למה אנחנו ממשיכים לשלם לנטפליקס כבר שנים ואיתנו עוד 325 מליון איש?
בגלל איכות הסדרות והסרטים? עזבו נו…
כי הם המציאו את הבינג'? קצת יותר בכיוון…
זה כי הם מסממים וממכרים את אי היכולת והרצון שלנו להפסיק.
נטפליקס הרי לא מוכרת סרטים או סדרות,
אנחנו משלמים לה כי אנחנו לא רוצים לעצור. זה המוצר.
איך מחקים אותה בעסק שנותן שירותים?
מייצרים מכירה שמתחילה בקלות, וממשיכה לסכומים יותר ויותר יקרים:
1. מזהים מנגנון שעובד
2. מתרגמים אותו לשפה של התחום שלכם
3. מורידים התנגדות שהשוק התרגל אליה, או רצוי, כמה כאלה.
איך מוכרים מוצרי פרימיום שלכם בוובינר, ומשתמשים באותה שיטה?
פרק 102 הוא הדרכה איך לעשות את זה, כולל דוגמאות פרקטיות.
אחד הלקוחות שלי שהתאמנו לו הצעה בסגנון נטפליקס, נכנס לתסכול
אחרי שמייד עם תחילת השימוש קיבל יותר מכירות לייעוץ אישי ממה שרצה ועכשיו אנחנו
תופרים לו הצעה יותר חסכונית בזמנו היקר,
למרות שלטענתי 1,300 שח לשעה עבודה זה לא בהכרח רע לעסק.
הקיצר, אם רלוונטי לכם למכור עם פחות התנגדויות, ובטח עם יותר ביטחון עצמי,
ולהקל עליכם לקבל לקוחות לתקופות ארוכות יותר, ובעסקאות יקרות יותר, מוזמנים להאזין. מכאן:
📝 תמלול מלא של הפרק
הפרק המלא בכתב, מחולק לנושאים. בראש כל נושא יש תקציר קצר, כדי שתוכלו לקפוץ ישר למה שמעניין אתכם.
👋 פתיחה
💡 בקצרה: הפרק עוסק במכירת שירותי פרימיום בוובינרים, תוך התמקדות בפתרון בעיית חוסר ההחלטה של הלקוח באמצעות מבנה הצעה ייחודי. המטרה היא לשבור תקרות זכוכית ולבלוט מעל המתחרים.
ישעיהו: כדי שתוכלו כבר בוובינר הקרוב שלכם להשתמש בהצעה הזאת.
אם אתם מוכרים שירותים יקרים, ומרגישים שהמכירה נתקעת, לא כי אתם לא טובים, אלא כי הלקוח לא מצליח להחליט,
אז תזכרו דבר אחד: הבעיה היא לא בשכנוע, הבעיה היא במבנה ההצעה.
אם אתם מוכרים שירותים יקרים, ומרגישים שהמכירה נתקעת, לא כי אתם לא טובים, אלא כי הלקוח לא מצליח להחליט, אז תזכרו דבר אחד: הבעיה היא לא בשכנוע, הבעיה היא במבנה ההצעה.
ישעיהו ריבּ
כל עוד הלקוח משווה, אתם במשחק של מחיר. וכשאתם במשחק של מחיר, יש סיכוי טוב מדי שתפסידו את הלקוח.
מה שאתם צריכים זה לא לשכנע יותר טוב, אלא לבנות מנגנון שגורם לו להפסיק להשוות.
ולמה להפסיק להשוות? כי הוא בכל מקרה משווה, וכדי שיעצור אצלכם, עליו להפסיק להשוות ואז לעצור.
ברוכים הבאים לפודקאסט "הקופי הטוב בעולם". ועכשיו, בעונה זו, אנחנו חושפים איך בעלי עסקים קטנים ונבחרים מהמובילים בישראל שוברים תקרות זכוכית ומוכרים קורסים,
סדנאות וכנסים בהיקפים חדשים באמצעות וובינרים שמייצרים כסף גדול וגורמים להם לבלוט מעל אוקיינוס המתחרים.
בראיונות איתם, ורבים מהם לקוחות שלי, תשמעו אותם עונים באמת על שאלות קשות וחושפים סודות מקצועיים, שיעניקו לכם יתרונות תחרותיים מיידיים.
לפעמים ננתח קייס סטאדיז מרתקים שייצרו כסף גדול, ולפעמים נביא את המידע והטיפים הפרקטיים ביותר גם מהיומיום העסקי שלי,
בו אני מלווה בעלי עסקים ביצירת שיווק ומכירת הקורסים, הסדנאות והכנסים שלהם, בייחוד באמצעות וובינרים.
בואו נצא לדרך.
😟 1:24 – הבעיה: לקוח חושש להחליט
💡 בקצרה: הלקוח נדרש לאומץ כדי לקנות, מה שמעיד על סיכון נתפס בהצעה. הצעה חזקה צריכה לגרום ללקוח להרגיש שהוא מתקדם בזהירות ובחוכמה, ולא להתגבר על פחד.
ישעיהו: כדי שתדעו אם שווה לכם להקשיב לפרק הזה, תענו על שאלה אחת בלבד: האם הלקוח שלכם צריך להיות אמיץ כדי להגיד לכם "כן"?
לא אמיץ כל החיים, אלא האם הוא צריך להתגבר על רגש כזה של חשש, איזה מין התלבטות קטנה כזאת שעולה בו כדי להחליט לקנות מכם באותו רגע?
אם כן, אתם מפסידים מכירות. תחשבו רגע על זה, אם זה קורה אצלכם במכירות.
עכשיו, לא כי אתם לא טובים, אולי התקשורת הבין-אישית שלכם מעולה ומבריקה, ויכולות המכירה שלכם 10 מ-10,
אבל משהו במבנה ההצעה שלכם גורם לו להרגיש שיש סיכון, ושההרגשה הזאת עוצרת אותו מלקנות.
מדובר על הצעה שמתאימה למתן שירותים, בייחוד שירותי פרימיום, גם לבעלי עסקים שכבר מעבירים וובינרים,
גם לכאלה שעדיין לא, וגם לכאלה שפשוט רוצים הצעה חזקה לעסק עם או בלי וובינר.
הכנסתי אותה לעבודה עם כמה מהלקוחות שלי שהגיעו אליי אחרי שמכרו בוובינרים כבר תקופה והמכירות נתקעו, והנתונים מראים שהיא עובדת על טורבו ומשפרת מכירות מהר מאוד.
עכשיו, לקוח לא אמור להתגבר על פחד כדי לקנות. הוא אמור להרגיש שהוא מתקדם בזהירות, בודק אתכם ושאין כאן דרך להיפגע.
לקוח לא אמור להתגבר על פחד כדי לקנות. הוא אמור להרגיש שהוא מתקדם בזהירות, בודק אתכם ושאין כאן דרך להיפגע.
ישעיהו ריבּ
כשזה קורה, הוא מפסיק להשוות, הוא מתחיל לשלם וממשיך לשלם לאורך זמן גם על מוצרים יקרים יותר.
כשזה לא קורה, הוא חוזר להשוות, להתלבט, לדחות, ואתם נשחקים בתוך תהליך מכירה ארוך ומייאש.
וזה נהיה קריטי במיוחד בשווקים רוויים, כשהלקוחות כבר ראו הכול, ועוד יותר כשאתם יקרים מהמתחרים שלכם.
מכאן אסביר לכם בדקות הקרובות איך אתם בונים הצעה שלא דורשת אומץ מהלקוחות כדי להתקדם איתכם, אלא גורמת ללקוח להרגיש שהוא מקבל החלטה חכמה.
אראה ואסביר בבהירות דוגמאות קלות לחיקוי של עסקים מובילים בתחומיהם, שכבשו את ההובלה בהם בזכות הצעה דומה לזו שאתם כבר תוכלו לעשות.
