומרים לך.

ישעיהו: לא, לא בארוחות עם… מי שאת שואל ישר בא לי לתאר את הארוחה הזאת, אתה יודע, מרוב ההתפעלות, כן, אבל…

אליאב: זה אומר שרוב הזמן אנחנו בוחרים במשהו שהוא סבבה.

ישעיהו: כן.

אליאב: לא גרוע, לא אכלת אוכל מהקופסא של ה…

ישעיהו: לא, אכלתי מצוין, לא ברמה הזאת, אבל אכלתי סבבה.

אליאב: כן, אכלת אוכל שהוא סבבה, אבל זה לא… לא כל פעם שאתה אוכל אתה מחפש את המסעדה הכי טובה.

אותו דבר שאנחנו קונים. רוב הזמן, רוב האנשים, לא קונים את ה -The Best.

אנחנו לא רוצים את ה-The Best כל הזמן, זה לא…

לא כל פעם שאתה אוכל אתה מחפש את המסעדה הכי טובה

אליאב אללוף

עכשיו, זה גם לא שאלה של כסף. כן, לפעמים זה פשוט… לא, לא צריך את זה.

זאת אומרת, אם אתה עכשיו נוסע למקומות כמו Beverly Hills, אתה חושב שכל היום הם שותים שמפניה?

⬆ חזרה לנושאים

🎯 33:40 – למה בבברלי הילס לא שותים שמפניה כל היום?

💡 בקצרה: ישעיהו שואל מה לומר לבעל שירות, ואליאב מציג שלוש רמות של מה שנותנים ללקוח: פונקציונלית, רגשית, ומה יגידו אחרים.

ישעיהו: לא, כאילו לא.

אליאב: עכשיו, זה לא שיש להם בעיה של כסף, זה פשוט משעמם כל היום.

לא מעניין אותי. שותים מים מוגזים מאיטליה, או משהו כזה. כן, זה כאילו…

זאת אומרת, זה כאילו, כמה אפשר גם, כל התעסקות הזאת. בסוף… ושוב, הם עוד מקרה מיוחד.

אז רוב האנשים, רוב הזמן, הם קודם כל לא רוצים את ה-The Best. רוב האנשים בכלל לא יודעים מה ה-The Best.

ישעיהו: אז מה? אז אתה שם את עצמך בנעליים של בעלי, שאומר, אוקיי, יש לי מוצר מאוד מאוד טוב, אף אחד לא שם עליי. שירות, אבל…

אליאב: שירות, לא מוצר.

ישעיהו: אכן שירות. מה שנקרא שירות, מאותן 80 או 85% של בעלי עסקים בישראל שמוכרים שירות ולא מוצר. כן.

אליאב: איזה…

ישעיהו: מה היית אומר לאותו אדם?

🔹 שלוש רמות

אליאב: אני רוצה להבין, קודם כל, למי אתה יכול למכור ומה אתה יכול להעניק להם.

עכשיו, אתה רוצה להעניק להם, להעניק להם משהו בשלוש רמות שונות.

אחת, זה פונקציונליות. זאת אומרת, המוצר צריך לעשות דברים מסוימים.

אתה רוצה להעניק להם, להעניק להם משהו בשלוש רמות שונות

אליאב אללוף

הוא צריך לתת לי מענה מסוימה לכאבים, בעיות. זה רמה פונקציונלית.

הרמה השנייה זה רמה רגשית. אני צריך להרגיש ודאות שאני קונה. זאת אומרת, אם עכשיו אני…

נגיד, אני רוצה לקנות את שירותיך, אבל הבאתי אותך למין שיחה כזאת עם הצוות שלי, והצוות אמר, לא, אני לא בטוח שהוא…

לא, לא, אנחנו פשוטים. זאת אומרת, אם אתה רוצה להביא אותו, זה על הראש שלך.

כן. אז במקום הזה, יש את התחושה של החוסר ודאות, ואתה אומר, לא, למה שאני אקח סיכון?

עזוב, לא צריך. והסוג השלישי זה מה יגידו האנשים אחרים. מה יגידו האנשים אחרים זה, אם אני עכשיו אקנה את השירות הזה, ויש תקלה, מי האשם?

אם אני עכשיו משתמש בו בשירות הזה, ואנשים רואים אותי משתמש בו, מה זה אומר עליי?

לא בעיני עצמי, לא בתחושה שלי, אלא איך האחרים תופסים אותי. לדוגמה, אם עכשיו אני…

בואו ניקח מוצר שכולם מכירים. אם עכשיו בת זוגך אומרת לך, ישעיהו, לך תקנה שואב אבק ידני.

⬆ חזרה לנושאים

🧹 36:09 – איזה שואב אבק – אולי ברמה נחותה – תקנה הביתה, כדי להרגיש בטוח?

💡 בקצרה: אליאב מדגים עם שואב אבק: קונים דייסון כי אם תהיה תקלה אף אחד לא יאשים אותך. המטרה היא להיות ברירת המחדל.

ישעיהו: ידני, לא הלכותי כאילו?

אליאב: אה? כן, הלכותי ידני.

ישעיהו: אוקיי. זה כאילו לא…

אליאב: זה נקרא. ואז אתה הולך לחנות, ויש לך שתי אפשרויות בגדול.

או שאתה קונה דייסון, או שאתה קונה מותג אחר. כן, סמסונג, ג'ימי, שארפ, אל ג'י וכולי.

עכשיו, אם אתה חכם, מה אתה עושה? אם אתה ממש ממש חכם, אתה שואל אותה איזה מותג אתה רוצה.

