52.איך למכור באמצעות שבירת "חומת ברלין" בין שיווק-מכירות-דיגיטל-אסטרטגיה-ניהול, עם לוטן סגל

📝 תמלול מלא של הפרק

השיחה המלאה, מחולקת לנושאים. בראש כל נושא יש תקציר קצר, כדי שתוכלו לקפוץ ישר למה שמעניין אתכם.

🎙️ פתיחה

💡 בקצרה: הפרק נפתח בקטע שבו לוטן סגל מספר איך שאל מה היה קורה אילו סופרים גדולים היו אנשי מכירות, ואחריו ישעיהו מציג את האורח. לוטן מספר על הספרים שכתב, על הכתיבה כמדיטציה ועל כך שצריך לזרוק לפח כמעט כל מה שכותבים.

לוטן: זה פרשנות, אני לוקח את זה מאוד למקום של אני יכול לשמוע מה עובר לאנשים בתוך הראש.

עכשיו אני לא טלפתי ולא קורא מחשבות, אבל כשאתה קשוב בצורה רדיקלית, למה עכשיו בלעת בדיוק בשנייה הזאת רוק?

מה היה שם? זה נגע בך? למה אתה מעניין עכשיו עם הראש?

להסתכל על הדברים ולהתבונן לעומק שלהם. אני עכשיו למשל בתדר איתך של חיבור כל כך גבוה, שאתה לא רק קשוב לי, בשניות האחרונות בלבד אני מדבר,

אתה ממש בתוך העניין, רואים את זה על השפת גוף, אז מי שלומד את כל הדברים האלה,

שפת גוף ואנרגיות וכל הדברים כאלה, בסוף הופך להיות בן אדם משודרג או מחובר לעצמו יותר וגם כותב תוך אני יותר טוב.

עכשיו כשבאתי לסם שפיגל בזמנו, שאלתי את עצמי שאלה, אני כל הדברים הטובים בחיים שלי התחילו משאלה שלא ידעתי את התשובה.

שאלתי את עצמי מה היה קורה אם ג 'ון גרישמן, עמוס עוז, דוד גרוסמן, עמוס עוז, אתגר קרת,

כל הסופרים הכי טובים בעולם, היו אנשי מכירות פסיכים, כלומר אנשי מכירות מטומפים, איך הכתיבה הזאת הייתה נראית?

אז לא היה אפילו כמעט כתיבה שיווקית, אבל כבר דיברו עליה, עוד לא אמרו תוכן הוא המלך בשנת 2003,

נרשמתי לקולנוע הזה 20 שנה אוטוטו, אז עוד לא אמרנו את המשפטים האלה כמו היום,

אבל שאלתי את עצמי איך תראה הכתיבה הזאת? היה לי ברור, שאלתי את עצמי מי האנשים שכותבים תוכן שיווקי?

רובם הגדול זה בלוגרים, קופירייטרים, עיתונאים, אנשי שיווק, אנשים שאוהבים לכתוב ומחפשים השלמת הכנסה,

עוד המשוררים ברובם הגדול הם לא אנשים הכי עשירים בכדור הארץ, אז כאילו מחפשים כל מיני חלטורות וכאלה,

ואז שאלתי את עצמי, האם האנשים האלה שכותבים כתיבה שיווקית, מבלי חלילה לפגוע בהם,

האם הם חטפו כמוני מאות ועשרות אלפי ניתוקי טלפון בפרצוף, טריקות דלתות במכירות מדלת לדלת?

והתשובה היא לא, חקרתי, דיברתי עם המון אנשים כאלה, אתה יודע, אז אחד למאה עבד בעגלות ואחד למאה עבד במוקד מכירות,

בסדר, זה לא מומחה למכירות, זה יש לדעה, ואז אמרתי, אוקיי, אני חייב להבין איך הכתיבה הזאת תראה,

והתחלתי לשלב, לעשות פיוז'ן בין הדברים שידעתי אותם, למשל, אניאגרם, סוגי הטיפוסים השונים,

מודל הדיקר, דיסק, כותב את יוצא לקרוא לזה, החזותיים, אתה יודע, הדומיננטים, האוזן הקשבת,

האנליטי, הבוס, המנהיג, המפקד וכולי, סבבה, השליליים החיוביים, אחד יגיד לאשתו,

אני אוהב אותך, השני יגיד, בלעדייך, אני חצי בן אדם, שני המסרים טובים, בשני המקרים הם אוהבים את הבת זוג שלהם,

אבל אחד אמר את זה בשלילה, אתה יודע, אני לא יכול לאכול אותך תיכת תהזה מרוב שזה היה טעים,

או וואו, איזה ארוחה מדהימה זה, אז זה השקפה שונה, הטיפוסים הוויזואליים, השמיעתיים,

התחושתיים, איך לגרום לכתיבה שיווקית שמטרגטת כל כך הרבה סוגים של טיפוסים, אז אם אני לא יודע לשזור בטקסט שלי פעם אחת ישעיהו,

כמו שתראה, יקרה ככה וככה, אתה מהר מאוד תרגיש ככה וככה, ותוך כדי אתה תשמע מחמאות מהסביבה וכולי,

אז כבר פניתי לקהל יותר גדול, גם התחושתיים, גם הוויזואליים, רגע, אז מה זה אומר,

סתם לזרוק את המילה, לראות, ואז אתה מתחיל לעשות מה שנקרא כמו Growth Hacking,

אז יש Content Hacking, שאני מאוד אוהב את זה, תכתוב, תוציא החוצה, תתחיל לתשאל את קהל היעד.

🔹 ברוכים הבאים והצגת לוטן

ישעיהו: ברוכים הבאים לפודקאסט הקופי הטוב בעולם. כאן אנחנו מגלים איך מילים נכונות מייצרות כסף גדול, מאפשרות לכם לבלוט מעל כל המתחרים.

אני ישעיהו ריבּ, קופירייטר ממיר, ובכל פרק נפגוש יחד את המומחים יוצאי הדופן, שבאמצעות המילה הכתובה גרמו לעסקים שלהם ושל אחרים לצמוח ולשגשג.

נחשוף כאן את שיטות הפעולה וכל יתר הטריקים המקצועיים, שיכולים לגרום גם לעסק שלכם לצעוק לגוויים עסקיים אחרים.

לפעמים הם ידברו יותר ממני, לפעמים ננתח Case Studies מרקטינג מהעולם, ולפעמים נביא את המידע והטיפים הפרקטיים ביותר.

גם היום יום העסקי שלי, שבו אני מייצר דפי מכירה ומשפכי שיווק ממירים לבעלי עסקים שרוצים לבלוט מעל כולם.

בואו נצא לדרך ונגלה יחד את המילים שהופכות להשפעה ולכסף גדול.

אז יאללה, בואו נתחיל. לוטן סגל, איזה כיף.

לוטן: וואי וואי, בדיוק היום חשבתי על זה, אנחנו מכירים כבר מלא שנים.

מ-11 שנים, משנת 2012 או 2011. משהו כזה, ועוד לא ישבנו לפודקאסט.

ישעיהו: איך לא עשינו פה?

לוטן: ישבנו מלא. ברחיבות אופניים, בריצות, בטבע, במרפסות, בגינות, פודקאסט עוד לא היה.

פודקאסט עוד לא היה, זה נהיה, אנחנו עכשיו מחדשים ימינו כקדם, אחרי קדם.

ישעיהו: אז בואו נספר לך כמה מילים. לוטן סגל, חבר ותיק, אהוב, מוערך מאוד, מומחה לשיפור מערכי מכירה, שעובד עם החברות והארגונים הכי גדולים בישראל.

כמו צ'קפוינט, יוניליוור, טמבור, שילב, חברת החשמל, בנקים, חברות ביטוח ופיננסי,

מכללות ואוניברסיטאות, גופים ממשלתיים וכמובן בעלי העסקים, עמותות וארגונים חברתיים.

הוא יוצא עם צוותי מכירות לשטח, היא שטח מאוד מאוד מנושא. מאזין לשיחות במוקדים, מפתח תורות מכירה, תסריטים, בונים מודלי תגמול, בונוסים ותמריצים,

הדרכות וסדנות לפיתוח עובדים ומנהלים, תוכן דיגיטלי ועוד, האיש עושה כל דבר שאפשר לדמיין בתחום המכירות.

הוא כתב שלושה ספרים, ואחד מהם, יש לי פה הוכחה, זו הוכחה, נו, מוכר לך?

לוטן: רגע, אם לא צריך הוכחה לכולם, אז תגיד עשרה ספרים, מה אכפת לך אם זה לא, אני שואל, הוא כתב שלושים ספרים, ויש לי

ישעיהו: הוכחה אחת, אז זה הראשון, למקור אפילו יש מחר, אני אציע למדף במקום ככה, בולט הרבה זמן,

הרבה מאוד זמן, כבר שנים, השניות אותו בחנויות והשלישי הוא אוסף של רעיונות, יותר מ -50 מנכ"לים,

בכירים במשק לוטן, מרצה לפעמים בלשכת המסחר, איגוד השיווק, המכללה למינהל וגופים נוספים.

כמובן שיש לנו פאנפקט, שזה מה שלוטן לא יודע שאני אספר עליו, הוא בוגר לימודי קופי -רייטינג אצל תרצה גרנות,

זיכרונה לברכה, הרבה פעמים מדברים עליה בתור הגורו הגדול של הקופי-רייטינג שהיה אי פעם בישראל,

אני לא זכיתי להכיר אותה, קראתי כמה דברים שהיא כתבה, והחלט נשמעים מאוד סמכותיים ובעלי דעריו.

עבודת הגמר שלו שמזכתה במקום הראשון מבין יותר מ-60 עבודות, שדורגו על ידי צמרת משרדי הפרסום המובילים בישראל, לא בקטנה.

חוץ מזה למד לימודי קולנוע, תסריטאות וכתיבה בבית הספר סם שפיגל בירושלים, וכן,

פאנפקט שאני מאוד אוהב להביא, אצלך יש בעיה, יש לי עוד פאנפקט, אני בוא פה באינפלציה,

אבל הבאתי אחד שאני במיוחד, תמיד כשאני מגיע אליך, אז אתה פותח שולחן, אתה פותח,

מביא כיבודים, אוכלים, זה תמיד מעולה, תמיד נורא כיף.

נותן, השאלה היא כזאת, ככה עושים לאורחים ולקוחות, מאיפה האורח הזה מגיע, אתה, משפחה, סוג של מערב אירופאי טובה, מאיפה זה מגיע הדבר הזה, תגיד לי.

לוטן: זה מצחיק שאתה אומר את זה, כי אני להרבה מאוד סדנאות, מבקר בכל מיני פיצוחי אבגי וכאלה לפני, ובדרך כלל מה יש?

בורקסים, כל מיני דברים כאלה, ואני מביא, על חשבוני, אני בדרך כלל קונה מפה בצבע של הלוגו של הלקוח,

אתה מכיר אותי שאני בעצמאות מחלקה, למעט כשחברות עם 200 צבעים זה קצת יותר קשה,

אבל ברוב המקרים יש צבע דומיננטי, אני קונה מפה חד פעמית בצבע של הלקוח, מביא עשרות צלחות כאלה,

אתה יודע, במבוק מתקלעות עבר, ידידותי לסביבה, ומביא בין 15 ל-20 שקיעות, אם אתה יודע,

בפנים תמרים, שני סוגים, שניים, תשע סוגים, זה בריאי ומג'אולים, ונור, דקל נור,

ומביא עם אקדמיה, וקאשר של הביוקר במרחאות, כן, וזה מצחיק, כי תמיד קולגות אומרים לי,

תגיד, כאילו, אתה בא, נסחב עם דברים וזה, אתה לא רוצה לבוא בסטאי, לבוא שופופו,

אתה יודע, כאילו, בלי זה, אז א', ינקתי את זה, כמו שאתה אומר, באמת, מילדות, מתה,

משפחתי, אימא שלי, כשחבר הגיע ואמר, לא, תודה, אכלתי בבית, אז כמו עגל חלב, הייתה תוקעת לו,

אתה יודע, משהו בגרון, לא היה אופציה לפרוח מזה, לא משנה, לפעמים היו מסתכלים עליי במבט של,

היא אימא שלך, אתה מכיר, אז מה צריך להגיד, ואתה יודע, לא לכל דבר יש לי תשובה.

ומה, היית מעניין בראש בשקט? הייתי אומר, אתה יודע, תאכלת דיסה כמו שבישלת אותה, אתה בחרת לבוא לכאן, זה חלק מהעסקה,

ובאמת, הכנסת אורחים אצלנו בבית, תשמע, עברתי 23 דירות ו-21 בתי ספר ו-4 מדינות,

אז הנושא של להארח חברים וכל הזמן להיכנס לקשרים חדשים, הוא חלק כנראה מהגורל שלי,

אתה יודע, שבחרתי, לא בחרתי, ואפשר להתווכח, כן?

אבל, אז כן, אני מגיע עם מזוודה, גם עם הספרים, גם עם הציוד של המצגת וכולי, וגם עם תמרים וקשו וכל מיני דברים כאלה, זה עושה אפקט מטורף.

כי בעיניי זה מאמנות נפלאה, של לשבת איתך במסעדה או ללכת להרצאה או כל דבר אחר,

הזמן שלוקח לך לקשור שיחה עם מישהו בסביבה, הוא אין זמן כזה, אין דבר כזה, אתה נכנס בדי לצאת כבר שם.

זה תמיד מצחיק אותי שאנשים אומרים, איך אני אתחיל איתו, מה אני אגיד לו?

אני אומר, מה תגיד לו? אני יש לי קצר בראש כרגע מרוב נושאים שאפשר להעלות, כאילו, מה זאת אומרת? אין לך אחד, יש מלא.

🔹 על מה הספר

ישעיהו: כן. מדהים. ואז אני כן רוצה לחזור רגע לאחד מלדבר על הספרים שלך.