🧱 3:23 – מודל "קריסת החומה" וחדשנות
💡 בקצרה: המודל, שנקרא "קריסת החומה", פועל על ידי פירוק תהליך ההשוואה בראש הלקוח והנעתו להתחיל ולשלם על שירותים יקרים יותר. הוא שואב השראה משיטות שאינן תוקפות חזיתית אלא ממוטטות התנגדויות מבפנים.
ישעיהו: אם אתם מוכרים שירותים יקרים ומרגישים שאתם לא מייצרים מספיק מכירות בוובינר או בכל מעמד מכירה אחר,
בייחוד בתקופה כמו עכשיו כשאנשים קונים פחות, ואתם רוצים להפוך את ההצעה שלכם למנגנון שמכניס לקוחות לתהליכים ארוכים ורווחיים בלי להוריד מחירים ובלי להילחם בהתנגדויות,
ולמרות שלפני שהם מגיעים אליכם הם מתקשרים לכל הספקים שמתחרים בכם ישירות, ובודקים מי נותן להם את ההצעה הכי טובה להם,
תוכלו להטמיע בעסק ובוובינר שלכם את מודל ההצעה המתוחכם הזה שנעשה בשלושה שלבים.
קראתי למודל הזה "מודל קריסת החומה", שם לכאורה הפוך מהרצוי להצלחה עסקית כי הוא פועל הפוך.
במקום לתקוף חזיתית הוא לוקח את האנשים שרק באו לשמוע אתכם, מפרק ומפסיק את תהליך ההשוואה שרץ בראש שלהם ומניע אותם להתחיל דווקא אצלכם,
ואחרי ההתחלה להמשיך ולשלם לכם על שירותים יקרים יותר, ואז עוד יותר יקר, ואז עוד יותר יקר, ואז עוד יותר.
זה דומה לסיפור חומת ברלין שנפלה ב-9 בנובמבר 89, לא בקרב וגם לא בפעולה מלחמתית כלשהי.
כמו שאתם יודעים, כל הגוש המזרחי קרס. היא נפלה כי אותה מערכת שהחזיקה אותה קרסה, אבל מבפנים.
ואנחנו נראה איך להקריס את ההתנגדויות של הלקוחות שלכם בלי שיחות מכירה מתישות ובלי שינוי גדול בפעולות העסקיות שלכם.
אנחנו רוצים לזכות בליבו של הלקוח שלנו לא אחרי שדיממנו קשות, השקענו המון זיעה, מאמץ, ואנחנו כבר קרועים מעייפות וגמורים ושחוקים מהעסק ונמאס לנו.
הפוך. בקרב, כמו שאומר סאן דזה בפרק הראשון בספרו "אמנות המלחמה": "המצביא המנצח עורך חישובים רבים במקדשו עוד לפני שהקרב מתחיל.
המצביא המפסיד עורך חישובים מעטים בלבד." או במילים אחרות, אנחנו בונים הצעה שמראש תפיל תפיל את החומה הבנויה מהחסמים שעוצרים אותם מלקנות.
עכשיו, את הדרך הזו לבניית הצעה שיש לה כמה יתרונות במשקל על-כבד, כאלה שמכריעים קרבות בנוקאאוט,
לקחתי מתחום רווי ותחרותי ביותר, מספק שהצליח למכור לי בלי להתאמץ.
ממש הייתה שם איזו אשת, אפילו לא אשת מכירות, מזכירה, אשת שירות אדישה.
כשממש הייתי אותו לקוח חשדן ובוחן שהלך וטרח ובדק כמה מתחרים, וכאשר הגיע למתחרה הזה בלי היכרות מוקדמת,
ואפילו שקיבל דיס-המלצה מאדם מאוד קרוב אליו, שזה אני וזו אשתי שנתנה לי את הדיס-המלצה,
קנה במקום, והוא כבר יודע שהוא הולך לשלם עוד סכום משמעותי אחד לפחות, בשווי ערך או אפילו יותר.
עכשיו, אני לא הייתי צריך להיות אמיץ כדי להחליט, ואני לא התלבטתי.
אפילו להפך, הם עזרו לי להיות פחדן וזהיר, ולכן החלטי. מה שקרה הוא שתהליך ההשוואה מול המתחרים שרץ לי בראש הפסיק, ואפשר להגיד שנאלצתי להצטרף אליהם.
מצד הספק שמכר לי והלקוחות שלי שכבר עובדים עם ההצעה הזאת, הדבר הראשון שקורה הוא שהביטחון שלהם במכירה עולה משמעותית,
כי המכירה הופכת קלה ופשוטה יותר, עם פחות והרבה פחות התנגדויות לרכישה.
זה כבר מגדיל מכירות בפני עצמו, למרות שזה רק הפתיח. העוצמה בעצמה היא שההצעה קורית צעד צעד עד שהלקוח קונה וקונה עוד.
אם זה רלוונטי עבורכם, אתם מוזמנים להרים לי טלפון למספר 053-945-8077, אני אשמח לשמוע מה אתם רוצים לשפר בוובינר שלכם,
או באיזה נושא אתם רוצים לעשות וובינר חדש, ולראות אם ניתן לעזור לכם. בדרך כלל, כמעט תמיד ניתן.
💡 6:57 – למה חדשנות היא הכרחית?
💡 בקצרה: חדשנות היא הכרחית בעולם העסקי כדי למנוע עיוורון שוק ושחיקת מחיר. ללא חידוש, עסקים הופכים לשקופים עבור לקוחות פוטנציאליים, שכן המוח מתרגל במהירות לסטנדרט ומחפש ריגוש ושוני.
ישעיהו: עכשיו, רגע לפני שנצלול פנימה ותראו איך לייצר חדשנות בעצמכם, כדי לחזק לכם את המוטיבציה לייצר חדשנות בעולם שכל הזמן צריך אותנו בשיאים חדשים של יכולת ויצירת עניין בעסק שלנו,
נבין למה בעסק חדשנות היא מאסט ולא דבר שניתן לדלג מעליו.
חדשנות כמעט אף פעם לא נוצרת בתוך התחום, כי כולם שם חושבים אותו דבר, וכולם מעתיקים ממה שמצליח יותר באותו תחום.
תראו, בתחום שלכם קורה אותו דבר, נכון? זה קורה אצל כולם.
👁️ עיוורון שוק והתרגלות
ישעיהו: אם אתם רוצים לחדש בתחום שלכם, דרך מאוד מאוד טובה היא לעשות הצדדות.
כלומר, ללכת הצידה לתחומים אחרים, לקחת מהם רעיונות, רצוי שונים לגמרי משלכם, ולהתאים אותם לתחום שלכם.
אבל לא לייבא אותם כמו שהם, אלא עם תוספת חדשנות. כבר נראה איך בעזרת חדשנות קמו עסקים ששברו שווקים קיימים, עקפו תחרות ושינו את התמונה.
אתם לא חייבים לשבור את כל התחום שלכם. המיקוד שלנו: שתביאו יותר לקוחות שמשלמים יותר והרבה יותר בפחות מאמץ, גם אם אתם לא רוצים לשנות את כל התחום שלכם.
עכשיו, מה אתם רואים שקורה לעסק שלא מחדש? הוא לא ממשיך לקבל זרימת לקוחות כמו קודם, אלא הופך לשקוף עבור הלקוחות הפוטנציאליים שמדלגים עליו בלי לשים אליו לב.
זה קורה בגלל שלושה גורמים עיקריים. אחד, הדבר הראשון שקורה זה עיוורון שוק.
השוק מתרגל מאוד מאוד מהר לסטנדרט. מה שהיה פעם מרגש נהיה מובן מאליו.
זו תופעה פסיכולוגית בשם התרגלות, האביטואציה באנגלית.