לא, אבל כאילו זה לא קרה. אתה עכשיו בחנות, ואולי היא בוחנת אותך.

אתה הולך לחנות ואתה צריך לבחור, מה אתה קונה?

ישעיהו: אני חושב שהסיכוי המאוד גבוה שאני אקנה דייסון, כמו שיש לנו בבית.

אליאב: עכשיו, אתה קונה דייסון, למה אתה… כי אתה חכם. כי אין לי סיכוי להחזב.

כי אם אתה חוזר הביתה עם מוצר אחר, שאולי זול ב-1,000 שקל, ולא פחות טוב, אגב, אבל, השאלה הראשונה שהיא תשאל אותך זה, אתה בטוח?

אתה מכיר? למה לא קנית את הדייסון, נכון? כלומר, כבר אתה מתחיל ממדד טכניתות.

אתה כבר צריך לתרץ ולהסביר. וזה אומר שכש יהיה איזו תקלה, או כשהיא לא תסתדר עם המוצר, או לא יודע מה, שהבטריה תחלש בעוד חצי שנה.

מי האשם? מי האשם? ישעיהו?

למה? כי הוא חסך. עכשיו, אם אתה קונה דייסון, לעומת זאת, אין בעיה.

זאת אומרת, גם אם יש תקלה, זה לא השמחה. והמשימה של בעל העסק בעולמות של שיווק זה להגיע למצב שהוא הופך להיות בעיני כמה שיותר אנשים, ברירת המחדל.

והמשימה של בעל העסק בעולמות של שיווק זה להגיע למצב שהוא הופך להיות בעיני כמה שיותר אנשים, ברירת המחדל

אליאב אללוף

⬆ חזרה לנושאים

🥤 37:45 – המטרה של בעל עסק בהפיכתו למותג

💡 בקצרה: אליאב אומר שמותג מוביל לא צריך להסביר למה קנו אותו, כמו קולה, ושעסק קטן לא יכול להיות מוביל ארצי.

אליאב: שהוא הופך להיות הדייסון. יש אנשים, כן, היתרון של להיות מותג, זה שאתה קונה את המותג, ואתה לא צריך להסביר לאף אחד למה קנית אותו.

לא כי הוא הכי טוב, אלא כי פשוט אף אחד לא מבקש להסביר.

היתרון של להיות מותג, זה שאתה קונה את המותג, ואתה לא צריך להסביר לאף אחד למה קנית אותו

אליאב אללוף

כי זה המוצר המוביל. עכשיו, אם אני עכשיו, ואתה רואה אותי עכשיו עם פחית, אני חוזר מהקיוסק, עם פחית פפסי קולה, מה אתה אומר לי?

למה לא קולה? אבל אם היית רואה אותי מגיע עם פחית קולה, לא היית שואל אותי שום דבר.

ישעיהו: נכון.

אליאב: זה המשמעות של להיות המותג המוביל. עכשיו, אתה יודע, אתה עסק קטן, אתה לא יכול להיות מוביל ארצי.

זהו. אז כמה מוביל אתה יכול להיות, סך הכול, כשאתה עסק קטן ויכול להיות את הפרסום שלכם כאלה וכאלה?

⬆ חזרה לנושאים

🗣️ 38:40 – כמה מותג צריך לשאוף להיות עסק שירות?

💡 בקצרה: אליאב אומר שבעסק שירות כדאי שאנשים יגידו שמעו עליך ושיש לך לקוחות טובים.

אליאב: אתה צריך להיות, אתה צריך להיות עסק שהוא טוב. בקהילה הספציפית שאתה משרת אותה.

אם עכשיו אנשים שואלים עליך, רק כי, כן הוא מוכר, המטרה שלך בעסקי השירות זה להיות אחד מהשירות המובילים,

כמו שאם מישהו אומר שהוא שכר את שירותיך, אנשים לא מגיבים של מה, למה, לא, לא,

מה עשית, זה מה שאתה לא רוצה, אתה רוצה שאנשים יגידו, אה כן, שמעתי עליו, כאילו כן,

יש לו לקוחות טובים, טוב, ופה יש גם הבסור, כי אם אתה עובד עם לקוחות שקשה לשרק, מה אנשים הזכרו?

⬆ חזרה לנושאים

📣 39:00 – מה אתה כבעל עסק שירות צריך שיגידו עליך?

💡 בקצרה: אליאב ממליץ לעבוד גם עם לקוחות חזקים. אחר כך ישעיהו שואל איך כותבים כך שהקוראים מאמינים ושמשווק לא ייתפס כשקרן.

אליאב: שהצלחת להעריך מישהו שהוא שלוש והפכת אותו לשבע?

ישעיהו: יש בזה משהו מאוד מעניין, אמירה שאני אישה, אני אוהב לשמוע, כשאתה, שיש בעלי עסקים,

דווקא יותר מהתחום של ייעוץ, כלומר יש יועץ עסקי, אומרים יועץ הזה תותח, מה זה פצצה מדהים,

ואת שפע לו, אתה, מה הוא עושה שהוא כזה תותח?

אז הוא אומר לך, אני עושה דבר מאוד פשוט, אני בוחר יותר לקוחות שאני יכול להביא אותן להישגים טובים, מראש, שזה חוכמה מאוד גדולה.