עכשיו, הספר שלך, לא סתם מצגתי אותו, אני חושב שהוא ספר מכירות שונה, הוא נראה טוב.

אני לא רוצה לך לחשוב על משהו, שאם אני, אין פה איזה חלק עכשיו, שאם אני פותח משהו, לא יהיה פה משהו שאני אלמד באופן מיידי.

אז מה זה הספר, אה, יש את ה… נו, הקטשה, שזה בכלל, מושקעת וארוכה.

אז לגמרי, אז במה נדע לספר החדש שלך מהספר הזה? כאילו, על מה הוא מדבר בכלל?

לוטן: וואי, איזו שאלה מדהימה. אני עכשיו, אני מאוד, כי אתה אומר לי ספר, אני מאוד סקרן.

אתה אומר לי ספר שלך, אני נהיה סקרן עוד יותר. וספר. אני אספר לך.

קודם כל, הספר הראשון, בואו נתחיל מזה שתמיד היה לי חלום לכתוב ספר בתחום המכירות,

בניגוד ללא מעט קולגות שמוצאים ספר תוך שנה, שנתיים, כסוג של כרטיס ביקור על סטרואידים,

שכמובן זה בסדר גמור, לי היה ברור שאין סיכוי שבשנתיים, שלוש, הידע שלי יהיה שווה ספר, אני לא מאמין בזה.

ומשקל נוצה, אתה מכיר אותי המון שנים, משקל נוצה זה לא חלק מהאג'נדה שלי.

אז חיכיתי וחיכיתי וחיכיתי וכתבתי אותו במשך עשר שנים, אחת עשרה שנים, משהו כזה.

בערך פחות או יותר מתי שהכרנו דרך אגב.

ישעיהו: מה זה כתבת, מה זה בשבילך תהליך של כתיבה, איך הוא קורה?

🔹 כתיבה כמדיטציה

לוטן: כתיבה זה… השאלה היא כמה שעות יש לנו לפודקאסט. כתיבה מבחינתי זה משהו שהוא חיצוני לעולם הזה.

אני בן אדם היפר אקטיבי בטירוף, אני… היום יום שלי אתה מכיר את האג'נדה, מתרוצת הרבה, ואשתי אומרת לי, תגיד לי איך אתה מסוגל לחיות ככה?

דיברתי איתך לפני שעתיים, היית בפתח תקווה, עכשיו אתה בסדנה בזה.

אני אומר לה, איך אני חי ככה? איך את יושבת 10 שעות ביום מתחת לפלורסטן באותו מקום?

אני את זה לא מצליח להבין. אז כל אחד והשליחות שלו. אז אני ככה, אתה יודע, מתרוצץ הרבה, וטיפוס דינמי והיפר אקטיבי וצ'וקתי ואנרגטי וכו'.

וכתיבה זה כמו מדיטציה. הרבה פעמים אני מסתכל על טקסט, ואני כאילו, אתה מכיר את זה שאתה נוהג באוטו עם ווייז, ואין לך, נעלמים לך חלקים מהנהיגה.

עכשיו אתה אומר, בטוח עברתי אותם, כן? דיברת בטלפון, השקעת מחשבות בחלקים ניכרים, כאילו אתה נוהג על אוטומט.

אז כתיבה אצלי זה רבדים מאוד עמוקים. הרבה פעמים באמת נעלמים לי.

אתה יודע, אני כאילו מסתכל על פסקה, ואני, או שאני יכול להגיד, יו, זה גאוני, מי כתב את זה, ואז אני מסתכל, אני רואה שזה מסמך שלי בכלל.

כמובן שכשאני אומר גאוני, זה אחרי מהקטעים שנגנזו, כן? בוא נודה באמת.

שכל אחד והגאוניות שלהם, אתה יודע, זה לא מה שהם יותר גרועים, זאת אומרת שהם פחות חייבים, פחות מתאימים.

נכון, רוברט מקי שהייתי בסדנה שלו, בזמנו, שנחשב הגורו של האדם הכותב, סקריפט דוקטור במספר אחת בהוליווד,

בכל מיני טייטלים שאני פחות, אתה יודע, תמיד אומרים לי, אז אתה איש מכירות מספר אחת בזה, אני אומר, כן, מי דירק?

בוא תראה לי את הבן אדם שעשה את הדירוגו שלו, והם דבר כזה, אבל הוא מוכשר מאוד מאוד מאוד,

הוא כתב ספר שנחשב לתנח לאדם הכותב, אתה מכיר אותו, דיברנו עליו כמה פעמים, והוא אומר,

כתיבה זה שכתוב, כן, כתיבה זה שכתוב, אחד הדברים שלימודי הקופירייטינג, ובעיקר הקולנוע,

העניקו לי כמתנה, זה תעיף לפח 99.9 אחוז ממה שאתה כותב, זה ישיר את המשהו המזוקע כזה,

אז כתיבה אצלי זה על גבול ההיפנוזה, המדיטציה, משהו קדוש, נקי, את האור, זה השקט שלי,

אין לי, אף אחד לא רואה חוץ ממני, אני לא חולה חשל בזה, אני יכול להיות מתוסכל מאוד ממשהו שהוא לא מספיק טוב,

אבל זה שלי, אתה יודע, זה לא יצאת עם חולצה, וכולם אומרים, איך שמת את החולצה הפרחונית הזאת,

היא לא מתאימה לך, זה לא כזה, וכן, וזה משהו מאוד חשוף, מאוד פגיע, מאוד אין יום שאני לא מסתובב עם הפנקס שלי,

שאני אצא פה לידי, ומשרבט לעצמי כל מיני רעיונות, ומתי שזה מתגלגל, לפוסט, לניוזלטר,

אחד הדברים שלימודי הקופירייטינג, ובעיקר הקולנוע, העניקו לי כמתנה, זה תעיף לפח 99.9 אחוז ממה שאתה כותב

לוטן סגל

ישעיהו: לסרטון, זהו, מה ההבדל, הרי יש, בסוף אתה, יש לך כתיבה יותר אישית, יש לך כתיבה,

אני שואל שאלות תיאורטיות, אני לא בטוח, אני די סגור את זה שזה לא ככה, לכאורה יש לך כתיבה יותר אישית,

נאמר, בספר, אוקיי, לכאורה יש לך כתיבה יותר עסקית, נאמר, ניוזלטר, איך אתה, אני שואל את זה אחר כך,

איך אתה מגדיר על איזה נושא אתה מדבר, באיזה ערוץ?

לוטן: אתה מכיר את המשפט, אפשר להוציא את הבן אדם מרמלה, אפשר להוציא את רמלה מהבן אדם,

שאת זה כמובן אפשר להחליף לכל, יש לי הרבה חברים רמלאים, אבל אפשר להחליף את זה כמובן עם כל עיר שרוצים,

אז אני חושב שזה דו אותו דבר, כלומר, הנושא של הכתיבה, אתה יכול לבוא עם אג'נדות,

וזה מי כמוך שעסק בהתפתחות, ועוסק בהתפתחות אישית כל כך הרבה שנים, אתה מכיר את הקטע הזה שאתה בא לסדנה ואז אומרים, תניח כוונה, אוקיי?

⬆ חזרה לנושאים

✍️ 14:55 – כמה אחוזים ממה שכותבים צריך לעוף לפח?

💡 בקצרה: לוטן מדבר על כוונה בכתיבה, על רעיונות שמתגלגלים לפעמים אחרת מהמתוכנן, ועל המרווח שצריך כדי להתבונן מהצד.

לוטן: אני היום רוצה לשים את הזוגיות שלי בפרונט, את הבריאות שלי, וואטאבר, כסף, זה כל אחד והאישות שלו,

אז מי כמוך יודע שאתה יכול לשים כוונה, אבל אתה תמודה חוקי משלו, ודברים אחרים יוצאו,

זה לא אומר לא לשים כוונה, זה לא אומר שזה כלי מיותר, אבל זה אומר מה שנקרא, שמת ומפה,

אתה יודע, אולי זה יאומץ ואולי לא, אז כתיבה זה אותו דבר, אני יכול נורא לבוא עם,

אתה יודע כמה פעמים התיישבתי, אני כותב את הספר על הילדות שלי כבר שמונה עשרה שנים, עשרים שנה

זה לא אומר לא לשים כוונה, זה לא אומר שזה כלי מיותר

לוטן סגל

ישעיהו: פחות או יותר, זה הספר שעכשיו יצא לחנויות?

לוטן: לא, לא, לא, לא, כשזה ייצא אני מקווה שלא יהיה לי זקן לבן עד הרצפה, בתקווה, אני עובד עליו המון המון שנים,

הוא מאוד מאוד אישי, ופרסמתי כמה קטעים ממנו גם בעבר, והרבה פעמים אני מתיישב ואני אומר,

על זה אני רוצה עכשיו לעבוד, אני רוצה לכתוב אירוע שקרה, הנה קפצתי לפני שבועיים,

היום שבו הגעתי לחנות, לבחור את המדי בית ספר הראשונים, כשהייתי בן שמונה לדעתי,

בקינג דיוויד, ביוהנסבורג, איך אשכרה זוכר את זה? אתה זוכר את ה…

זה קפץ משום מקום, אני זוכר את זה כאירוע מאוד טראומטי, באתי מארץ מגן רשאל, אחרי כבר שני רילוקיישנים לארצות הברית,

בלונג איילנד, ניו יורק, ובדרום אפריקה בגיל שנתיים וחצי, לא ידעתי שלובשים מדי בית ספר,

סך בקהלך לארצליה, אימא שבאה לו, ונכנסתי לחנות שבע קומות, 200 סוגים של עניבות,

של איך זה נקרא, לוגוים על הכיס, גרביים בשלל צבעים, של כל בית ספר אתה מגיע עם רשימה כזאת,

של איזה בית ספר אתה וכולי וזה, ותשמע, אני חוויתי את זה כחוויה נורא טראומטית,

היא הלבישה אותי שם המוכרת, בחליפה, חפתים, עניבה, מכנס מחוית, ז'קט, חולצה מקופטרת,

והיה חם והמסגן לא עבד, וכל מה שעבר לי בראש, היא הביאה מאוורר שעשה רעש, וכל מה שעבר לי בראש,

זה איך אני אצליח ללמוד בבית ספר, עם הרעש של המאוורר, כלומר המוח שלי חיבר בין האירוע שכרגע,

כי הבגדים כל כך הציקו ועבדו צמרי כזה, נורא לא נעים, מתי הלכת עם חליפה פעם ראשונה,

לא בגד שמונה, רוב האנשים בחתונה שלהם, הרבה חברים שלי לבשו פעם, אז זה למשל סתם אירוע שקפץ משום מקום,

ואני יושב, הוא קופץ לי נורא נורא ברור, ואני יושב, מתחיל לכתוב אותו, וכותב ניוזלטר,

וחוזר וכותב אותו, וכותב ניוזלטר וחוזר, ואני אומר בלימד, אני כבר רואה את הסיפור בראש,

למה יוצא ניוזלטר, אז באתי עם כוונה מאוד ברורה, להנה מה אני רוצה לכתוב, הוא יצא,

יצא שלושה ניוזלטרים, ככה זה, וצריך לקבל את זה בכיף, לתת מודעה שלנו, ולזרם התודעה,

יש חיים משלו, צריך ללמוד לא ללחם בהם, ואתה יודע, לזרום איתם כמה שיותר, אבל כן להיות מודע,

אתה יודע, להתעסק כל יום, בבון הזה מעניין, רובנו הגדול, אפרופות, הנה הטיפ הראשון לכותבי תוכן,

ובעלי עסקים, ואנשים בכלל, רוב היום זה חושב, אי אפשר חוות את זה, בלילה כשאנחנו הולכים לישון,

המחשבות הופכות לחלומות, אבל הוא עדיין חושב לזורח העניין, זה חושב, זה ממש ההגדרה,

זה חושב, ואין שום קשר בין זה לבין כוונה, זה חושב, הוא ממשיך בלחשוב ולחשוב ולחשוב,

לזרוק רעיון, אתה יכול להיות מאוד טוב במדיטציות, וללמוד לשחק עם הווליום של המחשבות,

אתה יודע, אבל הן לא מפסיקות, כי הן עדיין, יש להן ישות משל, עצמם צריך לזכור,

שהמחשבות שלנו זה לא אנחנו, זה חלק מאיתנו, כמו שיש לנו כעס, אבל אנחנו לא הכעס,

ויש בנו אהבה, אבל אנחנו לא אהבה, ויש בנו תסכול, אבל אנחנו לא התסכול, לעשות את המרווח הזה,

אני חושב שאדם כותב, גם צלמים, אמנים, אנשים כותבים, יודעים לייצר את המרווח הזה,

להתבונן מהצד, כאילו, אני חושב שהתבוננות, אני כאלה שעברתי פה ככה בבתי ספר, אתה יודע,

הגעתי למקומות שלא דברתי את השפה, אפריקנס, זולו, סוטו, קוזה, אנגלית, אתה יודע,

אז אתה חייב להתבונן מאוד טוב, ואז לבוא, מה שנקרא, בתחום המחקרי, קוראים לזה,

observer unjustified, הצופה מהצד הלא משוחד, כלומר, אם אני עכשיו, יש לי דעה קדומה,

על אנשים עם שיער, שבעה, סתם, או לבן, או משקפיים, אז אני לא אגיד, לישעיהו יש משקפיים,

כנראה הוא חכם, כנראה הוא זקן, לישעיהו יש משקפיים, נקודה, שים נקודה, עבור הלאה,

תעזוב את האינטרפרטציות, כאילו, זה, ואז אתה נשאר מאוד מאוד נקי, עכשיו, שאלת אותי על ההבדלים בין הספרים,

הספר הראשון, אתה, מי כמוך יודע שאני, גם עברית זה לא שפת האם שלי, כי גדלתי בחול, ואני גם דיסלקט, והיה לי המון

⬆ חזרה לנושאים

📚 16:07 – איך להגדיר על איזה נושא אתה מדבר באיזה ערוץ שיווק?

