97. שיטת הגרילה שמוכרת מוצר פרימיום בוובינר בשעה וחצי במקום "לבשל" לקוח שנה וחצי

📝 תמלול מלא של הפרק

הפרק המלא בכתב, מחולק לנושאים. בראש כל נושא יש תקציר קצר, כדי שתוכלו לקפוץ ישר למה שמעניין אתכם.

🎙️ פתיחה

💡 בקצרה: הפרק מציג את שיטת הגרילה קלע מרדכי ונוסחת שמ"ש, שנועדו לאפשר לבעלי עסקים למכור מוצרי פרימיום במחיר גבוה יותר ובמהירות.

ישעיהו: רגע, לפני שאתם מורידים מחיר כי בתחום שלכם נהוג למכור יותר בזול, עצרו.

מה אם הייתי אומר לכם שיש שיטת גרילה שמאפשרת לכם למכור ב-4,000 ש"ח יותר, גם כשהמתחרה הגדול בתחום העתיק מכם,

ולסגור עסקאות תוך שעה וחצי במקום לחכות שנה וחצי עד שהלקוח יתבשל?

בפרק הזה אני הולך לחשוף את שיטת קלע מרדכי ואת נוסחת שמ"ש, שיטה שמייצרת בידול עמוק, כזה שלא ניתן להעתקה.

נצלול לסיפור אמיתי על לקוח שמחקו לו את כל מה שבנה, ונבין איך דווקא משם נולדה שיטת קלע מרדכי,

שהביאה לו בחודש האחרון 120,000 ש"ח בלי הנחות ובלי בונוסים מזדמנים.

אסביר את המבחן שכל בעל עסק חייב לעמוד בו: האם יש לכם מנגנון שגורם ללקוח לבחור בכם תוך 90 דקות?

אם לא, אתם לא לבד, וזה בדיוק מה שנבנה היום. תשמעו דוגמה חיה, תקבלו צ'קליסט ברור, ותלמדו איך לבנות בידול חכם שמאפשר למכור גם במחיר יקר ולהוביל בתחום שלכם.

יאללה, מתחילים. וזה פרק שכנראה תשמעו כמה פעמים. ברוכים הבאים לפודקאסט "הקופי הטוב בעולם".

ועכשיו בעונה זו אנחנו חושפים איך בעלי עסקים קטנים ונבחרים מהמובילים בישראל שוברים קירות זכוכית ומוכרים קורסים,

סדנאות וכנסים בהיקפים חדשים באמצעות וובינרים שיוצרים כסף גדול וגורמים להם לבלוט מעל אוקיינוס המתחרים.

בראיונות איתם, ורבים מהם לקוחות שלי, תשמעו אותם עונים בהפתעה על שאלות קשות וחושפים סודות מקצועיים, שיעניקו לכם יתרונות תחרותיים מיידיים.

לפעמים ננתח קייס סטאדיז מרתקים שיצרו כסף גדול, ולפעמים נביא את המידע והטיפים הפרקטיים ביותר גם מהיומיום העסקי שלי,

בו אני מלווה בעלי עסקים ביצירת שיווק ומכירת הקורסים, הסדנאות והכנסים שלהם, בייחוד באמצעות וובינרים.

בואו נצא לדרך. שלום, תודה שנכנסתם, כיף שהקלקתם, ותודה שבחרתם להקשיב לפודקאסט שלי.

בדקות הקרובות תקבלו את שיטת קלע מרדכי, שהיא שיטת גרילה שמאפשרת למכור כל מוצר באלפי שקלים יותר,

גם כשהמתחרים שלנו יותר ותיקים, יותר מוכרים ויותר עשירים, ואיתה לקוחות מצטרפים אלינו תוך שעה וחצי במקום שנה וחצי.

השיטה עובדת לפי נוסחת שמ"ש (ש-מ-ש), שמיועדת לכך שלקוחות יבחרו בכם גם כשאתם יקרים באלפי שקלים מהמתחרים פר מוצר.

תקבלו גם דוגמה חיה שתוכלו למדל ולבדל את עצמכם מהמתחרים, ובסוף אקריא לכם את הצ'קליסט לשימוש בשיטת קלע מרדכי עם תשעת הסעיפים שמיועדים לעקוף בסיבוב את המתחרים החזקים שלכם.

ובואו נתחיל.

תקבלו את שיטת קלע מרדכי, שהיא שיטת גרילה שמאפשרת למכור כל מוצר באלפי שקלים יותר, גם כשהמתחרים שלנו יותר ותיקים, יותר מוכרים ויותר עשירים

ישעיהו ריבּ

תגידו לי, היה לכם פעם רגע שהרגשתם שמחקו לכם את כל מה שבניתם?

