מהקופירייטר שמכר מוצר יחיד בהכי הרבה כסף. אלה מכם שמחפשים משהו שונה לעשות בעסק שיבליט אותו, ימצאו כאן שלושה אלמנטים עם ערך גבוה מאוד. ככה זה כשאפשר ללכת בעקבותיו של גאון עם אומץ שהיה מוכן להיכשל שוב ושוב ושוב, וכל פעם ללמוד יותר. הוא הפך את זה לדרך חיים.
קראו לו ג'וזף שוגרמן או ג'ו שוגרמן. ועד לפני שבועיים וחצי גם היו קוראים לו כך. אבל אז הוא נפטר. חוץ מהיותו אדם טוב, נדיב, צנוע, חכם מאוד, מפרגן, הוא נחשב לקופירייטר שמכר מוצר יחיד בהכי הרבה כסף.
אלה הם משקפי השמש עליהם דיברנו בפרק 17, בלו-בלוקר, מהם מכר משך 20 מליון זוגות משך 5 שנים. את המחירים אפשר להבין לפי הפרסומים הנוכחיים, הצצה בניוזלטר מראה טווח מחירים של 44 עד 52 דולר. תוכלו לראות באתר בלובלוקר.קום
במודעה שלפנינו נראה איך לוקחים מוצר שעל פניו מאוד קשה למכור, והופכים אותו ללהיט מכירות.
📝 תמלול מלא של הפרק
הפרק המלא בכתב, מחולק לנושאים. בראש כל נושא יש תקציר קצר, כדי שתוכלו לקפוץ ישר למה שמעניין אתכם.
🎙️ פתיחה
💡 בקצרה: ישעיהו מספר על ניסיון שלו להפוך חביתה באוויר, ומציג את שלושת הרעיונות של הפרק: היפוך החביתה, פירוט שיוצר אמינות והצמדת תועלות לתכונות.
ישעיהו: ברוכים הבאים לפודקאסט הקופי הטוב בעולם. איך מילים הופכות לכסף גדול וגורמות לכם לבלוט מעל אוקיינוס המתחרים.
בכל פרק אני מנתח את יצירות הקופירייטינג הטובות בעולם, המודעות והטקסטים השיווקיים שיצרו הרבה יותר כסף והשפעה, הרבה מעבר ליתר.
נפרק עבורכם את האסטרטגיות, שיטות הפעולה וכל יתר הטריקים המקצועיים שיכולים לגרום לעסק שלכם לנסוק לגבהים עסקיים אחרים.
ומדי פעם גם מארח את הטובים ביותר. בואו נצא לדרך. ברוכים הבאים לפרק מספר 19 בפודקאסט הקופי הטוב בעולם.
אלה מכם שמחפשים משהו שונה לעשות בעסק שיבליט אותו, המציאות כאן היום שלושה אלמנטים עם ערך מאוד מאוד גבוה.
ככה זה כשאפשר ללכת בעקבותיו של גאון עם אומץ, שהיה מוכן להיכשל שוב ושוב ושוב וכל פעם ללמוד יותר.
הוא הפך את זה לדרך חיים ובסופו שהפך למליאן גדול. היום בבוקר עשיתי חביתה של שלוש ביצים וניסיתי את השיטה שלו.
הקפצתי את המחבת והפכתי את החביתה באוויר. פעם ראשונה לא עבד. פעם שנייה ניסיתי יותר חזק.
החביתה כבר נתקלה לרגע אבל לא התהפכה.
פעם שלישית לא הצלחתי להגיע לתקרה אבל בואו נגיד שהפכתי אותה די גבוהה, היא התהפכה, חזרה למחבת ולכן אנחנו נקרא לזה היום בשם היפוך החביתה.
לאחד האלמנטים שהוא זה שאני הכי רוצה להדגיש פה היום, הכי חשוב לטעמי ויכול לסייע בהרבה מאוד מקרים.
פעם שלישית לא הצלחתי להגיע לתקרה אבל בואו נגיד שהפכתי אותה די גבוהה, היא התהפכה, חזרה למחבת
ישעיהו ריבּ
עכשיו למה בכלל אני מספר על שלושת הניסיונות? כי לכאורה זה דבר חסר טעם.
אני מספר על זה מסיבה מאוד ברורה שהיא גם עוד עיקרון שאנחנו נעבוד עליו היום ונדבר עליו וזה הפירוט.
ברגע שאני מפרט יותר מה עשיתי זה נתפס כאמין. אם אנחנו כספקים מספרים ללקוחות שלנו על הדברים שאנחנו עושים או כקופירייטרים כותבים כהתנסויות שמפורטות האמון גדל.
הוא עשה את זה בצורה מאוד מיוחדת. מי עשה את זה? לאיש הזה קראו ג'ו שוגרמן ולצערי עד לפני שבועיים וחצי הייתי אומר שקוראים לו ג 'ו שוגרמן.
הוא נפטר שבוע אחרי שעשיתי עליו את פרק 17. האמת אני נורא מקווה שאין קשר.
הוא נחשב לקופירייטר. קופירייטר שמכר בכסף מוצר אחד, עושה משהו מאוד מאוד יפה.
אלה משקפי השמש עליהם דיברנו בפרק 17, בלו בלוקר. הוא מכר במשך 5-6 שנים, מהם כ-20 מיליון זוגות.
את המחירים אם אתם רוצים להבין אפשר להסתכל בניוזלטר שלהם או באתר.
זה בלו בלוקר נקודה קום. המחירים כפי שאני ראיתי בין 44 ל-52 דולרים.
ואנחנו נעמיק היום בשלושה רעיונות מכאן.
🍳 3:12 – שלושת הרעיונות של הפרק
💡 בקצרה: הסבר קצר על כל אחד משלושת הרעיונות, ועל המודעה לטרמוסטט שדרכה נראה אותם.
ישעיהו: אחד, היפוך החביתה. זו אסטרטגיה שיווקית פרסומית מיוחדת. היא מפחידה בעיקר בעיקר את המפרסם, רק את המפרסם, למען האמת.
כי היא דורשת ממנו לראות פחות טוב. לא מושלם, לא מלוטש, כמעט טועה. או בהתחלה אפילו אסור להיות טועה.
היא מפחידה בעיקר בעיקר את המפרסם, רק את המפרסם, למען האמת.
ישעיהו ריבּ
אבל אז היא הופכת. עם קצת כישרון לוקחים את הכנות הזאת שנבנית בפירוט ובהפיכת החביתה וממנפים אותה למכירה.
יש לזה כוח אדיר. אתם כבר תראו. כבר בכותרת אנחנו רואים את הניצנים שלה.
מיד אחרי זה אנחנו רואים אותה במלוא במלוא במלוא תפארתה. ובדיוק במקומות הנכונים.
כי יש פה סך הכל מודעה די קצרה. וחשוב לא להפריז, לא לקחת אותה יותר מדי רחוק.
סך הכל בסוף או בהתחלה אנחנו רוצים להפוך אותה.
קצת אחרי ההתחלה אנחנו כבר הופכים אותה ורוצים שהיא תניע לנו אותה, בעזרת האנרגיה שנצברה בפער בין המינוס שאנחנו בונים לפלוס שאנחנו בונים בהמשך.
שתיים ואמרתי לזה מילה, אנחנו נדבר על פירוט שיוצר אמינות. פירוט של השירותים והמוצרים שלנו שיוצרים הרגשה חזקה מאוד של אמינות.
זה מובא בטון של הכתוב, זה מובא בצורת הכתיבה, זה מובא בצורה שזה שנותן פירוט.
אנחנו נראה בדיוק פירוט בשלבים מאוד מסוימים. אנחנו נראה זה יפה ממש יפה.
זה ממש מתכון מה שרואים פה. ואנחנו נראה איך שוגרמן, שהוא רב אמן בכתיבה.
הוא בן אדם שכתב לדבריו בטח מבית ספר יסודי שם כבר עשה את הניוזלטר או איך שזה נקרא הלון של בית הספר כבר הוא פרסם אותו בגילאים האלה.