אני בוחר יותר לקוחות שאני יכול להביא אותן להישגים טובים, מראש

ישעיהו ריבּ

אליאב: עכשיו, יש עניין של, אתה יכול לקרות, שאתה יכול לעשות להם הישגים גדולים מראש,

או שכאלה שלא צריכים אותך באמת, או שכאלה שכולם מכירים, כן, וכשאתה עובד עם, אתה יודע,

אתה חייב שלפחות חלק מהלקוחות יהיו כאלה, אבל אם אתה בעיהם שיש בו, שיש לו גם את העניין הזה של האתגר,

ומחפש את האקשן, ורוצה להוכיח שהוא טוב, הוא יכול, אז אתה גם תיקח בנוסף לקוחות שהן מאתגרים אותך מאוד,

אבל תקפיד שהן לא יהיו בחוץ, כי הסיכוי שלך להצליח איתן הוא יותר נמוך, וגם אם תצליח, זה לא ירשים אף אחד.

כן. בסדר? אז, כאילו העניין של, טוב, אם אתה עובד עם, אתה יכול לעבוד עם הקולט שכונתית סתנה,

אבל כדאי מאוד שגם תעבוד עם איזה סופר פארם ושופר סאב במקביל, וכשיש לך, עם מי אתה עובד,

אתה אומר אותה השתמות הגדולים שכולם מכירים.

ישעיהו: אני רוצה לשאול אותך משהו שהוא מאוד בעניין של קופי, כי אני רואה פוסטים שלך, רואה דברים שאתה כותב,

יש לך ספר, ויש לך ניוזלטר שיוצא בעקביות, ואתה כותב מאוד טוב, ואני הייתי רוצה,

אם אתה יכול לתת למאזינים שלנו, איזשהו, משהו מהמשנה שלך שיכול לדבר עליהם בעניין של כתיבה, שהיא קופירייטינג.

איך אני פונה בצורה טובה, בצורה נכונה, צורה שמעבירה מסר, צורה שמעבירה אותי כאדם דובר אמת,

כיוצר, או נקרא לזה, נותן שירות איכותי, לא מהסיפורים שאמרנו, זה שמשקר לעולם וכו' וכו',

כי בסוף בתור משווק, מראש, ובוא נגיד זה בצורה מאוד בוטה, כמשווק אתה תתפס כשקרן, כהגדרה.

⬆ חזרה לנושאים

✍️ 42:00 – איך לכתוב כדי שהלקוח ירצה בך?

💡 בקצרה: אליאב מספר על הטור השבועי שלו ואומר שהוא כותב על הלקוח ולא על עצמו. הוא נותן דוגמה של מילקשק שאנשים קונים בבוקר לנסיעה.

ישעיהו: כולם שאלים את עצמם, הרבה פעמים ישאלו, האם הוא משקר לי, האם הוא אומר את האמת.

אז איך אתה, איך אתה עושה את זה? בקטיבה.

אליאב: שאלת, שאלת שאלה ענקית, אבל אני אתן לך כמה שיותר. אני כותב.

אבל אם אתה רוצה, אתה מקד אותי, אני אשאל שאלות יותר.

ישעיהו: כן, כן, סלמבה, אני מכוון.

אליאב: כאילו, אני כותב טור שנקרא שלושה דברים שלמדתי השבוע, מדי שבת בבוקר.

והטור הזה, הבוראי, הוא כלי שיווקי, גם. כן, הוא גם כלי של התפתחות אישית שלי, כי הוא מחייב אותי כל הזמן ללמוד ולהתפתח.

והעניין של הכתיבה, כדי ששיווק יהיה כזה שמכבד אותי בתור אדם, אני מקפיד לדבר על הלקוח ולא עליי, על מה שחשוב לך ולא לי.

זאת אומרת, הסיפור שלי, גם אם משהו קרה לי, ואני מספר עליי, אני בסך הכל, אני מספר עליך.

אני מקפיד לדבר על הלקוח ולא עליי, על מה שחשוב לך ולא לי

אליאב אללוף

אני פשוט משתמש בי. כי אני, כאילו, אני לא מעניין על אחד. כן, אף אחד לא רוצה לדעת מה אני מרגיש וחושב, אלא אם כן, זה מקדם אותו במשהו.

זה גורם לו להרגיש טוב בעצמו, או גורם לו להצליח יותר עסקית, או משהו כזה.

🔹 מילקשק ורגש

אליאב: עכשיו, מהמקום ההבנה הזאתי, שאנחנו פה לשרת אחרים, אז אם אני פה לשרת אחרים, אז בוא, אני אחשוב, אני רוצה להבין אותם, כי אני רוצה לשרת אותם.

עכשיו, מה הצרכים של האנשים האחרים? אז באמת, נגיד, אם אתה מוכר מילקשק, אז האם באמת שכאילו, קונים אותו רק כי זה טעים, והתשובה היא לא.

יש הרבה מאוד מקרים, כמעט חצי מהמילקשק שנמכר, בארצות הברית, הוא נמכר לאנשים שנוסעים לעבודה בבוקר.

והסיבה שהם בוחרים דווקא מילקשק, היא לא כי זה הדבר הכי טעים שיש, אלא כי זה אוכל שאפשר לאכול אותו,

והוא לא מסריח, לא מלכלך, אפשר לאכול אותו ביד אחת ולנהוג תוך כדי, כן, וזה משהו שמעסיק אותם במשך הנסיעה 20 דקות.

עכשיו, זה לא משהו שטבעי להבין. כי אנחנו נוטים, אנחנו נוטים להסתכל על אנשים בתור פונקציות.

אה, אם אני רעב, אז אני אוכל. כן, ובאמת, אבל אם אתה קונה בגד, אתה קונה בגד רק כי הקודם נקרע לך?