💡 בקצרה: לוטן מספר על ההבדל בין הספרים שלו, על העצה של תרצה גרנות בעניין העברית ושגיאות הכתיב, ועל הרגע שבו הבין שמכירות הן יותר ממה שיוצא לאנשים מהפה.

ישעיהו: שנים שגיאות כתיב, זה שתרצה גרנות, אבל אתה כותב מאוד טוב, כאילו, אתה יכול, אתה יודע,

אפשר, עם כל הכבוד, יש שגיאות כתיב, הם לא, הם לא מכתיבות על פעילות הכתיבה, כן,

לוטן: אז קודם כל, היום כבר תודה על ה -LN, אבל תרצה גרנות העבירה אותי, זיכרונו על בך שיעור מאוד חשוב,

לא סתם יש עמוד שלם של הקדשה, בספר שחזקת מקודם, וכשבאתי לעשות קופי טסט, אמרתי לה,

תשמעי, אני חושב שסיכויים ההצלחה שלי, הם מאוד נמוכים, אני ככה וככה, ואתה יודע,

הגעתי לארץ, שולחנה, שולחן, נשמע לי טוב, ולפטופ, לפטופית, נשמע לי סבבה, לא ידעתי,

כאילו, אתה יודע, זכר נקבה, יחיד רבים וכולי, והיא אמרה לי, חמוד שלי, אני אתן לי קרדיט,

אני לא יומיים בתחום, אני רואה את הראש שלך, אתה מבריק, אתה יצירתי בטירוף, תיקח אורך,

כאילו, אז ירחו לך את הדברים, יתקנו לך שגיאות, זה כסף קטן, תחשוב מה קורה בן אדם עם עברית מדהימה,

שהוא לא כזה רעיונאי מדהים, היא אומרת, זה לא משהו, אני לא יכול להתמיד לו קופירייטר,

אז אין בזה שום טעם, אז באמת, הספר הראשון, כתבתי אותו, לבלונדינים דיסלקטיים,

כלומר, שמי שלא, זה כמו יד ראשונה מרופא, כולם רוצים אותו כזה, אם אתה תדע לכתוב לבלונדינים דיסלקט אהבל,

אז אתה יודע, זה מתאים לכולם, כי זה אומר שזה זורם וכליל וכיפי וכולי, וגם עמוק, כי יש בזה את התכנים, אתה יודע.

🔹 הספר הראשון והשני

לוטן: אז הספר הראשון היה להוציא את הדברים הכי טובים שגיליתי ב-17-18 שנים בענף המכירות.

בספר השני הייתי בצומת מאוד גדולה, ולמה? כי אמרתי, אוקיי, יש לי כמה אפשרויות.

אחד זה להוציא ספר מכירות 2.0, כלומר, למתקדמים.

אבל ישראל מדינה פיצית, כאילו, אם תיקח, אני לא בתחום של, אתה יודע, כל מיני מנטורים להתפתחות אישית, שאז גננת ילד בין 12, חייל בצבא וזקן בין 70, יכולים זה.

אני בתחום השכנוע, השפעה, מכירות, שיווק, דיגיטל תוכן, זה מצמצם את קהל היעד.

אז נוצר מצב שאמרתי, אם אני אעשה ספר 2.0, הקהל יעד זה בסוף אני, סבתא שלי והשכן מלמטה,

אתה יודע שהיא קראו את הספר, וזה הוביל אותי לאיזושהי תובנה חדשה על תחום המכירות.

בוא נלך בכלל ללמה למדתי קופי רייקטי בקולנוע, כן? מה הקשר? הסתכלתי על התחום הזה של המומחים למכירות וראיתי שרובם הגדול יש מסלול די ברור.

תואר ראשון, תואר ראשון, מינה לעסקים, תואר שני, מינה לעסקים או כלכלה, כמה תפקידי ניהול בכירים במשק בתחום מכירות,

שגם אני עברתי תפקידים בכירים, ואני יודע שהרגשתי שאני רוצה משהו אחר, משהו שונה מזה.

ישעיהו: מה זה אתה רוצה? אתה רוצה להיות? אתה רוצה לעשות? אתה רוצה מה?

🔹 ההחלטה על מסלול חדש

לוטן: זה הגיע יותר מאוחר. המחשבה הראשונה שלי הייתה שלא יכול להיות, זה קרה לי כבר ב-AIG, כשעבדתי שם לפני עשרים ושלוש שנים,

ארבע שנים, שחשבתי שאתה במוקד, כולם מדברים מסביבך, מכונת יריעה של שלוש מאות נציגים,

אין לך שקט, אתה יודע, שם המחשבות לא עובדות, אתה לא שומע אותן בכלל, כי לצורך העניין,

וצורכים חמש עשרה ממתינות, טה-טה -טה, אתה יודע, התלהבות של מוקד, ואני חייל משוחרר סטודנט לתואר ראשון בכלכלה,

ואני זוכר שאני מסתכל מסביב ואמרתי, לא יכול להיות שמכירות ימשיך להיות רק הבלה-בלה שיוצא לאנשים מהפה.

זה הרבה לפני מכירה ללא מגעי הדם, הרבה לפני עמודי נחיתה, לפני אמזון ואיביי ואלי אקספרס,

ואנשים שקנו את זה רוצים גם לקנות את זה וכל מיני כאלה, היה לי ברור שזה לא יכול להיות רק הבלה-בלה.

ואז אמרתי, אז מה כן? אמרתי, תוכן. מה זה תוכן?

תוכן זה מלא דברים, זה וידאו, זה אודיו, זה אינפוגרפיקס, וידאו, הכל, פודקאסטים,

המיקרופון שאתה מחזיק וכו', והיה לי ברור ש חלק מאנשי המכירות יחליפו רובוטים או תכנים למיניהם,

הטובים ישרדו כמו בכל ענף, אתה יודע, זה כמו שגם אם יהיה רכב אוטונומי, אני מניח שעדיין נרצה לראות את שום אחר,

או לא ניסי רובוט וג 'ורדן רובוט וכאלה, אתה רוצה בסוף את הרכיב האנושי?

גם ירצה גם ירצה לענות מזה, ואולי בשביל זה אני צריך ללכת למסלול מרוצים ולשלם כסף רק בשביל הזכות להחזיק אגב היד, אתה יודע לגמרי.

די דומה, כשהיינו ילדים וראינו את המבוגרים נוהגים, אמרו גם אני רוצה גם אני רוצה, זה בהחלט יכול לחזור באותה מטרה.

למרות שאתה יודע, יכול להיות שילדים שלנו יראו את זה ויגידו, אני לא רוצה כזה,

ואז באמת יופי לשינוי הזה של בוא נעבה, אתה מתניע נכנס תחנת דלק, מה זה השתיות האלה אז אחד הדברים שבאמת קרו זה שהבנתי שמכירות לא יהיה רק הבלבלה שיוצא לאנשי מכירות מהפה,

זה צריך להיות יותר מזה ואז אמרתי אוקיי, אני מחשב מסלול מחדש, הייתי לפני לימודים של תואר שני בכלכלה,

אמרתי אני מחשב מסלול מחדש קופץ למים עמוקים, עולה על הנמר כמו שנתן שרנסקי אמר בזמנו ובאמת שלחתי קופי טסט לתרצה גרנות ומשם סיימתי העבודה שלי באמת סיימה כמו שאמרת מקודם,

למרות שאני לא אמרתי לך את זה אז עשיתי כנראה שורי בית העבודה סיימה באמת במקום הראשון בתערוכת הסיום,

משם המשכתי לתרצה גרנות, אמרה לי שקופירייטינג קטן עליי, שאני צריך לעלות כיתה,

ואז אם אני ארצה לעבוד בקופי, אז יהיה לי הרבה יותר ידע בשביל לעשות את זה ושלחה אותי ללימודי קולנוע שזה היה חלום מאוד ישן בסם שפיגל בירושלים זאת אומרת סיימתי ללמוד אצלה סיימתי, תרגשת את העבודה

ישעיהו: אגב נכון אגב נכון עשיתי מחקר, אני תמיד עושה מחקר לא משנה מכיר, לא מכיר אני עושה מחקר זה חלק מה עתידה,

אחרת בקלות הפוטקסט יכול להיות סחבקיה, אבל זה לא המטרה המטרה היא לתת ערך, זה סיפור אחר לגמרי זה לא לשבת להוריץ מחמאות שזה נחמד, זה

לוטן: פשוט דבר אחר אז סיימתי שם והיא שלחה

ישעיהו: אותך ללמוד תסריטאות הציעה לך היא שלחה אותי

לוטן: ללמוד תסריטאות וכתיבה מקצועית בסם שפיגל היא שלחה, היא לא שלחה כי אני לא עוזה שלה

ישעיהו: אבל מה זה קטן עליך, כאילו קופירייטינג זה לא עולם קטן על אף אחד מה

לוטן: הכוונה קטן היא אמרה לי שאני מאוד מאוד מאוד יצירתי ויש לה הבטחה של שלושת המקומות הראשונים בתערוכת הסיום,

היא מסדרת מקום עבודה בתחום, אתה יודע, במשרדים הכי גדולים היא אמרה לי לך אני לא מתכוונת לסדר אני אומר לה מה קודם כל כל הצ'קים כבר נפרו אני אוהבת אותך יותר מדי,

זה תחום מאוד קשה אמרתי לה בסדר, עברתי ילדות קשה אני יודע מה זה דברים קשי??,

veut שיש לך אתה מאוד אף מצד אחד ואותם מאוד אהמק ומקורקה מצד שני כמה שאתה רוצה להיות פילוסוף בסוף,

תגדיל מכירות זה הכי תכלסי שיש, אין עוד עובד במשק שכתוב לו על המצח בכל שנייה נתונה כמה דולרים הוא הכניס לארגון וכמה הוא עולה לארגון,

אין עוד חיה כזאת, לא רופאים, לא טייסים, לא מנהלים משאבי אנוש, אנשי מכירות בכל שנייה,

כמה אני משלם לך, כמה הכנסת לעסק, נורא נורא מדהיד.

אין עוד עובד במשק שכתוב לו על המצח בכל שנייה נתונה כמה דולרים הוא הכניס לארגון וכמה הוא עולה לארגון

לוטן סגל

⬆ חזרה לנושאים

🎓 25:20 – מה ההבדלים הענקיים והלא מטופלים בין מכירות עכשיו ולפני כן?

💡 בקצרה: לוטן מספר שתרצה גרנות אמרה לו ללמוד כתיבה במקום מתקדם יותר ושאלה אותו מה החלום הגדול שלו.

לוטן: והיא אמרה לי, יש לך את שני החלקים, את התעופה מאוד מאוד גבוהה ואת הקרקע.

היא אמרה לי, אני רוצה שתעוף יותר גבוה, לך תלמד כתיבה במקום יותר מתקדם והיה גם קטע נורא מצחיק,

שבאיזשהו שלב, כשהיא בישרה החדשות, שהיא לא מתכוונת לסדר לי עבודה, כי זה כאילו קטן עליי,

גם באותה תקופה הייתי כבר בתפקיד בכיר במערכת הבנקאות, אז כאילו, אתה יודע, זה היה וחד התרסקות,

גם כלכלית, גם זה, ללכת להיות קופירייטר, אבל מאוד רציתי את זה, אתה יודע, לחלומות אין טאג מחיר.

אבל מאוד רציתי את זה, אתה יודע, לחלומות אין טאג מחיר

לוטן סגל

ואז היא אמרה לי, היא שאלה אותי כזה, היא שמה לה את היד ואמרה לי, אני רוצה שתגיד לי אינסטינקטיבית, מה החלום הגדול שלך.

ואני שנים חוקר עם עצמי, מה אני רוצה לעשות בזה, ופתאום אני אומר לה, להיות אדם כותב קולנוע,

מחזות, עשיתי את זה, ואתה יודע, אני אומר את זה, והמוח שלי בקצר, הוא אומר, מי נדבר?

⬆ חזרה לנושאים

🎬 26:45 – למה אמרה לו תרצה גרנות, מאושיות הקופי בישראל, "קופירייטינג קטן עליך?"

💡 בקצרה: לוטן מספר על הקבלה ללימודי כתיבה יוצרת ותסריטאות בסם שפיגל, ועל כך שחלק מהנרשמים פרשו תוך כדי הלימודים.

לוטן: למה לי לא אמרת את זה עד היום? כאילו, איך אתה? היה לה יכולות כנראה, אתה יודע, להוציא.

ואז היא אמרה לי, אין בעיה, אני מחברת אותך לרונית וייסברקוביץ', ראש החוג לכתיבה יוצרת ותסריטאות בסם שפיגל.

אין בעיה, אני מחברת אותך לרונית וייסברקוביץ', ראש החוג לכתיבה יוצרת ותסריטאות בסם שפיגל

לוטן סגל

באתי, התקבלתי, זה היה קטע מצחיק, אמרו שיש מאות מועמדים, הם קיבלו עשרים, וסיימנו איזה עשרה או אחת עשרה,

אתה יודע, זה כמו סרט מטכל כזה, אבל כשאומרים לך את זה, זה נורא קשה, אתה אומר,

יאללה, זה בטח אחרת שיווקית, אתה יודע, מימי כמו כוכב נולד, אבל פה אנחנו באמת חצי פרשו,

כאילו, תוך כדי הלימודים, ושם באמת…

ישעיהו: פרשו כי, מה אבל? למה אתה פורש? למה אתה בא ללימודת תסריטאות ופורש באמצע?