המוח של בעלי חיים, גם המתקדמים ביותר שכלית, של הלקוח הזה, של אנחנו, בני האדם, מזהה תבניות ומדלג עליהן באוטומט.
הוא מעביר ללקוח שלכם את המחשבה: "עוד ספק, עוד קורס, עוד וובינר", וממשיך לסקור כמו רדאר את הנתונים שהוא פוגש עד שהוא מאתר ריגוש,
ואז הוא עוצר על מה שמרגיש לו שונה, אחר, מושך.
הוא מעביר ללקוח שלכם את המחשבה: "עוד ספק, עוד קורס, עוד וובינר", וממשיך לסקור כמו רדאר את הנתונים שהוא פוגש עד שהוא מאתר ריגוש, ואז הוא עוצר על מה שמרגיש לו שונה, אחר, מושך.
ישעיהו ריבּ
קל לראות את זה דרך מערכות יחסים.
השלב הראשון של ההתאהבות, הוא לוקח בערך 6 עד 18 חודשים, ואז גם אם אתם חיים עם הגבר או האישה שהכי משכו אתכם אי פעם בחיים שלכם, מורגשת ירידה בעוצמה.
📉 שחיקת מחיר ותחרות
ישעיהו: אחרי ההתרגלות, אם אתם לא מחדשים, אתם פוגשים גם שחיקת מחיר שמתרחשת כשאתם דומים לאחרים.
ואז אתה מוריד קצת כדי לסגור. המתחרה מגיע לוובינר שלך, או עושה שיחת לקוח סמוי עם איש המכירות שלך או איתך, ומוריד קצת יותר.
כי גם הוא לא יודע לייצר חדשנות, ואז בתחרות שמתבססת על הורדת מחיר, אתה מוריד, הוא מוריד, אתה מוריד, הוא מוריד, אתה מוריד, כל הדרך למטה.
אתה, שאתה מקצוען ומשקיען, עובד יותר, מרוויח פחות, נשחק ומפתח שנאה לעסק שלך, שגורם לך להשקיע כל כך הרבה בלי תמורה מתאימה.
עסק שבנוי על הנחות חי בפרדוקס המחיר לעומת תחושת הערך. ככל שאתה מנסה להיות אטרקטיבי במחיר, אתה נהיה פחות אטרקטיבי, כי אם אתה זול אתה נתפס כעוד אחד.
מה שקורה שם זה שהלקוח מחפש את העסקה הכי טובה. הוא מנפה באופן אוטומטי כל מידע שלא עוזר לו, ואם לא אילצתם אותו להפסיק להשוות, הוא משווה רק מחיר.
הצעת פירוק החומה תראה לכם איך להפסיק אצל הלקוח שלכם את תהליך ההשוואה מול המתחרים שלכם,
ולגרום לו להרגיש שהוא נזהר ובודק, ובגלל זה להתחיל לשלם לכם, ומשם להמשיך ולשלם לכם במשך יותר זמן, ולקנות מוצרים יותר ויותר יקרים.
אנחנו מדברים על תחומים שבהם השוק רווי. מה זה רווי? מפוצץ, הוא תחרותי, והלקוחות, כולם אומרים שהם כבר ראו הכול.
וגם כשהמוצר שלכם, אני מזכיר, יקר משל המתחרים, לפעמים יקר בהרבה.
בסוף, אתם פוגשים את הלקוחות של היום בסיטואציה הקשה הנוכחית. הם לא מאמינים למה שאומרים להם.
הם כבר ראו הבטחות, הם שמעו סיפורים, הם נכוו ופיתחו מנגנונים חסיני שכנוע.
כולם נשמעים להם אותו הדבר, כולל מי ששומר אמת ונותן שירות מדהים, ויש להם מעט מאוד סבלנות.
לא כי הם לא מתעניינים, אלא כי הם מוצפים במידע.
הם לחוצים ונדרשים לעשות החלטות שחסר להם מידע ואין להם זמן לבדוק הצעות לעומק, ובסוף הם עושים מה שהמוח עושה בדרך כלל: הם דוחים החלטות.
🚀 11:16 – הצדדה: נטפליקס ויוזישן כמודל
💡 בקצרה: פריצה עסקית מושגת על ידי "הצדדה" – זיהוי מנגנון מצליח בתחום אחר, תרגומו לתחום העסק והורדת התנגדויות. דוגמאות לכך הן נטפליקס, ששינתה את מודל התמחור וההחלטה, ויוזישן, שפישטה לימוד נגינה לחוויה יומית עם משוב מיידי.
ישעיהו: תכף נגיע לבניית ההצעה שלכם, ואני רוצה שתגיעו לשם מוכנים כדי שתוכלו לעשות את זה מהר.
לכן אני נותן לכם כאן כלים וידע לעשות את זה, ובחרתי להביא לכם לקחים ותובנות של גופים מובילים בעולם,
שמהם ממש תיקחו אלמנטים ותשתמשו בהצלחות הענק שלהם, בוובינרים ובעסקים שלכם.
איך זה קורה כשלוקחים רעיון ומבצעים לו הצדדה? הפריצה מגיעה כששואלים מה עובד מצוין במקום אחר לגמרי, ואז עושים שלושה דברים:
אחד, מזהים מנגנון שעובד - ותכף תראו איזה מנגנון עובד פה, תראו את זה בצורה מאוד מאוד מובהקת וברורה,
פירקתי אותו ופירשתי לכם; שתים, מתרגמים אותו לשפה של התחום שלכם; שלוש, מורידים התנגדות שהשוק התרגל אליה, או רצוי כמה כאלה.
אמרנו: הרבה פחות התנגדויות, אין התנגדויות בתהליך הזה, או לפחות הרבה פחות.
📺 מודל נטפליקס: מנוי בלתי מוגבל
ישעיהו: עכשיו תראו דוגמה שכולנו מכירים, שבדיוק מי שהקים אותה פרש לפני...
הודיע על פרישה לפני מספר ימים, אחרי 30 שנה מאז שהוא הקים. כולנו מכירים את זה, אבל לא בהכרח יודעים להשתמש במה שקרה שם עבור העסק שלנו.
קחו את הרעיון של מועדון מנויים. כשחברה העתיקה אותו מתחום העיתונות לתחום הבידור, יחד עם שיפור משמעותי, נוצרה נטפליקס,
ושברה את השוק כשלא רק החליפה את המודל של השכרה חד-פעמית של סרטים במנוי חודשי, אלא הוסיפה מנוי בלתי מוגבל.
כן, הורידה התנגדות: מנוי בלתי מוגבל. היום יש לה מעל 260 מיליון משתמשים משלמים ביותר מ-190 מדינות, והיא מכניסה עשרות מיליארדי דולרים בשנה.
לכם יש נטפליקס? לי יש. יש לי נטפליקס ואני עושה בינג'ים על ימין ועל שמאל, לצערי הרב.
הייתי מאחל לעצמי להיות טיפה יותר ממושמע, אבל אני עושה את זה.
המודל העסקי שהכניסה היה: תשלם פעם אחת, צרוך כמה שאתה רוצה.
וככה הרגלי החיים של כולנו השתנו, עם בינג'ים של סדרות וצפייה שלא נגמרת בפרק אחד - המשיכה אוטומטית לעוד אחד ועוד אחד ועוד אחד.
וככה קרה לי עם "פיקי בליינדרז", "כנופיית בירמינגהם" למי שמכיר, והסרט שראיתי, שאמור להיות בסוף, אבל ראיתי לפני, ככה שש עונות חלפו עברו ביעף.
עכשיו, מה הרעיון המוביל שגורם לנו לשלם עליהם כל חודש? הם שינו לא רק את מודל התמחור, אלא יצרו סוג אחר של החלטה.