הוא באמת עשה את זה ככה מההתחלה ולאורך המון שנים ופיתח מיומניות מדהימות.
ואנחנו נראה את זה עד הסוף בתמציתיות רבה וביעילות של, כן בהחלט הייתי אומר שזה ברמה של מנתח מוח, מנתח קופי.
ושלוש, אנחנו נדבר על הצמדת תועלות לתכונות. הצמדת תועלות לתכונות זה אומר שאנחנו בעצם במקום לדבר את השפה שלנו, שפת בעלי העסקים, אנחנו מדברים בשפה של הלקוחות.
הלקוחות באופן צפוי מאוד, בדיוק כמונו, מדברים, מבינים את השפה שמתקשרים.
עכשיו, שפה של תכונות היא שפה מאוד לא מובנת, היא שפה שבעלי העסקים רוצים לדבר איתה, מאוד נוח להן, אבל הלקוח לא מבין אותה בכלל.
אנחנו נרד עם זה שוב לעומק ונראה בדיוק איך הדבר הזה עובד. כדי שתבינו למה בחרתי במודעה ספציפית שהיום נבין, שקוראים לה, הכותרת הגדולה שלה נקראת שטויות קסם,
לא פחות מזה, שמפרסמת מוצר משעמם להחריד כמו טרמוסטט, אותו מכשיר שבעיקרון מפעיל בבית את דוד החשמל,
אנחנו נראה מה האתגר של מפרסם, והאתגר הוא בעצם לקחת מוצר, עוד מוצר, עוד אחד מאלפי,
עשרות אלפי, מאות אלפי, מיליוני מוצרים שמפורסמים, אבל שמישהו יתעניין בו ויקנה אותו,
או כמו שאמר מי שנחשב אבי הפרסום המודרני דיויד אוגילבי, אתה לא יכול למכור להם דרך זה שתשעמם אותם למוות.
אז עניין יש במודעה הזאת הוא בשפע, יותר מזה. החלקים הכי מעניינים לטעמי בפרק הזה הם שיטות החשיבה והגישה של ג'ו, אנחנו ניגע בכמה מהם.
אין צורך לחכות ואפשר להשתמש בהן מיד, בלי לחכות דקה, אלא ממש תפיסות ורעיונות לאמץ ולעשות עכשיו ומיד.
🕶️ 7:02 – סיפור המשקפיים של ג'ו שוגרמן
💡 בקצרה: איך ג'ו שוגרמן גילה את משקפי השמש, הזמין אותם במהירות ומכר מהם הרבה, ואיך עבר לפרסומות טלוויזיה.
ישעיהו: בקצרה, מאוד בקצרה, איך התגלגלנו למודעה הזאת ולמה דווקא היא?
לג'ו הייתה חברת פרסום למוצרים חדשניים, בייחוד מוצרי אלקטרוניקה.
מדובר על שנות ה-70-80 בעיקר. בייחוד מוצרי אלקטרוניקה שאז רק התחילו להימכר, כמו טלפונים אלחוטיים בבית, מחשבי כיס וכאלה.
הוא פרסם אותם בהצלחה רבה והפך את הסוכנות שלו לגדולה בארצות הברית בתחומה, הוא הפך ל -go to guy.
כל מי שהיה לו משהו חדש, או הרבה מאלה שהיה להם משהו חדש ומעניין, בא אליו.
כי יזם שהוא קופירייטר, הוא תמיד היה בחיפוש אחרי מוצרים מצליחים, כי הוא גם חבש את כובעי יזם.
אז כשיום שימשי אחד ב-LA, הוא נסע עם חבר לראות מוצר, והחבר נהג, ג'ו שוגרמן.
והחבר נתן לו לחבוש סוג של משקפי שמש, שבמקרה היינו במכונית. ג'ו לדבריו נדהם.
הוא סיפר עלי דעמות הזאת במשך הרבה הרבה שנים. הוא טוען, הוא טען, שאיך שחבש הוא טען, הוא הפסיק לפזול.
החבר מיד צינן את ההתלהבות, כי ג'ו מיד שאל אותו, מי מאמור, איך אני, איך מתקדמים?
והחבר אמר לו, תקשיב חבר, זה עולה 300 דולר, אנשים לא קונים את זה, ובכל מקרה, החברה מפסיקה פעילות.
אחרי כמה ימים, ג'ו ישב לעבוד על קטלוג של שמונה עמודים לחברת תעופה.
מיוזמתו, אמרנו, האיש זה יזם וקופירייטר, או קופירייטר ויזם, באיזה סדר שמתאים לכם לענות מהצירוף הזה.
והחברה שמייצרת את אחד המוצרים שהוא כבר רצה להכניס לקטלוג, פשטה את הרגל.
הוא היה תקוע בלי מוצר. התקשר לחבר וביקש את הפרטים של החברה. עכשיו את המודעה, את האינסרט הזה למודעה, הוא הכין את האינסרט לקטלוג, הוא הכין תוך יומיים של עבודה.
ובחודש וחצי עד הפרסום שלו כבר הורה לייצר במזרח הרחוק כמות זוגות משקפיים, למקרה שיהיו אנשים שיקנו במחיר כזה.
עכשיו למה אני מדבר על זה? כי אחד הדברים, אחד הרעיונות החזקים שהוא משקף, הוא החלטיות.
כי אחד הדברים, אחד הרעיונות החזקים שהוא משקף, הוא החלטיות.
ישעיהו ריבּ
הבן אדם פשוט היה מחליט במהירות ועושה דברים, הוא היה מחליט ומוציא לפועל, וזה בהחלט דבר לקחת וליישם.
אמרתי כבר עכשיו? אמרתי. אז עכשיו, המודעה הפתיעה ונמכרה מעולה.
ביתר דיוק היא נמכרה יותר טוב מכל דבר אחר שהוא מכר לפני כן. והוא הזמין עוד זוגות.
וכך במשך חצי שנה הוא מכר מאה אלף זוגות. כשהוא נכנס לכל עיתון ולכל רשימת תפוצה שהוא רק היה יכול, כך הוא עובד, מרשימות תפוצה בדפוס.
זה היה טרום האינטרנט, האינטרנט היה בקושי בתחילת שנות התשעים.
והוא נכנס לכל עיתון שרק היה יכול, הוא התמקח על המחירים והוריד אותם בברוטליות.
הוא היה איש מאוד מאוד נעים וכנראה הוא היה עדיין לעמוד מאוד מאוד טוב על המקח.
הוא פשוט הוריד אותם מאוד נמוך, הכי נמוך, מאוד, באופן אפילו מפתיע נמוך לטענת קולגות.
אחרי חצי שנה לערך, דונלד רייגן שהפך להיות נשיא קצת לפני כן, הוא חוקק חוק.
החוק אמר שבטלוויזיה מותר עכשיו לפרסם מודעות, פרסומות. לפני כן היה אסור.
וג'ו שהבחור מאוד מאוד אמיץ, בלי שלפני כן עשה פרסומות בטלוויזיה בכלל, הוא הבין מה צריך לעשות ופיתח התמחות בפרסומות של חצי שעה.
בהתאמה לעיקרון שאומר שהפרסום, מטרתו, לבדר. אנחנו דיברנו על עקרונות, זה עקרון מרכזי בכתיבה.
לבדר. לא רק עקרונות האלה, אנחנו מדברים כקרדינליים פה, שהם היפוך החביתה, פירוט שיוצר אמינות,
והצמדת תועלות לתכונות, אלא מה שאמרנו, לפעול, להחליט ולפעול מהר, ופה זה להשתמש בבידור.
כשאנחנו כותבים, כשאנחנו מייצרים איזשהו חומר, אז לבדר. עכשיו לבדר זה לא דווקא שאנשים יצחקו ויחייכו, ולא דווקא שיעצבו.
יכולים להתרגש, יכולים להתנחם, יכולים כל דבר שרוצים. העיקר שיהיה לבדר, שיהיה מופע בידור חזק בעיני.