לא, כי אתה קונה בגדים, כי אתה רוצה להרגיש טוב מצביך, אתה רוצה להחמיא לגוף שלך, אתה רוצה להיות אופנתי, להיות עדכני.

יש הרבה מאוד סיבות למה אנחנו עושים דברים, רובם קשורות לרגש. גם בעסקים, ואני מוכר לעסקים, יש שם המון המון רגש.

⬆ חזרה לנושאים

❤️ 44:40 – אילו רגשות הכי חשובים לנו בשיווק כדי לשווק בהצלחה?

💡 בקצרה: אליאב אומר שהרגשות בעסקים קשורים לאיך לא טועים ולא נראים כלוזר, ולא לאיכות המוצר.

אליאב: הרגשות, הן לא קשורים לזהות שלי, הן פחות קשורים לזהות, הן יותר קשורים לאיך אני לא טועה,

איך לא תופסים אותי בתור לוזר, איך אני לא עושה לעצמי יותר עבודה, איך אני לא עושה החלטה עכשיו,

שסותרת החלטה אחרת שלי, או של מישהו חשוב בארגון. איך אני לא מייצר לעצמי עוד נקודות ניגוח עם אנשים אחרים בארגון, וכו' וכו', זאת אומרת, אבל בכל מקרה, זה רגשות.

זה לא קשור למוצר עצמו, זה לא קשור לספרות עצמו, זה בכלל לא קשור לזה אם אתה טוב או לא, קשור לזה הרבה מאוד ביקרים, זה אם משהו ישתבש, על מי חסום.

⬆ חזרה לנושאים

🍔 45:10 – איזה ביקורות לקרוא באמזון?

💡 בקצרה: אליאב אומר שהמותגים המצליחים לא מוכרים את הכי טוב, ושרוב האנשים לא יודעים למה הם קונים. ישעיהו שואל איך נכנסים לראש של הלקוח.

אליאב: ולכן הרבה מאוד חברות, תסתכל על זה, שרוב המותגים הכי מצליחים בעולם, לא מוכרים לך את המוצרים או השירותים הכי טובים.

כי אתה לא מחפש לתור לקוח את הכי טוב, זה כמו שאתה לא מוכר את הכי טובה.

יש לך תור. בטח לא קוקה-קולה, כן. זה כאילו, סטארבקס זה הקפה הכי טוב?

ממש. הכי טובה. מקדונלד'ס ההמבורגר הכי טעים, פיזול הכי טוב, ורוב האנשים, כאילו, הכי טוב להשתתף.

גם אנשים שקונים במקדונלד'ס, הם יגידו לך, זה לא הכי זול וזה לא הכי טוב.

אז שאל אותו, למה אתה פה? עכשיו, רוב הסיכויים שהוא גם לא יודע, אותו בן אדם, הוא יכול להגיד, בא לי, או מדי פעם צריך ג'אנק, אבל הם לא יודעים למה.

וזה גם כן נקודה חשובה, אתה בתור משווק, אתה צריך להבין את הלקוחות שלך גם כשהם לא מבינים את עצמם.

אתה צריך להבין את הלקוחות שלך גם כשהם לא מבינים את עצמם

אליאב אללוף

ישעיהו: איך אתה, אותי זה מאוד מאוד מאוד מעניין.

אם אני מסתכל על משהו שאותי כקופירייטר, וכבעל העסק הכי מעניין, זה להיות מסוגל להיכנס לנקרא לזה ראש, זה כמובן לא רק ראש, אבל לראש של הלקוח.

⬆ חזרה לנושאים

🚪 46:40 – איך אתה נכנס לראש של הלקוח?

💡 בקצרה: ישעיהו שואל איך נכנסים לראש של לקוח שעוד לא פגשת, ואליאב עונה שצריך אמפתיה, כלומר לא לשפוט.

ישעיהו: איך אתה נכנס לראש של הלקוח? יש לך לקוח שעוד לא פגשת, בתחום חדש, איך אתה נכנס לראש שלו? איך אתה יודע אם הכואב לו?

אליאב: אתה אומר, אתה בהרבה מאוד מקרים, אתה לא יודע. צריך לנסות להבין, אבל צריך להסתכל על דברים מנקודת מבט אמפתית, ואמפתיה אומר, וזה אומר שאתה לא שופט.

עכשיו, רוב האנשים לא מסוגלים לא לשפוט. כן, נגיד, אם עכשיו הילד שלך מבקש שתקנה לו מוצר יקר, מה אתה אומר?

⬆ חזרה לנושאים

🧸 47:00 – אמפתיה – אתה מסוגל להיות אמפתי?

💡 בקצרה: אליאב מספר על לקוח שמוכר צעצועים בארצות הברית ועל מי שקונה אצלו.

אליאב: עכשיו, איך שאתה טענה, אנשים אחרים ישפטו אותך עכשיו אם אתה אבא טוב או לא.

וכל כך שאתה חי באווירה כזאת של שיפוטיות, אתה בהרבה מאוד מקרים תקבל את התגובה הלא נכונה.

עכשיו, ותכף אני אגיד לדוגמה של לקוח שעברתי איתו בעבר, מוכר מוצרים של צעצועים בארצות הברית.

עכשיו, מי הלקוח הכי טוב לאותם צעצועים? מסתבר, גילינו, שזה היה אימהות.

אימהות שעובדות ומרוויחות יפה. בדרך כלל הן מרוויחו יותר מהבעל שלהן.

אז אתה אומר, אוקיי, אבל למה דווקא הן הלקוחות? וחיפשנו, וגילינו שהן עובדות הרבה מאוד שעות ומרוויחות הרבה מאוד כסף.