במקום להחליט כל פעם מחדש אם שווה לשלם על סרט, הלקוחות שלהם מקבלים החלטה אחת קטנה שפותחת להם רצף של החלטות אוטומטיות.
אנחנו תכף נראה איך תאמצו את זה לעסק שלכם, בין אם לעסק שלכם יש מודל עסקי עם מנויים או שלא, או שעדיין לא, או שבכלל לא, ואתם גם לא חייבים.
🎸 מודל יוזישן: תרגול קצר ומשוב מיידי
ישעיהו: דוגמה שנייה מעולה ואחרונה לשלב זה, כי אנחנו רוצים כבר לגשת לתכלס: קחו את הרעיון של לימוד נגינה,
שחברה פירקה אותו מהמודל של שיעורים פרטיים וקורסים ארוכים למודל של תרגול קצר יומי עם משוב מיידי.
יוזישן, מכירים? הרבה מכירים. היא שינתה את...
דיברתי עם חבר שלי, וגם הוא מכיר. זה די הפתיע אותי כאן לפני שהכנתי את הפרק הזה, לא הכרתי.
היא שינתה את השוק, שלא רק החליף את ההתחייבות הכבדה של מורה, זמן קבוע ועלות גבוהה,
בהרגל פשוט של כמה דקות ביום, אלא גם אפשרה להיכנס בלי סיכון ובלי החלטה גדולה.
היא הוקמה בפינלנד ב-2010, והגיעה ל-20 מיליון משתמשים פעילים בחודש, ב-2020 ההערכה דיברה על הכנסות של כ-50 מיליון דולר לאותה שנה,
וכל זאת כחברה פרטית שצמחה ביעילות אדירה. מכאן גם ההערכה, הם לא מדווחים לבורסות, הם לא אומרים לאף אחד כמה הם שווים.
ביוזישן אתה מתחיל במודל פרימיום קלאסי, פשוט, חינמי, שנוגע בול בפוני בצרכים שלך בגלל הפשטות שלו.
אתה פותח את האפליקציה החינמית, אתה מתחיל לנגן, ומקבל משוב בזמן אמת דרך המיקרופון של המכשיר.
צליל נכון - ירוק, צליל לא נכון - אדום. אין תיאוריה מיותרת, אין ידע שצריך לרכוש שלא קשור ישירות לנושא, זו חוויה של משחק מחשב.
ואז קורה משהו מעניין: אתה מנגן שיר ראשון ואחריו עוד אחד, ואתה מתחיל להרגיש שאתה באמת מתקדם.
ורק אז, כשכבר נכנסת לקצב, ושני האזורים המרכזיים במוח שלך שאחראים להפרשת דופמין מתחילים להפריש אותו, מגיעות מגבלות.
זמן התרגול היומי שלך בחינם נחתך, מסתיים באחת. שירים פופולריים נשארים נעולים בפניך, וההתקדמות נקטעת בדיוק כשאתה רוצה להמשיך.
ואז מגיעה ההצעה. איזה פלא, הפלא ופלא. מסלול חודשי סביב 19.99 דולר, או מסלול שנתי משתלם בהרבה, שחותר למחיר של כ-10 דולר לחודש.
ופתאום ההרגשה שלך מתחלפת מלשלם על לימוד נגינה ל... להמשיך לנגן בלי שיעצרו אותי, שזה הרבה יותר חזק.
נכון, זה ממש חזק. "אני, שמישהו... רק אל תעצרו אותי, אני באמצע, פשוט אל תעצרו אותי, אני חייב לעשות את זה."
אם תסתכלו על זה מהצד, תבינו שזה לא תמחור, זה מנגנון חשיבה ורכישה.
זה לא רק תמחור, כן? זה ממש... זה מתנה לך את החשיבה, ומייצר אצלך דפוס רכישה שאליו התכוון מי שהמציא את המודל הזה.
השאלה שם ששואלים אותך... היא שאלה שהם שואלים את העסק שלהם, את מה שהם רוצים לעשות בחיים, היא לא "כמה הלקוח מוכן לשלם?", אלא "איך לגרום לו לא לרצות להפסיק?".
השאלה שם ששואלים אותך... היא שאלה שהם שואלים את העסק שלהם, את מה שהם רוצים לעשות בחיים, היא לא "כמה הלקוח מוכן לשלם?", אלא "איך לגרום לו לא לרצות להפסיק?".
ישעיהו ריבּ
בסדר, הוא לא רוצה להפסיק, להיפך, הוא רוצה להמשיך.
עכשיו, שימו לב לאסטרטגיה: הוא רוצה שני דברים, שימו לב שהוא רוצה שני דברים משלימים: אחד - הוא רוצה להמשיך, שתים - הוא לא רוצה להפסיק.
שני הדברים האלה כשביחד, אחד דוחף מאחורה, שני מושך מקדימה - ואנחנו טסים עם החלליות האלה.
תראו את נטפליקס, אי אפשר להפסיק את זה. אתה יכול להיות מנוי שלהם לשארית חייך.
📈 17:13 – אסטרטגיית 4 השלבים ולקוח LTV
💡 בקצרה: האסטרטגיה כוללת כניסה חינם, הוכחת יכולת מיידית, יצירת מומנטום והצבת חסם בשיא ההנאה, כדי להוביל לרכישות אוטומטיות. המטרה היא להגדיל את ערך חיי הלקוח (LTV) על ידי מכירת המשכיות ולא מוצר חד פעמי, ללקוחות שרוצים להתחיל אך חוששים ממחויבות גדולה.
ישעיהו: שימו לב לאסטרטגיה בארבעה שלבים לרכישת לקוח משלם לתקופה ארוכה: דבר ראשון - כניסה חינם.
תזכרו את זה, בסדר? או תרשמו לפניכם. אחד - כניסה חינם.
שתים - הוכחת יכולת מיידית, אתם שומעים את עצמכם משתפרים תוך דקות.
שלוש - יצירת מומנטום ורצף. ארבע - הצבת חסם בדיוק, אבל בדיוק בשיא ההנאה.
הם מנתחים את זה ומפרקים את זה ויודעים בדיוק מתי אתה בשיא, כן?
💰 הגדלת ערך חיי הלקוח (LTV)
ישעיהו: אתם מכירים את המונח "לקוח LTV"? LTV משמעותו Life Time Value - אורך חיי הלקוח.
כלומר, בסוף אני שואל את עצמי: כמה כסף משאיר אצלי הלקוח? LTV - כמה כסף משאיר אצלי הלקוח במשך החיים שלו כלקוח אצלי, הזמן שהוא לקוח אצלי?
נאמר לקוח A שילם לך 100 דולר חד-פעמי על שיעור או אימון כלשהו, וזהו, הוא נשאר ב-100 דולר, סבבה.
לקוח B שילם לך רק 20 דולר, אבל הוא עשה את זה לחודש משך שנה. ואז המשיך לעוד שנה.
ואז המשיך לעוד שנתיים. ואחרי שנה קיבלת ממנו 240 דולר, אחרי שנתיים - 480, אחרי שלוש - 720, אחרי ארבע - 960, וכך הלאה וכך הלאה, כן?
סכומים שונים מ-100 דולר, נכון? ואת התשתית כבר יש לך, אבל אתה מוציא עליה מעט מאוד אנרגיה, כי זה כבר שם.
כך שהאסטרטגיה בת ארבעת השלבים מכוונת ללקוח B ומובילה לעוד רכישות אוטומטיות.
מה גורם לו להמשיך לשלם לך? הגישה שלו השתנתה, הוא כבר לא קונה קורס, אלא הוא עסוק בלא להרוס את הרצף שאליו הוא כבר התרגל.
יוזישן - הם לא מוכרים לימוד, הם מוכרים לך המשכיות.
יוזישן - הם לא מוכרים לימוד, הם מוכרים לך המשכיות.