אנחנו תמיד רוצים להיות כאלה שאת המיילים שלהם, את הפוסטים שלהם, את הפרסומות שלהם, מקליקים עליהם, פותחים עליהם.
בשונה מכל דבר שיש מסביב, אני מקבל לעתים קרובות את המשוב הזה, דווקא את הפוסטים שלך, אני קוראת.
דווקא את הפוסטים שלך, אני קוראת. אני לא קוראת בפייסבוק, אבל את שלך, כן.
זה נחמד, אני מודה. עדיף שאנשים יקנו, אבל בכל מקרה, בהנחה שאנשים צריכים להביע רחב ומרגישים צורך, זה סבבה לגמרי.
אני אומר איך שבהמשך זה מייצר קניות, אני לא יודע למדוד את זה.
מה עושה בדיוק כל אחד שנותן קומפלימנט כזה או אחר. עכשיו, המותג הזה, הוא קיים כבר 40 שנה.
רגע, אבל לפני זה, סליחה. אחרי שג'ו הבין שהדבר הזה עובד, שהפרסומות בטלוויזיה עובדות, והן התחילו לעבוד לו בטירוף,
הוא פשוט עבר בין כל ערוצי הטלוויזיה שאפשר, הוא קנה זמני מדיה, והוא פשוט עשה פרסומות באינטנסיביות מאוד גדולה.
גם פה היכולת שלו להוריד מחירים מאוד מאוד עזרה לו, והוא פשוט פיתח פורמט חדש של פרסומות טלוויזיה מבדרות של חצי שעה, והדבר הזה הפך למותג מאוד גדול.
אפשר לדמיין, נכון, מי שמכר 20 מיליון יחידות בחמש השנים, אז כן, זה צריך להיות מותג מאוד חזק.
עובדתית, הוא קיים עד היום, אמרנו, או לא אמרנו, כבר לא זוכר, אבל 40 שנה, לא אמרתי את זה עוד.
אז המותג קיים כבר 40 שנה, ומי שכתב לו את כל הטקסטים, את כל דפי המחירים, את כל האימיילים, את כל פרסומות הטלוויזיה, הכל כולל הכל, הוא ג'ו שוגרמן הגדול.
📚 12:57 – מי היה ג'ו ומה כתב
💡 בקצרה: כמה מילים על ג'ו שוגרמן ועל הספרים שכתב.
ישעיהו: עכשיו, כמה מילים עליו מתוך ערוץ האינסטגרם של בלו בלוקר.
ג'ו שוגרמן, המייסד שלנו, נפטר בשלווה ב -18 במרץ 2022, בלאס וגאס.
ג'ו היה צנוע, תמיד אמר שנכשל יותר מפעמים משהצליח. הוא הדגיש את החשיבות של למידה מכישלון.
ג'ו המשיך לחיות דרך המילה הכתובה ופרסום חדשני כשיצר את השם של בלו בולקר.
לפי מה שראיתי אותו בסרטונים, לפי מה שאני קורא אותו כבר שנים, אכן, אדם מאוד חביב, מאוד צנוע, מאוד מדבר לעניין עם כמות ידע ענקית.
אכן, אדם מאוד חביב, מאוד צנוע, מאוד מדבר לעניין עם כמות ידע ענקית.
ישעיהו ריבּ
בין הספרים, אם אתם רוצים להשכיל בתחום, יש לו ספר מאוד מפורסם שנקרא The Adweek Copywriting Handbook.
זה ספר שהוא כתב אחרי שהוא העביר כ -20 סמינרים על כתיבה, כתיבה שיווקית.
החליט שעובר לשלב הבא, סיכם את הקורס בספר, ואז הוא סיים אותה.
ומה נשאר לו ביד? אלף דפים. והוא רוצה לכתוב ספר אחד.
אז הוא חילק את זה למספר ספרים, וזה אחד מהם. The Adweek Copywriting Handbook, למכירה איפה שרק תחפשו.
זה ספר מוכר וידוע. יש אנשים שחושבים שהוא התנך של הכתיבה השיווקית.
אני התנך שלי הוא קצת אחר, אבל כל אחד בהעדפות שלו. זה ספר נפלא, הוא מפרט מודעות, ואנחנו טיפה נקרא ממנו עוד מעט.
ספציפית על המודעה הזאת, הוא כתב פרק. פרק זה חצי עמוד, על זה מדובר.
בנוסף, הוא כתב ספר מאוד מעניין, ואני חושב שזה גם כן, אני לא חושב, אני בטוח שזה המשך של אותם.
זה חלק מאותם אלף עמודים. הוא נקרא 30 Triggers Sales Tools You Can Use To Control The Mind Of Your Prospect To Motivate, Influence And Persuade.
אז זה ספר גם מעולה אישית. מודה שאני פחות מתחבר אליו, כל אחד, ותאמינו את העניין שלי בטריגרים, אני מוצא במקומות טיפה שונים.
המודעה שנראה היום, היא נקראת, תחזיקו חזק, בלי תופים, שטויות קסם. תגידו שאולי אתם פותחים כזאת מודעה.
📰 15:09 – הכותרות והיפוך החביתה במודעה
💡 בקצרה: תיאור המודעה לטרמוסטט, הכותרות שלה, ואיך היא יוצרת סקרנות כשהיא יורדת על המוצר של עצמה.
ישעיהו: איך היא נראית? קודם כל, תוכלו להוריד אותה בפרק 19 בפודקאסט, באתר יש מרקטינג Seorael, לצפות ולהתרשם.
הרי הגרפיקה היא חלק בלתי נפרד, וכל קופירייטר צריך לדמיין את הגרפיקה כשהוא כותב מוצר או שירות כלשהם.
בחלק העליון, יש תמונה גדולה של טרמוסטט. היא תופסת בערך 30% מהדף, ועליו כותרת בגודל בעניוני קטן, Magic Stat.
יש לו כמה מתגים. כפתור בולט, הוא אפור, ממש אפור. לפחות זה בתמונה של העיתון שאני מכיר.
לדעתי הוא יצא בצבעים האלה, המודעה יצא בצבעים האלה. כפתור בולט ומשהו שנראה כמו חוגה אנכית כלשהי.
מינה כותרת, Magic Balloony. זה מאוד עיצוב של שנות ה-80. אפילו, כמו שאנחנו יודעים, שנות ה-70.
קופסתי מאוד, עם הרבה זוויות. הרבה יותר זוויות מאשר עיגולים. לא ממש מזכיר דברים שאנחנו רואים היום.
מאז כל עולם העיצוב התעשיתי עשה כמה קפיצות גדולות מאוד. מתחת לזה, יש כותרת.
You'll love the way we hated the Magic Stat Thermostat until an amazing thing happened.
תאהבו את הדרך בה שנאנו את טרמוסטט המג 'יק סטט, עד שקרה דבר מדהים.
זה מאוד יפה, נכון? כותרת שמעבירה אותנו מעולם הרגע, ישר לעולם של סיפור.
ומתחת אליה כותרת קטנטנה, מסוג כותרות נכירה אליגטור. It had no digital readout, an ugly case and a stupid name.
It almost made me sick. לא היה לו צג דיגיטלי, תיק מכוער ושם אידיוטי.
הוא כמעט גרם לי לא להרגיש טוב. עכשיו, אתם רואים פה את היפוך החביתה?
תראו. אחד, הוא אומר לנו תאהבו את הדרך בה שנאנו את טרמוסטט המג'יק סטט.
רגע, רגע. אתם באמת שונאים את המוצר שאתם מפרסמים? זה נראה לכם הגיוני?
יוצר לנו מיד איזשהו קונפליקט, תשומת לב, התהפכות מסוימת, תפיסת צד שאנחנו לא בהכרח עוינים את המוצר, כי כבר יש מי שעוין אותו, אז אולי אנחנו בכלל בעדו.
אתם באמת שונאים את המוצר שאתם מפרסמים? זה נראה לכם הגיוני?
