בפודקאסט הנוכחי תפגשו מודעה שייצרה מליוני פניות, ועבדה משך יותר מ 17 שנה.
היא שינתה מקצה לקצה את השיווק של בנק השקעות מהגדולים והמובילים בעולם שהפך אותו לגדול הרבה יותר.
המודעה שלנו היום מגיעה עם הכותרת "What everybody ought to know…About This Stock And Bond Business" "מה שכולם חייבים לדעת על עסקי המניות ואגרות החוב"
והיא מהיותר מפורסמות שיש. עוד בשנת 1946, אדם בשם לואיס אנגל נשכר לנהל את הפרסום והמבצעים במריל לינץ'. הגישה הלא שגרתית של אנגל לפרסום הביאה לאלפי לידים לברוקרים של מריל לינץ' ברחבי ארה"ב.
איך הוא הפך את ענף ההשקעות מלמטה למעלה? על ידי הוצאת השפה המקצועית של הברוקרים ואנשי הפיננסים מהפרסומות. הוא בא בגישה שונה לגמרי, שבה פישט את המסר וחינך את קהל הלקוחות הפוטנציאליים שלו לגבי מניות ואג"ח.
הוא הניח שרוב הקוראים שהביטו במודעת תיווך ידעו מעט – או אפילו פחות – על מניות ואג"ח, בדומה למה שהוא עצמו ידע לפני שהצטרף למריל לינץ'.
הפרסומת המפורסמת והחדשנית ביותר של אנגל הופיעה ב-19 באוקטובר 1948 בניו יורק טיימס. המודעה הכילה 6,540 מילים – הכי הרבה שמישהו השתמש אי פעם בעמוד בודד.
זמן קצר לאחר פרסום המודעה, קיבלה מריל לינץ' יותר מ-5,000 בקשות להדפסות חוזרות של חוברות.
"מה שהיה הכי מדהים", נזכר אנגל, "זה שקיבלנו מאות על מאות של מכתבים שמביעים הערכה". חלק מהמשיבים פירטו באריכות. היה מי שכתב
המשרד פרסם את אותה מודעה בעיתונים ברחבי ארה"ב במשך שנים ומספר התגובות הכולל עלה על 3 מיליון, מה שתורגם למיליוני לקוחות פוטנציאליים עבור המתווכים של המשרד.
אנגל נתקל בהתנגדות רבה מצד השותפים הבכירים של המשרד ביחס לגישה חדשנית זו שכדרכם של דברים חדשנים, היתה שנויה במחלוקת.
הם חשבו שאם ילמדו את הלקוחות הפוטנציאליים הכל על השקעות, לא תהיה להם סיבה להתקשר אליהם. מה קרה? בדיוק ההיפך.
חינוך ההמונים על היתרונות והחסרונות של שוקי המניות והאג"ח גרם לאנשים להתרגש ולרצות ללמוד עוד על השקעות.
ולמי לדעתך הם התקשרו כשהיו מוכנים להשקיע את הכסף שלהם? מריל לינץ', כמובן. החברה שהקדישה את הזמן להסביר להם דברים ולפשט את המסר, במקום לדבר אליהם ולהשתמש בשפה מסובכת.
מדהים לחשוב שזה קרה לפני כמעט 70 שנה, כשעולם ההשקעות היה אטום יותר ממה שהוא היום ולברוקרים בוול סטריט לא היה מול העיניים תמריץ לחנך את ההמונים.
היום חברות ההשקעות והיועצים הטובים ביותר לוקחים את הזמן כדי ללמד את הלקוחות שלהם על שוק המניות וכיצד להשקיע.
לא כל אחד מתכוון להשקיע בעצמו ולכן לחברות יש סיכון מועט לאבד לקוחות למסלול המכוון להשקעה עצמית.
למדו את השוק שלכם, את הלקוחות הפוטנציאלים, הוסיפו ערך, ובנו אמון ותשיג לקוח לכל החיים.
ואם נהניתם, שלחו לאנשים שרוצים להגדיל את המכירות והשיווק בעסקים בהם הם מעורבים, באמצעות קופי ממיר.
בברכה ישעיהו ריב קופרייטר ממיר
קישורים רלוונטיים
📝 תמלול מלא של הפרק
הפרק המלא בכתב, מחולק לנושאים. בראש כל נושא יש תקציר קצר, כדי שתוכלו לקפוץ ישר למה שמעניין אתכם.
🎙️ פתיחה
💡 בקצרה: פתיח הפודקאסט: ההבטחה לנתח מודעות וטקסטים שיווקיים שהכניסו הרבה כסף ולפרק את הטריקים שלהם.
ברוכים הבאים לפודקאסט הקופי הטוב בעולם, איך מילים הופכות לכסף גדול וגורמות לכם לבלוט מעל אוקיינוס המתחרים.
בכל פרק אני מנתח את יצירות הקופי הממיר הטובות בעולם, המודעות והטקסטים השיווקיים שיצרו הרבה יותר כסף וההשפעה, הרבה מעבר ליתר.
נפרק עבורכם את האסטרטגיות, שיטות הפעולה וכל יתר הטריקים המקצועיים שיכולים לגרום לעסק שלכם לנסוק לגבהים עסקיים אחרים.
ומדי פעם גם מארח את הטובים ביותר. בואו נצא לדרך.
🧭 0:41 – על הפודקאסט ומה נלמד בפרק
💡 בקצרה: ישעיהו מציג את הפודקאסט, למי הוא מיועד ומה הצעד הראשון: מודעה בעיתון של בית ההשקעות מרי לינץ'. הוא מונה מראש מה ייקח מהפרק, בניית אוטוריטה ואמון.
ישעיהו: שלום, כאן ישעיהו ריבּ, קופירייטר ממיר בפודקאסט הקופי הטוב בעולם.
אנחנו היום בפרק הראשון, והפרק הראשון יציג בפניכם הודעה, לפניכם קצת על הפודקאסט, קצת רקע.
הפודקאסט הזה יציג בפניכם את המודעות, את דפי המכירה, את מכתבי המכירה ועוד יצירות שנכתבו והפיקו את מקסימום התוצאות.
אלה שעשו הכי הרבה כסף, אלה שהתפרסמו לתקופה הכי ארוכה, אלה שנחשבים לאפקטיבים ביותר בתקופות שונות, מהשנים האחרונות ועד לפני עשרות רבות של שנים.
כל המודעות והיצירות האלה עבדו בטווחי זמן שבין היום ועד לפני 70 שנה פחות או יותר, ואנחנו גם נאריך ונגיע גם הרבה מעבר לזה.
באותן שנים אלה המקבילות למה שהיום משמש אימייל ושיווק באמצעות תוכן על שלל גווניו וסוגיו.
היום אנחנו נראה איך מודעה בעיתון זיעזעה בעוצמה גדולה את אופן השיווק של תחום עצום בארצות הברית, גופי ההשקעות.
ונעשה זאת דרך מודעה בעיתון שפרסם מה שהיה אז בית ההשקעות מרי לינץ'.
היום חטיבת ניהול הון של בנק אוף אמריקה היא מעל 14,400 יועצים פיננסיים ו-2.2 טריליון דולר בנכסי לקוחות.
כותרת המודעה שלנו היא: מה כולם צריכים לדעת על עסקי המניות ואגרות החוב האלה?
וכותרת המשנה שבאה מיד לאחריה: סתם שיחת חולין. על עסקים פשוטים שלעתים קרובות נשמעים מורכבים.
אם נשמעת לכם פשוטה הכותרת הזאת, תה את הכותרת הזאת. לכתוב אותה ולהביא אותה לדפוס בעיתון ולפרסום שלה דרש מאבק גדול מאוד בתוך בית ההשקעות.