ישעיהו ריבּ
🎯 הלקוח האידיאלי למודל
ישעיהו: עכשיו, מי זה אותו לקוח B? הלקוח האידיאלי של יוזישן. זה לא מי שהחליט "אני הולך להיות וירטואוז".
ההפך, ההפך. זה מי שתמיד רצה לנגן, אבל פחד מהמחויבות למורה, מהזמן הקבוע ומההוצאה הגדולה.
זה אדם שייקח גיטרה לכמה דקות כדי לראות אם זורם לו, אין לו פנאי למסגרת שבשבילה צריך להתאמץ.
תנו לו ניצחון קטן ומהיר, ועוד אחד, ואז עוד אחד, וכך הלאה.
אתם מראש מסתכלים על הלקוח שלכם לאו דווקא כמי שבא לעשות השקעה גדולה, אלא כמי שבא לבדוק וחשוב לו להישאר.
אולי כי הוא פומו, הוא רוצה להישאר מעודכן בטרנד הלוהט בעולם, כמו מועדוני AI שונים.
הוא אולי רוצה ללמוד טכניקות חדשות, כמו במועדון של מטפלים כמו של נבלה שקד.
אולי חשוב לו לקבל עזרה ממי שכבר מכיר אותו. כל עסק והלקוחות המתאימים לו.
זה לקוח במצב דומה לזה שאתם רוצים. הוא לא צריך אומץ ולא להתגבר על פחד - אולי חשש מינורי כלשהו.
יוזישן עוזרים ללקוח פחדן ולא החלטי להתחיל איתם, וכשהתחיל - אין השוואה מול המתחרים, הוא מתחרה בעצמו ולא רוצה להפסיק את הזרימה.
היו יותר ויותר יקרים, וכמו הרבה תחומים אחרים, גם זה תחום עם תחרות חזקה.
עכשיו, כדי שאתם תוכלו למכור ללקוחות כאלה, במכירה שהופכת יותר פשוטה להם ולכם, אתם מוזמנים להרים אליי טלפון למספר 053-9458077.
אני אשמח לשמוע מה אתם רוצים לשפר בוובינר שלכם, או באיזה נושא אתם רוצים לעשות וובינר חדש,
ומניסיוני בתור מי שהשיק, שיווק, הוביל ותכנן כ-700 וובינרים, אוכל לכוון אתכם לתוצאות אופטימליות.
אגב, זה גם יכול להישאר הלקוח אליו אתם מכוונים עכשיו.
גם כאן יש לכם יכולת גבוהה להכניס לקוחות שאחרת לא היו נכנסים, ולהגדיל את השווי שלו כלקוח LTV עם סכומים משמעותיים יותר שישאיר אצלכם.
🧩 20:47 – מבנה לוגי של מודל המרה
💡 בקצרה: מודל ההמרה מבוסס על מומנטום ויוצר מחויבות ראשונית לתשלום על ידי קטיעת רצף הצלחות קיים. הוא כולל חווית הצלחה מיידית, מנגנון משוב, נקודת עצירה יזומה והצעת המשך בתשלום, מה שגורם ללקוח לא לרצות להפסיק.
ישעיהו: נסתכל על הדרך שמוכרים יוזישן כמבנה לוגי של מודל המרה שמבוסס על מומנטום, והנה נראה שהמטרה היא יצירת מחויבות ראשונה לתשלום דרך קטיעת רצף הצלחות קיים.
התבנית שאיתה הם גורמים ללקוח להתחיל לשלם: 1. חוויית הצלחה מיידית, 2.
מנגנון משוב. הם משתמשים בכלי מדידה שמאשר למשתמש שהוא בדרך הנכונה, 3.
נקודת עצירה יזומה. הם חוסמים את הגישה כשאתה בשיא המתח, אתה הכי רוצה, 4, הצעה להמשיך באמצעות התחלת תשלום על ידי הצגת מודל תמחור תקופתי,
למשל חודשי ב-19.99 או שנתי ב-120 דולר, חצי מחיר, בסדר? אלטרנטיבה זולה ומתבקשת לשימור ההישגים.
עכשיו, כשזה קורה, הלקוח, הוא כבר לא חושב על המתחרים שלכם והוא לא משווה.
הוא עסוק מדי, כן? למה הוא לא חושב על המתחרים? הוא עסוק מדי בלרצות להמשיך את החוויה שנקטעה לו באמצע, ואלה אתם.
הוא עסוק מדי בלרצות להמשיך את החוויה שנקטעה לו באמצע, ואלה אתם.
ישעיהו ריבּ
זה מתחיל להיות דומה למה שתוכלו אתם לעשות עם תוכניות ההכשרה, הקורסים והמוצרים שלכם.
📝 21:50 – סיכום ביניים ועקרונות המודל
💡 בקצרה: סיכום העקרונות המרכזיים: הבעיה היא במבנה ההצעה ולא בשכנוע, חדשנות מונעת שקיפות ושחיקת מחיר, והמודל גורם ללקוח לא לרצות לעצור. ההצעה צריכה לדרוש החלטה קטנה ולא גדולה מדי מוקדם מדי.
ישעיהו: בואו נתקדם ונגיע אליכם ישירות. נסכם בקצרה מה שלמדנו עד עכשיו שמתאים במיוחד למי שמוכר שירותים יקרים.
אתם לא צריכים לשכנע יותר טוב. אתם צריכים לבנות הצעה שאי אפשר לעצור באמצע.
הבנתם שהבעיה שלכם היא לא העלות, אלא שהלקוח ממשיך להשוות ביניכם לבין הקולגות.
כל עוד הוא משווה, אתם במשחק של מי יותר זול. ראיתם למה זה קורה.
המוח מתרגל מהר, מסנן אתכם כעוד אחד ועובר לסרוק מחיר. ולכן בלי חדשנות אתם הופכים לשקופים.
ראיתם גם מה עובד במקום אחר. נטפליקס לא מוכרת סדרות או סרטים, היא מוכרת רצף של חוויה שלא עוצרת.
יוזישן לא מוכרת לימוד נגינה, היא מוכרת חוויה מיידית של "אני מצליח לנגן" ואז רצון להמשיך את ההצלחה הזאת.
ושתיהן עושות את אותו דבר. הן מסיטות את ההחלטה של הלקוח מהחלטה משמעותית, כבדה, לרצף של הצעות שגורמות לו שלא לרצות לעצור.
איך הן עושות את זה? כניסה קלה בלי סיכון, הצלחה מהירה שמרגישים מיד, יצירת רצף ומומנטום, עצירה מכוונת בדיוק בשיא, ואז הצעה להמשיך בתשלום.
והתמחור שם לא מתקדם לפי כמה זה שווה, אלא כמה הוא מרגיש ששווה לו שלא להפסיק.
מעבר לסיפור אחר והרבה יותר עוצמתי... הבנתם גם מי הלקוח הטוב להצעה מסוג זה?
לא זה שבטוח ורוצה להתחייב, אלא זה שרוצה, אבל הוא לא רוצה להתחייב עכשיו.
ואלה יכולים להיות חלק מהלקוחות שלנו בתקופה הזו: מוצפים, עמוסים, לא בוטחים וחסרי סבלנות.
הם רוצים מאוד, אבל בגלל הבלבול מסביב קשה להם מאוד להחליט.
ולכן מה שאתם צריכים לבנות זה לא עוד הצעה, אלא מנגנון שמפסיק את ההשוואה, מנגנון שגורם לו להתחיל, ואז לא לרצות לעצור.
ולכן מה שאתם צריכים לבנות זה לא עוד הצעה, אלא מנגנון שמפסיק את ההשוואה, מנגנון שגורם לו להתחיל, ואז לא לרצות לעצור.