⬆ חזרה לנושאים

👶 47:47 – איך הביולוגיה האימהית מעוותת החלטות קניה של אמהות?

💡 בקצרה: אליאב מסביר שאמהות עובדות קונות לילד צעצוע יקר כדי ליישב קונפליקט, ושהפתרון כאן רגשי.

אליאב: אבל מבחינת הסידור עם הילדים, יש או פר, בעל, מישהו אחר מטפל.

אבל זה לא אומר שאותה אישה, שהביולוגיה שלה השתנתה. זאת אומרת, הביולוגיה לא עובדת לפי נורמות חברתיות.

הביולוגיה לא משתנה. זאת אומרת שהיא עדיין רוצה להיות אימא.

אבל יש לה בעיה, כי חברתית, היא רוצה להתאפס בתור אישה מודרנית, ומבחינת קריירה היא רוצה להמשיך לדרך כסף להתקדם.

אז איך היא מיישבת את הדיסוננס הזה, את הקונפליקט הזה?

ומה שאנשים האלה עושות בדרך כלל, זה הם עושות הפסקת צהריים, יורדות לחנות, וקונות לילד שלהם, שהוא בן שנה, ובכלל לא יודע להריז שום דבר, את הצעצוע הכי יקר בחנות.

עכשיו, אם תביא לילד הזה צעצוע ב-200 דולר, או קאק של קוקה-קולה, מבחינתו זה אותו דבר, זה יניין אותו כמה דקות וזהו.

אבל מבחינת אפילו האימא, האימא מרגישה נפלאה, כי זה מיישב לה את הקונפליקט.

זה מסביר לה למה היא צריכה להרוויח הרבה כסף, ולכן למה חשוב שהיא עובדת הרבה מאוד שעות.

למה כדי להרשות לעצמי, לבנות לילדים שלי, את מה שלי לא היה. טוב, אין פה שום עניין של…

אין לי פה אמיתי של פונקציאליות או של עובדות. יש פה עניין של איזה רגש אני…

הפתרון פה הוא פתרון רגשי. אני עוזר לבן אדם לסדר לעצמו את הדימוי העצמי שלו.

ואיך אתה מגיע למצב הזה שאתה לא שופט?

הפתרון פה הוא פתרון רגשי. אני עוזר לבן אדם לסדר לעצמו את הדימוי העצמי שלו

אליאב אללוף

כי זה מצב, הייתי אומר, נדיר, זה מצב מאוד איכותי של המחשבה והרגש שאתה מסתכל דברים באופן ניטרלי.

יש ציטוט של אימא תרזה, שאומרת, אתה יכול… יש לך שתי אפשרויות. או לאהוב אנשים, או לשפוט אותם.

⬆ חזרה לנושאים

🕊️ 49:50 – איך לייצר אמפתיה, ומה אמרה על זה אמא תרזה?

💡 בקצרה: אליאב מצטט את אמא תרזה שאי אפשר גם לאהוב וגם לשפוט, ואומר שאמפתיה דורשת לא לשפוט.

אליאב: אי אפשר גם וגם. ואם אתה רוצה לייצר אמפתיה, אתה צריך לא לשפוט.

זאת אומרת, שאם משהו קרה, אתה לא יאשר אומר, אה, זה לא בסדר, או זה כן טוב, או זה רע. או, אני לא הייתי עושה את זה.

ואם אתה רוצה לייצר אמפתיה, אתה צריך לא לשפוט

אליאב אללוף

עכשיו, אם זה הדבר הראשון שאתה מרגיש, אתה לא מייצר אמפתיה. כן?

לעומת זאת, אם אתה מסתכל, אוקיי, קרה משהו, מעניין, למה הוא הרגיש צורך להגיד את זה?

או, כאילו, האיש התפרץ, אוקיי, על מה זה ישב אצלו, מה… עכשיו, זה בדרך כלל תכונה שאתה מוצא אצל פסיכולוגים, מטפלים וכולי.

אבל מטפלים לא עוסקים בשיווק של המוצר שלך, הם עסוקים… אני גם לא רוצה לרפא.

אני בסך הכול רוצה להבין. כן? אם אני…

עכשיו, אם אני מבין שמה שאתה… מה שנראה חשוב לך בחיים, זה שאנשים אחרים יחשבו שאתה חכם.

אז אני מבין את זה, אני לא אומר, אה, זה לא בסדר, או איזה אידיוט, או…

כאילו, זה לא מקדם אותי. מה ש… וגם, בואו נלמד אותו איך להפסיק להרגיש ככה.

⬆ חזרה לנושאים

🔗 51:10 – כמה אמפתי צריך להיות משווק?

💡 בקצרה: אליאב אומר שחשוב לקשר בין המוצר לדבר שחשוב ללקוח, ושרוב האנשים אפילו לא יודעים שזה קרה.

אליאב: זה גם לא מקדם אותי. מה שכן מקדם אותי, זה לקשר בין המוצר שלי לחוכמה, ולהראות לך אותו.

ואז אתה אומר, אה, הנה, זה פותר לי את הבעיה. טוב, ברוב המקרים אנשים אפילו לא יודעים שזה קרה.

⬆ חזרה לנושאים

🍕 51:30 – למה אנשים מזמינים דומינוס פיצה גם כשיודעים איך משווקי הפיצה עובדים עליהם?

💡 בקצרה: ישעיהו שואל אם זה אינטואיטיבי, ואליאב מדבר על דומינוס פיצה ועל כך שאנשים מזמינים גם אחרי שהוסבר להם הטריק.