כשהגיע בחור חדש למחלקת הפרסום עם רעיונות משונים בראש. לחבריו הוותיקים לא התאימה התפיסה החדשה והמהפכנית שלו, אבל הוא נלחם.
הוא נלחם כמו אריה והוא הצליח, מעל ומעבר.
המטרה העיקרית בפודקאסט הזה היא שאתם תצאו עם כלי עבודה ומידע שתוכלו ליישם בעסק שלכם או בזה שבו יש לכם משרד ניהול באופן מיידי.
למי נועד המידע העשיר הזה? לבעלי עסקים או לעובדים בכירים או זוטרים בעסק שמחפשים פריצת דרך בכל רמה, מהגדולה ביותר ועד קטנה ביותר.
הידע הזה הוא פורץ דרך, הוא מהפכני, הוא מדהים, הוא יכול לעזור לכם לכל דבר ודבר שקשור בקופי והרבה מאוד בשיווק.
לכן, אני אציג לכם בכל פרק, גם ראייה אסטרטגית, את התמונה הגדולה, הנסיבות, התקופה, רקע ואשלים את התמונות בכל פרק שאפרק לעיניכם קטעים נבחרים מכל יצירה.
ואסביר את הטכניקות בהן נעשה שימוש, ובמקרים רבים תגלו שאתם יכולים להשתמש בהם עכשיו להעלות את הביצועים בעסק.
מה השתנה בעשרות השנים האחרונות מבחינת כתיבה שיווקית ממירה? באופן עקרוני, כלום, שום דבר, נאדה.
באופן מעשי, מה שקודם קופי היה צריך לעשות לבד, בלי תמונות רבות, רק בקטלוגים, בחוברות שנשלחו רק על סמך המילה הכתובה, קורה היום עם תמונות ועם סרטונים.
🔹 מה לוקחים מהפרק
ישעיהו: כך שקופי מעולה נטו, נטו, נטו. זה מה שתקבלו. נתחיל עכשיו במודעה, ואציג לכם את הסיפור בהמשך.
נקודות הקריאות שהדגיש כאן, הדברים היקרים שאתם יכולים לקחת הביתה.
קודם כל, איך בונים מכירה אונליין? אונליין כי פעם זה היה בעיתונים, היום זה אונליין.
קודם כל, בניית אוטוריטה. בניית אוטוריטה היא סיפור מורכב, יש לו הרבה מאוד רכיבים אנחנו נעבור על כמה יקרים בהם, תראו פה דוגמאות מאוד מאוד טובות.
בניית האוטוריטה מעורב או מעורבת בניית אמון.
בניית אמון מורכבת מבניית הרגשת ביטחון ומשלל טכניקות שאחת מהן שאני מאוד מחבב היא טכניקת מבט בגובה העיניים, כבר נגיע אליה.
בניית אמון מורכבת מבניית הרגשת ביטחון ומשלל טכניקות שאחת מהן שאני מאוד מחבב היא טכניקת מבט בגובה העיניים, כבר נגיע אליה.
ישעיהו ריבּ
ואנחנו נראה מנגנון לאורך כל הדרך, הוא נבנה נקודה אחרי נקודה, פיסה אחרי פיסה, אבן לגו על אבן לגו שמאפשר את כל אלה, וגם נראה אחריות.
איך למעשה מייצרים אחריות שהיא גם נוגעת בהרגשת הביטחון כפי שציינתי.
📰 5:01 – הכותרת: להוריד את הידע לקרקע
💡 בקצרה: ניתוח הכותרת הגדולה וכותרת המשנה. הכותרת פונה לקהל רחב מאוד ומפשטת מידע שנחשב אליטיסטי.
ישעיהו: אני רוצה רגע להיכנס קודם כל לכותרת הגדולה. מה כולם צריכים לדעת על עסקי המניות ואגרות החוב האלה?
הקהל אליו פונים פה הוא מאוד מאוד רחב. מה כולם צריכים לדעת? כולם כולם, זה הרבה מאוד אנשים.
הקריאה לידע נדרש, צריך אותו, הוא לא לכיף, הוא לא לספורט, הוא לא להנאה, הוא למימוש צורך קיומי שרידותי.
היא לא אומרת שוק ההון, היא לא אומרת כסף, היא לא אומרת חובות, והיא לא אומרת ביטחונות.
היא מדברת על שני מושגי יסוד שכל הלקוחות הפוטנציאליים שמעו עליהם, אבל הרוב לא מכירים, ובטח לא לעומק, וכמובן שלא עוסקים בזה.
כותרת היא הדבר הכי חשוב לדבר אחד מסוים, לתפוס את תשומת הלב שלנו.
זה תפקידה הראשי והעיקרי. היא רוצה להביא אותנו לדבר אחד מאוד מאוד מסוים, והוא לקרוא את השורה הבאה.
ואז השורה הבאה, תת הכותרת, יש לה תפקיד מאוד מאוד מיוחד, שנקרא עוד שורה.
ואז נגיע כבר לפסקה הראשונה, ונקרא עוד פסקה, ומהשורה השלישית הכל אמור להיות כבר יותר רצוף, פשוט, שאנחנו כבר נכנסים לעניינים וקוראים.
איזה עוד תפקיד יש לכותרת כאן? לתווך את הרעיון הזה, להוריד אותו לקרקע.
מידע שנחשב עילי, אליטיסטי, להפוך אותו לידע המוני. כותרת המשנה ממשיכה באותה מגמה.
סתם שיחת חולין על עסקים פשוטים, שלעתים קרובות, נשמעים מורכבים.
היא ממשיכה את המגמה. היא הופכת את הנושא לפשוט, כזה שאפשר לדבר עליו, להכיל אותו, ללמוד אותו, לעסוק פה גם לא כאיש מקצוע, כי המטרה היא למכור להמונים.
האם כותרת כזו הייתה עובדת היום? סביר בעיניי שלא במיוחד.
היא הופכת את הנושא לפשוט, כזה שאפשר לדבר עליו, להכיל אותו, ללמוד אותו, לעסוק פה גם לא כאיש מקצוע, כי המטרה היא למכור להמונים.
ישעיהו ריבּ
האם הכותרת הזו עבדה במקום ובזמן הרלוונטיים, או הו, איך שהיא עבדה חבל על הזמן?
היא עבדה לא מעולה, היא עבדה מדהים. היא עבדה מעבר לכל ציפייה, אולי היו כאלה ציפיות, לדעתי היא עברה את זה בהמון.
📜 6:54 – לואיס אנגל והמודעה שהביאה מיליונים
💡 בקצרה: הסיפור מאחורי המודעה של לואיס אנגל ב-1948, ההתנגדות בתוך החברה והתוצאות: אלפי בקשות והמון תגובות שהפכו ללקוחות פוטנציאליים.
ישעיהו: אבל בואו תשמעו את השתלשלות הסיפור ותבינו. עוד בשנת 1946, אדם בשם לואיס אנגל נשכר לנהל את הפרסום והמבצעים במרי לינץ'.
הגישה הלא שגרתית של אנגל לפרסום הביאה לאלפי לידים לברוקרים של מרי לינץ' ברחבי ארצות הברית.
איך הוא הפך את ענף ההשקעות מלמטה למעלה, כי זה מה שהוא עשה שם בפרסום?
על ידי הוצאת השפה המקצועית של הברוקרים ואנשי הפיננסים מהפרסומות.
הוא בא בגישה שונה לגמרי, שבה פישט את המסר וחינך את קהל הלקוחות הפוטנציאליים שלו לגבי מניות ואגרות חוב.
הוא בא בגישה שונה לגמרי, שבה פישט את המסר וחינך את קהל הלקוחות הפוטנציאליים שלו לגבי מניות ואגרות חוב.