לוטן: קודם כל, אתה יודע, אני דווקא בעד פרישה, אני חושב שהם מלמדים אותנו, ההורים שלנו גידלו אותנו,

אתה יודע, מתחיל במהלכה, אומרים לו גמור וכל מיני דברים כאלה, אני אומר, אם התחלת משהו,

אח שלי, אשתי, התחיל לימודי GIS, משהו כזה, GPS, GIS בטכניון, זה לחלוטין לא ה -DNA שלו,

ולקחתי אותו לשיחה, והוא אמר לי, תשמע, לא יודע מה לעשות, אמרתי לו, אח שלי, אקזיט,

שלום, ביי, זה לא בשבילך, אתה רוצה לעבוד בזה 60 שנה, לא יודע כמה, 50-40 שנה,

זה אמר לי, מה פתאום אני רוצה למות בזה?

⬆ חזרה לנושאים

🧭 27:40 – באיזו מידת דיוק מודדים את התרומה של איש מכירות לארגון?

💡 בקצרה: ישעיהו ולוטן מדברים על פרישה ועל הסיפורים שאנחנו מוכרים לעצמנו, ואז חוזרים לשאלה איך להיות קשוב ללקוח ולהבין למה הוא לא סגר.

לוטן: אמרתי לו, אוקיי, אתה רואה מצב ששנה את הדעה שלך אחרי שתתחיל לעבוד בזה?

כאילו, אולי לא, ואז כן, לא, הלכתי בגלל, אתה יודע, כל מיני סיבות בזה, אמרתי לו,

אח שלי, תן אקזיט, כאילו, הלך ללמוד תואר בכלכלה אחרי זה, ואתה יודע, עובד בזה הרבה שנים, ו…

ישעיהו: אגב, אני גם מאוד מאוד בעד פרישות, ואני גם באותה מידה, אני מאוד גרוע בזה.

הוא בנו, הוא בנו, כי אנחנו מוכרים לעצמנו סיפורים, אפרופו דרך אגב אנשי תוכן,

בסוף זה הכל המכירה הפנימית, כי אתה מוכר לעצמך כבן אדם סיפור, מה זה אומר עליי אם אני פורש, אני לוזר, אני פרשן, רגע, למה?

למה? חשבת שאתה רוצה איקס, לא יסתדר, אתה יודע, אז… אתה מוכר לעצמך הרבה סיפורים, אתה גם מוכר לעצמך את הסיפור של, מה יקרה אם אני לא אעשה את זה,

אוי, אין לי מה לעשות, לא, רק כל העולם ואשתו מחכים לך, אבל לא, אין לי מה לעשות,

זה קצת, זה תמיד מצחיק כשאתה חושב על זה, אתה מסוגל לחשוב על זה על אנשים אחרים,

זה נורא, זה תרגיל נורא קל, כשזה מגיע לך, פתאום הנהלת הלכת לקצות האצבעות בזהירות ובשקט, כי הכל נורא רגיש.

זה תמיד מצחיק כשאתה חושב על זה, אתה מסוגל לחשוב על זה על אנשים אחרים

ישעיהו ריבּ

🔹 קשבים ללקוח ושואלים אותו

לוטן: לגמרי, ואני חושב שזה, נגעת פה בנקודת מפתח, אני חושב שככל שאנחנו, אתה יודע, מאמנים את האוזן שלנו,

שזה לא באמת אוזן, זה גם אנרגיות, זה גם זה, להיות מאוד קשובים, מה עובר ללקוח בתוך,

דרך אגב, אם לא להיות קשובים ואין לך את היכולת, תתחיל לשאול שאלות, אני תמיד,

מאז שאני זוכר את עצמי, חוזר ללקוחות שלא סגרו את העסקה והם תחקר, למה?

לא בקטע של כדי למכור להם, להבין באמת, האם יש מה לשפר, חגרת אם התחרה, מה דיבר אליך שם בתהליך,

החלטת להיות דחיין ולוותר לגמרי, מה הסימון שנפל שאמר, אני עוד לא ממש סגור, אתה יודע,

ולוקח את זה לאחריות רדיקלית עליי, הרבה פעמים, אחריות זה דבר נורא מתעתע, אם אתה מכיר קצת את השיטה של דוקטור יו לן מהופונופונו,

שדיבר על המון דברים, אבל ביניהם שניים מרכזיים, של לקחת אחריות על הכל, הכל, הכל,

אם עכשיו יש לך תקלה בסאונד אצלך במשרד, זה אחריות שלי. אני מכיר את זה ברמה שזה לא יכול להפסיק להפתיע אותך דבר כזה, זאת אומרת הקטע באמת,

שאחריות היא מוחלטת, אתה ברגע זה אחרי כל, לכל דבר, אבל לכל דבר, לכל דבר, לא רק בחיים שלך,

אתה אחראי, האם לא טן, עכשיו תצמח לו שערה לבנה בזקן, אחריות שלך.

ישעיהו: גם אם תצמח לך שערה לבנה בזקן, זו אחריות שלי. לא, אצלי זה שערה ג'ינג'יסי יותר מטבע.

לוטן: אז אני אומר לך, אני מאוד מאמין בזה, מאוד מאמין בזה, האתגר הגדול הוא לעשות את זה בלי עלכה עצמית,

כלומר הרבה אנשים חושבים שלקחת אחריות, זה אני דפוק עשיתי טעות וזה לא, זה לא מה שזה אומר,

אז זה דבר אחד, דבר שני שמדבר עליו זה על data deleted, שאנחנו הרבה מכניסים data לתוך המוח וצריך לאט לאט גם ללמוד להיפטר ממנו, אבל…

ישעיהו: אתה מדבר על הופונופונו?

לוטן: כן, עליו ספציפית, על מה שהוא עשה במחלקה השמה של הפושעים המסוכנים.

⬆ חזרה לנושאים

🧘 30:46 – איך להפוך להיות קשוב ללקוח?

💡 בקצרה: לוטן מסביר בקצרה מהו הופונופונו, אילו שלושה דברים אומרים במסגרתו, ומה אפשר להרוויח מתרגול יומיומי.

ישעיהו: אז רגע, בוא נספר, אבל בוא נספר, כבר אחד כתב איזה כמה מילים, אני כשאתה אומר לה, מה כי אני מתרגל הופונופונו, זה באופן המון, מה זה לתרגל?

לוטן: לכל אחד שאתה זה, אני אוהב אותך, אני מצטער, סליחה, כאילו זהו, שלושה דברים שאתה אומר באוזניים של כל אחד שאתה באימות איתו או שאתה אוהב אותו,

לרוב זה הוא לא יותר באימות, שאתה אומר, אוקיי, נראה שאנחנו אוהבים עכשיו, אבל אני בעצם כבר מגלה פן חדש שלי ומבטח את הסליחה הפנימית שלי,

זה מנוח גאה חזק, כשאתה כל יום עושה את זה עוד ועוד ועוד, פתאום אתה, יכול להיות שההכלה שלך היא הופכת אחרת לגמרי, זה די מגניב, מדהים באופן כללי.

כשאתה כל יום עושה את זה עוד ועוד ועוד, פתאום אתה, יכול להיות שההכלה שלך היא הופכת אחרת לגמרי

לוטן סגל

⬆ חזרה לנושאים

⚖️ 31:05 – מיומנות העל – אחריות רדיקלית

💡 בקצרה: לוטן מספר על הרופא מהוואי שקיבל לידיו מחלקה קשה, ועל הרעיון של אחריות רדיקלית על הכול.

ישעיהו: אבל רגע, תן רגע את הטיפ על מה שהוא עשה שם בבית הסוהר.

🔹 הרופא מהוואי

לוטן: מה שהוא עשה, הוא רופא מהוואי, שרצו לתת לו עבודה לקחת את המחלקה של הפושעים הכי קשים שיש,

שבגלל שלא היה שם כלא, זה היה בעצם מחלקה בבית חולים, בתוך בית חולים, וכולם ברחו משם ולא רצו,

והצוות ממורמר ולא רוצה להגיע ומבריז לימי חופש וכאלה, והוא לקח את זה, אבל היה לו כמה תנאים,

הוא אמר, אחד, אני לא רוצה להיפגש עם הפושעים, כאילו אני לא רוצה לראות אותם, שתיים,

אני רוצה את התיקים האישיים של כולם לקרוא, ושלוש, אני הולך להבריא אותם רק מלקרוא את התיק.

אמרו, אוקיי, כזה עוד לא היה לנו לדורך העניין, היה איזה דילמה בטח אם להכניס אותו למחלקה בעצמו או לא.

יוסטון, יצאנו מתחום הנוחות, אבל אנחנו רחוק מאוד משם. יצאנו מתחום הנוחות, זה אנחנו כבר לא ביוסטון, הוא הייתה אינזוסטנית פה.

ולימים, אתה יודע, הוא, אני חושב, שלוש מאות פושעים, הוא שיקם את כולם, שחררו,

שוקמו, שחררו, מה שבכלל לא היה זה, הצוות התחיל לבוא לעבודה בכיף, באהבה בזה, ואז הוא הבין את הכוח של הריפוי מרחוק,

שלא צריך לראות בן אדם, אלא אתה יודע, להעמיק יותר פנימה, ושהכול נמצא בתוכנו ולא בחוץ, ולקחת אחריות רדיקלית על הכול.

ושהכול נמצא בתוכנו ולא בחוץ, ולקחת אחריות רדיקלית על הכול

לוטן סגל

🔹 ניקוי לפני ראיון

לוטן: אפרופו, ראיתי ראיון איתו לפני, כתבתי עליו ניוזנטר, וראיתי ראיון איתו לפני חצי שנה,

שנה, משהו כזה, ולפני שהוא התחיל את הראיון, הוא עשה ניקוי, ואז הבחורה, שני אנשים ראינו אותו, אמרו לו, מה אתה עושה?

אז הוא אמר, אני מנקה את הצלם, את ההדשות, פה את השם, מנקה כמובן בעזרת המוח, כאילו הראש, ואז היא אמרה לו, מה זאת אומרת, כאילו מנקה את הצלם?

אז הוא אמר, תשמעי, אני לא יודע על איזה צד הוא התעורר בבוקר, הוא נראה חביב, הוא עומד כאן מולי,

אבל אולי הוא מתעסק פה ושם, ואתה יודע, זה איזושהי פילוסופיה כזאת, זה הופונופונו,

זה הרי מנטרה פילוסופיה הווייט של הלוחמים וכולי וזה, אז בסוף יש איזה, זה מאוד הפנימיות הזאת,

אני, אתה יודע, זה פרשנות, אני לוקח את זה מאוד למקום של, אני יכול לשמוע מה עובר לאנשים בתוך הראש,

עכשיו אני לא טלפתי ולא קורא מחשבות, אבל כשאתה קשוב בצורה רדיקלית, למה עכשיו בלעת בדיוק בשניה הזאת רוק,

מה היה שם, זה נגע בך, למה אתה מעניין עכשיו עם הראש? להסתכל על הדברים ולהתבונן לעומק שלהם, אני עכשיו למשל בתדר איתך של חיבור כל כך גבוה,

שאתה לא רק קשוב לי, אתה ממש, בשניות האחרונות בלבד אני מדבר, אתה ממש בתוך העניין,

רואים את זה על השפת גוף, אז מי שלומד את כל הדברים האלה, שפת גוף ואנרגיות וכל מיני דברים כאלה,

בסוף הופך להיות בן אדם משודרג או מחובר לעצמו יותר, וגם כותב תוך אני יותר טוב.

עכשיו כשבאתי לסם שפיגל בזמנו, שאלתי את עצמי שאלה, אני כל הדברים הטובים בחיים שלי התחילו משאלה שלא ידעתי את התשובה,

שאלתי את עצמי מה היה קורה עם ג'ון גרישמן, עמוס עוז, דוד גרוסמן, עמוס עוז, אתגר קרת,

וואטאבר, כל אתה יודע, הסופרים הכי טובים בעולם, היו אנשי מכירות פסיכים, כלומר אנשי מכירות מטורפים, איך הכתיבה הזאת הייתה נראית?

אז לא היה אפילו כמעט כתיבה שיווקית, אבל כבר, אתה יודע, דיברו עליה, עוד לא אמרו התוכן הוא המלך לפני,

בשנת 2003 נרשמתי לקולנוע הזה, 20 שנה עוד אותו, אז עוד לא אמרנו את המשפטים האלה כמו היום,

אבל שאלתי את עצמי איך תראה הכתיבה הזאת? היה לי ברור, שאלתי את עצמי מי האנשים שכותבים תוכן שיווקי?

רובם הגדול זה בלוגרים, קופירייטרים, עיתונאים, אנשי שיווק, אנשים שאוהבים לכתוב ומחפשים השלמת הכנסה,

אתה יודע, משוררים ברובם הגדול, הם לא אנשים הכי עשירים בכדור הארץ, אז כאילו מחפשים כל מיני חלטורות וכאלה,

ואז שאלתי את עצמי, האם האנשים האלה שכותבים כתיבה שיווקית, מבלי חלילה לפגוע בהם,

האם הם חטפו כמוני מאות ואלפי ועשרות אלפי ניתוקי טלפון בפרצוף, טריקות דלתות במכירות מדלת לדלת?

והתשובה היא לא. חקרתי, דיברתי עם המון אנשים כאלה, אתה יודע, אז אחד למאה עבד בהגלות ואחד למאה עבד במוקד מכירות, בסדר, זה לא מומחה למכירות, זה, אתה יודע.

ואז אמרתי, אוקיי, אני חייב להבין איך הכתיבה הזאת תיראה. והתחלתי לשלב, לעשות פיוז'ן בין הדברים שידעתי אותם, למשל, אניאגרם, סוגי הטיפוסים השונים,

מודל הדיטס, דיסק, אותה ואתה רוצה לקרוא לזה, החזותיים, אתה יודע, הדומיננטים,

האוזן הקשבת, האנליטי, הבוס, המנהיג, המפקד וכולי, סבבה. השליליים החיוביים, אחד יגיד לאשתו, אני אוהב אותך, השני יגיד, בלעדייך, אני חצי בן אדם.

