אלמנט הדייגת, הגורם מס' 1 להכשלת המכירה, אונליין ואופליין
בשיווק אנחנו עובדים תמיד עם כפתורים פסיכולוגיים –
לוחצים על שני הקצוות שכל אדם מבין: כאב ועונג.
האמצעי "לקחת" את הקורא לשם הוא
שימוש במושגים שהוא כבר הפנים ומרגיש היטב.
כשאני אומר לטכנאי אינטרנט "הרשת כבדה",
סימן שהדפדפן שלי תקוע ואני מחפש סיבה.
כשאני אומר את זה לגלדיאטור בזירה הרומית,
הכוונה שכלי הנשק שהוא רשת שזורקים על היריב כבדה
ואין לי כוח להרים אותה.
כשאני אומר את זה לדייגת בעלת סירת דיג מסוג מכמורתן
שגוררת מאחריה רשת על קרקעית הים,
סימן ששוב הרסתי שונית אלמוגים, ואולי תפסתי דג זהב אפל וענק.
כל אחד והרשת שלו. כל לקוח והרשת שלו.
כל לקוח ועולם המונחים הנכון עבורו.
איך יודעים איזו רשת שייכת למי?
לפני שלומדים, מפתחים רגישות על.
כמו של בלש, כמו של חוקר, כמו של מדען, כמו של איש FBI.
כל הזמן מחפשים את המילים, הסימנים, האיתותים.
כשיודעים את הקוד הזה שמפעיל את הלקוחות השונים,
עובדים איתו כמו באייקידו, עם התנופה של הלקוח.
איפה טועים?
כשלא מקשיבים למי שאיתך ומפעילים לחץ מיותר.
כמו באיגרוף. מכים ומכים עד שהשני נופל.
למשל, אדם אומר לי בשיחה "אני מאוד עסוק ולחוץ".
ואני חוזר על זה מספר פעמים בשיחה,
הוא חושב לעצמו "מה, אני עסוק ולחוץ? מה פתאום!
אני מנהל חשוב עם קריירה מדהימה
ומי זה בכלל שיגיד לי איך אני…"
לכן נעבוד עם רמזים, נציב מראות,
נחשוב טוב טוב איך לנסח את המסרים,
כדי לתת דחיפה קלה, עדינה, בדיוק זו שנדרשת,
למשל להשלמת הרכישה בדף מכירה.
בהצלחה. בלי איגרוף, יותר אייקידו.
ישעיהו ריב
קופירייטר ממיר