ישעיהו ריבּ
הוא הניח שרוב הקוראים שהביטו במודעת תיווך ידעו מעט, או אפילו פחות מזה, על מניות ואגרות חוב, בדומה למה שהוא עצמו ידע לפני שהצטרף למרי לינץ'.
אנגל נתקל בהתנגדות מאוד מאוד חזקה מצד השותפים הבכירים של המשרד, על הגישה הזו שהייתה שונה במחלוקת.
הם חשבו שאם הם ילמדו את הלקוחות הפוטנציאליים הכל על השקעות, לא תהיה להם סיבה להתקשר אליהם.
מה קרה? אתם יודעים מה קרה. מה שקרה הוא בדיוק ההפך.
ההפך המוחלט, ההפך הגמור, הקוטב השני של מה שהם ציפו שיקרה.
🔹 המודעה
ישעיהו: הפרסומת שהיא בידינו היא המפורסמת והחדשנית ביותר של אנגל.
היא הופיעה ב-19 אוקטובר 1948 בניו יורק טיימס. המודעה הכילה 6,540 מילים.
זה הכי הרבה שמישהו ישתמש אי פעם בעמוד בודד, בטח עד לאותה תקופה, ולא יפתיע אותי אם גם מאז.
זה פשוט המון זה. זה דף מאוד מאוד מאוד אחוז. נעבור כאן על חלק ממנה בלבד, כדי לצאת עם הידע העיקרי והחשוב ביותר, ושנעשה את זה במיניום הזמן הנדרש לזה.
זמן קצר לאחר פרסום המודעה, דיברנו על תוצאות, נכון?
🔹 התוצאות
ישעיהו: מרי לינץ' קיבלה יותר מ-5,000 בקשות להדפסות חוזרות של חוברות.
חוברות זה הפרסומים, זה הצעות שבהם הם יתקדמו עם לקוחות.
מה שקרה בחברה באותה תקופה, מראה לנו גם מה קורה היום לעסקים רבים, שיש בהם מישהו שרוצה להיכנס לתחום מוצרי המידע.
אולי אתם מכירים את זה? זה תחום הרי שעובד מאוד חזק. אבל זה תחום באיזשהו מקום שהוא תמיד קצת מהפכני, הוא לא שגרתי.
מה שהיה הכי מדהים, נזכר אנגל, זה שקיבלנו מאות על מאות של מכתבים שמגיעים להערכה.
כך הוא אומר, כך הוא אמר. חלק מהמשיבים פרטו בעריכות. זה הציטוט שלו.
המשרד פרסם את אותה מודעה בעיתונים ברחבי ארצות הברית במשך שנים, ומספר התגובות הכולל עלה על שלוש מיליון.
שלוש מיליון. שלוש מיליון זה כל בן אדם שלישי בישראל. מה שתורגם גם למיליוני לקוחות פוטנציאליים עבור המתווכים של המשרד.
חינוך ההמונים על היתרונות והחסרונות של שוקי המניות ואגרות חוב, גרם לאנשים להתרגש ולרצות ללמוד עוד ועוד על השקעות.
ולמי לדעתכם הם התקשרו כשהיו מוכנים להשקיע את הכסף שלהם? כנראה שבמידה מאוד גבוהה של סבירות.
מרי לינץ'. החברה שהקדיש את הזמן להסביר להם דברים ולפשט את המסר, במקום לדבר אליהם ולהשתמש בשפה מסובכת.
מדהים לחשוב שזה קרה לפני מעל 70 שנה, כשעולם ההשקעות היה אטום יותר ממה שהוא היום, ולברוקרים בוול סטריט לא היה מול העיניים תמריץ לחנך את ההמונים.
היום חברות ההשקעות והיועצים הטובים ביותר, לוקחים את הזמן כדי ללמד את הלקוחות שלהם על שוק המניות וכיצד להשקיע.
לא כל אחד מתכוון להשקיע בעצמו, ולכן לחברות יש סיכון מועט לאבד לקוחות למסלול המכוון להשקעה עצמית.
אני רוצה לחזור אתכם לכותרת שלנו כדי לרענן, כנכון משיחים מפה במהירות, נותנים גז.
מה כולם צריכים לדעת על עסקי המניות ואגרות החוב האלה? וכותרת המשנה שבאה מיד אחריה: סתם שיחת חולין על עסקים פשוטים שלעתים קרובות נשמעים מורכבים.
🖼️ 10:38 – המסגרת, העורך והשאלת סמכות
💡 בקצרה: הסבר על המסגרת בראש המודעה ועל העורך שמצוטט בה, וכיצד נבנית סמכות בהשאלה מדמות חזקה ומוכרת.
ישעיהו: ואז יש לנו מסגרת. מה זה אומר מסגרת? מדובר סך הכל בדף לבן עם אותיות שחורות.
אבל בחלק השמאלי שלו, העליון, יש מסגרת.
כשאנחנו רואים בדף מכירה מסגרת, כשאנחנו רואים בעיתון מסגרת, כשתמיד אנחנו רואים מסגרת, אנחנו בעצם רואים משהו שנותן מסגרת לדברים.
פה הוא נתן את המסגרת הכללית. הוא מראה במקרה הזה, ובהרבה מקרים אחרים, שאנחנו החברה הטובים שעומדים לצידו של הלקוח הפוטנציאלי.
זה סיפור הרקע. כאן ייבנו יחסי הלקוחות בין המספר לקורא. כאן ייבנו אמינות ואוטוריטה.
כאן ייקבע אם הלקוח הפוטנציאלי יקשיב לנו. בייחוד בחברה שעוסקת בכסף, בית השקעות שנתפס כגבוה, לא מובן, אליטיסטי, ודאי מסוכן, אולי אפילו עויין לאדם פשוט.
ואיך יוצרים כזה דימוי? איך יוצרים כאן אמינות וחיבור? תכף נראה.
במיומנות על אסור את זה. המסגרת הזו ממוקמת גרפית בתחילת הטקסט, וכל קורא מהסיבה הזאת צריך לעבור דרכה.
כמו שכתוב, למה אנחנו מפרסמים את המידע הזה? ומתחילים. לפני זמן קצר דיברנו עם עורך של מגזין לאומי גדול אדם שיודע טוב מה קורה מסביב,
הוא אמר שהוא מעולם לא עשה עסקים עם סוכן מניות גוף אחד שהוא לא יבין את הסלנג שמדברים.
🔹 דמות העורך
ישעיהו: לכאורה יש לנו פה עסקה מאוד מאוד פשוטה. וזה נכון היא פשוטה.
אבל, מתחת לפני השטח היא סופר, דופר, הופר, מתוחכמת. היא יוצרת סמכות, היא מדברת על דמות העורך.
מי זה העורך הזה? איזה דמות מצטיירת לנו? איזה דמות הצטיירה אז לגבי העורך כאשר העיתון היה מצייר תקשורת העיקרי עם כוח אדיר?
היה שם בראש הפירמידה, היה אדם חכם, חזק, מנהיג, עמיד אם לא עשיר, מכיר את כולם, יודע, בקיא.
זו הדמות שהם פגשו. ואם הדמות הזו, הגדולה הזאת, החזקה, המסיבית, לא יודעת, לגיטימי, שגם אני, האדם הפשוט, לא יודע.
אנחנו עוסקים כאן במכירה. הוא כחלק ממנה ביצירת אוטוריטה. המנגנון בשימוש כאן נקרא השאלת סמכות.
כמו ברומן, כמו אפילו בדיחה, כמו בכל דבר שקוראים או רואים, יש תפקידים.
ואם הדמות הזו, הגדולה הזאת, החזקה, המסיבית, לא יודעת, לגיטימי, שגם אני, האדם הפשוט, לא יודע.