שבוע אחד, ולא יותר, אחרי שלקוח שלי עלה עם הוובינר החדש והנוצץ שלו לאוויר, שמציע את הקורס החדש שלו,

שהשקיע בו את הנשמה במשך חודשים, הוא פותח מייל שיווקי של קולגה בשם Z, ורואה ש-Z מציע קורס ממש, ממש דומה.

כאילו ממש דומה, ברמת הדומה במיוחד. הלם, קנאה וחוסר אונים שטפו אותו.

אם אתם מכירים את זה, זה בסדר, מובן, אני מכיר את זה. Z הזה היה הרבה יותר ותיק ממנו בשוק, עדיין הרבה יותר ותיק ממנו בשוק.

היו לו פי 30 לקוחות ממנו, עם כמות המלצות שאולי תהיה ללקוח שלי עוד 3 שנים, רק אם הוא יעבוד מעולה.

"הלוואי עליי שהפרסום שלי ייראה כל כך טוב", חולפת לו מחשבה בראש.

ואז הוא נכנס לדף הנחיתה של הוובינר של Z, ונכנס לשוק מרמת הדמיון בין זה לשלו עצמו.

סוג של קופי, AI, פייסט, והדמיון רב, רב, רב מלפקשש.

הכותרת, הפירוט, המסרים שמגיעים אליו, ובתור בונוס הוא מבין שהקו הגרפי החדש שלו כנראה נראה ל-Z ראוי להעתקה, עם טיפה שינויים נדרשים, כמובן.

אבל בדיוק שם נכנסת לתמונה הדרך שאני קורא לה קלע מרדכי, שיטת גרילה שמאפשרת למכור כל מוצר באלפי שקלים יותר,

גם כשהמתחרים שלנו יותר ותיקים, יותר מוכרים ויותר עשירים, ואיתה לקוחות מצטרפים אלינו תוך שעה וחצי במקום שנה וחצי.

⬆ חזרה לנושאים

⏱️ 3:30 – מבחן 90 הדקות:

💡 בקצרה: מבחן 90 הדקות בודק האם העסק מצליח להציג ללקוח הבדל מורגש שמוביל לרכישה בזמן קצר מרגע ההיכרות.

ישעיהו: כשאתם מאזינים לפרק הזה, תחשבו כל הזמן האם העסק שלכם עובר את מבחן השעה וחצי.

האם אתם יכולים להראות ללקוח הבדל מורגש שיגרום לו לקנות מכם בתוך 90 דקות מהרגע שהוא פוגש אתכם?

אם יש, מעולה. אם אין, אין לכם מנגנון וקשה לכם הרבה יותר למכור במחיר יקר יותר. וזה מה שאלמד אתכם עכשיו.

האם אתם יכולים להראות ללקוח הבדל מורגש שיגרום לו לקנות מכם בתוך 90 דקות מהרגע שהוא פוגש אתכם?

ישעיהו ריבּ

אני מחזיר אותנו לאירוע Z, המתחרה הגדול שמעתיק מאיתנו. נשים רגע בצד את זה שחטפת הלם.

ההלם יעבור ויתפנה זמן למחשבה.

כי גם אתה וגם את, מאלה שלוקחים נשימה עמוקה, יודעים שבעסקים עובדים עם אסטרטגיה, לא מפנים מקום לרגשות של תסכול, ו"עשו לי", "נגעו לי", "פגעו לי".

אנחנו עוברים את המשוכה הזאת בתור התחלה. עכשיו אנחנו פעמיים בבוקר, ולפני זה.

אז בוקר אחרי הוובינר הבא שלו, שמרגיש לו שהיה ממש טוב, שבו היה קולח, ברור, שלט, הקהל היה מעורב, הוא הרים טלפון לשירן.

ודבר כזה יכול לקרות לכל אחד מאיתנו, אתה מרים טלפון לשירן, שכמו עוד כמה אחרים השאירה פרטי התקשרות אחרי הוובינר שלך.

הטלפון מצלצל פעם-פעמיים, והיא עונה, "חיכיתי שתתקשר כבר". היא נכחה בוובינר עד הסוף, היא שאלה שאלות בצ'אט כמו מתי מתחילה ההכשרה, באיזה יום ושעה כל שבוע,

ובסוף מה תנאי התשלום, "מה אני עושה ב-15 לחודש כשאני בדיוק נוסעת ליומיים לחופשה, ובדיוק יש את השיעור?"

⬆ חזרה לנושאים

💰 5:20 – 4 דרכים נפוצות לענות להתנגדות "יקר לי"- ואיזו מהן עובדת: למה ואיך

💡 בקצרה: כאשר שיחת מכירה מגיעה לנושא המחיר, זו אינדיקציה לחוסר במנגנון מבודל שיפרק את ההשוואה למתחרים.

ישעיהו: מסתבר ששירן הזאת היא הטייפקאסט של הלקוחה האידיאלית שלך.