ישעיהו: ואתה יודע שזה קרה, או שאתה עושה את זה באופן אינטואיטיבי?

אליאב: אה, כאילו… קודם כול, כאילו, זה גם… כשאתה עושה את זה לאחרים בתור מנהל שיווק, כן?

בתור כשדומינוס פיצה גורם לך לקנות את הפיצה שלהם, למרות שמבחינה הגיונית אתה אומר, רגע, אבל כאילו, זו לא הפיצה הכי טובה שאני יכול להזמין עכשיו.

כן. ועדיין הזמנתי את זה, אז מה קרה פה? הם יודעים נורא טוב מה קרה פה.

אבל מי שמשווק לך יודע מה קרה. לא? ו…

ומה שמשעשע, גם שנגיד בהרצאה אני יכול להסביר לך, למה זה קרה, ומיד אחרי הרצאה אנשים מזמינים פיצה מדומינוס פיצה.

ומה שמשעשע, גם שנגיד בהרצאה אני יכול להסביר לך, למה זה קרה, ומיד אחרי הרצאה אנשים מזמינים פיצה מדומינוס פיצה

אליאב אללוף

אחרי שהם שמעו את הטריח השיווקי שעובד עליהם. כן, וזה עדיין עובד.

כן, עכשיו, העניין הוא של מותגים, מותגים משרתים צורך, כן? לא משנה אם עכשיו זה מותג יוחא או מותג שיוצא לתן לי ביטחון או…

זה משרת צורך, צורך אמיתי. כן, אם אתה רוצה לראות, לקבל רמז, לגבי איך נראה העולם בלי מותגים, תיכנס לדפי זהב.

תיכנס לעלי אקספרס, תראה מה קורה, כי אין מותגים. זה גן חיות.

הם מתחילים על המחיר הכי זול, והשירות לא טוב, והמוצר לא טוב, והמוצר מאכזב אותך, אבל למי שמחר אחר לא אכפת, כי אתה לא יודע מי הוא.

⬆ חזרה לנושאים

🛒 52:40 – איזה גן חיות נוצר כשאין מותגים?

💡 בקצרה: אליאב מתאר איך נראה עולם בלי מותגים, כמו עלי אקספרס, ומסעדות מלכודות תיירים.

אליאב: ואתה מראש שיודע שאם אתה קונה בעלי אקספרס, אתה כבר מוכן להתאכזב, זה כבר, זה מובנה.

כן, עכשיו, מצד שני, כאילו, מספיק ש… זה כמו שפעם היה לך את המסעדות שהיו מלכודות תיירים, נכון?

אז כאילו, היית מגיע למסעדה שנמצאת במקום ממש יפה ליד הים, או במרכז העיר, ויש כזה אורות כזה מאוד יפים,

המקום נראה מצוין, ואתה נכנס לאכול, ויש לך גם תפריט כזה מלא תמונות, ואתה אומר,

כזה אני רוצה, והאוכל סתם מקבל, הים מאכזב.

ואתה מראש שיודע שאם אתה קונה בעלי אקספרס, אתה כבר מוכן להתאכזב

אליאב אללוף

⬆ חזרה לנושאים

⭐ 53:30 – איך טריפאדווייזר הרג את מלכודות התיירים

💡 בקצרה: אליאב אומר שטריפאדווייזר ודירוגים באינטרנט שינו את המצב, ומסביר מדוע כדאי לקרוא ביקורות של שלושה וארבעה כוכבים. ישעיהו מודה לו.

אליאב: אבל מה אכפת להם, כי אתה תייר, אתה לא תחזור לשם. ונראה לי שנולד טריפאדווייזר, וכל השירותים האלה שמדרגים מסעדות, כל הגוגל, כל…

אתה פתאום מוניטין אונליין, ואז אתה כבר לא יכול לעשות את זה.

אבל מה אכפת להם, כי אתה תייר, אתה לא תחזור לשם

אליאב אללוף

כי אם אנשים מסתכלים, אוי, שנייה, שנייה, מה זה? מה זה שלושה כוכבים?

לא, לא, לא, לא, לא, לא, לא. לא מתקרה למקום הזה. ואתה מחפש מקום שיש לו כזה…

4.4, נכון? 4.6, כי גם אם משהו יהיה חמישה כוכבים, תגיד, זה זריח, הוא סילם לאנשים.

אתה לא מאמין לזה, אתה רוצה מה שהוא לא…

כמו שאתה בודק מוצרים באמזון, אתה לא תלך ותקרא את הביקורות חמישה כוכבים ולא ביקורת אחת, תסתכל בשלוש ארבע, מה החבר'ה באמת אומרים?

כן, זהו, כי חמישה אתה אומר בטח זה חברים שלו, או אנשים שהם מטורללים, ואחד זה אנשים שהמוצר ממש לא מתאים להם,

כן, או מישהו שהוא נקמן, אני רוצה לראות את האנשים שדירגו בשלוש וחצי או שלוש או ארבע,

כי מהם אני יכול ללמוד הרבה מאוד, כי זה אנשים נורמליים, ומשהו במוצר איכזב אותם, משהו לא עבד להם, בוא נראה מה.

ישעיהו: נהדר, אליאב, ואני רוצה להודות לך על רעיון מאוד מעמיק, מאוד מלמד.

בקטנה, זה לא, אפשר לומר. אני מאוד נהניתי, ואני חושב שגם השומעים מאוד נהנו, וזהו, פשוט היה נהדר, הרבה הרבה תודה על זה.