ישעיהו ריבּ
כשדבר כתוב לעינינו, יש בו תפקידים. אבל במודעה התפקיד הוא מאוד דחוס.
הספייס שיש לנו לבטא את הדמות, להגדיר אותה, להראות אותה, הוא מאוד מאוד מצומצם.
לכן כבר בפסקה כזו אנחנו יכולים לראות בנייה של הסמכות.
🔹 הרקע והדובר
ישעיהו: הוא אמר עורך, הוא כבר נתן לנו שלל תכונות. אני רוצה לעשות פה איזושהי קפיצה קטנה, ולהסתכל על הכל שברקע.
מי כל הרקע? אנחנו שומעים את העורך, העורך הזה מופיע על רקע מסוים של כל שכבר נוצר.
שימו לב, במודעות ודפים שעשו הרבה כסף, אנחנו תמיד נאמין לכל הרקע הזה.
למה? כי אם הדבר הזה עבד, כנראה שהרבה אנשים מאמינים לו. אולי אנחנו ספציפית לא, אולי אנחנו לא הלקוחות הפוטנציאליים, אבל בסוף אנשים קונים ממי שמאמינים לו.
והכל הזה שמוביל את המהלך שנמצא ברקע, הוא כל מכוון. זה לא קורה במקרה.
ועכשיו יש לנו את העורך, העורך של העיתון, הוא לא כל הרקע, הוא העורך של העיתון.
הוא בעצם בא מתקשורת עם הדובר. הדובר שלנו הוא הרקע. הוא מגיע, והוא מביא את העורך, כדי לסמן לנו אותו כסמכות.
מה זה אומר? שהעורך, שהוא כזה אדם ענק, גדול וחזק, ובא עם כל החבילה הזאת, הוא עושה מה שהדובר מציע לו.
זאת אומרת שהדובר יודע יותר ממנו. זאת אומרת שכל הכסף, הכוח, הסמכות, הקשרים שלו בנקודה הזו, מועברים בצורה מסוימת לדובר.
מכאן יצירת סמכות. זוכרים שאמרנו שנדבר פה על יצירת אוטוריטה?
זה דבר שאתם ממש יכולים לקחת ולהעתיק, כשאתם כותבים משהו עליכם, אתם יכולים להגיד, דיברנו עם ההוא, ההוא, ההוא, והוא, והוא שמע בהצעתנו.
אוקיי? השאלת סמכות. ואז הוא ממשיך בפסקה.
זה עצר אותנו, גרם לנו להיווכח שחייבים להיות הרבה אנשים טובים אחרים שנרתעים מלהשקיע, פשוט כי הם לא מבינים את המכניקה הבסיסית של העסק הזה. מה הוא משתמש פה?
👀 15:15 – גובה העיניים והמוטיבציה לקורא
💡 בקצרה: טכניקת הדיבור בגובה העיניים, והנימוקים שבונים מוטיבציה לקורא: מהמדינה והעסקים הגדולים ועד הצורך האישי בביטחון כלכלי.
ישעיהו: הוא בעצם משתמש בטכניקה מאוד רחמה של מעבר לדיבור בגובה העיניים.
בואו נקרא על הטכניקת גובה העיניים לעניין זה. הכותב אומר לנו, ואני מצטט, זה עצר אותנו, גרם לנו להיווכח שחייבים להיות הרבה אנשים טובים אחרים.
מה הוא אומר? הוא אומר לנו שאתם אנשים טובים. הוא אומר לנו שמי שקורא את העיתון אדם טוב ולאדם טוב, כך נהוג להאמין, מגיע טוב.
אז כבר בכותרת הכותב התחיל להוריד את הידע לממד אנושי פשוט. המשיך בכותרת המשנה, ועכשיו על המדרגה שוב פישלת הנושא.
מה אנחנו יכולים לעשות עם זה? שוב אני רוצה להזכיר מה אנחנו יכולים לעשות עם זה.
אנחנו חיים בעולם נורא מורכב. אנחנו מוכרים טכנולוגיה, אנחנו מוכרים ייעוצים, אנחנו מוכרים מוצרים, ויש לנו תחרות ויש לנו הרבה דברים.
עכשיו, אנחנו רוצים בסוף, שהבן אדם שרוצה לרכוש מאיתנו, יבין מה אנחנו רוצים מהחיים שלו.
אחרת, ברוב המקרים הוא לא יקנה. זה יקרה לפעמים שהוא לא מבין ויקנה.
אנחנו שואפים דווקא שהוא כן יבין, ואז הוא יקנה.
אנחנו שואפים דווקא שהוא כן יבין, ואז הוא יקנה.
ישעיהו ריבּ
ואז הוא יודע גם לאתגר אותנו, ואז הוא יודע לקבל מאיתנו את הדברים הכי טובים.
יש לנו מישהו שאי אפשר לדבר איתו ולפתח איתו דברים.
אז כאשר יש לנו משהו מורכב ואנחנו רוצים לדבר בגובה העיניים אנחנו יכולים להשתמש בטכניקה הזו של הורדה לגובה העיניים.
להגיד הנה אנחנו איתך, אנחנו אומרים לך משפט כמו זה עצר אותנו.
גרם לנו להיווכח שחייבים להיות הרבה אנשים טובים אחרים שנרתעים מלהשקיע פשוט כי הם לא מבינים את המכניקה הבסיסית של העסק הזה. ובואו נעבור בפסקה הבאה.
🔹 מוטיבציה לאומית
ישעיהו: הפסקה הבאה אומרת ככה בתרגום. וזה עניין רציני. למה?
ובכן, אם אנשים לא משקיעים את המשאבים שלהם בביטחונות, לעסקים אמריקאים ולממשלה אמריקאית לא יהיה את ההון שהם צריכים לגדילה עבור מוצרים חדשים, מפעלים חדשים, עבודות חדשות.
ההון הזה יכול לבוא ממקום אחד בלבד, אנשים. לא רק כמה אנשים עם הון גדול, כבר אין הרבה מהם, אלא ממיליונים של אנשים.
יש לנו פה כמה נימוקים, שבונים מוטיבציה לקורא. קודם כל באה מוטיבציה בקנה מידה הכי גדול.
המדינה. לא. יותר גדול זה גם העולם.
אנחנו לא מדברים על העולם, מדברים על המדינה. על ההזדהות עם המדינה.
אני זה המדינה. כן, אתה חלק מהמדינה. אתה רואה?
זה אינטרס. מדברים על המדינה ועל עסקים מאוד גדולים שכולם מכירים וסוג של שייכים לחוסן הכלכלי הלאומי.
אולי אפילו מעבר לסוג של מאוד שייכים.
אנחנו רואים גם שלאחר, הרבה שנים אחרי זה, כשאובמה רצה לגייס כסף לקמפיין הבחירות, הוא באמת פנה לאנשים הקטנים, והוא הצליח בצורה נפלאה.
ובואו נעבור לחלק הבא. ואני מצטט. עוד תסתכלו על הסיטואציה מנקודת מבט אישית טהורה.
הרבה אנשים יכולים להרוב שהסכונות שלהם בעודף כאשר הם יכולים להרוויח עליהם איך זה רוגן.
אבל אם אותם אנשים לא מכירים את הביטחונות, הם כפי אני רואה לא ישקיעו את הכסף שלהם בהם.
אז היה נראה לנו שיש לנו מחויבות לנסות להסביר את העסק הזה של מניות ואגרות חוב הכי בפשטות שאנחנו יכולים.
סוגר ציטוט. ומפרש. ראינו מוטיבציית מקרו.
המדינה, החברות הגדולות, עוברים למוטיבציית מיקרו, האדם הפשוט, הקטן, הרגיל, כמונו.