ישעיהו ריבּ
אנחנו רוצים לברר מה קורה פה, זאת אומרת, זה נורא מעניין. אנחנו נאהב את הדרך בה אתה שנאת.
אף אחד אף פעם לא אמר לי את זה, שהוא יאהב את הדרך בה אני שנאתי משהו.
ואז הוא אומר לנו גם, לא היה לו צג דיגיטלי. כאילו, לא מספיק שגם שנאתם אותו, אתה אומר לי מה אין לו.
והתיק המכוער, הוא הדבר השלישי, ועוד שם אידיוטי. רגע, אז מה קורה פה?
יכול להיות שנוצרת תהייה, למה בכלל הוא מוכר לי את זה, ואולי יש לי פיצוי בהמשך?
בואו נראה. וחמש, הוא אומר לנו, הוא כמעט גרם לי לא להרגיש טוב.
חתיכת הרי מה יש לנו פה. עכשיו, לכותרת, אנחנו יודעים שיש לכאורה מטרה אחת של לתפוס את תשומת הלב שלנו.
אנחנו רואים מוצר בעיתון, שבו אנחנו יודעים שמפרסמים דברים, ודבר ראשון, אנחנו רואים את הכותרת, שטויות קסם.
המחשבה שלנו רגילה לקבל פרסום, אתם יודעים, פייסבוק. אני כזה יפה, יש לי חברים, אני עשיר, אני מצליח, תתאם, תתאם, תתאם.
לא המצאנו את זה בפייסבוק, כן? המחשבה שלנו רגילה לקבל פרסום שהוא מאוד די ישיר, מוחצן, להראות את הדברים הטובים, להעצים אותם.
יש לי יותר גדול מלכולם, הסלחו לי הבנות. במקום זה מישהו אומר לה שהמוצר שלו הוא שטויות, בלבולי מוח.
בלוני, בלוני. תפסנו תשומת הלב של הקורא, סיכוי מאוד מאוד טוב שכן.
עכשיו, יכול להיות שהקורא שלנו הוא אדם ציני, ובכל כך הוא ציני, קורא מלא מלא מוצרים שמרובם הוא מתעלם.
הוא מחויב להתעלם, הוא לא יכול לשים לב לאלפי, עשרות אלפי הפרסומות היומיות שהוא רואה.
עכשיו, הכיתוב הזה מתכתב עם שם המוצר שמופיע בקטן. במקום טרמוסטט, כותב לנו מג'יק סטט.
אבל שם המוצר עצמו לא מופיע בכותרת. ולכותרת, וכי לכותרת, יש עוד מטרה.
והמטרה הכי גדולה שלנו, שנתחיל לקרוא, בעצם נמשיך לקרוא, נעבור לשורה השנייה, ופשוט שתהיה לנו יותר תשומת לב.
ואז פה, גם מהאותיות מאוד גדולות, אנחנו עוברים לאותיות יותר קטנות.
היא עושה לנו תיווך, מעבר, מין תווך כזה שאנחנו עוברים מהגודל הגדול של הכותרת, בדירוג, אנחנו עוברים לטקסט שהוא הכי קטן.
ומהבולטות של הכותרת, שהיא בעצם לא נותנת לנו שום ערך, היא רק זועקת לתשומת ליבנו ותופסת אותה, אנחנו הולכים למקום שמתחיל לספר סיפור, באותיות יותר קטנות.
ואז תת הכותרת אומרת לנו, אני חוזר על זה שנשים לב, תאהבו את הדרך בה שנאנו, את טרמוסטט, מג'יק סטט, עד שקרה משהו מדהים.
לכאורה סיימנו כאן עם הכותרות, והכותב מנצל, חוגג על האוטומטיזם הזה שיש לקורא, ומכניס כאן כותרת קטנה בסגנון, איך אמרתי, נחירי אליגטור.
הדברים הקטנים אלה שאתה רואה על פני המים, בקיץ בפלורידה כשאתה שט בביצות, בתיאור על סירה,
עד שאתה מתקרב וממטרים ספורים פתאום אתה רואה שזה מדובר באליגטור, אפילו די גדול, וזה לא מה שחשבת קודם.
אז הדבר הקטן הזה נשאר לך במודעות, הדבר הקטן הזה.
ומה כתוב לו פה, הוא מטמיע בך את הכותרת, בעצם מוטמעת לך בחשיבה על הקורא בכלל בישוב, שם לב כי זה כל כך קטן וזניח.
ואז כתוב פה, לא היה לו צג דיגיטלי, תיק מכוער ושם מטופש, הוא כמעט עשה אותנו חולים.
בשלב הזה אנחנו מצפים כפי שמישהו יסביר לנו למה הוא יורד אל המוצר של עצמו.
ואז הוא מתחיל לכתוב לנו, אתה בטח מצפה לנאום המכירה האופייני שלנו, אבל תתכונן לקבל שוק,
כי במקום לנסות לומר לך איזה מוצר מדהים הוא טרמוסטט מג'יק סטט, אנחנו הולכים לקרוע אותו לגזרים ללא רחמים.
כשראינו לראשונה את המג'יק סטט, הסתכלנו פעם אחת על השם ומיד יצא לנו איכס.
הסתכלנו פעם אחת על תיק הפלסטיק ואמרנו, זה נראה נורא זול. וכשהסתכלנו בצג הדיגיטלי, בכלל לא היה לו.
אז לפני שאיש המכירות אפילו יראה לנו איך הוא עובד, כבר היינו די משוכנעים.
וואלה, איזה מילים יש לנו פה. איכס, נראה נורא זול, בכלל לא היה לו.
הפתעה, וואלה, כיף לראות מישהו שיורד על עצמו. בטח טיפוס די כנה באופן כללי, הקורא עשוי לחשוב.
שוגרמן, מה הוא עושה? הוא נכנס לראש של הקורא. לא הקורא לכאורה.
לא הקורא שאנחנו יושבים במשרד ומשערים שקורא, הוא יוצא מהקופסה.
הוא הולך, סיכוי מאוד מאוד מאוד טוב לטעמי, שהוא הולך ומכיר אנשים.
והוא שואל אותם איך זה נראה להם, והוא מנסה לראות. בדרך כלל הוא יודע את הסוד הזה שהקופיה הטוב ביותר נמצא אצל הלקוחות שלנו.
הם יודעים הרבה יותר טוב מאיתנו, אבל צריך לשאול אותם כדי שהם יגידו את זה.
עכשיו, הוא מתייחס להתנגדויות כמו קומיקאי על במה. הוא לא מייפה את המציאות בסגנון תדגידו, זה לא מייקרוסופט.
הוא לא מעלים אותה. הוא מתייחס לעומק וגם מצדיק את הקוראים, הוא מצדיק אותנו.
אנחנו חושבים שזה מכוער, הוא אומר לנו, זה מכוער. אנחנו חושבים, מה, אין פה צג בכלל, כאילו, על מה מדובר.
מה זה המוצר המיושן הזה? אז הוא אומר לנו, זה מוצר מיושן. אני בטוח שהוא גם חשב ולגיד, טוב, וזה גם מפור והעיצוב משעמם.
או לסך הכול, לא היה לו כל כך הרבה מקום. אבל שימו לב לפירוט שיוצר אמינות.
בואו נראה אם מישהו מאיתנו היה מעז להגיד דברים כאלה על עצמו, על מוצר שלו.
נראה נורא זול, בכלל לא היה לו. והסוד הוא, שמי שיסכים להגיד דברים כאלה על מוצר שלו, אבל אחרי זה לעשות את היפוך החביתה,
וכבר נראה איך הוא עושה את זה פה, במיומנות כל כך גדולה, הוא יקבל הרבה תשומת לב.
הוא יקבל הרבה מאוד תשומת לב. עכשיו, האמת היא שהשם, הנראות והחוסר בצג דיגיטלי לצפייה בנתונים, הם לא משפיעים על ביצועי התרמוסטט בכלל.