שני המסרים טובים, בשני המקרים הם אוהבים את הבת זוג שלהם, אבל אחד אמר את זה והשלילה, אתה יודע, אני לא יכול לאכול עוד חתיכת זה מרוב שזה היה טעים.

או וואו, איזו ארוחה מדהימה הזה, זה השקפה שונה. הטיפוסים הוויזואליים, השמיעתיים, התחושתיים.

איך לגרום לכתיבה שיווקית שמטרגטת כל כך הרבה סוגים של טיפוסים?

אז אם אני לא יודע לשזור בטקסט שלי פעם אחת ישעיהו, או כמו שתראה, יקרה ככה וככה,

אתה מהר מאוד תרגיש ככה וככה, ותוך כדי אתה תשמע מחמאות מהסביבה וכולי, אז כבר פניתי לקהל יותר גדול, גם התחושתיים, גם הוויזואלים.

⬆ חזרה לנושאים

🔗 35:50 – מה היה קורה אם הסופרים הטובים בעולם היו אנשי מכירות?

💡 בקצרה: לוטן מחבר בין כתיבה, שיווק ומכירות, ומספר על השיטה שבה הוא עובד כבר 15 שנים, תוכן מכירתי.

לוטן: רגע, אז מה זה אומר? סתם לזרוק את המילה, לראות? ואז אתה מתחיל לעשות מה שנקרא כמו Growth Hacking, אז יש Content Hacking, שאני מאוד אוהב את זה.

תכתוב, תוציא החוצה, תתחיל לתשאל את קהל היעד. ומפה בעצם הולדתי את כל הפילוסופיה של השיטה שאני עובד בה כבר 15 שנים, של תוכן מכירתי,

תוכן שמוכר, ולא רק תוכן שמשווק או לא משנה מה, כי מי כמוך יודע שיש מלחמה מאוד גדולה בין שיווק למכירות?

תוכן מכירתי, תוכן שמוכר, ולא רק תוכן שמשווק או לא משנה מה

לוטן סגל

⬆ חזרה לנושאים

⚔️ 36:30 – איזו הכשרת קופי מקבל מי שחוטף עשרות אלפי ניתוקי טלפון ואלפי טריקות דלתות בפרצוף במכירות מדלת לדלת

💡 בקצרה: לוטן מתאר את המלחמה הרגילה בין מחלקת השיווק למחלקת המכירות על איכות הלידים.

לוטן: השיווק אומרים, התוכן שלנו השיווקי הוליד את הלידים המדהימים שמחלקת המכירות קיבלה,

ואתם חרבנתם אותם, אתם לא מצליחים לסגור אותם, מחלקת המכירות, השערות צומרות, הלידים המדהימים שלכם,

בוא תקשיב לשיחות, הלידים חרא, אני מתקשר לבן אדם, הוא לא יודע מי אני וכולי, וזאת המלחמה הרגילה.

השיווק אומרים, התוכן שלנו השיווקי הוליד את הלידים המדהימים שמחלקת המכירות קיבלה

לוטן סגל

⬆ חזרה לנושאים

🧱 36:57 – מוכנים להפגזה? טעימה מהידע של לוטן על טיפוסי אנשים שונים

💡 בקצרה: לוטן אומר שכששוברים את החומה בין שיווק, מכירות, דיגיטל, תוכן, אסטרטגיה וניהול, קורים דברים טובים.

לוטן: שזה גם אחד הדברים שאני מסביר בספר זה, כשאתה הורס את החומה הזאת בין שיווק, מכירות,

דיגיטל, תוכן, אסטרטגיה, ניהול, כשאתה תתחיל לשבור את החומות האלה, כמו את חומת ברלין,

יקרו רק דברים טובים, לא יאירח, יאללה.

כשאתה תתחיל לשבור את החומות האלה, כמו את חומת ברלין, יקרו רק דברים טובים

לוטן סגל

ישעיהו: וזה מאוד מעדד עם מה שאמרנו, לא פונה פונה, אני לוקח אחריות על הכל, אני לא לוקח אחריות על חלק פה, אבל כל השאר מפגרים.

⬆ חזרה לנושאים

🤝 37:11 – "אני אוהב אותך" / "בלעדייך אני חצי בן אדם" – מה ימכור טוב יותר?

💡 בקצרה: לוטן מדבר על אחריות משותפת של שיווק ומכירות, כמו שני אחים שעובדים על אותה משימה.

לוטן: זה אחריות על הכל ואחריות איתכם ביחד, כלומר אני לא נלחם במנהל השיווק, אנחנו שני אחים עכשיו,

אתה יודע, בוא נראה איך אנחנו עומדים במשימה, למה הגבולות גזרה, אנחנו לא במטווח בצבא,

למה צריך את הגבולות גזרה, זה אתה אחראי על ייצור הליד, אני אחראי על לסגור אותו,

איך יכול להיות שאני בסוף מדבר עם הלקוחות, אתה לא יודע מה המשוב הזה, איך יכול להיות,

אתה יודע, אני עובד עם חברות שמביאים לקוחות בעזרת תוכן, בסדר?

אני לא נלחם במנהל השיווק, אנחנו שני אחים עכשיו

לוטן סגל

⬆ חזרה לנושאים

📰 37:32 – מה לשזור בטקסט כדי שכתיבה שיווקית טטרגט כמות של טיפוסים

💡 בקצרה: לוטן נותן דוגמה של פורטל תוכן שמפרסם כתבות לפי מצבים שונים של לקוחות.

לוטן: אתה מכיר את כל החברות האלה שהן פורטל תוכן וכותבים איקס כתבות, אני רוצה עכשיו לתקוף גמילה מישהו,

אז אני עושה כתבה אחת על הסירחון מהפה בידיים, כתבה אחת על, לא יודע, מהלחץ חברתי שחברים רוצים שאני אפסיק,

כתבה שלישית על בריאות, ואז כל אחד מוצא את עצמו בכתבות.

כתבה שלישית על בריאות, ואז כל אחד מוצא את עצמו בכתבות

לוטן סגל

⬆ חזרה לנושאים

📞 37:50 – איך להשתמש ב content hacking ?

💡 בקצרה: לוטן אומר שאנשי מכירות לא יודעים מאיזה תוכן הגיע הליד, ושבלי לשבור את החומה זה לא יעבוד.

לוטן: אתה יודע שאנשי מכירות שמתקשרים ללקוחות האלה, לא יודעים מאיזה מקור כתבה הגיעה הלקוח.

איך יעלה על הדעת שאתה מתקשר לישעיהו או שאמר, אני רוצה לשמוע, אתה לא תורך לבדוק במערכת סיירה עם שנייה וחצי בהנחה שהיא בכלל קלטה פנימה את המקור הליד, כן?

אתה יודע שאנשי מכירות שמתקשרים ללקוחות האלה, לא יודעים מאיזה מקור כתבה הגיעה הלקוח

לוטן סגל

⬆ חזרה לנושאים

🚀 38:04 – איך לגרום לתוכן שלך למכור על ידי שבירת "חומת ברלין" בין שיווק-מכירות-דיגיטל-אסטרטגיה-ניהול – 4 דברים שרוצחים מכירות לכל עסק וארגון

💡 בקצרה: לוטן מציג ארבעה דברים שרוצחים מכירות: לידים חמים שהופכים קרים, לקוחות שנעלמים, פולואפ שלא עובד, ולקוח שצריך המון ידע אבל לא נותן זמן. אחר כך הוא מסביר את שיטת מרתון המכירות מבוסס התוכן, ובסוף משיב איך אפשר להשיג אותו.

לוטן: זה נשמע זוי, אתה אמרת לי שעשית איסוף מודיעין לפני התוכנית, לא תבדוק חצי שניה מאיפה,

אתה יודע, מה גרם לבן אדם להרים את היד ולהגיד אני כאן, אז אם לא ננפץ את החומה הזאת זה לא יעבוד.

🔹 ארבעה דברים שרוצחים מכירות

לוטן: עכשיו, אני גיליתי וזה הוביל אותי לכתיבה של הספר, שיש ארבע דברים שרוצחים מכירות לכל עסק וארגון,

אתה יודע, התחלתי לעשות עבודת קיבוץ, להתחיל לראות מה חוט השני שעובר בין הכל.

הדבר הראשון שראיתי זה שלידים חמים במרכאות, כן? ישעיהו ישב אתמול בערב, עשה יצירת קשר באתר, ליד חם רוצה לשמוע, רוצה לדבר איתי,

הוא לא לוקח כדורים, הוא לא על אלכוהול, הוא לא עזוי, הוא לא מחפש להסתתר מהגשם בחוץ והוא לא נכנס להיות במסגן שלי,

הוא רוצה שאיש מכירות ידבר איתו, אוקיי? איך הלידים החמים האלה, אתמול או לפני שעתיים, הפכו להיות קרים?

מה קרה פה בדבר הזה? זה אחד, שתיים, איך יכול להיות שלקוחות מדברים איתנו, אם אנחנו בעלי עסק עם אנשי מכירות, ונעלמים באינטראקציה השנייה או השלישית?

הייתה פגישה, לא רע, שתינו קפה, הבאנו פירות יבישים, אקדמיה, אקסיה וכולי, מה קרה כאן?

כאילו לא חרבנתי את הדברים, מה קרה פה שהם נעלמו? שלוש, זה למה מעמד המכירה הכי חזק שיש בעולם שנקרא follow-up, למה הוא לא עובד לנו?

למה 99% מאנשי המכירות חוזרים לבן אדם ואומרים, היי משה, מדבר לו טייל מחברת זה וזה, נו, מה קורה?

חשבת על ההצעה? אפשר להתקדם? זה הרי, אם הוא היה חושב על ההצעה, הוא רוצה להתקדם, לא היית צריך להתקשר אליו, הוא היה מתקשר אליך.

אז שלוש זה ה-follow-up, וארבע, שזה נקודה מאוד מאוד מעניינת, וזה פעם ראשונה שאני מדבר על זה בפודקאסט,

הלקוח צריך המון ידע כדי לקבל החלטה, אנחנו חיים בעידן עם רעשים, רווי מידע, אתה יודע,

רעשים וכולי וזה, הוא צריך לקבל המון מידע, אבל יש בעיה אחת, הוא לא ייתן לך את הזמן הזה.

הוא צריך לקבל המון מידע, אבל יש בעיה אחת, הוא לא ייתן לך את הזמן הזה

לוטן סגל

כלומר, הוא יקשיב לך בפגישה בשיחת טלפון, 20 דקות, רבע שעה, 10 דקות, חצי שעה, בזום, 45 דקות, 50 דקות, בפגישה עם קפה, שעה, שעה וחצי, זהו, זה מה קיבלת.

עכשיו אני עובד גם עם חברות של תהליכי מכירה מורכבים, שמוכרים מקמים לשוק הסקנדינבי ותהליכי מכירה של שלוש שנים וכולי, בסוף זה פגישה של שעה, שעה וחצי.

כלומר, זה לא עכשיו פגישות של 15 שעות ברציפות, כן?

וזהו עד שאתה עוד חברה שיש לה נציגי מכירות של שעה, זה לא שאתה עובד מול ביטוסי שללקוח, יש לך 10 דקות והפתיל שלו כל כך קצר, כי זה לא החיים מקצועיים שלו בכלל.

זה איזה כיסא הוא יקנה, או איזה חיתולים הוא יקנה, או משהו טיפה אחר, אבל בסוף זה, ואתה בכלל לא עובד כמו לא פנים אל פנים, בסוף זה רק המילה הכתובה שלך, כן?

אפשר לומר שהאפשרויות שלנו, אפילו אפשר להגיד, נחתכות והולכות, אלא אם, וזה אתה בעלי פה,

אלא אם אנחנו הופכים את כל השולחן הזה, אנחנו הופכים אותו עם הרגליים למעלה, משנים את התמונה.

🔹 שוק המנטורים והחוויה בכנס

לוטן: נכון. עכשיו, אחד הדברים ששמתי לב, אתה מכיר את שוק המנטורים, גורויים, מומחים, ואו דבר נרצה לקרוא לזה,

זה שוק שהרבה פעמים היו צוחקים עליו וכולי, היום כבר לא צוחקים עליו, לומדים אותו בארווארד,

בייל, זה נקרא אקספרט אקונומי, כלכלת המומחים. חתיכת כלכלה. מה זה?

חתיכת כלכלה. מיליארדים בוודאי, ואני מסתכל על ה… לי יצאה, אתה יודע, ללמוד מחלק מהאנשים בחול, בארץ וכולי, טסתי לסדנה של דוקטור ריצ'ר בנדלר,

משעמצית הNLP, לסדנה של חמישה ימים שבוע בלונדון ובקנסינגטון, אז אני מכיר את השוק הזה בצורה המטורפת,

עבדתי בו גם במשך שנים, הוא מאוד מאוד עניין אותי, כי באתי ממה שנקרא קורפרט אמריקה,

חברות ביטוח, בנקים וכולי, שם אין את המילה מנטור, גורו, קוצ'ר, אני לא באתי לסמנכ"ל או למנכ"ל הבנק,

אמרתי, אני רוצה להביא גורו למכירות. הייתי אומר, יועץ, המומחה, בזמן נגמר הסיפור, אתה יודע זה.

ואז פתאום גיליתי את העולם הזה של המנטורים, והסתכלתי על זה כל הזמן בעיניים של מכירות, של תוכן ושל מכירות.

עכשיו, תחשוב שנייה, טוני רובינס וואטאבר, מי שאתה רוצה להסתכל עליו, תחשוב מה הם עושים.

הם ייצרו מעמד מכירה מושלם. הם באו והם אמרו, אני לוקח את ישעיהו, מעלה אותו על מטורס או וואטאבר, מביא אותו לכנס,

הוא קלו אצלי, הוא קהל שבוי, יום, יומיים, שלושה וואטאבר, כל אחד והתוכנית שלו,

משמונה בבוקר עד עשר, חצרה בלילה, ולפעמים יותר, אוקיי?