בשיווק טוב אנחנו ממקדים לקהל היעד שהכי מעניין אותנו, וכאן הוא מאוד מאוד רחב.
הוא לא כל האנשים. הוא אלה שיש להם הכנסה במרכאות עודפת. זו הפנייה אליהם.
וההצגת הנתונים, אנחנו לא רוצים, אלא מחויבים.
🔹 מחויבות ופנייה לצורך אישי
ישעיהו: מה זאת אומרת שאנחנו מחויבים? אנחנו מחויבים להציג לכם את הנתונים, כן?
איך הם כותבים את זה? אז היה נראה לנו שיש לנו מחויבות לנסות להסביר.
מי מחויב, מי שיש לו תפקיד? במסע הגיבור, אני פותח פה סוגריים.
כאשר בן אדם נע לעבר הייעוד שלו, בסיפורים המיתולוגיים, בתנ״ך, באגדות מפורסמות, בסרטים מצליחים.
כשאדם נע לעבר הייעוד שלו, הוא מחויב. הוא לא עושה דברים כי הוא רוצה.
זה נכפה עליו. שימו לב שהם נכנסים לתוך הדמות הזאת. אנחנו מדברים על דמויות.
יש לנו פה משחק דמויות. פה הם משחקים את הדמות של זה שמחויב. אני הגיבור, אני מחויב.
אז כאשר הם מחויבים להציג בדיוק, אחרי שדיברו על הלאום ועל הפרט, יש להם אחריות לאומית ואחריות אישית בפניך.
מה קורה? או גברת קורית? אם קהל הלקוחות הפוטנציאלי שלנו היה יותר מצומצם, למשל, זוגות שמחפשים להקת חתונות, אני סתם זורק.
היינו פונים עליהן במדויק. היו כותבים במדויק. רוצים להתחתן?
שלוש נקודות, ממשיכים. כאן הפנייה אחרת לגמרי. היא באה מלמעלה, עם כיוון שפונה לצורך רחב, שיכול לשמש קשת גדולה מאוד של מוצרים.
מהקריאה הזאת אפשר לפנות לאין סוף מוצרים. ומלמטה לצורך בסיסי של אדם אחד, גם הוא מאוד ראשוני.
הצורך הזה הוא ביטחון כלכלי. והם חוזרים עכשיו על ההבטחה שבה כותרת, כדי לזכור מה אנחנו עושים כאן.
ואני מצטט, היה נראה לנו שיש לנו מחויבות לנסות להסביר את העסק הזה, של מניות ועיגרות חוב הכי בפשטות שאנחנו יכולים.
סגור ציטוט. ואז הם מחזירים את הקורא לנושא, וגם מראים שאנחנו ענווים, שזו מעלה אנושית נדירה.
ממשיך בפסקה הבאה, אבל איפה להתחיל? ובכן, אנחנו יכולים אם כן, ללכת ישר לבסיסי.
חזרה למילים הכי פשוטות בעסקים. אתה עשוי למצוא שהרבה מההסברים האלה די בסיסיים.
🎁 21:22 – הבחור הבא ורשות לדלג
💡 בקצרה: ניתוח הפסקה על הבחור הבא: ההקלה שהקורא לא לבד, והאישור שהוא מקבל לדלג על מה שהוא כבר יודע.
ישעיהו: אבל הבחור הבא יכול להיות שההבדל בין מניות ואגרות חוב לא מספיק ברור.
אז נתחיל מיד שם, באמונה שאתה מספיק מחויב לדלג מעל מה שאתה יודע.
ופה בא לנו השם של הפירמה, מרי, לינץ', פירס, פנר ובין. הדבר הזה היה בעידן לפני שההשכלה הפיננסית הייתה זמינה, והרבה לפניו.
הם פרצו את הדרך. עכשיו תראו איך הפסקה הקצרצרה הזו, אני תכף אקרא אותה שוב שאני זכר, ונראה בדיוק.
תראו איך הכותב יוצר פה שלושה אפקטים. קודם כל, הוא מראה לקורא שזה פשוט.
הוא אומר, אני קורא רק חלקים, הם מבחרים לו את כל הפסקה. הוא אומר, אנחנו יכולים אם כן ללכת ישר לבסיסי.
חזרה למילים הכי פשוטות בעסקים. עכשיו, מי שלא מבין כלום, כמו הרוב הגדול, מצוין בשבילו.
והוא ממשיך. הוא אומר לו שהוא בחברה טובה. החברה של הבחור הבא, מה התפקידות של הבחור הבא?
שהוא לא ירגיש, הוא הבור היחיד, הבן אדם היחיד שלא יודע. יש עוד שלא יודעים, הבחור הבא אחריך, אבל זה אחריו, אבל זה אחריו, המון לא יודעים.
אתה בחברה טובה ידידי. ואני מצטט, אתה עשוי למצוא, שהרבה מההסברים האלה די בסיסיים, אבל הבחור הבא יכול להיות שההבדל בין מניות לאגרות חוב לא מספיק ברור.
גם בעסקים שלכם, כשאתם כותבים, אתם יכולים לכתוב על הבחור הבא, אם זה נראה לכם מורכב, זה בסדר, גם לבחור הבא זה נראה מורכב.
גם בעסקים שלכם, כשאתם כותבים, אתם יכולים לכתוב על הבחור הבא, אם זה נראה לכם מורכב, זה בסדר, גם לבחור הבא זה נראה מורכב.
ישעיהו ריבּ
ישר בן אדם נושם רווחה אומר, וואו וואו, יש עוד אנשים כמוני, הכל טוב, אני לא הסתום היחיד.
סך כל חלק מאוד גדול מהאנשים נמצאים בערכה עצמית נמוכה מדי, וזה מפייס את הרגע הזה ונותן לעבור לשלב הבא.
מה הדבר השלישי, שלטעמי מאוד מאוד חכם, מתוחכם ומוגש בפשטות שיש בפיסקה הזו?
הוא נותן את האפשרות לדלג, אם אתה כבר יודע. אם הוא נותן לך אישור, ולא אתה נותן לעצמך ומדלג, שזה המעבר החשוב.
זה למעשה מעבר של אוטוריטה. מה שלא תעשה, זה בזכותו. וזה כל כך חכם, שאתה בכלל לא שם לב שמישהו אמר את זה, אבל משהו בתובנה, משהו בהכרה, קולט שזה מה שקורה.
ויש לנו פה שוב בניית אוטוריטה. הוא אומר לנו, אז נתחיל מיד שם, באמונה שאתה מספיק מחויב, לדלג מעל מה שאתה כבר יודע.
עכשיו סיימנו את המסגרת. הכותב נותן לנו את כללי העולם שבתוכו אנחנו חיים, ואנחנו נכנסים לתוך התוכן.
אמרנו במבוא לפודקאסט, שנעסוק היום, בשלושה אלמנטים. אחד, יצירת אמינות.
שתיים, יצירת אוטוריטה. ראינו את אלה נבנים בעקביות, במהלך של 283 מילים.
עכשיו יש לנו לקוח אידאלי, עיניים פקוחות, מוכן להקשיב.
מי שאיננו לקוח אידאלי, מי שהמוצר הזה, השירות הזה, אחד מאלה, כל הסדרה הזאת של להבין, במניות ואגרות חוב, לא בשבילו, הוא כבר לא קשוב.
🧩 24:12 – ערך גבוה וחינוך הקהל
💡 בקצרה: תחילת התוכן עצמו: הכותב כמלמד, בהירות ופשטות, ערך גבוה בכל פרסום וחינוך הלקוחות כדרך לבנות אוטוריטה.
ישעיהו: אם נסתם נמשיך הלאה, אז בואו נתחיל, ונקרא את הטור הראשון.
הכותרת, מהן מניות? המניות של חברה, מייצגות את הבעלות על חברה הזו.