מי יודע את זה? כולם יודעים את זה. בגלל זה מותר לשחק על הקלף הזה ולהגזים אותו.
💡 23:56 – להשתמש בחולשות בעסק שלכם
💡 בקצרה: איך אפשר להשתמש בחולשות ובחוסרים של העסק, למשל כשאתם מספר 2, ולהפוך אותם לתועלות.
ישעיהו: אם היה צריך להגיד, המוצר ממש גרוע, תפקודית, אני חושב שהוא היה נכשל, ולא היה אפס.
עכשיו, איך להשתמש בעסקים שלכם ברעיון הזה?
החולשות שלנו, האי-שלמויות שלנו, המגרעות שיש לכל אחד מאיתנו, בכל עסק, יש אותם, ולמען האמת הרבה פעמים רואים אותם, והן די בולטות.
החולשות שלנו, האי-שלמויות שלנו, המגרעות שיש לכל אחד מאיתנו, בכל עסק, יש אותם
ישעיהו ריבּ
אז מה אם אתם לא הכי טובים? אז מה אם אני לא הכי טוב? למי בכלל אכפת?
ואם אתם מספר 2, האם אפשר בכלל למדוד מספר 2? כמספר 1 אי אפשר למדוד חוץ מה ש…
אולי כשמשהו הרבה יותר גדול ממשהו אחר, דברים אחרים זה סוג שבלתי אפשרי למדוד.
אז אם יש לי נאמר עסק לעיצוב פנים, ואני לא הכי טוב, זה אומר שאני יכול להיות מאוד מאוד מאוד מאוד טוב.
למשל מספר 2. איזה מספר 2 קלאסי? מכירים את הפרסומת של אייוס, We Try Harder?
וואלה, זה משהו. זה הכל, הכל בנו על זה. זה פרסומת מדהימה, בלתי נשכחת.
עכשיו, אז גם נאמר יש לי עסק, נאמר אני אדריכל, ויש לי עסק לעיצוב פנים, אבל לא הכי יקר.
מה זה אומר ללקוח? בואו נחשב בתועלות. אני לא אקח ממך 150 אלף שקל לתכנון הבית, וגם יקח לי חודשים פחות מההכי יקר לספק לך את עיצוב הבית שלך.
אתה רוצה עיצוב מאוד מאוד טוב, אבל אתה לא חייב את מספר 1. יש אנשים מהחיים שיתנו לך עיצוב מדהים, וגם יקדישו יותר זמן בשבילך, וגם יותר פניות לענות לשאלות שלך,
ואולי אני בכלל כרגע, רק ההמלצה שלך כל כך חשובה לי, שאני אשקיע לך הרבה יותר זמן.
אז תועלות, תועלות, תועלות. כן, אנחנו תמיד מדברים על זה. מספר 2 יכול לתת הרבה מאוד תועלות.
ואנשים אוהבים קצוות. גם אנחנו אוהבים קצוות. גם אנשים.
משהו מוחשי שאפשר להחזיק בו אצל אחרים. משהו שהוא מוציא אותה מעולם הכל חלק, מעוגל ומושלם.
הרי אף אחד מאיתנו כבר לא מאמין לזה. מאי פעם. כשאנחנו מציירים באמצעות הקופי את התמונה שלנו בראש של הלקוח הפוטנציאלי, אנחנו שואלים, מה הוא יעשה עם התמונה הזאת?
מה תהיה התגובה שלו לטענה? אילו שאלות, סביר להניח שיהיו לו.
🔍 26:12 – פירוט שיוצר אמינות
💡 בקצרה: מעבר מהירידה על המוצר אל מה שעובד בו, והפירוט של ההתקנה והתנגדויות הלקוחות.
ישעיהו: עכשיו בואו נמשיך עם הטקסט, כי יש פה פשוט, אוי זה נורא יפה, יש פה כותרת שאומרת ככה, לוזר אמיתי.
והטקסט ממשיך. אז כך הוא היה. במבט ראשון, לוזר אמיתי.
אבל חכו, מצאנו דבר טוב אחד, מרכיב שהוביל אותנו לתגלית. המג'יק סטט מותקן בכמה דקות ולא צריך אף חשמלאי.
חוטי הטרמוסטט בקיר שלך צבועים בקוד צבעים סטנדרטיים. אז כשאתה מתקין מג'יק סטט, אתה מתאים את החוט האדום למיקום האדום, ואת הלבן ללבן.
זו רמת הבנה של גן חובה, וזה בטוח. טרמוסטטים קונבנציונליים שמותקנים כבר מעל 20 שנה, הם בדרך כלל של 24 וולט.
אתה יכול או לנתק את החשמל, או לעבוד עם החוטים, כשיש בהם חשמל, בלי לפחד.
עכשיו מתי נגמרת, אני סיימתי את הפסקה, שמתחילה בלוזר אמיתי, ומתי נגמרת הירידה של היצרן על עצמה?
שורה שנייה. מה שאצלה קורה, אמור עד אז להתחיל להיפתח. ושימו לב עכשיו, לפירוט שיוצר אמינות.
מה הוא אומר? פירטנו מה לא עובד, עכשיו אנחנו נעבור, או עברנו, למה שעובד.
עכשיו אנחנו מדברים כבר על כמה טוב, מה טרמוסטט, ואנחנו עוברים לדבר שהוא הכי חשוב, שהוא הכי מפריע ללקוח באמת, וזאת ההתקנה.
פירטנו מה לא עובד, עכשיו אנחנו נעבור, או עברנו, למה שעובד.
ישעיהו ריבּ
אז דבר ראשון, אנחנו יוצרים אצל הלקוח בראש, את התמונה המדויקת שאנחנו רוצים, עם היתרונו שלנו.
תזכרו שארבעים אחוז מהאנשים, נעזרים בחוש הראייה, כאמצעי העיקרי לתקשר עם הסביבה.
כך שכאשר הפרסומת אומרת, לבן ואדום, לשם היא מכוונת, לאמצעי הראייה.
מה אומר שוגרמון בספר, The Adweek Copywriting Handbook, כאשר הוא מדבר על הפרסומת הזו?
הוא קורא לה, הוא אומר, שטויות קסם. הזמנת דואר זו, של החברה שלנו, עבור טרמוסטט מג'יק סטט, מספרת בעיקרון סיפור, אבל עם טוויסט מיוחד.
הסיפור מתחיל בזה, שאנחנו שונאים את המוצר. ואז הסיפור נפתח, והמוצר קופץ, קפיצה קוונטית, באישור שלנו, והופך להיות המוצר, הכי טוב בעולם.
איך אני מגיע לשם, זה תהליך מעניין. ראשית, אני מכיר בכך שהחיסרון הכי גדול, ברכישת טרמוסטט, הוא ההתקנה.
היא ההתקנה. הוא ההתקנה. זה לא אחד מאותם דברים, שאליהם צרכנים מתייחסים.
יכול להיות מסוכן, להתעסק בכל החוטים האלה. ויש הוצאה גדולה נוספת, עם הזמנת טכנאי לביצוע ההתקנה.
אז אחד המרכיבים הטובים, שאנחנו בסוף אוהבים בסיפור שלנו, הוא קלות ההתקנה.
בקצרה, הכרנו בזה שלקוחות, לא אוהבים להיות מוטרדים בהתקנה, וכבר בהתחלת המודעה, הקופי עצמו מעלה הרבה התנגדויות.
עיצוב עתיק, הנראות שלו, ואפילו השם. הבנו שאלה היו חלק מההתנגדויות, שצרכנים יעלו, כאשר מסתכלים במוצר.
ופתרנו אותן, אחת אחת, לאורך הקופי. חלק ניכר מהקופי, מסביר בצורה כללית, את מרכיבי המוצר.
ואז לקראת הסוף, בנינו את החברה, שמוכרת לנו את המוצר, כדי להוסיף לאמינות, ולגרום לצרכן להרגיש יותר בטוח.
התחרות שלנו אחרי הכל, הייתה עם הניוול, חברה בעלת שם מבוסס, ומוניטין.