אני כאן יכול לעשות מה אני רוצה, לתת לוות כרדבול וגומיגמים, ורגדניות והגדודו, ולעלות על הבמה לרקוד, וקיי סטאדיס ופאנל מומחים, מה אני רוצה?

זה תוכן שאני מפיק אירועים, אני בונה אותו. יש לי קהל שבוי, שיושב כמו הטפוז המכני עם העיניים ככה, וסופק, סופק, סופק.

כל החושים עובדים, הריח באולם הוא ספציפי, הרעשים, השירים, זה שמזיזים אותנו, תקומו וכו',

וזה, אני קצת פחות מתחבר לקונספט, אבל ברוך השם, מאות מיליונים בעולם מתחברים לזה,

ואז שאלתי את עצמי שאלה, אמרתי אוקיי, בא טוני רובינס, וכמובן בסוף מה הוא עושה?

מוכר את המוצר המשך, שעולה עשרות אלפי דולר, אם לא העלית על הדעת, שתוציא ארבעת אלפים דולר,

לקדש עשרה שנים, ואחרי זה תוציא עוד עשרים אלף דולר לזה, אז תמיד יש מכירה של מוצר המשך,

ואז שאלתי את עצמי שאלה, אמרתי אוקיי, כך יש מכירות ממוצע שאתה מכיר, לא פסיכופט, לא זה, ממוצע, אוקיי?

נגיד שאני נותן למכירה על הבמה, של טוני רובינס, מה שנקרא PBOS, put butts on seats, לשים טוסיקים ישבנים על הכיסאות שישבו בעולם, בסדר?

ונמכור להם מה שנקרא מעמד OTM, one to many, בן אדם אחד לרבים, עומדים מולי המון אנשים,

היום כבר עושים את זה בזום, אם הקורונה הביאה כבר, אתה יודע, אפשרויות חדשות, כנסים דיגיטליים,

שאלתי את עצמי שאלה נורא פשוטה, הוא מעביר פה תהליך מכירה, לכל דבר ועניין, עם עדויות,

עם פאנל מומחים, עם אלף ואחת דברים, ושאלתי את עצמי, אוקיי, בוא ניתן לזה את הציון סתם, שמונה, תשע, עשר, בסדר?

כל מנטור והזה שלו, עכשיו היא שעיה, הוא יוצא לבגישת מכירה, אוקיי?

לא משנה מה אתה מוכר, וכמה זמן אתה עובד שם, והלקוח הגדיש לך, חמישים דקות שעה של בגישה,

איזה ציון אתה נותן לעצמך, והיא נותן, שכרגע קבענו, מה זה שמונה, תשע, עשר, שלושה ימים,

כאב שבוי, אגה דודו, וודקה רדבול וכולי וזה, הרי הציון צריך להיות פה, שלושה ארבע במקרה הטוב,

אי אפשר להשוות, עם החוויה המטורפת הזאת, של הכנס, ואז אמרתי אוקיי, הלקוח לא נותן לי את הזמן,

להגיד את הדברים, הוא נפגש איתי פעם אחת, אני יודע שהוא צריך מלא מידע, יכול להיות שהוא יודע,

שהוא עוד צריך מלא מידע, ויכול להיות שהוא לא חושב, שהוא צריך עוד מלא מידע, זה לא בשליטתי,

איך אני לוקח תהליך מכירות רגיל, ומביא את הציון משלוש לשמונה, איך אני עושה את זה?

התשובה היחת, היא בוודאות לא הבלבלה, שיוצא לנו מהפה, הוא לא עונה לי לטלפון, הוא מסנן אותי,

התשובה היחת, תוכן מכירתי, לשגר לו תכנים מדויקים, שיגרמו לו לפתוח, לקרוא, לצרוך,

להרגיש דברים מסוימים, ולפעול, עכשיו איפה הטעות המרכזית, שחברות עושות?

הן לוקחות, הן מתבלבלות בין גנרי, ואוטומציות לבין אישי, מה זאת אומרת, אני עכשיו שלחתי קמפיין לישעיהו,

ישעיהו ראה, זה לא קמפיין מבוסס ישעיהו, זה קמפיין לכל עם ישראל, ישעיהו לחץ יצירת קשר,

לאותן סגל להתקשר, נציג מכירות, דיבר איתו, או נפגש איתו, יש אינטימיות, יש כימיה ביניהם,

דיברנו על המשקפיים שלך, ועל הפודקאסט שלך, ועל אוזניות האדומות, ואיפה קנית אותם,

ולמה ככה, ועל מה אתה מדבר, וכמה אנשים ראית, ואנחנו רחוקים וחברים טובים, יצאנו מהפגישה מה קורה,

השיווק ממשיך לטרגט אותך, נכון שהולך לך רמארקטינג, ריטארגטינג, משהו בפילפו של ישעיהו,

אומר רגע, אבל חזרתי אחורה, ריטארגטינג של העבר שלי, שבאיך לא מגיע לאופן, אז שולחים לך עוד כל מיני ידע חדש,

נגיד, אבל הפילפו, הוא שחזרת אחורה, עכשיו אני רוצה לשאול אותך שאלה, בסדר, אתה בחורה חכמה ויפיפייה,

ואני מחזר אחריך שנינו בני 20 פלוס, לא נשואים רווקים וכולי, אני בדייט ראשון,

פרחים, קותח לך את הדלת של האוטו פעם ראשונה, זה לא קרה עד עכשיו, ובמסעדה אני אומר לך,

בוא תספר לי קצת על עצמך, אין לי מושג, שמונה דייטים אני יוצא איתך, אני לא יודע כלום עליך,

מה עובר למי שהיא בראש, שבן אדם פעם ראשונה מביא פרחים, פעם ראשונה פותח את הדלת,

ופתאום אומר בואי נדבר קצת עלייך, מה עובר לה בראש באותו רגע? אני יכול לקראת מפני סוער למערכת היחסים, איפה לעזאזל היית עד עכשיו?

למה לא ישבת לי עד עכשיו? ולמה פתאום אתה פותח לי את הדלת ומביא לי פרחים?

מה השתנה כאן? מה אתה רוצה ממני? זה כמו שאנחנו חוזרים ללקוח לפולאפ, שואלים מה שלומך, לא התקשרת לשאול אותי מה שלומי, אז למה אתה עושה את זה?

לא קמת ואמרת, מעניין אותי מה עם הלקוח שהתקשר לדרוש לשלומו, לא, אתה רוצה לסגור איתו עסקה,

אז כמו שבסיטואציה הזאת עובר בראש, משהו לא טבעי כאן, אי אפשר לחזור לאחור, אני לא יכול לחזור לדייט הראשון ולהגיד עכשיו,

אוקיי אז בוא דבר יותר ואני אביא פרחים, אין, אי אפשר, סופרמן הקיף את הערך, חזיר את הזמן אחורה בהוליווד בסרט, אנחנו לא יודעים לעשות את זה.

אז יש פה משחק בין האוטומציה והגנריות לצורך העניין, לאינדיבידואל, עכשיו אנחנו חיים בעידן של אינדיבידואליזם מטורף,

כולנו, אתה יודע, מאוד מרוכזים בעצמנו וכולי, ופתאום אישהו החוצפן הזה נפגש איתי וזרק אותי אחורה,

כאילו פתאום תחזים עליי כמו איזה ליט איי פי, כתוב את איי פי, תוכן שיווקי לא מתעסק בזה,

כלומר השיגור תכנים כאן הוא לא מספיק מפולח, הוא לא עובד לפי אבאטר, סגמנטציה,

פרופיילינג, עכשיו אני אגלל לך סוד, יש את כל הטכנולוגיות לעשות את זה, כולל אם אתה אהב על שלא מבין בטכנולוגיה,

תעשה את זה ידנית, שלחת את התוכן ללקוח לפי מה שאתה חושב שהוא צריך, אתה מבין?

אם אין לך את רובוט המכירות או את המערכת של הקונטנט מרקטינג, אז זהו, זה אחד הדברים שהובילו אותי לכתיבת הספר,

ויש עוד כמה דברים, כמו למשל, כך כל ארגון שאתה מכיר, כמות הנדלן המת שיש לו, לידים ששוכבים במערכת ולא מטופלים,

היא פסיכית, אתה מדבר פה על מאות, עשרות מאות או מיליוני שקלים או עשרות מיליונים, ששוכבים במאגר ולא עושים שם כלום.

ישעיהו: תן לי לשאול אותך שאלה, שאלה, קודם כל מה שאמרת עכשיו זה שאלה באמת מאוד קלאסית,

אני פוגש הרבה לקוחות, שוואלה, עשינו את הדבר, אם עוד לא קוראים לזה טעות בשלב הזה,

אנחנו לא מדברים על המונחים האלה, כי הם טיפה מסוכנים, אנחנו בשלב המכירה, אנחנו שולחים,

אנחנו מפרסמים המון, אנשים באים, אנחנו מתקשרים להם, הם לא קונים, וזהו, מה אתה יחס עם מגברה,

כמו שהיא לא התחילה היא נגמרה, ואז אתה חושב, אתה אומר מה באמת, יש לכם את הרשימות דיבור,

הדבר הזה שאני רואה בו האוצר הגדול ביותר של בעל העסק, של בנט העסק, כי בסוף, בסוף מה מחפש העסק,

מחפש רשימת לקוחות, פוטנציאלים, אין יותר מזה, מה אתה מציע להם לעשות עם זה, יש לי עכשיו במערכת 70 אלף לידים,

לקוח פוטנציאל, לקוח לא פוטנציאל, לקוח, יש לו 70 אלף לידים במערכת, הוא משגר להם פעם בשבוע,

מייל מאוד טריוויאלי, מה אתה עושה איתו?

לוטן: אז בואו אני אגיד לך מה אני עושה איתו, ואני אחזיר אותך אחורה רגע שנייה עוד פעם,

לעבודה הראשונה שעבדתי בה, אבל השאלה שלך יש לה שני חלקים, אני אטפל שנייה בחלק הראשון,

החלק הראשון הוא קודם כל להבין, למה הלקוחות לא חוזרים לאיש המכירות, הרי ברור להם שהם צריכים עוד ידע,

ומצד שני הם לא מתקשרים לבקש אותו, ב-99% המקרים האיש המכירות מתקשר ללקוח, אז אני חקרתי מאוד לעומק,

וגיליתי שיש 4 סיבות ללמה בכלל לקוחות לא חוזרים אליהם, הסיבה הראשונה זה קודם כל,

אני לא תופס אותך כאובייקטיבי, אני יודע שאתה עובד מטעם X, ויש לך רצון לסגור עסקה,

או עבור הגוף שאתה עובד בו אם אתה שכיר, או עבור עצמך אם אתה בעל עסק, יכול להיות שאתה נחמד ומדהים וחכם,

ואוטוריטה ומתוק ושירותי וזמין, וחוויית קנייה מדהימה, אבל אתה לא אובייקטיבי מבחינתי,

אתה תמיד תכוון אותי למוצרים שלך, אז זה פעם ראשונה, פעם שנייה, זה כל הנושא של לשאול שאלות לחלק מהאנשים,

עדיין מרגיש איזה עניין של אגו, אומרים על כל גבר שהוא הולך לאיבוד, קשה לו לשאול מישהו ברחוב,

איך מגיעים לככה וככה, היום עם הווי זה כבר לא בעיה, פעם זה הייתה בעיה, אז אחד,

איזה אגו, או לא נעים לשאול שאלות, או יחשבו שאני טיפש או לא מספיק מבין, ואם אנחנו חיים בבניית ישראל בכלל,

אם האיש מכיר אותי עכשיו שאני טיפש, הוא בטח יתקע אותי, ישחיל אותי וכולי, זה סיפור פנימי שאנחנו מספרים.

הסיבה השלישית, זה כרטיס אשראי מהלך, מה זאת אומרת, אני יודע שישעיהו מתוק וחמוד ושירותי ומקצוען,

אני יודע שאם אני אתקשר באיש על שאלות, הוא יענה לי עליהן, אבל אני רוצה לשאול אותך שאלה,

סיימתי לשאול אותך את השאלה שאני רוצה, בסדר, אנחנו לקוח, נפגשנו לפני שבוע, רציתי שתבנה לי ניוזלטרים לעסק,

ולא ידעתי כל כמה זמן יוצא ניוזלטר, נגיד התקשרתי, אמרתי לך ישעיהו, קודם כל הייתה פגישה מרתקת,

תודה, אני רק שאלה, מה שנקרא כמו בקופת חולים, כל כמה זמן מוצאים ניוזלטר, או מה העלות אם אני רוצה גם גרפיקה בזה,

אתה תענה לי, אתה תיתן לי תשובה מעולה, מה יקרה בשנייה שסיימת לטב, לא אתה ספציפית,

כן רוב בני אדם, מה יקרה בשנייה שסיימת לענות, מה אתה עושה?

ישעיהו: מה אני עושה?

לוטן: לא מה אתה עושה, מה רוב אנשים עושים?

ישעיהו: לא, לא, לא, הכל בסדר, אני לגמרי חלק מהמכלול, הולכות לי אותם טייפ קאט של שאלות,

הכל בדיוק אותו מודל, אין פה גיבורים גדולים, אני עושה משהו שהוא בחלק הפחות מומן שלי,

ומשהו עם החלק היותר מומן שלי, חלק היותר מומן שלי אומר, מה אני עושה עכשיו כדי שיקנה?

החלק היותר מומן שלי אומר, אוקיי, זה מה שהוא רצה לדעת, שחרר, אם זה יגיע זה יגיע, הכל טוב, נקסט.

לוטן: מעולה, אז 99% מהאנשי מכירות, עוצרים בשלב הראשון שלך, עונים על השאלות, בצורה מנומסת,

רובם כן, מי שלא אז לא צריך לעבוד בתחום, בצורה מנומסת ופולי, ואז בסוף מגיע, מה קורה ישייהו?

