למה ההמלצה "הכי חזקה" בוובינר שלך מרחיקה ממך קונים, ואיך לגרום לה למשוך אותם

ב 7.4.61 עמדה ז'אן נידץ' בסופרמרקט בקווינס, ניו יורק,
ואישה שעמדה לידה שאלה אותה בחביבות מתי היא אמורה ללדת.
ז'אן הייתה בת 38, 97 קילו ולא בהריון.

אחרי השאלה הזו ז'אן נרשמה למרפאת
ההשמנה של משרד הבריאות של ניו יורק,
וקיבלה שם הנחיות מסודרות ונכונות לגמרי:

יותר פירות וירקות, חלב רזה, דגים ובשר רזה, ולא לדלג על ארוחות.

ובבית חיכו לה עוגיות שוקולד במילוי מרשמלו,
שאותן הסתירה בסל הכביסה בחדר האמבטיה,
שם אכלה אותן בחבילות.

המרפאה נתנה לה את כל הידע.
מה שהיא חיפשה ולא מצאה שם היה מקום
להודות בקול רם על העוגיות.

אז היא הזמינה לסלון שלה שש חברות שגם הן רצו לרדת במשקל,
והן התחילו להתוודות אחת בפני השנייה.
תוך חודשיים הגיעו לסלון בקווינס 40 נשים בכל שבוע.

ב- 1963 הסלון הפך לחברה בשם "שומרי משקל".
ז'אן ירדה 32 קילו, וב-1978 החברה נמכרה להיינץ בכ-71 מיליון דולר.

הרופאים במרפאה ידעו על תזונה הרבה יותר ממנה,
ועל זה אף אחד לא התווכח.

אבל 40 הנשים לא נסעו לסלון בקווינס כדי
לשמוע את מי שיודע הכי הרבה.
הן באו בשביל מישהי שגם אצלה העוגיות היו בסל הכביסה.

ראיתי את אותו דבר בדיוק אצל בעלת עסק בתחום הבריאות שעבדה איתי.

שש שנים בעסק, קהילה של עשרות אלפי אנשים,
הרבה וובינרים, ומכירות בהיקף קטן, בטח ביחס לגודל הקהילה.

באחד משקפי ההמלצות בוובינר שלה הופיעה רופאה,
מנהלת מחלקה בבית חולים, שכתבה שהיא הכי טובה בארץ.

כשחפרנו, התברר שאותה רופאה אמרה לה לפני שנה משפט אחר לגמרי:
"אני כבר 21 שנה מלמדת נשים על תזונה,
אבל למה נשים אחרי גיל 40 נתקעות בירידה במשקל, את זה אני לא מבינה."

ואחרי שעברה אצלה את התהליך:
"טוב מאוד, הבנתי מה נותן להם אפשרות לרדת
גם אם נתקעו כמה שנים על אותו המשקל."

אותה רופאה ואותו שקף, רק שבגרסה השנייה
הסמכות הכי גבוהה בחדר מודה שהייתה תקועה בדיוק במקום שבו הקהל תקוע.

שווה לראות מה המשפט הזה עשה בשידור עצמו.

אישה בת 47 יושבת מול הלפטופ במטבח,
עם תה שהתקרר מזמן, ושומעת רופאה בכירה אומרת
שגם היא לא הבינה למה נשים בגיל שלה נתקעות.

באותה שנייה יורדות ממנה כמה שנים של אשמה.
אם לרופאה זה לא היה ברור, אולי זו לא חולשה שלי.
ומי שמפסיקה להאשים את עצמה, מתחילה לחפש מי יוציא אותה מזה.

זה מה שמקבלים משקף המלצות כזה, במהירות, לעתים קרובות מייד.
הקהל מפסיק להתגונן, הוא מתחיל לקוות.
ההצעה בסוף כבר לא נשמעת כמו עוד מרפאה
שמחלקת הנחיות צודקות, אלא כמו הסלון בקווינס,
והאצבעות בצ'אט מקלידות "אני".

בהמון המלצות מסתתר משפט שני כזה.
מי שכותב אותן פשוט עונה לשאלות שלא יכולות להוציא אותן.
ועד שמישהו ישאל, בכל שידור השקף הזה
ימשיך לעבוד, רק בכיוון ההפוך.

יש בוובינר שלך המלצה שהקהל מהנהן מולה,
מכבד, שומר על ריחוק ובעצם מתעלם?
או סיפור הצלחה שנשמע טוב מדי בשביל מי שיושב מול המסך?

נחזור לסלון של ז'אן

ז'אן מצאה בסלון שלה מקום להגיד בקול את מה שהחביאה בסל הכביסה.

שיחת הכרות ואבחון איתי היא מקום כזה בשביל המספרים של הוובינר ושל העסק:
מה המצב המצוי, לאן את.ה שואף/ת
מה את.ה רוצה לעשות בשביל זה,
ומה אכן יביא אותך לשם.

זו שיחה רגועה, בלי מצגת.
בסופה אגיד לך בכנות אם אני יכול לעזור.

ברוב המקרים התשובה היא כן.
כשהיא לא, אגיד לך. בסוף, אני עובד עם מעט לקוחות,
והמוניטין שלי חשובים לי כמו שלך.

מתאים לך? ענה "סל כביסה" ונקבע.

ישעיהו ריבּ
מוביל בעלי עסקים לוובינרים ממירים

נ.ב. ז'אן נידץ' שמרה על המשקל שלה עד גיל 87.
אף רופא לא היה מצליח למכור את הסיפור הזה כמו שהיא מכרה אותו, כי היא הייתה הסיפור.