איך למכור טילונים בטעם עגבניה

יום לא בהיר במיוחד במהלך תקופה של 10 שנים
בה שיווקתי 500 וובינרים, ומצאתי את עצמי שוב
מתנגח בחומות ברזל ששברו לי את הראש
והקיזו ממני כסף, 
הכנסתי יום אחד לעסק יועץ חדש.

איש מבריק, מנוסה מאוד, עם עבר של מנהל גדול,
שבחיים לא שיווק וובינר.

מפוזיציה כזו הוא יכול היה לשאול
שאלות של קצוות: נכונות מאוד וגם לגמרי לא.

הסתכל במספרים ושאל שאלת תם שמאוד אהבתי:
"איך יכול להיות ש 300 איש נרשמים לוובינר, ורק 100 מגיעים אליו?
ומתוכם מקסימום שמונה אחוזים, במקרים הטובים, קונים?
זה לא הגיוני. הם נרשמו כדי לבוא"

שאלה נורא הגיונית, שנוגעת בחלק נורא לא הגיוני שלנו.
הלוגיקה שהציג הגיונית. אבל מה לא?

הלקוח נרשם לוובינר כי הוא רוצה משהו.
הוא מגיע לוובינר רק אם חצה את הסף הראשון – נקרא לו סף הרציה.
אם הגיע, בתוך הוובינר הוא פוגש מאוחר יותר את הסף השני –
של הרכישה.

אבל לפני כן, בתוך הוובינר, הוא פוגש מחסום שלא תכנן לפגוש –
ועליו לחצות אותו כדי להגיע ליעד שהוא רוצה.
זה המחסום של מה שהוא צריך, 
והוא שונה לגמרי ממה שהוא רוצה.

נאמר אתה לוקח את הילדים לטיול בחורשת הנקטפים הצעירים.
נוסעים, מחנים את האוטו,
ובחניה יש דוכן בצבע ירוק.

אתה הולך לקנות טילון.
כי טילון זה דבר מתוק, קר, כיפי, מספק, שנותן לך רגע של הפוגה ונעים.
אתה משלם.
והמוכר נותן לך עגבניה.
יוסטון אנחנו בבעיה.

מה לעשות שאתה רוצה טילון, ומה לעשות שמה שאתה צריך לדעת המוכר זו עגבניה? איך המוכר מעביר אותך מטילון לעגבניה?

זה לא יקרה ובקרוב נשמע שאגות בוקעות מסביבת הדוכן הירוק,
המוכר עם השיער הכסוף ואתה.

זה קורה כשבונים את המוצר לא מספיק טוב,
מתכון לבלגן.
אנשים באים לקבל משהו, ומקבלים את מה שהתכוונת,
אבל לא מה שהם רצו.

אם כסוף השיער חשב על זה בזמן, הוא מראש הכין טילון שיש בו
ממרכיבי הכיף של טילון וממרכיבי התזונה של העגבניה.

כשאנחנו בונים את השירות, הדרך הטובה והנכונה היא כבר לבנות אותו לפי מה שנרצה להציג ואיך שנרצה לשווק אותו.

ואז בכל סיטואציה, אתה נותן את הערך שהלקוח מהצד שלו רוצה, ואתה מהצד שלך יודע שזה מה שהוא צריך. יש חיבור ואפשר להתקדם.

אז… התחלנו ביועץ שידע לשאול שאלה מעולה שכזו. הגיונית מאוד.
מה שקורה עם וובינרים הוא מה שיקרה עם GPT ומה שקורה עם כל חדשנות אחרת. 

בהתחלה – אש. כולם בוערים באקסטזה. כל העולם מדבר על השקות/וובינר/GPT לפי התקופה…. ולכולם זה הולך יחסית טוב.

אחרי תקופה פחות או יותר בינונית, היחידים שממשיכים הם אלה שממש טובים לאורך זמן. שממשיכים לחדש, להפתיע, ליזום, להיות מעולים.

גם עכשיו, הקצוות יתחדדו. מי שקיווה להינצל באמצעות טכנולוגיה, ימצא את עצמו במקום דומה. אז – חשיבה, מחקר, חדשנות. כל הזמן.

ישעיהו ריב
קופירייטר ממיר
נ.ב

ראיינתי בפרק האחרון אדם שעושה את זה נכון – את המחקר, את ההצהרה ואת ההובלה. מעניין מאוד לשמוע אותו: אליאב נגר – איך יוצרים מנהיגות באמצעות קופי – פרק 51