אז סוגרים עסקה, אז מתקדמים, אני רוצה את הקרטיס אשראי שלך, ואז מה קורה?

הלקוח יודע שכל שאלה, עולה לו בניסיונות לסליקה, וגיעות זה אשראי, אז הוא מרגיש כמו קרטיס אשראי מהלך,

הנושא הרביעי, ואחד הדברים הכי חשובים שיש, זה שאמרנו מקודם, שאנחנו חיים בעידן של חשיבות עצמית,

מאוד מאוד גבוהה, ואז אחת הבעיות שיש, זה שכשאני עכשיו גולל בפייסבוק, טיק טוק,

יוטיוב, קורא מאמרים, שומע את הפודקאסט, שהמאזינים עכשיו שומעים, אני מרגיש מאוד חשוב,

בוא נה אני פותח, אני מקשיב לפודקאסטים, אני בן אדם מגניב, אני צורך ידע, אני יכול לעצור את הפודקאסט,

מתי שאני רוצה, הנה טלאק, עשיתי סטופ, הנה אני עכשיו מוציא שיחה לאשתי, אני עושה מה אני רוצה,

אני אלוהים, המכשיר הקטן ביד הזה, נותן לנו תחושה שאני אלוהים, יותר מזה, פעם אחרונה שנטשתי את פייסבוק,

איזה פוסט באמצע, צוקרברג לא התקשר ואמר לי, מר סגל, ראיתי שהיית בפוסט ועזבת, מה קרה?

למה יצאת באמצע? וכשאני לא קורא מאמר ממומן בגוגל, לארי וסרגיי לא מתקשים ואומרים לי, תגיד נפגענו אישית כרגע,

אבל כשאני בטלפון עם איש מכירות, אני מרגיש הפוך, פה אני אלוהים, מחזיק את הפלאפון ביד,

וכשאני מדבר עם איש מכירות, הוא חזק, אני חלש, אני שואל שאלות, הוא עונה, לא נעים לי שהסלוק אותי וכולי,

כלומר זה אנטי תזה, של מה שקורה בעידן המודרני, אז אלה קודם כל ארבעת הדברים, שגורמים ללקוחות לא לסגור עסקאות,

לעזוב לסגור עסקאות, בכלל לא לחזור לאנשים מכירות, עכשיו כשהבנו מה שנקרא, Stating the problem,

not the solution, בוא נסתכל שנייה על מה אפשר לעשות, אז אחד הדברים שבאמת אפשר לעשות,

זה שאני המצאתי מוצר, שנקרא מרתון מכירות מבוסס תוכן, לפני 23-4 שנים, אני זוכר ב-AIG עברתי את המרתון מכירות הראשון שלי,

אני חושב שגיל פרץ, שהיה מאמן מכירות בזמנו של AIG, העביר לנו את הראשון, מה זה מרתון מכירות,

לוקחים את כל צוות המכירות, יש כמה חוקים בורים, אחד אין שחורים, יש לך מבחנים מילואים בסדר,

מילואים נגיד חרי, כן אבל אתה חולה, לא יודע מה, כולם נמצאים, כולל מנהלים, כולל הכול,

שתיים, בנקים של עטבות מבצעים הנחות, באותו יום נותנים יותר הנחות יותר זה, שלוש,

הכנה דאטה בייס מראש, בוחרים את הדאטה שאנחנו רוצים, אפסייל, השקה של מוצר חדש,

חבר מביא חבר, לידים מתים שאני רוצה להתקשר אינם לבדוק מה קורה איתם, לקוחות בתהליך פולואפ שנעלמו לנו ואנחנו לא יודעים מה קורה,

לקוחות עבר שרכשו וצריך לחדש זה, אנשים שביטלו איתנו, עסקה לא משנה, מכינים מאגר,

ארבע, מביאים כל מיני דברים מגניבים, פיצות פופקורין, אתה יודע, כל מיני מסאז 'ים היו מביאים לנו לפעמים,

כאילו כל מיני דברים כאלה, בדרך כלל יש איזה הרצאת התנאה, המנכ״ל מנכ״לית אומר,

אה זה המנכ״לית, אומרים כמה דברים, מגיע איזה מנטור למכירות, מעביר איזה משהו נחמד של אנרגיות,

ועושים את זה בדרך כלל בשבוע האחרון של סוף החודש, למה? כדי להביא בוסט מכירות, כלומר אנשי מכירות יש להם מה להרוויח, כי הנה הימים האחרונים של החודש,

מי שנסגור כרגע ייכנס למזכורת, לעסק זה בטוח, לחברה זה טוב וכולי, זה מה אותו מכירות רגיל סטנדרטי,

מוצאים מגול של שיחות, ואני קורא לזה יום מכירות על סטרואידים, בוודאות סוגרים יותר עסקאות,

אתה לא יכול לעבוד יותר שעות, על דאטה, אתה יודע, בצורה מסודרת, אם לקבל הנחות והטבות,

במוסאז' ולאכול פיצה, ולמכור פחות טוב מאתמול, זה לא כזה הגיוני, ואני זוכר שכבר אז,

אמרתי וואו, זה כלי מדהים שאני מעביר אותו עד היום, דרך אגב, בצורה שלי, בגישה שלי,

אני מעביר אותו עד היום, אבל אמרתי, יש לו גם תחלואות, יש פה כמה בעיות, מה הבעיות שיש בדבר הזה,

אחד, לא תמיד הדאטות טובות, לפעמים מביאים לך דאטה, מלפני חמש שנים, רוב הזמן אתה מחייג,

ואף אחד לא עונה לך בצד השני, כשמישהו עונה, הרבה פעמים הוא כבר מתחיל לכוס עליך,

אבל ביקשתי, אל תתקשר וכו', ופה ושם זה, כלומר זה מאוד מאוד שוחק, ומאוד לא נעים,

בסוף משמרת כזאת, לא נהלת 600 שיחות, נהלת מעט מאוד לצורך העניין, ועדיין זה יותר מיום רגיל,

אז זה יחסית טוב, אז יש בזה הרבה מאוד תחלואות, יותר מזה, המכירה מאוד אגרסיבית,

כי אתה נורא רוצה לסגור בכל מחיר, אז אתה פתאום פחות נחמד, פחות מקשיב, פחות שואל שאלות,

ישעיהו, כן, כן, לא, אתה רוצה, אני אצלך 100 שקל הנחה, אתה רוצה לסגור, לא רוצה לסגור,

איך תדבי נמעת, אתה יודע, הכל נהיה נורא נורא אגרסיבי כזה, ועוד כולם עם פונפונים אומרים,

כל הכבוד, כל הכבוד, בעם אחורי הקלעית זה, אז זה גם עושה לפעמים סוג של, סליחה לביטוי,

הזניה של הקהילה, או של הלקוחות הפוטנציאליים, או התפוצה שלך וכולי, אוקיי?

🔹 מרתון מכירות מבוסס תוכן

לוטן: אז יש בזה גם כמה תחלואות, ואז שאלתי את עצמי שאלה, אמרתי אוקיי, מה אם נתחיל לעשות מרתון מכירות,

מבוססי תוכן מכירתי, אני מעביר את זה המון שנים, אני מעביר את זה המון שנים, בוא נחתן אותם לצורך היה נראה מה יקרה,

ואז התחלתי לקחת חברות וארגונים, שאני עובד איתם, ולקחת את האנשי מכירות, דרך אגב היופי הוא,

שמרתון מכירות רגיל בדרך כלל זה למוקדי מכירות, אנשי שטח בדרך כלל לא עושים, אתה יודע אי אפשר להזמין להם פיצה,

כל אחד במקום אחר בארץ, אי אפשר לעשות להם מסאז', הם בדרכים באיזה, אז זה בדרך כלל מוקדי מכירות,

אז אמרתי קודם כל זה רק חלק מהשוק, מה עם אנשי שטח, כאילו זה לא טוב לי שזה רק חלק,

ואז מה אמרתי, אמרתי נביא את כל אנשי המכירות באותו יום לחברה, במקום 9, 10, 12 שעות,

זה יהיה שעה, שעה וחצי, משהו הרבה יותר ידידותי לזה, ומה נעשה, מבעוד מועד נכתוב בנק של תכנים,

בסדר, זה יכול להיות הפרק פודקאסט שאנחנו מחליטים כרגע, זה יכול להיות אלף ואחת דברים אחרים,

נכתוב אותם מבעוד מועד, באותו יום, אנחנו רק משגרים את התכנים ללקוחות, בוואטסאפים או אותו,

באיזה צורה שנרצה, באופן ידני ולא גנרי, נוסיף לזה כמה מילים על הלקוח, כי איש המכירות שמכיר אותו,

ויודע שהייתה פגישה עם ישעיהו, שרחב איתי בשדות של, איך קוראים לאזור של החבל לכיש,

איך קוראים לה, כרמי יוסף, האזור הזה, כרמי יוסף, לכיש וכולי, אז אני כבר יודע עליו כל מיני דברים,

אני מכיר את אשתו ואת הכלבים וכולי, ואת הברכת שחייה שיש לו בבית, אז יש לי כבר אינטימיות מסוימת,

אז אני אוסיף לזה גם טקסט שהוא לא גנרי, שהוא מאוד מאוד פרסונלי אישי, אשלח לו את התוכן הזה,

ואפס הנעה לפעולה, לא מקורא איתך, לא דבר איתי, לא תשאל אותי שאלות, תנו קרדיט לאנשים,

כמו שפייסבוק מעלים פוסטים, ואנשים קוראים אותם, לא צריך להגיד תקרא את הפוסט שלי,

אנשים פותחים פייסבוק, טיק טוק וצופים בדברים, הפלטפורמות מספיק חזקות, אז אל תניע לפעולה,

ואם אני יודע שלמשל, ישעיהו שאל אותי הרבה שאלות על נושא האחריות, אשלח לו תוכן בנושא האחריות,

הרי הוא לא הלקוח הראשון ששואל אותי שאלה על אחריות, כל הלקוחות שואלים את אותם,

ואם אני יודע שלקוח אחר שאל אותי על לא יודע מה, אני מפחד להשתמש במוצר ולהפסיק,

אני עכשיו התלבטתי מכנות נינג'ה הביתה לזה, אני חושב שגם אותך שאלתי לדעתי נכון?

נינג'ה לא, אין לי נינג'ה. אין לך נינג'ה, אז שאלתי איזה שלושה ארבעה חברים זה, כי הרבה אמרו לי שזה כמו אליפטיקל,

מהר מאוד נהיה המכשיר לתליית כביסה, ומתלה בגדים, אז אני מחבר בין ההיכרות שיש בין התוכן,

שעה, שעה וחצי רק מוציאים רוטסאפים ללקוחות עם תוכן איכותי, כמו הפודקאסט הזה,

אל תכתוב לי מאמר מאפן של 50 מילה, תשקיע בתוכן, ומה קורה? מה שקורה זה שברוב המקרים יש תגובות מהלקוחות, או שהם אומרים וואי מדהים תודה,

אוקיי, אז יש לי פה עיתות קנייה, יש לי פה עכשיו גם RTC אמיתי, Reason to Call,

למה לחזור ללקוח לדבר איתו, בפרק הזה כיסינו כמה דברים, אני יכול לקחת את הפרק,

לשגר אותו ללקוחות שלי ולהגיד, ליצר תוכן בחברה שלך, אני חושב שהפרק הזה מאוד מעניין אותך,

ואם אני בכלל תותח, אני אגיד לו תקשיב גם בדקה 40, ישעיהו שואל אותי שאלה ספציפית לגבי בלה בלה בלה,

זה בכלל מתאים לשוק הבי טו בי, אז שמה תתרכז אקסטרה, אוקיי?

זהו, לא דבר איתי, לא תקנה, לא אני פה בשבילך, הוא לא צריך, הוא רואה ששלחתי לו את זה, הוא לא צריך לשמוע שאני פה בשבילו, ונשחק את התכנים, ואז מה קורה?

מקבלים מבול של תגובות תוך כדי המרתון, זה יכול להיות אימוג'י של תאם זאב, שאז אנשים אחרות אומרים לי,

הנה איזה באסה, קיבלתי רק זה, אני אומר, רגע רגע רגע, בן אדם מה מפסיביות לאקטיביות,

הוא הגיב לך, לטלפון הוא לא עונה לך, פה הוא פתאום מגיב, זה דבר ראשון, יש כאלה שכבר שואלים שאלות,

רגע, מה לגבי זה, טה טה טה זה, יש מה שנקרא מתעוררים, איזה יופי, הזכרת לי, תגיד מה קורה עם ההצעה,

מה קורה פה, ויש את אלה שהשאר מתקשרים, ורוצים לסגור עסקה, עכשיו מבחינת הזמן שזה לוקח לעשות,

זה שטויות, זה שעה, שעה וחצי, של צוות המלכות, אפשר לסופר, זה גם סאגה של שלוש שעות,

גם אם אני רוצה, תזמין לי כזה פיצות, אבל זה עובד בצורה מטורפת, זה לא אינטנסיבי כמו להתקשר,

אין את העניין המתסכל של החיוגים, אתה שולח ובזה נגמר הסיפור, אין פה עניין של ספמיזציה,

זה לקוחות שאני בקשר איתם, ואני שולח להם, זה לא מערכת אוטומטית וכולי, זה דוגמה מדהימה,

למה כל עסק וכל ארגון, אתה לא צריך עשרים אנשי מכירות, אתה one man show בעל עסק,

תעשה את זה, אתה עם עצמך, אתה מבין, כך את הלקוחות של השפעה, וזו פרוצדורה שאתה מרחיב לגביה בספר?