⬆ חזרה לנושאים

🔩 55:05 – איך להתחבר בחינם למעיין הידע השופע של אליאב אללוף?

💡 בקצרה: אליאב מציג את הספר שלו, פלסטלינה בעולם של ברגים: העולם מצפה מעובדים להיות ברגים, ומי שעבודתו לא נמדדת מתקשה להראות שהוא טוב.

אליאב: בכיף, מזמין אנשים ללמוד שלושה דברים מדי שבוע, כל שבת, בעמוד הפייסבוק שלי.

ישעיהו: אתה רוצה להזמין לעוד איזה משהו? לדבר, רוצה, אולי, אני כן רוצה, סליחה, אני רוצה לשאול אותך כמה מילים על הספר. אם תלכו כמה מילים על הספר.

אליאב: הספר האחרון, יש לי שלושה ספרים, הספר האחרון נקרא פלסטלינה בעולם של ברגים, ויש לו, הוא מדבר על זה שאנחנו, שהעולם מצפה מאיתנו להיות ברגים.

מאיפה זה מגיע? זה מגיע מזה שבתפיסה שלנו, של עסק שמנוהל טוב, זה עסק שהוא כמו מכונה.

🔹 מהו בורג

אליאב: כדי שהעסק יעבוד כמו מכונה, כל אחד מהרכיבים בעסק, זאת אומרת, זה העובדים, צריך להיות בורג במכונה.

בורג, מה מאפיין אותו? יש לו ספק מוגדר, נכון? רשימת מאפיינים.

שבעולם של קריירה זה קורות חיים או הגדרה תפקיד. וקל מאוד להחליף אותו.

נכון, אני פשוט מוציא את הבורג, זורק אותו ושם בורג חדש. עד כאן זה בתיאוריה וזה נורא נפלא אם אתה הבעלים של העסק או המנהל של העסק. אבל מה אם אתה עובד בעסק?

וקל מאוד להחליף אותו. נכון, אני פשוט מוציא את הבורג, זורק אותו ושם בורג חדש

אליאב אללוף

היית רוצה להיות בורג? חלק מהאנשים לא רוצים. זה חלק שהוא הולך ונהיה גדול יותר.

זה הם לא מוכנים להיות בורג. הם רוצים להרגיש שהם חשובים לעסק.

בורג לא יכול להיות חשוב לעסק כי raw performance לחליף. גם בורג מרכזי, כלומר עדיין, אני יכול להחליף אותו כי הוא מוגדר מראש.

אז מה זה מוגדר מראש? זה אומר שהבוס יודע מה אתה עושה. הבוס יודע איך אתה עושה את זה.

ככה דוגמא, נגיד שאתה עכשיו פקיד הלוואות בבנק. אין שום צורך של בן אדם יעשה את זה.

כי הפקיד הלוואות הוא עובר על צ'קליסט, ואין לך שיקול דעת, למי שיש שיקול דעת זה המנהל שלו, ששם תזכר.

אם אין לך שיקול דעת, אז למה אתה צריך בן אדם? תשים רובוט, תשים אתר אינטרנט, תשים מכונה.

זה החלק הראשון הוא מסביר איך אנחנו רואים את העולם בתור עולם של ברגים, ואז אנשים שרוצים להתבטא באופן אישי ולהתפתח ולהתקדם, הם מרגישים שהם לא בסדר.

ככל שאתה עושה עבודה שהיא לא ליניארית, נגיד עבודה שהיא יותר יצירתית, עבודה שהיא יותר אמורפית ופחות מוגדרת, העולם יותר מתקשה לעכל אותך.

אם אתה עושה עבודת בחירות, או עבודת ייצור, אז כאן נורא להבין מה אתה עושה, כי אני יכול למדוד את זה.

אבל אם אני, נגיד העבודה שלי זה מוטיבציה, או עבודת צוות, קשה מאוד לדעת אם אני טוב, קשה למדוד את זה.

השחקנים בקבוצת כדורסל, לפעמים יש שחקנים שמרימים את כל הקבוצה.

אבל איך אתה יודע את זה? כי אתה יכול למדוד סטטיסטיקה של הקבוצה, היא טובה בלעדיו.

בעסק שלך אף אחד לא מודד סטטיסטיקה. יש מודדים מעט מאוד דברים.

🔹 מה שלא נמדד

אליאב: זה אומר שאם אתה עושה משהו שהוא לא נמדד בצורה מופדת, קשה לך להראות שאתה טוב.

בגלל זה גם שנגיד שיש פיטורי עובדים, העובדים הראשונים שמפטרים אותם זה עובדים שלא עושים משהו שנמדד.

כל השנים האלה של ה-HR ורווחה וביטוח עסקי, נכון, מרקום.

⬆ חזרה לנושאים

😊 58:16 – איזה עובדים מפטרים דבר ראשון?

💡 בקצרה: אליאב אומר שדברים חשובים בעסק לא נמדדים, כמו חיוכים וריח לא נעים בחדר, ועובר לשלב הבא בספר.

אליאב: אף אחד לא מודד את מספר החיוכים שאתה מחייך לקולגות ביום.

זה לא רק חיוכים, זה גם… חיוכים זה אני סתם מגדיר כמשהו שאתה לא מודד.

הם גם מייצרים ערך אמיתי, אבל אתה לא יודע… אם אתה יושב במסעדה ואוכל, והאוכל נפלא, אבל יש שם קקי של פרות על הרצפה.

זה הורס לך את כל החוויה. עכשיו, אתה אומר, כאילו, וואו, שמישהו ינקה את זה.