מודעות מג'יק סט, מודעות מג'יק סט, רצו בדפוס, למשך כמעט שלוש שנים, שהתחילו ב -1983, וגרמו למוצר, להפוך לשם מותג מאוד מבטיח.
החברה נמכרה לבסוף, להניוול, אלה שהוא דיבר עליהם, בפסקה הקודמת שקנו.
עכשיו, מה אומר את הכותרת הבאה, אני עכשיו חוזר למודעה, הוא אמר עד ככה, אוקיי, בואו נבדוק את זה.
והיא ממשיכה בטקסט. התקנת המג'יק סט, הייתה כל כך קלה, שלפחות יכולנו לבדוק אותו.
ואז גילינו משהו מדהים.
גילינו שהמג'יק סט, היה כנראה התרמוסטט הכי ידידותי למשתמש, מתקדם טכנולוגית, ומתוחכם, שפותח אי פעם על פני כדור הארץ, ובגלקסיה שלנו בכל הזמנים, מאז ומעולם.
מה גרם לנו לשנות דעתנו, ולשנות את הדבר, ללאהוב אותו, תמשיכו לקרוא.
ואנחנו ממשיכים לקרוא. למג'יק סט, יש שישה מצבי כיוון ליום, ותכנית של שבע ימים.
המשמעות היא שאתה יכול, לכוון אותו ל-70 מעלות, כשאתה קם בבוקר, להוריד את הטמפרטורה ל -54 מעלות,
כשאתה הולך לעבודה, להעלות אותו ל -68 מעלות, כשאתה מסתכל בטלוויזיה, ואז להוריד אותו ל-62 מעלות, כשאתה הולך לישון.
ספור אותם. חמישה מצבי כיוון, ואחד עודף. ביום אחד בלבד, המג'יק סט מתוכנת לכל השבוע, ולכל השבועות שיגיעו.
אם אתה רוצה לוח זמנים שונה, לסופי שבוע, אתה יכול לתכנת את הטרמוסטט, בנפרד לאותם ימים.
גם כן, גם כן עניין. אתה יכול לחשוב. מה כל כך מדהים בזה?
תמשיך לקרוא. פה אני רוצה רגע להסביר. יש פה את מה דיברנו על פירוט.
תראו כמה פירוט יש פה. אפשר לראות בתמונה, ולחשוב שיש כאן יותר מדי אפשרויות.
הוא מסביר. ומראה שזה מתאים גם למי שלא מתמצא בהתקנה ובתפעול מכשירים.
עכשיו איך הוא עושה את זה? לכל פרט, הוא משייך תועלת. ואז אנחנו מגיעים בעצם לדבר שדיברנו עליו קודם, מלכתחילה, זה שהדבר השלישי שאנחנו רוצים היום לפרט.
🧩 31:46 – הצמדת תועלות לתכונות
💡 בקצרה: איך מצמידים תועלת לכל תכונה, ושיטת הדף עם שני הטורים.
ישעיהו: הצמדת תועלות לתכונות. דרך מצוינת למכור מוצר מורכב. עכשיו יכול להיות שהמוצר שלכם הוא יותר פשוט, מוצר או שירות, ויכול להיות שהוא יותר מורכב.
עכשיו כל מי שמוכר מוצר מידע, מוצר מידע זה לא דבר שרואים בעין, אלא תועלות שמתקבלות.
אנחנו רוצים כל הזמן לדבר על תועלות. ואנחנו רוצים לעבור על כל תכונה, ולסמן אותה כתועלת.
אם אתם רוצים איזה שיטה, אז כאשר יש לכם את השירות, פשוט לקחת דף, מימין לסמן תכונות,
משמאל תועלות, לפרק את התועלות ברב רבק, פשוט לפרק כל תכונה שרק אפשר, ומשמאל להצמיד להן תועלות,
בסוף תקבלו מספר תועלות, יכול להיות שחלקם יהיו אותן תועלות, ואז כמובן תצרפו אותן,
יכול להיות שלא, אתם תקחו את התועלות האלה, ותדרגו אותן מהראשונה לאחרונה.
וזה יהיה סדר, בו הדברים מוצגים ללקוחות.
לא מה שאתם הכי אוהבים, לא מה שאתם הכי מכבדים, לא מה שקודם היה נראה לכם הכי בולט, זה יכול להפוך לגמרי, סדר החשיבה שלכם.
קודם כל התועלות, זה מה שאנחנו עושים בקופי טוב, קודם כל מדברים על התועלות, וקודם כל מדברים על תועלות, שחשובות ללקוח.
קודם כל מדברים על התועלות, וקודם כל מדברים על תועלות, שחשובות ללקוח.
ישעיהו ריבּ
וזה דבר שהוא טוב לכל דבר, כי לקוחות לא מבינים תכונות. כמו שאתם לא מבינים, אם אני אתחיל לדבר בשפה המקצועית של קופירייטר, אז יבינו את זה אנשים מסוימים.
רוב האנשים לא יבינו מה אני רוצה בדיוק, לכן אנחנו מדברים בשפה פשוטה וברורה לכולם.
עכשיו, לכל מוצר או שירות שיש לנו, זה יכול להועיל, ממש לכל אחד.
ואז מה אומר לנו פה? אומר לנו שיש פה שישה מצבי כיוון ליום, ותוכנית של שבעה ימים, שזו התועלת אחד.
וזו התועלת… זה פיצ'ר ראשון, זאת אומרת תכונה ראשונה. ומה התועלת?
המשמעות היא שאתה יכול לכוון אותו ל-70 מעלות כשאתה קם בבוקר, להוריד את הטמפרטורה ל -54 מעלות כשאתה הולך לעבודה,
לעלות אותה ל -68 מעלות כשאתה מסתכל בטלוויזיה, ואז להוריד אותה ל-62 מעלות כשאתה הולך לישון.
ספור אותם. חמישה מצבי כיוון ואחד עודף. תועלת שתיים.
ביום אחד בלבד, המג'יק סט מתוכנת לכל השבוע ולכל השבועות שיגיעו.
תועלת שלוש. אם אתה רוצה לוח זמנים שונה לסופי שבוע, אתה יכול לתכנת את הטרמוסטט בנפרד לאותם ימים.
גם כן. גם כן עניין אתה יכול לחשוב. מה כל כך מדהים בזה?
תמשיך לקרוא. והוא ממשיך כאן בעוד תועלות. את רוב הטרמוסטטים האלקטרוניים, המתכווננים, אתה מכוון לשעה שאתה רוצה שיעלה החום בבוקר, או כשאתה מתעורר.
החדר, אז כשאתה מתעורר, החדר שוב חמים. אבל מה אם בוקר אחד קר רצח בחוץ, ובבוקר הבא הרבה יותר חם?
הכוונה היא שכיוון התנור שלך להדלקה באותה שעה יכול בבוקר אחד להשאיר אותך קר, ובבוקר הבא לגרום לך לבזבז אנרגיה על ידי חימום של הבית שלך מוקדם מדי.
בחיי. המג'יק סטט הביס את כולם גם בזה. במשך הלילה הוא מרגיש ומחשב את קצב עליית הטמפרטורה, והזמן שיקח לו להביא את החדר לטמפרטורת ההשכמה שלך.
אז אם אתה רוצה להתעורר בשבע בבוקר עם שבעים מעלות, זוהי הטמפרטורה שבה תתעורר כל פעם.
בגלל שזה רעיון עם פטנט, לאף טרמוסטט אחר אין את המרכיב הזה. אבל חכה.
יש גם פטנט על החלק של הכיוון. ואז יש לנו כותרת. פשוט לקביעה.
כדי לכוון את הטרמוסטט אתה לוחץ רק על כפתור אחד. אור לד קטן סורק את סולם הטמפרטורות עד שאתה מגיע לטמפרטורה הנחשקת.
ואז משחרר את הכפתור. אתה משנה את הטמפרטורה בטבעיות במשך היום עד לשש פעמים.