אם יש לך נתח מניות בחברה, בואו נקרא לחברת, הייצור הטיפוסית, יש מבעלותך, אחדיך שולטה חברה.
חלק מהמפעלים שלה, הייצור שלה, חלק מכל דבר בחברה. אם לחברת הייצור הטיפוסית, יש אלף מניות, ואתה בעלים של עשר מניות, יש לך מאית מהחברה, או אחוז אחד ממנה.
יש חברות שיש להן רק כמה מניות, ורק כמה בעלים. בעוד של האחרות, לתאגידים הגדולים, כמו US Steel ו General Motors, יש מיליונים של מניות, ומאות אלפי בעלי מניות.
מה אומר לנו פה? הכותב התחיל כאן את תפקידו כמלמד. נכון, יש לנו תפקידים?
פה הוא מלמד. איך הוא מלמד? שימו לב לטון.
הוא מאוד מאוד בהיר, הוא מאוד ברור. הוא לא מערפל, הוא לא משווק, הוא עכשיו, האיכות השיווק שלו, האיכות הגבוהה ביותר, היא להעביר את הרעיון בצורה בהירה.
אם אתם רוצים לקחת משהו לעסק שלכם, קחו בהירות. בהירות, בהירות, אי אפשר להפריז בזה.
לתת את הדברים, שאנשים יבינו מה אנחנו עושים. הוא מתחיל מהבסיס.
הוא יוצא מנקודת מבט, שמי שמולו לא יודע כלום. כלום, כלום, כלום.
אפילו לא יודע מה זה מניה, ומה זה אגרת חוב.
🔹 ערך גבוה
ישעיהו: הוא שומר על שני כללים. אחד, שלפרסום עצמו יהיה ערך גבוה.
זה נראה מובן מאליו, זה לא מובן מאליו. זה מאוד רחוק מזה. זה כמו שאני מקבל שלט למזגן בתוך הריזה, עם הוראות שימוש לשלט, והקופסה נשארת אצלי.
רק אתמול פתחתי מגירה וראיתי שלט, ואמרתי, אני לא זורק את השלט הזה.
כי הוראות השימוש עליו. הן עליו. הוראות שימוש עליו, זה אומר שכשאני מקבל תוכן איכותי שנותן לי ערך, אני משאיר אותו.
למה הדבר דומה? אם אני עכשיו מנוי למישהו ששולח מיילים, אני אולי רואה את המייל הראשון המייל השני יש בו ערך גבוה, וגם בראשון היה.
יש לי עכשיו חמישה מיילים, כולם עם ערך גבוה. אף אני מסתי לקרוא את זה.
נמסתי, מה לעשות? אני אומר, קחו את זה, תשתמשו בזה. תשלחו מיילים עם ערך גבוה.
למה? כי איך בן אדם שמקבל את זה, הוא לא יזרוק, הוא יותר לא יעיף את המייל הזה לפח, והוא לא יתנתק.
וכאשר הוא יצטרך, אם זה בעוד יום, יומיים, חודש, שנתיים או שבע שנים, אני מדבר על מקרים מאוד קונקרטיים,
שבע שנים שבן אדם מקבל דיבורים, לא קונה כלום, יום אחד הוא מבליח, וקונה ועושה השקעה גדולה,
כי אתם כל הזמן הייתם בראש שלו, כי שלחתם תוכן איכותי. אוקיי, אז הקטע הזה עם פרסום, עם ערך גבוה, הוא דבר שאני ממש ממש אשמח שתיקחו עם פה, ותיקחו לתשומת לבכם.
מה שיותר חשוב כמובן, שאתם תשמחו בזה. עכשיו, בפרסום די-רקט ריספונס איכותי, שזה מה שהפודקאסט הזה עוסק בו, יש מתן ערך כל הזמן.
🔹 חינוך הקהל
ישעיהו: הערך הזה מוביל לחלק השני, חינוך של הקהל. גם זה דבר, קו מוביל בכל השיווק, בכל מה שנוגע לשיווק תוכן איכותי.
נתינת הערך מלמדת. לכן אני מחנך את הקהל, לצרוך את המוצרים. במקרה הזה, מרי לינץ' גוף מאוד גדול, לכאורה רחוק מאיתנו.
למעשה, המהפכה שעשו שם, עם מוצרי מידע, לפני 70 משהו שנה, היא מאוד מאוד דומה, למה שהרבה עסקים עדיין לא עשו.
לא עסקים גדולים, לא בינוניים, לא קטנים ולא קטנטנים. עדיין לא מבינים את הכוח האדיר, שללחנך לקוחות.
ברגע שאתה מחנך, בן אדם לומד מה הוא צריך לרכוש. ואם הוא מבין שאתה ספק פוטנציאלי, לצרכים שלו, הוא כבר משייך לך, הוא בא אליך עם כל היתרונות שכבר צברת.
צברת ותק אצלו במוח, הוא כבר הקשיב לך אולי לסרטונים, אולי לפודקאסט.
ברגע שאתה מחנך, בן אדם לומד מה הוא צריך לרכוש.
ישעיהו ריבּ
הוא קרא מיילים שלך. יש לך בעיניו, יש לך אמינות, יש לך אוטוריטה.
אתה במקום עם יתרונות מאוד מאוד גדולים, לעומת ספקים אחרים, שהם אולי מציעים משהו דומה לשלך, או קצת אחר, אבל הם עוד לא בנו אצלו את התדמית הזו.
🏦 28:19 – הוכחה ומנגנון: דיווידנדים ודירקטוריון
💡 בקצרה: הסבר על דיווידנדים, על הוכחה מספרית ועל מנגנון הניהול והבקרה שמייצר אמון, ועל המעבר מהפשוט למורכב.
ישעיהו: בואו נמשיך. בפסקה הבאה. למה אנשים קונים מניות?
מאותה סיבה שמישהו יכול לרצות שיהיה לו את העסק שלו, או שתהיה מניה בעסק, כדי לעשות כסף.
כשחברה אופיינית עושה כסף, חלק מהרווחים כנראה יחולק בחזרה לעסק, וחלק ישולם החוצה כדיווידנדים לבעלי המניות, בהתאמה למספר המניות שברשותם.
אם יש לך אחוז אחד מהחברה, אתה מקבל אחוז אחד מכל הדיווידנדים.
אני מפסיק לצטט ומסביר. פה הוא ממשיך לתת מידע להסביר בצורה מאוד פשוטה, מאוד בהירה.
ואני ממשיך. כמה הדיווידנדים גדולים? דבר ראשון זה תלוי כמובן בכמה החברה מרוויחה בכל שנה נתונה.
רוב החברות מנסות לשלם דיווידנדי בשיעור שנתי קבוע, כמו דולר אחד, או שני דולר, או חמישה דולר בכל מניה.
בשנים טובות, השיעור הרגיל יכול לעלות או שמכריזים על דיווידנד אקסטרה.
בשנים רעות, הדיווידנדים יכולים להיחתך, או להיעלם. מכל החברות שהמניות שלהן נקנות ונמכרות בבורסאות של ניו יורק, בערך 90% משלמות דיווידנדים.
בסוגריים זה היה הסיבה שנה שעברה. פה אני מפסיק לצטט, ואני רוצה להסביר מה הוא אומר פה.
הוא פה בעצם פעם ראשונה שהוא נותן הוכחה.
🔹 הוכחה
ישעיהו: הוכחה זה רכיב סופר חשוב במכירה אונליין, חשוב במכירה בכלל, בוודאי במכירה אונליין.
יש עשרות סוגי הוכחות. למשל, הוכחות של מבחנים שנעשו. כשאנחנו מסתכלים איזה מכונית אנחנו רוצים לקנות, נבחן איזה ציון יש לה במבחן ריסוק.