ויש מקרים שהם פחות אוביוס. אתה לא יודע מה גורם לריח הלא נעים בחדר.

מה שנקרא במרכאות. ולפעמים זה… העובדה שיש שני אנשים שהם דומיננטים ויש להם אגו, וחסר שם איזה דמות כזאת קואופרטיבית. אבל אי אפשר למדוד את זה.

אתה לא יודע מה גורם לריח הלא נעים בחדר

אליאב אללוף

זה לא מופיע בשום טבלה, בשום מספרים. השלב הבא של הפלסטלינה זה למצוא את הדרך לבטא את עצמך, בעולם שמצפה ממך להיות בורג.

אז איך אני עושה את זה? אני צריך להבין מה טוב בי, מה מיוחד בי, ואז להביא את זה לעולם.

⬆ חזרה לנושאים

👔 59:36 – איך ללמוד לבטא את עצמך בעולם שמצפה שתהיה בורג?

💡 בקצרה: אליאב אומר שמנהל רוצה לזהות אנשים מיוחדים בלי אנרכיה מוחלטת.

אליאב: ואם אני מנהל, אז אני רוצה לדעת לזהות את זה.

אני לא רוצה שאנשים יהיו אנרכיה מוחלטת, אני עדיין רוצה לנהל ולפקח, אבל אני כן גם רוצה להבין איך לנהל את האנשים האלה שלא מוכנים לעבוד במשמרות סתם.

⬆ חזרה לנושאים

📘 59:50 – איך כמנהל למנוע אנרכיה מוחלטת, ומצד שני לנהל אנשים שלא מוכנים לעבוד במשמרות סתם, או שעוד כסף לא מניע אותם לפעולה?

💡 בקצרה: אליאב מזכיר את החלק השלישי של הספר, על סטוריטלינג וסטורי טריגר וחיבור רגשי.

אליאב: או שעוד כסף לא מניע אותם לפעולה.

ובסוף יש את כל העניין של החלק השלישי של הספר, מדבר על סטוריטלינג, סטורי טריגר, הדברים האלה של איך אני בונה סיפור שיצר חיבור רגשי לקהל מטרה.

איך אני גורם לאנשים להעדיף אותי בגלל חיבור רגשי, וגורם להם לבחור בי, למרות שאני לא בהכרח הכי טוב בעולם.

⬆ חזרה לנושאים

🎁 60:14 – איך אני גורם לאנשים להעדיף אותי למרות שאני לא בהכרח הכי טוב בעולם?

💡 בקצרה: אליאב אומר שלא צריך שכל העולם יבחר בנו. ישעיהו מודה לו ומזמין את המאזינים לשיחת היכרות.

אליאב: רובנו לא הכי טובים בעולם, אז למה שיבחרו דווקא בנו? אנחנו לא צריכים שכל העולם יבחרו בנו.

מספיק שיהיו לך אלף אנשים שנהנים לקנות ממך, ואתה יכול להיות ממש טוב.

מספיק שיהיו לך אלף אנשים שנהנים לקנות ממך, ואתה יכול להיות ממש טוב

אליאב אללוף

ישעיהו: אני בכלל הולך לקנות את הספר הזה עכשיו. זה מאוד מתחבר, זה מאוד נוגע, איך לתקשר את עצמך בצורה טובה, ברוכה. בסוף כולנו רוצים את זה.

אליאב: שמחתי לעזור.

ישעיהו: שמחתי לארח ולראיין, ושוב אני מודה לך. תודה רבה. להתראות.

רגע לפני שנתקדם למתנה, שאתם יכולים לקבל עכשיו, האם אתם זוכרים דבר, אחד לפחות, שלקחתם כדי לשפר את הקופי ואת השיווק בעסק שלכם?

גם אם לא, רגע לפני המתנה, אם אתם רוצים דפי מכירה ממירים, יותר, לקבל פניות חמות, יותר, מלקוחות מדויקים, יותר, אני מזמין אתכם לשיחת היכרות קצרה, ללא התחייבות.

⬆ חזרה לנושאים

📧 61:10 – איך לקבל ממני מתנה ממש שווה?

💡 בקצרה: ישעיהו מציג את המתנה, שלושה פרקים מהפודקאסט בכתב, ומסביר איך מקבלים אותה.

ישעיהו: פשוט היכנסו לאתר yeshmarketing.co.il ללשונית צור קשר, ושלחו לי הודעה.

והנה מתנה ממש שווה ממני, שיש בה ידע על קופי שייצר, סכומים הגדלתיים, מאות מיליוני דולרים בצפונה.

שלושה פרקים מלאים מהפודקאסט בכתב, שמפרקים לאסטרטגיות וצעדים העשירים, יצירות קופי, שמכרו באותם סכומים, של הקופי -רייטרים הטובים בעולם.

כולל ניתוח מלא וכל ההסברים בעברית. כל אחד מהם באורך של 12 עד 21 עמודים.

איך מקבלים את כל זה בחינם? כל מה שעליכם לעשות, זה לפתוח את אחד מפרקי הפודקאסט, באמצעות אפליקציית ספוטיפיי,

לדרג את הפודקאסט בחמישה כוכבים, ולשלוח את צילום המסך למייל במשרד, contact@yeshmarketing.co.il, המייל נמצא גם בתיאור הפודקאסט.

צרפו צילום מסך, שלחו למשרד, ומכאן נעביר לכם את שלושת הפרקים, כולל הסברים בכתב ותרגום מכתב.

אני חירה, תודה שהקשבתם, אני מעריך ומוקיר את זה. ישעיהו ריבּ, קופירייטר ממיר.