היחידה מגיבה וזוכרת את סדר החיים המדויק. הטמפרטורה הנוכחית מוצגת על ידי אור לד בוהק על הסקאלה.
המערכת גם מחשבת את החום האידאלי בו צריך גוף החימום להישאר כדי לשמור את הטמפרטורה בתוך טווח של מעלה צלזיוס וחצי.
גיבוי סוללה מאפשר לך לשמור את התוכנית השמורה שלך בזיכרון כך שהפסקות חשמל באורך של עד 8 שעות לא יגרמו ליחידה שלך לשכוח.
ואם משהו קורה והכוח נופל לכמה ימים היחידה תשמור באופן אוטומטי על 68 מעלות כאשר הכוח חוזר.
אוקיי, בעצם מה הוא מראה לנו פה? הוא סופר לנו תועלות עוד אחת ועוד אחת ועוד אחת ועוד אחת ועוד אחת.
ואז הוא ממשיך. די בקנות.
כל כך התרשמנו מהיחידה, מקלות ההתקנה שלה, הכיוון ומרכיבי שמירת האנרגיה הרבים שלה שאנחנו שוקלים ברצינות לפרסם אותה עד שנבין שהלקוחות שלנו כנראה לא ירצו לבטוח בנוחות העתידית שלהם במוצר שנקרא מג'יק סטאט.
מה אם משהו לא יעבוד עם היחידה? כמה מהותית ציוד המג'יק סטאט הזה?
זכרו, טרמוס עטו משהו שאיתו אתה חי כל עוד אתה חי בבית שלך. והם אמורים להחזיק מעמד המון זמן. אחרי הכל, הנוחות שלך תלויה בכך.
📖 37:01 – סיפורים, מחקר ומכירה ישירה
💡 בקצרה: איך מוצאים סיפור בכל מוצר, ולמה שיווק בתגובה ישירה מתאים לעסקים קטנים.
ישעיהו: בעצם הוא שואל את הקורא שאלות מתבקשות. זוכרים שהסיפור הכי טוב הסיפור הכי טוב שאפשר לספר למישהו הוא האמת החשופה.
למשל, כשאני כותב קופי הדבר ראשון הוא מחקר מגמתי. כמה מגמתי? 100% מגמתי. אני מגלה בו נתונים.
הסיפור הכי טוב שאפשר לספר למישהו הוא האמת החשופה.
ישעיהו ריבּ
אני מגלה בו סיפורים. בכל מוצר יש סיפורים. אין מוצר שאין בו סיפורים.
זה פשוט לא קיים. מוצר או שירות ולפעמים מגיע לידיי מוצר או שירות משעמם ברמות קשות מאוד אבל פה מוצאים את הסיפור.
תמיד יש את הסיפור. ואם אין אותו ואם אף אחד לא יודע לספר לכם אותו אתם מוצאים את העובדות ומוצאים מהם סיפורים.
דוגמה, יש לי לקוח חברה שבונה בתים פרטיים. כל בית מתחיל בשלושה מיליון שקל.
עכשיו יש הרבה חברות כאלה. למען אמת יש המון חברות כאלה. בעל החברה לא יודע לספר או לא רוצה לספר אבל הוא נמנע מזה.
אז אני מדבר איתו. אני מדבר עם אנשי המכירות. אני מדבר עם הצוות, אני מתחיל לחפור.
אני בודק באינטרנט. אני לומד את התחום אני הופך בעצמי למומחה לתחום.
ואני לומד מה אפשר לספר בבניית בתים. עכשיו תגלו באופן לא כל-כך מפתיע שרוב הדברים שמספרים על תחומים קיימים הם לא כל -כך מעניינים.
הם לא נועדו לעניין. הם נועדו לתת מידע ברמה יחסית שטוחה. הם נועדו לתת מידע, אפילו ברמה טובה, אבל לרוב אנשים לא יודעים לספר סיפורים.
כשאתם מוסיפים את המידע, מגרדים אותו מהתחתית, לומדים אותו טוב, ומספרים, לרוב אתם גם תמצאו יתרונות עסקיים מאוד משמעותיים.
עכשיו, היתרון לא חייב בעצמו להיות מאוד משמעותי, אבל אנחנו מציגים אותו בצורה שמראה כמה הוא נבדל, ואת זה אפשר לעשות ב-100% במקרים.
עכשיו, מה שמעניין זה התוצאות. התוצאות הן שמגיעים לידים במקום שקודם לא הגיעו.
לידים, אנשים, אנשי קשר, כל אחד יקרא לזה איך שמתאים לו. אבל אנשי קשר, פרטים, זה לא תמיד חוכמה להביא, לפעמים זה אפילו די פשוט.
צריך להביא את הטובים.
כאלה שיענו לטלפון, שיתנו לכם כשהם מכירים בכם כסמכות, שיתנו לכם כבר עדיפות, שהם יבינו שאתם מבינים יותר והרבה יותר מהם, שאתם יכולים להוביל אותם.
כשכותבים דף מכירה או מגנט לידים או פוסט או אימייל עם תכנון וכוונה שאנשים יתעניינו, אתם כבר כמה רמות מעל המתחרים שמקסימום יודעים לכתוב כדי ליצור מיתוג.
מיתוג מהסוג של קוקה קולה, אתם יודעים, אבל בואו נגלה סוד קטן לעצמנו, שכולנו יודעים.
אנחנו לא קוקה קולה, ואין לנו טעם לעשות מיתוג שהוא קוקה קולה, כי אף אחד לא יכיר אותנו.
אין לנו את אותם מיליארדי דולרים לשפוך. אז אפשר בתחום שלנו לפרסם, אבל החשיבה צריכה להיות שונה.
החשיבה, אם אתם לא עסק גדול, שבאמת שואפים לזה שכולם יכירו אתכם, אז השיטה הזאת שמדברת על דירקט מרקטינג,
שזה האופן, בוא אני עובד, בו עבד גם ג'ו שוגרמן, וכלל הקופירייטרים המדהימים שהצגתי כבר,
זה הפרק ה -19, היא באה לכלל תגובה ישירה. היא גורמת לאנשים להרים טלפון, או לכתוב, או להתקשר, או כל דבר אחר שמוביל למכירה.
זה לא מיתוג קלאסי, זה לא מיתוג קוקה קולה, זה לא מיתוג שטראוס, זה מכירה.
והוא ממשיך. ובכן, עשינו את שיעורי הבית שלנו.
🛒 40:30 – סוף המודעה וההצעה
💡 בקצרה: סוף המודעה: בניית ביטחון בחברה, המחיר, האחריות והתועלות הנוספות.
ישעיהו: מצאנו שהחברה היא ארגון ממומן היטב. העסק קיים כבר כמה שנים, והם מגבים את המוצרים שלהם באחריות מוגברת לשלוש שנים.
בנוסף, לחברה יש מדיניות של לקנות בחזרה את היחידה שלך תוך שנה, אם לא חסכת את מלוא המחיר שלה בחיסכון אנרגיה.
היינו מרוצים מהחברה, האנשים, המוצר, המרכיבים המדהימים שלו, מחויבות החברה למוצר ומעל לכל, לחסכונות האנרגיה.
אנחנו כל כך מתרשמים עכשיו מהמג'יק סטט, שאנחנו הולכים לגרום למכירה להיות כזו, שאי אפשר להתנגד לה.
קנו אחד מאיתנו עבור 79 דולרים בלבד, ואז אחרי שסיפרנו, פרו זה פסקה שלי, איזושהי התערבות,
אנחנו סיפרנו על המוצר שהוא מאוד טוב, אנחנו רוצים לתת לקורא את הביטחון שהוא יקבל אותו ואת הטיפול בו,
ולכן עכשיו, כמו שאמר קודם שוברמן, אנחנו מספרים על החברה, בונים את הביטחון שבה, והוא ממשיך.