הוכחה זה רכיב סופר חשוב במכירה אונליין, חשוב במכירה בכלל, בוודאי במכירה אונליין.
ישעיהו ריבּ
ככל שהנתון של מוסד מחקר יותר חשוב, כך עולה היוקרה שלו. יש ממצאים מחקריים, כתלות בכמה מכון המחקר מוכר וחשוב.
יש הוכחה באמצעות אינפוגרפיקה, עם הראש שורת נתונים רלוונטיים.
ויש עוד עשרות ועשרות, אני אגע בהם בכל פרק, אני אגע בכמה צורות הוכחה.
בסופו של דבר, הוא צריך להרגיש ביטחון. אמרנו בהתחלה, ביטחון, ביטחון, יוצר אמון.
אוטוריטה יוצרת אמון. אמון מביא מכירות. כאשר יש הוכחות, הן מבססות ביטחון.
הוכחות צריכות להיות אמיתיות, וגם כשאמיתיות לא לשמה מופרכות, כי יש כל מיני נתונים ביזאריים, שתמיד אפשר להביא, אבל בסוף לא עובר מסך.
כאן ההוכחה היא מספרית סטטיסטית מובהקת, וזו הוכחה טובה. מספר חד ערכי, הוא ערך שתורם למכירה.
היא לא הכי טובה. תכף נראה איך עושים אותה הרבה יותר טובה. במקרה הזה, הערך הזה קשור לתקופת הזמן הרלוונטית לפני שנה, וזה בהחלט רצוי, הרבה פעמים הכרחי.
למה היא לא חזקה? כי היא לא מאפשרת לנו לוודא אותה. אבל היא קיימת, וזה חשוב.
ונמשיך. בכמה השנים שעברו, החברות האלה, שילמו דיווידנדים בשווי, של בערך שישה אחוז משווי המניות שלהן.
בכמה שנים, הממוצע היה גבוה יותר. בסוגריים, בשנה שעברה, הוא היה 7 אחוז, סגור סוגריים.
ובשנים מסוימות, הוא היה פחות. כמה חברות משלמות יותר?
כמה חברות משלמות באופן סדיר, בסוגריים, מעל רבע מהן, כבר שילמו דיווידנדים, במשך לפחות 20 שנים, ברציפות, סגור סוגריים.
וכמה שילמו באופן לא סדיר. אבל בממוצע, אם אתה קונה מניה, בכל אחת מהחברות האלה, אתה יכול לצפות להחזר שנתי, של שישה אחוזים, על הכסף שלך.
עכשיו, תראו, פה הוא עשה השלמה, אם קודם נתן לנו אחוז, נתון אחד, הנתון היה, 90 אחוז משלמות דיווידנדים.
פה נותן לנו, עוד שישה נתונים שונים, שמהם נובע נתון חדש. מה זה הנתון החדש הנובע?
הצפי הרלוונטי. הוא בנה פה סוג של משוואה. יש לי את הנתון הזה, הזה, זה וזה, ולכן, ולכן, ורק בגלל זה, אני יכול לצפות מה יהיה.
עכשיו, אם אני יכול לצפות, יש לך ודאות, יש לך ביטחון, שוב חוזרים לעניין הביטחון.
כשאנחנו הולכים לקנות, הולכים לסרט, לא נחפש ביטחון. כשאנחנו הולכים להשקיע, את הכספים שלנו, במניות או אגרות חוב, או בחברה שעד היום,
חשבנו שבלתי אפשרי להבין, מה היא רוצה, אנחנו רוצים ביטחון, נולנו מהביטחון הזה, עוד ועוד, כמה שיותר, יותר טוב.
🔹 מנגנון הניהול והבקרה
ישעיהו: ונמשיך. הדירקטוריון של חברה, מחליט אילו דיווידנדים ישולמו ומתי.
הדירקטורים האלה, הם הנציגים שלכם. אתה ובעלי המניות האחרים. באופן מסודר, אתה מקבל זכות הצבעה אחת, לכל מניה שיש בבעלותך.
הדירקטורים, הם המובילים האמיתיים של החברה. הנשיא והמנהלים האחרים, אחראים בפני הדירקטורים, לניהול של החברה.
והגענו פה לדבר, שאני נורא נורא אוהב, אני מודה נורא אוהב, משתמש בזה המון, מאוד מציע לכם, ללמוד איך לעשות את זה.
זה מנגנון. הוא מתאר לנו מנגנון. איזה מנגנון?
פה זה מנגנון הניהול והבקרה. זה החלק שנבחר להיות מוצג, כמנגנון עם אופי הפעולה שלו.
קודם הוא צג לנו המבנה, איך הדבר הזה בנוי, מתי יש לנו אחוז במניות וכו'.
עכשיו עברנו למנגנון, הניהול והבקרה. כשאתם מתארים מנגנון, זה לא חייב להיות מנגנון, הניהול והבקרה, זה יכול להיות הרבה סוגים של מנגנון,
זה יכול להיות מנגנון הייצור, זה יכול להיות המנגנון שגורם לצורך במוצר שלנו.
יש הרבה מנגנונים שאפשר לתאר. מה שנותנים לנו, הם מייצרים אמון.
שמתם לב איך זה מייצר אמון? הדבר הזה, אני רוצה לקרוא את זה שוב.
הדירקטוריון של חברה מחליט אילו דיווידנדים ישולמו ומתי. הדירקטורים האלה הם הנציגים שלכם.
אתה ובעלי המניות האחרים, באופן מסודר, אתה מקבל זכות הצבעה אחת לכל מניה שיש בבעלותך.
הדירקטורים הם המובילים האמיתיים של החברה. הנשיא והמנהלים האחרים אחראים בפני הדירקטורים לניהול של החברה.
אז אנחנו מקבלים כאן הרגשה שמשתפים אותנו, שאנחנו חודרים את מסך השתיקה.
מי בכלל ידע איך עובד דירקטוריון? מי בכלל ידע איך זה עובד? אנשים שיש להם עסק, ברור שהם מבינים.
אבל אדם שעובד בעבודת צווארון כחול לצורך העניין, ומעולם לא התעסק בעניינים האלה, ולא מעניין אותו, הוא לא מכיר את זה.
אז אנחנו תיארנו את המנגנון. הוא מופיע כאן, הוא מופיע בהרבה מאוד מודעות שעובדות, אולי אפילו בכולן, לפעמים יותר ארוך,
לפעמים יותר קצר, לפעמים הוא רץ לאורך כל המודעה, לפעמים הוא תופס פסקה קטנה.
ומה הוא אומר לנו? הוא אומר לנו, ככה הדבר הזה עובד ויוצר אמינות.
בואו נמשיך. אילו ביטחונות אחרים יש? עד עכשיו דיברנו על מניות רגילות.
בנוסף, לחלק מהחברות יש מניות מועדפות, שבדרך כלל מוצאות מההתחלה ב-100 דולר למניה.
באופן כללי, למחזיקי מניות כאלה ניתן שיעור דיווידנט קבוע, נאמר 4 דולר לשנה.
ולבעלים גם מובטח להיות המקבלים הראשונים של כל דבר בעל ערך שיישאר אם החברה נופלת.
הסבר. ביססנו את חלק הידע הראשון. עוברים לבא אחריו מחיית מורכבות.
🔹 מהפשוט למורכב
ישעיהו: אמרנו מהפשוט למורכב, קחו איתכם אף פעם לא להתחיל למורכב, להתחיל בפשוט, לבנות יותר פשוט, ומשם לעבור למורכב.
אם הלקוח הפוטנציאלי שלכם הוא בעינם שמבין מורכבות, וכלל כבר אתם יודעים שהמורכבות מסוימת מתאימה לו, סבבה, אבל תתחילו מאמינים שהוא בטוח מכיר.