ישעיהו ריבּ
עכשיו, מעבר לסיפור חדש... סליחה, אני לא רוצה להרוס לכם את המתח, פתאום כמעט הוצאתי פה משהו.
אם הבנתם את זה, אתם מבינים למה רוב ההצעות נכשלות לא כי הן לא טובות, אלא כי הן דורשות החלטה גדולה מדי מוקדם מדי.
💪 23:50 – יישום המודל: סיפור חדר הכושר
💡 בקצרה: המחבר מדגים את המודל באמצעות סיפור אישי על הצטרפות לחדר כושר באיטליה, שוק רווי ותחרותי. הוא מתאר כיצד הצעה מובנית גרמה לו להפסיק להשוות, להתחיל לשלם, ולהרגיש מחויב להמשיך, למרות חסרונות ראשוניים.
ישעיהו: ועכשיו, איך זה נראה במציאות? אני רוצה לספר לכם מה קרה לי בחדר כושר.
איך הפכתי מלקוח משלם בהחלטה קטנה ולא משמעותית, בטח שלא מפחידה, אפילו לא התלבטתי למען האמת, ואם כן, אז כמעט כלום.
לא הרגשתי התלבטות ולא הרגשתי שאני משווה. וזה קרה אצל ספק שעזר לי להיות צרכן זעיר, ולכן החלטתי.
אז איך תהליך ההשוואה מול המתחרים שרץ לי בראש הפסיק, ואפשר להגיד שנאלצתי להצטרף אליהם?
ואיך אני הולך לשלם יותר ולפחות כפול בקרוב?
🌍 זירת התחרות בחדרי כושר
ישעיהו: כדי שתבינו את הזירה, בואו ניתן לכם קצת מידע חיוני. חדרי כושר זה תחום תחרותי מאוד גם באיטליה וגם בישראל.
אני גר בצפון איטליה, בחבל בשם לומברדיה, שזה כמו קליפורניה בארצות הברית, גוש דן בישראל, האזור היותר עשיר, צפוף, משמעותי.
אזור שבו התחרות בין חדרי הכושר היא הכי גבוהה באיטליה. התחרות מתקיימת בין 913 מכוני כושר עם 1.5 עד 2 מיליון מנויים, 25% מאלה שבכל איטליה.
אמרנו, מקום בגודל הגיאוגרפי הרבה הרבה פחות מ-25% מאיטליה, אבל בגודל של בכמות העושר וה...
הייתי אומר היכולות הוא הגדול ביותר ביי פאר. למשל הרפואה פה הרבה יותר מתקדמת, החינוך פה מאוד מתקדם וכולי וכולי, יחסית, כן.
עכשיו, צפיפות וריבוי מכוני הכושר גורמת לכך שכדי לשרוד ולצמוח מכוני כושר גוזלים לקוחות קיימים מאחרים.
שיעור הנטישה הוא 30-40% בשנה, כך שכל מכון חדש בעיקר לוקח מנויים ממתחרים, במקום להרחיב את הביקוש הכולל.
זה אומר, אוקיינוס אדום, תחרות אכזרית, ברוטלית, אוקיינוס אדום, שכל היצורים שם מדממים לקוחות אחד לשני, וכל אחד מנסה לחטוף.
וגם באזור שלי, אין כל כך הרבה, זה אזור די קטן, סביב הגדה המזרחית של אגם המג'ורה, לאגו מג'ורה, ואין פה כל כך הרבה אנשים, אבל יש פה לא מעט חדרי כושר.
🧐 הלקוח הספקן וההצעה
ישעיהו: ובאחד מאותם 913 חדרי כושר, אני התאמנתי.
רציתי להמשיך בו, אבל כדי לבחור מתוך ידיעה ואולי לזכות בתנאים עדיפים, כשנגמר לי המנוי הלכתי לבדוק אופציות אחרות באזור.
חדר הכושר השלישי שהגעתי אליו הוא מבנה של קומה אחת בעיירה קטנה, עם דשא והרבה חנייה, מראה די מקסים.
חדר הכושר עצמו לא צפוף, אני גם מגיע בשעות כאילו אחרות, אני מגיע בדרך כלל מאוד מוקדם, כשפותחים, עם מגוון של מכשירים במצב טוב, והוא הרגיש נעים, אבל היה קאץ'.
קיבלתי דיס-המלצה, אמרו לאשתי שהמקלחות מסריחות, אמרו לה איזה חברות למקהלה, היא יודעת הכל, הכל, הכל מהמקהלה.
אתם רוצים להתחבר לאנשים במקום חדש? לכו למקהלה. עכשיו בדקתי, ואכן הריח לא נעים.
יותר מזה, כל מקלחת עולה כסף. שמעתם פעם... שמעתם פעם על דבר כזה?
אתה שם כרטיס, יורד לך רבע אירו, שקל פחות או יותר, למקלחת של ארבע דקות.
לא פגשתי את זה בשום מקום. טיק טק מצאתי את עצמי עם חצי רגל בחוץ.
כן, גם מסריח, גם זה עולה כסף, גם הכרטיס כניסה עולה יותר ממקומות אחרים, הכרטיס פלסטיק הזה.
ניגשתי לרשפית הקבלה והיא אומרת לי: "אימון ניסיון, יקירי, עולה..."
לא אמרה יקירי, אמורים להיות מנומסים באיטליה, בוודאי. "אימון ניסיון עולה 20 אירו עם מדריך."
זה יקר מהמקום שבו רגע סיימתי להתאמן ובו האימון הראשון היה עם מאמן ללא תשלום.
זה גם היה יקר מאימון הניסיון בלי מאמן ב-10 אירו שעשיתי בעוד מקום שלא סבלתי, באמת, אורות ניאון סגולים ומקום חשוך.
די, אתה גם אמור להתאמן מתישהו. אבל זה יותר קרוב אליי הביתה. המשכתי לחשוב, היא אומרת: "אם אתה ממשיך, 20 האירו מתקזזים לך."
והיא המשיכה: "שלושה חודשים... סליחה, ארבעה חודשים עולים 299 אירו.
שנה עולה 599 אירו." המשכתי להתלבט, והיא אומרת: "ההצעה הזו שמורה לך לחודש.
גם ה-20 אירו, גם ה-299 לארבעה חודשים, גם ה-599 לשנה." מה עשיתי?
קיימתי אימון ניסיון. הגעתי שוב, שילמתי 20, התאמנתי עם מדריך, היה אימון שמאוד מאוד נהניתי, נקראתי לחלוטין, ומיד, מיד אחרי האימון קניתי את ה-299.
מה יקרה בעוד שבוע, שבועיים, כשיגמר החודש? אני אוסיף 300 אירו עבור המשך לשנה שלמה, כי העסקה פה היא מטורפת.
שימו לב מה קרה פה. הגעתי להשוות חדרי כושר והפסקתי להשוות לא כשרציתי, אלא כשקיבלתי הצעה שעצרה אותי.
אני פשוט קיבלתי הצעה של שנה, פי שניים מחיר עבור תקופה ארוכה פי שלושה.
כן, זאת אומרת המחיר פה זול בצורה מאוד מאוד משמעותית. אבל החלטתי אפילו לא בגלל המחיר, אלא בגלל הצורה שהנדסו לי את ההחלטה.
אבל החלטתי אפילו לא בגלל המחיר, אלא בגלל הצורה שהנדסו לי את ההחלטה.
ישעיהו ריבּ
💡 הבנת מנגנון ההחלטה
ישעיהו: בהתחלה הייתי במצב של השוואה, בדקתי, הייתי ספקן, חיפשתי את העסקה הכי טובה, ואז קורים שלושה דברים כששילמתי.
כששילמתי 20 אירו, באותו רגע הפסקתי להיות בודק והתחלתי להיות משתתף.