תתקינו אותו בעצמכם בכמה דקות, או תזמינו הנדימן שיתקין אותו, או תזמינו את יחידת הדלוקס החדשה עבור 99 דולר,
עם בדיוק אותם מרכיבים כמו המודל הרגיל, אבל עם תיק חדש ויפהפה, ואז תהנו מהחסכונות בחורף הבא.
כן, זה תועלת, כן? והוא ממשיך להיות תועלת. לא רק שתחסכו עוד 30% על חשבונות החימום שלכם, אלא, או תועלת, אתם זכאים לזיכוי אנרגטי של 15%,
ואז אם אתם לא לגמרי מאוהבים במוצר הזה שנה אחת מאוחר יותר, או תועלת, תחזירו אותו ל-JS&A, זו הסוכנות שלו.
תקבלו את כל הכסף שלכם בחזרה, ותוכלו להתקין את הטרמוסטט הישן שלכם.
והוא ממשיך בעוד כותרת משנה, לממש חסכונות. אבל אנחנו ממשיכים לספור עוד כמה דברים.
ראשית, והוא מציג פה עוד תועלת, תראו חסכונות אנרגיה שיעקפו בהרבה את מה שאתם חווים עכשיו.
שנית, עוד תועלת, כנראה שתישנו טוב יותר כשאתם נושמים אוויר צונן ועדיין מתעוררים לטמפרטורה הנכונה.
יופי הוא רק עמוק כעור, ולשם אין כל כך הרבה משמעות. אבל ממש כיוונו שהחבר'ה האלה במאג'יק סטאט היו נותנים ליחידה שלהם שם יותר מרשים.
אולי משהו כמו טווינקל טמפ.
כדי להזמין, מחזיקי כרטיס אשראי מטלפנים ללא עלות ומבקשים את המוצר לפי המספר כאן למטה, או שולחים צ'ק עם 4 דולרים משלוח לכל יחידה מוזמנת.
אז הוא נותן לנו פה, כותב לנו מאג 'יק סטאט, מספר דגם 79 דולרים, או מאג 'יק סטאט דלוקס מסיים את זה עם 99 דולרים.
זאת כל המודעה. עכשיו ג'ו אומר לנו, ג'ו שכתב מהפרק שלו בספר, הוא נותן לנו עוד כמה אורות על זה.
אומר לנו, המודעה משכה את תשומת הלב שלך והביאה אותך לתוך הקופי בדרך של דחיפת המוצר.
השאלה שלך יכולה הייתה להיות, מה הגימיק? למה הוא דופק את המוצר?
התחלת לקרוא את המודעה, ואז גילית את המרכיב הראשון שאהבנו, שיכול היה להיות ההתקנה, המכשול הכי קשה שהיינו צריכים להתגבר עליו במכירת המוצר הזה.
מאז ועל המכירת המג'יק סטט הייתה כולה במורד הגבעה, כמו במגלשה חלקלקה.
פעם שהצטרכנו להתקין את המוצר, היינו יכולים לגלות את הרכיבים המעולים שלו, להרים ולפתור את ההתנגדויות שנשארו,
השם והנראות, ואז למכור את כל יתרונות המוצר, ובאמת עשינו את זה במשך יותר משלוש שנים.
✅ 44:12 – סיכום והזמנה
💡 בקצרה: סיכום שלוש הטכניקות, והזמנה לדרג את הפודקאסט ולקבוע שיחת היכרות.
ישעיהו: עכשיו, ברשותכם, בואו ניגש לסיכום קצר, שיסגור את הפינות שנותרו פתוחות, ויסכם לנו, ויזכיר לנו את הדגשים שרצינו לדעת.
אנחנו ראינו את המודעה של ג'ו שוגרמן, שבאה להפוך את החביתה, ואכן הפכה, הפכה והפכה.
ועשתה את זה בצורה מאוד יפה, כשהיא משתמשת בשלוש טכניקות שניקח מכאן.
אחת, היפוך החביתה. זו אסטרטגיה שיווקית, פרסומית, מיוחדת. היא מפחידה את מי?
בעיקר את המפרסמים. ודורשת מאיתנו לראות פחות טוב, לפעמים ממש גרוע.
נשאר ממקצת כישרון, האמת עם הרבה כישרון והרבה השקעה, חשיבה ואומנות משהו, לוקחים את הכנות שנבנתה עם הלקוח וממנפים אותה למכירה.
כבר בכותרת נראה את הניצנים שלה. כבר בכותרת ראינו את הניצנים שלה.
ומיד אחרי זה אותה במלוא תפארתה, ובדיוק, בדיוק, בדיוק, במקומות הנכונים.
אלה שגרמו למכור שלוש שנים, ובסוף החברה שהצרה אותה נמכרה למתחרים הגדולים ולמובילי השוק, כפי הנראה.
חשוב מאוד כאן לא להפריז. סך הכל, בסוף, אמורים לקנות ממך. שתיים, מה עוד ראינו?
פירוט שיוצר אמינות. זוכרים שדיברנו בהתחלה על היפוך החביתה, ואז ראינו כמה הוא פירט את התכונות ואת התועלות.
אז פירוט, פירוט, פירוט. זה יוצר אמינות והבנה. הלקוח מבין, מבין על מה מדובר.
ואז הצמדת תועלות לתכונות. אי אפשר ממש להפריד אותן, אבל בואו נגיד שכן.
אנחנו מצמידים לכל תכונה תועלת. אמרתי, יש את הטכניקה הזאת. תפרטו על דף תכונות, ותפרטו על דף תועלות.
ותעשו ביחד ותחליטו מה הכי טוב. תחליטו מה התועלות הכי חשובות, ותדרגו אותן.
מהאחת עד האחרונה. ותעבדו קודם כל עם אלה שיותר חשובות. עכשיו, תענו, ובעיקר תשתמשו בידע הזה.
או קיראו לקופירייטר שיכול לעשות את העבודה מצוין עבורכם. ועכשיו סוף סוף מתחילים ליישם ולצמוח.
מקווה שרשמתם לעצמכם דבר אחד לפחות שלקחתם, כדי לשפר את תוצאות השיווק בעסק שלכם.
השלב הבא הוא לבחור במי שיכתוב לכם אותו. ועכשיו יש לכם כאן הזדמנות לשים את היד על שלושה פרקי פודקאסט שמפרקים אסטרטגיות וצעדים מעשיים.
מקווה שרשמתם לעצמכם דבר אחד לפחות שלקחתם, כדי לשפר את תוצאות השיווק בעסק שלכם.
ישעיהו ריבּ
עבודות מהטובים של קופירייטרים שמכרו במיליארד דולר או יותר. כולל כל הסברים בעברית ובכתב.
איך מקבלים את כל זה בחינם? כל מה שעליכם לעשות הוא לדרג את הפודקאסט בחמישה כוכבים ולשלוח את צילום המסך למייל במשרד.
קונטקט את yeshmarketing.co.il קונטקט את yeshmarketing .co.il המייל נמצא גם בתיאור הפודקאסט.
צרפו צילום מסך, שלחו למשרד ומכאן נעביר לכם את שלושת הפרקים כולל הסברים בכתב ותרגום מכתב המכירה.
אם נהניתם, תחשבו על בעל עסק יקר לליבכם. אחד, אחת או יותר, ואפילו קבוצה באתם חברים שרוצים לשפר את השיווק והמכירות בהרצאות קופי ושלחו להם את הקישור לפרק זה.
ומילה אחרונה לבעלי העסקים ונושאי משרות הניהול שביניכם.
אם אתם רוצים שהעסק שלכם יהנה מלידים חמים יותר, מדפי מכירה מהירים יותר, מתשתית תוכן שיווקי שתגרום לו להנות משיווק טוב יותר,
אני מזמין אתכם לשיחת היכרות אבחון ללא שום התחייבות מצדכם. לתיאום השיחה היכנסו לאתר yeshmarketing.co.il ללשונית צור קשר ושלחו לי מסר.
אני ישעיהו ריבּ, קופירייטר ומיר. שמח שהזמנתם, נתראה בפרק הבא.