📚 35:23 – אגרות חוב, מחיר מניה וסיכום הלקחים
💡 בקצרה: המשך ההסבר על אגרות חוב ועל מחיר מניה, ותיאור הנתונים כשקופים וכנים. בסוף סיכום הנקודות העיקריות.
ישעיהו: נעבור לפסקה הבאה. ואז יש את איגרות החוב, הביטחון הכי בטוח שיש, שימו לב למילים האלה, כן, הביטחון הכי בטוח שיש.
בדרך כלל מופקות ביחידות של 1,000 דולר, איגרות חוב הן סוג של שטרות ערך.
אנשים שקונים איגרות חוב של חברה, משאילים את הכסף שלהם לחברה, והחברה מסכימה לשלם להם בחזרה ביום הפירעון.
עבור השימוש בכסף, החברה משלמת שיעור ריבית קבוע, נאמר 3% בשנה.
מחזקים פה, כן, אני עובר ומסביר, מחזקים את נושא הביטחון, ומרים עוד מנגנון, מרים את הלוגיקה, איך היא עובדת.
הלוגיקה כאן, אתה מקבל יותר ביטחון, ומקבל פחות כסף. נמשיך. שלא כמו בעלי מניות, מחזיקי איגרות חוב אינם חלק מבעלי החברה, הם בעלי חוב של החברה.
בנוסף לאיגרות חוב תאגידיות, ישנן איגרות חוב של מדינה, עיר וממשלה.
הלוגיקה כאן, אתה מקבל יותר ביטחון, ומקבל פחות כסף.
ישעיהו ריבּ
באיגרות חוב עירוניות וממשלתיות, הרווח ממסים לעתים קרובות משועבד כבטוחה, להחזר החוב.
באיגרות חוב עם גב של ממשלת ארצות הברית, הדרגה הגבוהה ביותר של השקעה שיש, נמצאת היושרה של האומה.
בעצם מה הוא עושה? הוא ממשיך את הפירוש של הביטחון, הוא רוצה לתת לקורא הרגשה בטוחה.
🔹 מחיר מניה
ישעיהו: אני אקרא לכם עוד פסקה קצרה, ואז אנחנו נסכם. מהו שוב עם מניות?
מחיר מניה, כמו מחיר מזון או לבוש, תלוי בכמה קונים אחרים מוכנים לשלם עבורה.
בכמה זול, אלה שבבעלותם מוכנים למכור.
כשחברה מציעה דבר ראשון, או מציפה את המניה כדי שתוכל לגייס כסף, שהיא צריכה כדי להתחיל עסקים, מחיר מסוים נקבע על אותה מניה.
אבל ברגע שהמניה נסחרת בשוק, המחיר שלה אינו קבוע, מוצמד, על ידי אף אחד או איזושהי סוכנות.
פה יש לנו הצגה של אופי הפעולה. איך זה קורה בפועל? הדברים מוצגים כפי שהם כנתונים.
בורים, שקופים, מובנים. לא כפרשנות על נתונים. זאת ההרגשה שיש פה.
זאת הרגשה מאוד מאוד חשובה. אנחנו מעבירים את הנתונים בצורה שקופה.
היא נותנת ניקיון, היא גורמת לנו להרגיש שיש מולנו מישהו שמדבר אלינו בגובה העיניים, שאכפת לו מאיתנו, שבאמת מנסה להסביר לנו בכנות.
🔹 סיכום הנקודות
ישעיהו: הוא עושה את זה בצורה מאוד טובה. פה זה גוף מלמד טוב, שיודע ללמד טוב.
אולי לפני זה הוא לא ידע כלום. היום הוא עושה את זה מעולה. נקודות עיקריות שהתגשנו כאן, בפרק הזה.
אחד, איך בונים מכירה? מבחינת אוטוריטה, מבחינת אמון. איך האמון נבנה על ידי בנייה של הרשת ביטחון, וטכניקת מבט בגובה העיניים.
הרחבנו וראינו עוד מספר טכניקות, וראינו איך בונים מנגנון שמאפשר אותם, וראינו את האחריות.
זה לגבי הפרק הזה. עכשיו, כדי להמשיך, אני רוצה להגיד משהו מאוד מאוד קצר.
הבנו כאן חלק מהאסטרטגיה של הפיכת עסק למחנך. כזה שמלמד את הלקוחות הפוטנציאלי מה הם צריכים, מה הם רוצים.
וכך הוא מכווין אותם אליו כאשר הוא כבר אוטוריטה עבורם.
📣 38:18 – סיום וקריאה לפעולה
💡 בקצרה: ישעיהו מזמין להמשיך להקשיב, מסביר איך לקבל שלושה פרקים בחינם ומזמין בעלי עסקים לשיחת היכרות.
ישעיהו: מי לא היה רוצה כזה דבר? החדשות הטובות זה אפשרי. עם אסטרטגיות וטקטיקות של קופי-רייטינג, המיועדות לפרוץ את הדרך של העסק שלכם לתחומי עיסוק חדשים,
ולחזק הרלוונטיות עבורכם, אתם מוזמנים גם להקשיב לעוד פרקים בפודקאסט, גם מוזמנים להקשיב לפרק הזה עוד פעם או כמה שמשרת אתכם,
גם לקרוא חומרים באתר שלי, בערוצי המדיה החברתית שלי, וליצור איתי קשר לצורך מחשבה על עבודה משותפת.
תודה שהקשבתם. מקווה שאתם לוקחים כמה שיותר איתכם לעסקים שאתם עובדים בהם, לעסקים שלכם, לעיסום, שיהיה לכם הרבה הרבה בהצלחה.
ישעיהו ריבּ, קופירייטר ממיר. ועכשיו סוף סוף מתחילים ליישם ולצמוח.
מקווה שרשמתם לעצמכם דבר אחד לפחות שלקחתם, כדי לשפר את הוצאות השיווק בעסק שלכם.
השלב הבא הוא לבחור במי שיכתוב לכם אותו. ועכשיו יש לכם כאן הזדמנות לשים את היד על שלושה פרקי פודקאסט שמפרקים לאסטרטגיות וצעדים מעשיים.
עבודות מהטובות של קופירייטרים שמכרו במיליארד דולר או יותר, כולל כל ההסברים בעברית ובכתב.
איך מקבלים את כל זה בחינם? כל מה שעליכם לעשות הוא לדרג את הפודקאסט בחמישה כוכבים ולשלוח את צילום המסך למייל במשרד.
קונטקט את yeshmarketing.co.il קונטקט את yeshmarketing .co.il המייל נמצא גם בתיאור הפודקאסט.
צרפו צילום מסך, שלחו למשרד ומכאן נעביר לכם את שלושת הפרקים, כולל ההסברים בכתב ותרגום מכתב המכירה.
אם נהנתם, תחשבו על בעל עסק יקר לליבכם. אחד, אחת או יותר ואפילו קבוצה בעת הם חברים שרוצים לשפר את השיווק והמכירות בהרצאות קופי ושלחו להם את הקישור לפרק זה.
ומילה אחרונה לבעלי העסקים ונושאי משרות הניהול שביניכם.
אם אתם רוצים שהעסק שלכם יהנה מלידים חמים יותר, מדפי מכירה ממירים יותר, מתשתית תוכן שיווקי שתגרום לו להנות משיווק טוב יותר,
אני מזמין אתכם בשיחת היכרות אבחון ללא שום התחייבות לתאום השיחה היכנסו לאתר yeshmarketing.co.il ללשונית צור קשר ושלחו לי מסר.
אני ישעיהו ריבּ, קופירייטר ממיר, שמח שהאזנתם, נשתמע בפרק הבא.