הסיכון נעלם, כי זה מתקזז עם התשלום הבא, אז אין סיכון. נוצרה הצטברות של החלטות.
כל צעד שאני עושה מקרב אותי להחלטה ומונע ממני לעצור. ומה קרה בפועל?
זה כמו שראינו קודם: לא מוכרים מוצר, אלא מוכרים המשכיות. אני כבר באימון הראשון הכרתי את המכשירים, הבנתי, נשמתי את המקום הזה.
התחלתי כבר בתהליך של התרגלות, הבנה, התחלתי להצדיק את ההחלטה שלי, להרגיש שאני...
וואלה, אני במקום הנכון, זה נראה טוב, קום איל פו, יש דשא, מסתכלים החוצה, הכל סבבה, וכולי וכולי וכולי, והמכשירים...
איזה מגוון נהדר יש פה. אני חושב שבמקום הקודם יש מגוון די דומה.
אני כבר הגעתי עכשיו להצדקה כדי להצדיק את ההחלטה שלי.
🚫 הפסקת השוואה ויצירת התחלה
ישעיהו: עכשיו, המטרה שלנו היא להוציא את הלקוח ומצב של השוואה.
איך עושים את זה? לא מורידים מחיר, יוצרים כניסה קלה.
דוגמה מהסיפור: 20 אירו זה לא חינם, זה לא זול מאחרים, זה מחייב במידה מאוד מסוימת, במידה נכונה אפילו, כן, זה 80 שקל, 70 שקל.
אני אקנה כי זה עדיף מלהמשיך לחפש ולהוציא זמן וכסף. אני לא ארגיש שהם הכי זולים.
וחשוב, חשוב, חשוב ומרכזי, אני לא אצפה מהם להיות הכי זולים בהמשך או לשבור את השוק.
זה סופר חשוב כשלקוחות מגיעים אליכם, ואתם הרי רוצים להיות ספקי פרימיום.
בעיניים שלי כצרכן אני מפחית סיכון, כי אני בודק לפני שאני אתחייב על זמן ותשלום.
ובעיני הגוף המוכר, אני כבר עשיתי דרך משמעותית לרכישה של פרק זמן משמעותי, המוצר השני במשפך.
המשמעות לעסק שלך: אתה לא נותן טעימה, אתה לא נותן טעימה, אתה יוצר התחלה.
הם חושבים שזאת טעימה, הלקוחות שלך, אתה יוצר התחלה, כן?
🎯 30:25 – תרגום המודל לעסק שלך וסיכום
💡 בקצרה: המודל מיושם בעסק על ידי הצעת פגישת התנעה במחיר נמוך, יצירת מומנטום והרגל, וסגירת עסקה גדולה יותר בהנחה משמעותית כשהלקוח כבר לא רוצה לעצור. המטרה היא ליצור הצטברות, שדרוג משתלם ומגבלת זמן, כך שהלקוח ישאל "איך אני ממשיך?" ולא "כמה זה עולה?".
ישעיהו: איפה רואים את זה בוובינר? כשאני לא מוכר בוובינר שלי קורס או תוכנית, אלא מציג אותם כולל המחיר, ומציע פגישת התנעה,
הזנקה, תכנון מסלול אישי, איך שתקראו לזה, במחיר של כמה מאות שקלים בלבד, עבור ערך שאני דואג שייתפס כגבוה במיוחד,
ורק משם אני מבצע את המכירה עצמה באותה שיחה, בסיומה ובמהלכה כמובן, כי תמיד מכירה,
חלק מזה, חלק ניכר בזה, זה מתן ערך ויצירת אמינות, חלק מאוד מאוד ניכר בזה.
עכשיו, מה זה ערך גבוה, ערך נתפס גבוה במיוחד? שתאורטית, אחרי הפגישה הזאת, הלקוח יוכל לעשות את המסלול שאני מציע בלעדיי, אתם שומעים?
בלעדיי. כספקים זה מצוין עבורכם כדי לסנן לקוחות שלא מתאימים לקבל ליווי ולשחרר אותם.
כבר בהתחלה אתם אומרים: "הנה, עשית את השיחה, אתם מוכנים, אתה לא צריך להמשיך איתי."
ואז מראש אתם יכולים לסנן מי אתם רוצים ומי אתם לא רוצים. כי מטרת השיווק שלנו, כמו תמיד, היא ליצור ביקוש יותר גדול מההצעה שיש לנו, נכון?
אנחנו רוצים יותר ביקוש שנוכל לבחור ולהעלות מחירים. רואים איך אין צורך באומץ כדי להחליט?
ראיתם את זה? איך זה עובד? הפוך, הלקוח מחליט והוא חושש.
הוא מפסיק להשוות מול המתחרים, הוא מתחיל לשלם, ועלה על המסלול שבו ישלם יותר, וסביר להניח שהרבה יותר.
וזה בתחום עם שוק רווי, אני מזכיר לכם, רווי, מפוצץ, תחרותי, ולקוחות שכבר ראו הכל, עברו בין חדרי כושר, ראו את המכשירים, הכל, הכל, הכל, הכל, כן?
זה בתא שטח מצומצם.
🚀 שלב 2: יצירת מומנטום
ישעיהו: שלב 2, יצירת מומנטום. המטרה: לגרום ללקוח להרגיש שהוא כבר בפנים.
כן, שלב ראשון אמרנו כניסה במינימום התנגדות, ועכשיו אנחנו בשלב השני, יצירת מומנטום.
אנחנו רוצים שהלקוח ירגיש שהוא כבר בפנים. אנחנו נותנים תקופת התנסות קצרה.
בסיפור שלי רכשתי שלושה חודשים... כבר בחודש הראשון שבו המבצע נשאר בתוקף, רכשתי ארבעה חודשים, סליחה.
כבר בחודש הראשון שבו המבצע נשאר בתוקף אני מפתח הרגל.
במקרה שלי, שלושה ימים בשבוע אני מתייצב שם עם הפתיחה, זה משובץ ביומן שלי, בתוך החיים שלי, שפיתוח כושר הוא חלק בלתי נפרד מהם כבר 40 שנה.
אז אולי לא כולם מתאמנים 40 שנה, אבל זה חלק מאוד חשוב בחיים של הרבה אנשים.
אני כמובן ממש לא רוצה להגיע אחרי חודש ויום ולגלות שההצעה כבר לא בתוקף.
בזמן הזה אני בודק: באמת נוח לי וכיף לי להתאמן שם? תיקנו את הסירחון במקלחות, איזה עומס יש על המכשירים?
נורא חשוב, שלא יהיו תורים אינסופיים. זה נהדר שם. למה לכל הרוחות המוזיקה חוזרת על עצמה כל היום, בערך 40 דקות?
כן, יש שם קטע קצת ביזארי שם. אני בודק את הכל. עכשיו, מה זה יכול להיות בעסק שלכם?
תקופת אימון של 3-4 חודשים במחיר גבוה לחודש.
💰 שלב 3: סגירת הצעה גדולה
ישעיהו: ואז מגיע השלב השלישי. כן, אתם שומעים? זה הולך לכיוון של מה אתם רוצים בעסק שלכם, ועוד מעט נהיה עוד יותר חדים לגבי זה ותוכלו לצאת בצורה ממש פשוטה.
ואז מגיע השלב השלישי. במקרה שלי אני ארכוש לשנה, המקסימום האפשרי, במחיר שמוזיל את העסקה ב-50% - מ-100 אירו לחודש ל-50 אירו לחודש.
הוא לא מוריד אותה ב-50%, קצת פחות, אבל הוא מוריד אותה למחיר אחר לגמרי, ל-50 אירו לחודש.
העסק מקבל לקוח LTV לשנה, אני מקבל עסקה נוחה. במקרה של מכירת תוכנית ליווי או קורס, אני מוכר נומר שנה בהנחה גדולה, אולי מוכר מועדון לקוחות, תלוי.