זה לא רק פרוצדורה, זה תורה שלמה של איך עושים את זה, איך תדע איזה תכנים נכתוב מבואות מועד,

איך תדע לאסוף את השאלות הנפוצות של הלקוחות שלך, עכשיו תשמע, לפעמים הידע שאתה מקבל הוא פסיכי,

לא, אני כבר קניתי את הספר, תתרשום אותי, כבר תכתוב את ההקדשה, סבבה, תיקח עוד איזה חודש,

אני יכול להגיד לך שלמשל, בפעם האחרונה שאני עשיתי פיילוט עם עצמי, בקורונה, אתה זוכר שעשיתי את המסכות קורונה,

של איך אתה לובש את המסכה, ציור יפה כזה, בדיוק עשיתי כל אחד איך הוא לובש, ומה זה מספר עליו,

אם הוא שם את זה על הראש, אז הוא הדתי, אם הוא שם את זה מתחת, הוא הזרקה, אם הוא הולך עם היד,

הוא הספורטאי, כל אחד כזה, ומה זה אומר על הלקוחות, ושיגרתי את זה לכמה מאות לקוחות,

אני אישית עשיתי את זה, עצרתי את החיים של משאר, ועשיתי את זה עם עצמי, ופתאום אני מקבל תגובות,

למשל מישהי מאוד מאוד בכירה, ונדמה לי שילב זה היה, אם אני זוכר, הם בדיוק ניקנו וכולי,

אז מישהי מאוד בכירה, כתבה לי, אני כבר במקום זה, קח את הטלפון של סמנכ"ל המכירות,

החדש וכולי, עכשיו אני יושב במשרד, אני לא יודע, מה החילופי כוח אדם, אצל כל הכוח שלי,

שלא הייתי בקשר, אתה יודע, אני לא 144, פה אני מקבל ידע, אז בשנייה, מה עשיתי,

שתי פעולות, מה הטלפון שלו, ומה המיל החדש שלך, ואשר התקנתי אצלי בתפוצה, כלומר,

החשש הזה, שיש לנו מיליות ידניים, ואנחנו רוצים כל הזמן להיות אוטומטיים, אתה יודע,

כאילו שהכל יעבוד באוטומציה, זה מוליד מצב מאוד פשוט, שבסוף כל ארגון שאני מכיר,

וגם אתה סוגר בין 3 ל -7% לידים, זה הממוצעים בשוק, זה אומר שאנחנו, אתה זוכר בכיתה א' בית ג',

לימדו אותנו להגל, 9.5 זה 10, 7.5 זה 8, כשאתה מסתובב ב-96%, כישלון במרכאות, זה בסדר,

ש-96% מהלקוחות שלך בממוצע, אומרים לך לא, זה לא מרגיש לך 96, זה מרגיש 100, אז אתה מתעורר בבוקר,

לתחום שאתה מרגיש כישלון, מהלך, אוקיי, זה כבר משהו שמשחק, כמו שאמרת שאתה לא פורש מלימודים,

זה כבר משחק לך עם הראש, אז אני אומר, אוקיי, מה האפשרות שלך להביא מומחה למכירות,

שיעביר סדנה, עשית את זה 20 פעם, אתה עדיין עומד על בין 3 ל-7%, כלומר, זה לא הגיימצ'יינג'ר,

שאלת מקודם על גיימצ 'יינג'ר, תוכן מכירתי הוא גיימצ'יינג'ר, הוא מינימום זמן,

אני גדלתי בארצות הברית בילדות, כל יום היינו מקבלים גלויה, You have won a million dollars,

אתה פותח את הגלויה, איזה וואן ואיזה מיליון דולר, או 5 דקות ויש לך קוביות בביתך, אבל פה יש תורה שלמה,

ישעיהו: 5 דקות בכל חצי שעה, כן, וגם אתה תוכל, אני לא חושב שגם בחצי שעה ביום,

לוטן: לא, 5 דקות בכל חצי שעה, זאת אומרת,

ישעיהו: כך שעתיים ביום, אני חושב למה שאמרת כרגע, קוראים לזה להיות מאמן כושר, אם אתה עושה כל חצי שעה, אז הרעיון שתוכן מכירתי, הוא

לוטן: באמת משהו, שקצת נזכיר את הגלויות האלה, אבל על אמת, כלומר הוא מאוד פשוט, אתה בונה את התוכן,

מה שנקרא עם the comfort of your own home, כשאני מולך עכשיו בפודקאסט, אני צריך להיות חד וממוקד וכולי,

ובפגישת מכירות כנאל, אין לי זמן לטעויות פה, הכל צריך להיות נורא מדויק, כשאני בונה תוכן,

אתה יודע, אני יכול לעבוד על מיוזלטר שעה, שבוע, חודש, להוסיף לו מה שאני רוצה,

כלומר אין לי את הלחץ הזה של הלייב, אתה מבין, מי כמוך יודע את זה, אתה כותב מלא תכנים,

אז יש את הרווחה הזאת, לחשוב, לטעות, להתנסות, לשאול שאלות לקוחות, אז זה כלי מטורף,

שעדיין לצערי הרב, לא מספיק משתמשים בו.

ישעיהו: מדהים, עכשיו לוטן, אתה נתת פה חומר מטורף, ולא כל כך מעט, איך כשאנשים רוצים להשיג אותך, מה הם צריכים לעשות?

בעלי חברות, בעלי עסקים, מנהלים, מנכ"לים, מה זה?

לוטן: להשיג אותי, אז קודם כל יש מגוון מאוד רחב של פלטפורמות, יש את הספר שנמצא גם בחניות,

גם באתר, יש את האתר שלי, אפשר לכתוב לוטן סגל בגוגל, מגיעים לאתר, או לכתוב ISEE,

יש פייסבוק, פייסבוק עסקי, יוטיוב, בלוגים, הבלוג באתר, האתר של הספר, לינקדין,

כמעט כל פלטפורמה שאתה, יש טיקטו גם עכשיו בחיתולים כבר בתקופה האחרונה, כמעט בכל פלטפורמה שרוצים,

פשוט כותבים את השם שלי, ומוצאים את התכנים שיש בספרים, דרך אגב אני מפרסם גם את המייל הישיר שלי,

גם את הטלפון הישיר שלי, לא של מזכירות, ולא של צ'אטבוטים, אני לא מאמין בדברים האלה,

אני מאמין בדברים האלה, אבל לא לקהל היעד שאני מפרסם, ואפשר להתקשר.

ישעיהו: ומתי הספר יוצא לחניות עוד?

לוטן: בגדול זה אמור להיות ממש בחודשים הקרובים, הוא סיים עריכה, והוא עכשיו בסבב של,

אגב אתה יודע, דברים הטכניים האחרונים, פסיק עם נקודות וכאלה, כמו בספר הראשון,

שלחתי אותו לעשרה מנכ"לים בכירים, ואפרופו קוריוז לסיום, בספר הראשון שהתקשרתי למנכ"לים,

אתה יודע, שיקראו ולקבל משוב, אני זוכר את זה כאקט כזה, אני איש מכירות, אני יודע לעשות כל מה שצריך,

באינטראקציה עם לקוחות, אבל אתה יודע, זה לבוא איש היה, או אתה יכול לעשות לי טובה, עכשיו מה זה טובה?

300 עמודים, זה לא בקטנה, כאילו זה לא 5 דקות טיפ, ואני זוכר את זה כאקט כזה, של כאילו אתה יודע,

במחרות לבוא מלמטה, המנכ"ל החשוב, אני מדבר איתך על מנכ"לים של, אתה יודע, בזק בינלאומי,

פרטנר, כל מיני חברות מאוד גדולות, מה קרו את הספר?

ישעיהו: מה התחלה לסוף? כן, מה זה קרו את הספר?

לוטן: היו לי הערות, ארצל עוזר שלח לי הערות מדהימות, הוא הוציא ספר משולו עכשיו, טני ורדי,

שהיה המנכ"ל מרצדס, הוציא ספר משולו, הוא כתב לי לפני שבוע, שאני מוזכר בספר, אני פגש איתו ביום ראשון,

אז מעניין גם לקבל עותק ולקרוא, וגם לראות באיזה הקשר, כי אמרתי לו, אתה חייב לכתוב ספר,

אתה סטוריטלר מטורף, אז כאילו זה הייתה החוויה שלפני עשר שנים, עכשיו, לפני ארבעה חמישה ימים,

עשיתי את אותו דבר, קמתי בבוקר מלא אנרגיה וזה, התקשרתי להמון המון תותחים, דב קוטלר מנכ"ל בנק פועלים,

אז הוא המנכ"ל ישרקל, תחשבו פה מנכ"ל בנק הפועלים, והרבה מאוד תותחים, ופתאום התהליך לבוא מלמטה,

אתה יודע, עבור עשר שנים, פתאום אנשים הגיבו לי בצורה של, מה זאת אומרת, בטח, אני אשמח,

תשלח לי וזה, איזה כיף, ופתאום הייתה לי חוויה מתקנת, אתה יודע, שלא, כאילו למכור,

אפרופו כל הספר מדבר על איך לגרום ללקוחות לקנות, ולא לדחוף להם, אתה מבין, כאילו,

לעשות פול במקום פוש, ופתאום אני יוצר קשר איתם, והם שמחים, איזה אחת אמרה לי,

עזוב את ההמלצה שלי, מה אכפת לי ההמלצה, אני רוצה להיות הראשונה שקוראת את הספר,

אז אתה יודע, זה נורא כיף לקבל תגובות כאלה, אז זה ממש השלב, אתה יודע, אני בסוף של הסוף של הסוף,

אבל זה תהליך מכמוך, אתה יודע, זה כמו לידה, אז פתאום אומרים לך, צריך שבועיים עם קובעת אור, או כל מיני דברים כאלה.

ישעיהו: זה גם לידה, וגם אני זוכר מה הספר הקודם שלך, שאתה בוחר, מה, הלכת שוב על מטר? כי לא ידעת.

לוטן: היה פעם, בהוצאה אחרת, אצל אבי ליפשית מסגול, והפעם גם, אתה יודע, עשיתי הפקת לקחים,

הזכויות הם 100% שלי, אתה יודע, הפעם שעברה הייתי נורא נורא נלהב, הלכתי על גוף,

שמאוד אהבתי אותו בתור צרכן, קראתי מלא ספרים שלהם, אבל הפעם עשיתי ככה, אתה יודע,

חזרה למקורות, אמרתי, אוקיי, הפעם אני רוצה, גם כמו הקודם, תרגם לאנגלית, למכור אותו בשוק הבינלאומי,

ושהזכויות יהיו שלי, ושהקורס הדיגיטלי יהיה שלי, וכל מיני דברים כאלה, אז אתה יודע, מתפתחים בחיים, ולומדים, מדהים,

ישעיהו: מדהים, אז לוטן, המון תודה, היה מאלף, מחכים, מלמד, אנרגטי, בטירוף, לא שציפיתי לפחות, אבל, אני

לוטן: אמרתי לך, בוא נקליט את זה על חברת אופניים, לא הקשבת לי, אמרתי לך, בייר, ניקס טיים,

נלך לזה, אז קודם כל, היה מאוד מאוד מגניב, ואתה אחד החברים הקרובים והטובים שלי,

ואני מסתכל על עשייה שלך מהצד, אני חושב ששנינו אנשים מאוד ממושמעים, כאילו אנחנו,

אתה יודע, זה לא מספיק לדבר על צריך לעשות, אני מסתכל על התכנים שאתה כותב, ואני אומר,

יאללה, איזה כיף, שיש פה walk the talk, לא סתם בן אדם שבלבל את השכל, אלא גם אתה יודע,

ממושמע, עוצר את היום שלו, כותב, מי כמוך וכמוני יודעים, לא תמיד יש השראה, לא תמיד זה בא בקלות,

לפעמים אתה דופק את הראש בקיר, אתה רוצה איזה, אין דבר כזה, בסוף זה יוצא, וזה כיף נורא נורא גדול,

א', להיות חבר שלך, וב', לראות את עשייה שלך מהצד, אז תודה רבה, היה לי עונג, ונתראה בחברה הקרובה.

ישעיהו: רגע לפני שנתקדם למתנה, שאתם יכולים לקבל עכשיו, האם אתם זוכרים דבר, אחד לפחות, שלקחתם כדי לשפר את הקופי, ואת השיווק בעסק שלכם?

גם אם לא, רגע לפני המתנה, אם אתם רוצים דפי מכירה ממירים, יותר, לקבל פניות חמות,

יותר, מלקוחות מדויקים, יותר, אני מזמין אתכם לשיחת היכרות קצרה, ללא שום התחייבות,

פשוט תיכנסו לאתר, yeshmarketing.co.il Y-E-S-H מרקטינג C-O-I-L ללשון ייצור קשר,

ושירחו לי הודעה, והנה מתנה ממש שווה ממני, כשיש בה ידע על קופי שייצר, סכומים אגדתיים,

מאות מיליוני דולרים וצפונה, שלושה פרקים מלאים מהפודקאסט, לכתב, שמפרקים לאסטרטגיות וצעדים מעשילים,

יצירות קופי, שמכרו באותם סכומים, של הקופירייטרים הטובים בעולם, כולל ניתוח מלא וכל ההסברים בעברית,

כל אחד מהם באורך של 12 עד 21 ערבים. איך מקבלים את כל זה בחינם?

כל מה שהלכם לעשות, זה לפתוח את אחד מפרקי הפודקאסט, באמצעות אפליקציית ספוטיפיי,

לדרג את הפודקאסט בחמישה כוכבים, ולשלוח את צילום המסך למייל במשרד, קונטקט את yeshmarketing, C-O-I-L.

המייל נמצא גם לתיאור הפודקאסט. צרפו צילום מסך, שלחו למשרד, ומכאן נעביר לכם את שלושת הפרקים, כולל הסברים בכתב,

ותרגום לכתב, המכירה, תודה שהקשבתם, אני מעריך ומוכיר את זה, ישעיהו ריבּ, קופירייטר, זה נראה לי יפה.