אני מכרתי בחיים שלי 5,000 מועדוני לקוחות, זה מכירה לא פשוטה, מועדון לקוחות.
למכור אותו בהתחלה זה יחסית פשוט, אבל לתחזק אותו אחרי זה, זה קשה, בסדר?
זה קשה, עם בעיה אחת מאוד מרכזית, שהיא תמיד הבעיה: לא לתת, לא לגרום לאנשים לפומו.
מי שנמצא במועדון לקוחות, אם הוא בפומו, הסיכוי הרבה יותר גבוה שתאבדו אותו.
אתם צריכים להיות מאוד מבוססים... זה לא פשוט.
צריך כל הזמן לאזן: גם להלהיב אותו מצד אחד - ולקוח ישראלי מאוד תובעני - וגם לא להלהיב אותו יותר מדי, שלא ירגיש שהוא מפגר בחומר.
ואני מראש ממליץ למכור מנוי לתקופה, קודם כל בשביל הלקוחות, שייהנו מהשירותים שלכם ויהיו חייבים להמשיך להמשיך, גם כשקצת נהיה להם...
והם צריכים לפתח את היכולת שהם חייבים להתאמץ עבורה. ודבר שני, בשבילכם, שתשקיעו מאמץ סביר במכירה ולא המון מאמץ במכירה חוזרת כל חודש.
אם אני מוכר שנה, אני חייב לסדר כך שיהיו שם פיקים של פעילויות וסדר ברור.
הלקוחות שלי צריכים כל הזמן להרגיש שהם מקבלים תמורה מצוינת לכספם מכל בחינה.
לסיכום, כדי שתוכלו כבר בוובינר הקרוב שלכם להשתמש בהצעה הזאת: אם אתם מוכרים שירותים יקרים ומרגישים שהמכירה נתקעת,
לא כי אתם לא טובים, אלא כי הלקוח לא מצליח להחליט, אז תזכרו דבר אחד: הבעיה היא לא בשכנוע, הבעיה היא במבנה ההצעה.
כל עוד הלקוח משווה, אתם במשחק של מחיר. וכשאתם במשחק של מחיר, יש סיכוי טוב מדי שתפסידו את הלקוח.
מה שאתם צריכים זה לא לשכנע יותר טוב, אלא לבנות מנגנון שגורם לו להפסיק להשוות.
ולמה להפסיק להשוות? כי הוא בכל מקרה משווה, וכדי שיעצור אצלכם, עליו להפסיק להשוות, ואז הוא יעצור.
ראיתם את זה בתחום מאוד תחרותי - חדרי כושר באיטליה. אני הגעתי להשוות, ולא סגרתי בגלל שהשתכנעתי, אלא כי נאלצתי להיכנס.
אני לא השתכנעתי בכלום, אבל פשוט הרגשתי מחויב להיכנס. ואחרי שנכנסתי, אני כבר לא רוצה לעצור, ומעבר למשיכה שלי להמשיך, יש לי את התקופה הזאת...
הפחד הזה שאני אצטרך לעצור. אני לא רוצה לעצור. אה...
לא, אני רוצה... אני צריך להתאמן. אוקיי, צריך להתאמן.
אני לא רוצה הפסקות באמצע, זה חשוב לי. עכשיו, זה הסיפור:
✅ סיכום שלושת השלבים
ישעיהו: לא למכור מוצר, אלא למכור המשכיות. ועכשיו, תרגום ישיר לעסק שלכם. שלב ראשון: כניסה במינימום התנגדות, הצעה קטנה ומחייבת שמוציאה את הלקוח ממצב השוואה.
שלב 2: יצירת מומנטום, חוויה שמכניסה אותו פנימה ומתחילה לבנות הרגל ורצון להמשיך.
שלב 3: סגירת הצעה גדולה משמעותית יותר, עם הנחה משמעותית, שמגיעה בדיוק כשהוא לא רוצה לעצור.
אתם יוצרים כאן שלושה דברים יחד: 1. הצטברות - מה שכבר שולם לא הולך לאיבוד.
2. שדרוג משתלם - שנה אמרנו, בשני שליש מחיר. שנה, אם זה ארבעה חודשים ב-X, שנה בשני X, אז יש לנו כאילו ארבעה חודשים חינם, בסדר?
שליש התקופה חסכנו. אז אנחנו פה ב-67% מחיר, כן? שנה ב-67% מהמחיר.
מוגבלות בזמן - יש חלון זמן, יש לך חודש להחליט, וזה מודל קריסה...
וזהו המודל של קריסת החומה. אתם לא שוברים התנגדויות, אתם גורמים להן לקרוס מבפנים.
וכשזה עובד, הלקוח לא שואל כמה זה עולה, הוא שואל איך אני ממשיך.
וכשזה עובד, הלקוח לא שואל כמה זה עולה, הוא שואל איך אני ממשיך.
ישעיהו ריבּ
הוא שואל כמובן גם כמה זה עולה, אבל זה נהיה הרבה פחות חשוב בסדר העדיפויות שלו.
אם זה מה שאתם רוצים לבנות בעסק שלכם, מנגנון שמכניס לקוחות ומגדיל אותם לאורך זמן, זה בדיוק מה שתתחילו ליישם כבר מהוובינר הבא שלכם.
ולפני שאנחנו סוגרים, תשאלו את עצמכם דבר אחד: האם הלקוח שלי, שלך, שלך...
צריך להיות אמיץ כדי להגיד לכם כן? אם כן, הבעיה היא לא בשיווק שלכם, היא במבנה ההצעה.
אם אתם רוצים להפסיק לרדוף אחרי לקוחות ולהתחיל לבנות הצעה שהלקוח לא רוצה לעצור באמצע שלה, כתבו לי או טלפנו אליי ותקבלו שיחת היכרות ואבחון ללא עלות.
מספר הטלפון שלי: 053-945-8077. אני אשמח לשמוע מה אתם רוצים לשפר בוובינר שלכם, או באיזה נושא אתם רוצים לעשות וובינר חדש,
ומניסיוני בתור מי ששיווק, הוביל, השיק ותכנן כ-700 וובינרים, אוכל לכוון אתכם לתוצאות אופטימליות גם כשהמוצר שלכם יקר משל המתחרים.
נוכל גם להיפגש לשיחה בה נבדוק מה ניתן ורצוי לעשות בעסק שלכם ובוובינר שלכם כדי שלא תצטרכו להוריד מחיר,
שתשקיעו פחות אנרגיה בשיחות מכירה נטישות, ותגדילו את הסיכוי שלקוחות ייכנסו, יישארו וישלמו יותר.
מספר הטלפון שלי: 053- 945-8077. הרבה, הרבה, הרבה הצלחה, ולהתראות.
ועכשיו, עצרו להזכיר במשהו שדיבר אליכם ויעזור לכם למכור ולשווק, ותתוו ביומן צעד שתעשו בשבילו, לפני שגם הוא יצלול לתהום הנשייה של הנשימות האבודות.
אם אתם רוצים שהעסק שלכם יכניס יותר ממכירת קורסים, סדנאות וכנסים, אני מזמין אתכם לשיחת היכרות ואבחון ולשום התחייבות מצדכם.
לתאום השיחה היכנסו לאתר yeshmarketing.co.il ללשונית צור קשר ושלחו לי מסר.
לחילופין, חפשו בגוגל ישעיהו ריב ותמצאו אותי גם כן. אני ישעיהו ריב, קופירייטר ממיר ומורה דרך ליצירת, שיווק ומכירת קורסים, בייחוד באמצעות וובינרים.
שמח שהאזנתם ומודה לכם מכל הלב. נשתמע בפרק הבא.
[מוזיקה] [מוזיקה] [מוזיקה]