כשהיא תעשה את ההכשרה שלך, היא תצליח ברמות חדשות, ובגלל שהיא כזאת בת חווה חיובית,

היא גם תמליץ, ובגלל שהיא גם טיפה משפיענית עם 25,000 עוקבים באינסטה, יבואו דרכה מלא לקוחות.

והריר, באין לו נתיב אחר, ניגר לך על הסנטר. והשיחה מתקדמת יפה: היא מבינה, היא נענית, ברור לה מה היא רוצה ושיש לך את זה, יש לה כסף לזה, יש לה זמן לזה.

ואז, אחרי שדי ברור שהיא רוצה לסגור, היא אומרת: "תגיד רגע, ראיתי את מה שאתה מציע וראיתי את מה ש-Z מציע.

אתה יקר ממנו ב-4,000 שקל. מה בעצם אתה נותן שהוא לא?" אז כלל ברזל: כשהשיחה זזה למחיר זה סימן שאין לנו מנגנון.

ברגע שיש מנגנון פעולה מבודל, ההשוואה מול המתחרה מתפרקת.

אותו נושא, אבל דרך אחרת לגמרי שמייצרת תוצאה מהירה, ברורה, שמתאימה גם למה שאתה רוצה להשיג וגם למה שאתה רוצה לא לחוות יותר.

אותו לקוח שלי בנה את הוובינר איתי ובחר לא להוריד שקל, ובאותו רגע כבר היה לו מנגנון.

עכשיו, לפני שמונה ימים, בסוף החודש, העסק שלו מכר קורסים ב-120 אלף שקל בחודש הקודם, שלושה חודשים אחרי שהתחיל למכור בוובינר שעשינו יחד.

כלל ברזל: כשהשיחה זזה למחיר זה סימן שאין לנו מנגנון. ברגע שיש מנגנון פעולה מבודל, ההשוואה מול המתחרה מתפרקת.

ישעיהו ריבּ

אז מה לא עושים כששואלים אותך למה אתה יותר יקר? הטעויות הנפוצות שבעלי עסקים עושים כשהלקוח משווה אותם למתחרה חזק: 1.

זורקים הנחה. העניין הוא שההנחה, היא לא מצילה מכירה של מוצר משמעותית יותר יקר, ואילו מנגנון כן עושה את זה.

ברוב הגדול של הפעמים שהלקוחות שלי נותנים ללקוחות מנגנון ברור, אחוזי הסגירה עולים גם כשהמחיר גבוה יותר.

ברגע שאתה מציע הנחה, זה מרגיש שיצאת מאיזון, שאתה בעצמך לא מאמין בערך שלך, ושאין לך יתרון משמעותי עבור הלקוח הפוטנציאלי שנמצא ברגע זה ממש בתקשורת איתך.

הוא עוד לא החליט, אתם בדיון, ומה שתעשה יקבע מה שיקרה במידה מאוד מרובה.

שיחת מכירה, כן? הוא בא, נכון לשמוע, סיכוי טוב שאפילו נכון לקנות.

ואז, כשבמקום להוריד מחיר אתה מציג מנגנון, אתה מעלה אמון.

בייחוד כי אתה מרגיש שלם עם מה שאתה נותן, ופירקת את ההתנגדות שלך עצמך לזה שאתה בעצמך מוכר, למה שאתה מוכר ולמה אתה יותר טוב, ואז קורה השינוי.

⬆ חזרה לנושאים

🛡️ 8:30 – המהלך הפסיכולוגי שמפרק התנגדות בלי לדבר על כסף בכלל

💡 בקצרה: סקירת הטעויות הנפוצות בשיחות מכירה כמו מתן הנחות או הבעת כעס, והצגת שלב ראשון בשיטה הכולל הקשבה ושמת פלסטר.

ישעיהו: מה שמצחיק, שהרבה פעמים בשיחת מכירה, כשאני כבר מוכן ואני מרגיש שאני שווה את זה, בכלל לא ישאלו אותי על המחיר, כי זה מורגש, אוקיי?

זה עובר. טעות שנייה: מוסיפים בונוס לא קשור. הרבה פעמים, כדי להציל את המכירה, שולפים בונוס מאולתר: עוד שעות תמיכה, הדרכה במתנה, משהו שנראה נחמד.

מה הבעיה עם זה? לבונוסים יש תפקיד מאוד מסוים, שהוא לא רק להראות שיש לך הרבה, אלא לענות על התנגדות רכישה מסוימת וספציפית של הלקוח.

הסכנה שעומדת בפניך שהוא ישאל את עצמו, "אם זה כל כך חשוב, למה הוא לא הציע לי את זה כבר קודם?

או שאולי זה בכלל לא שווה יותר מדי". הטעות השלישית: מסבירים שוב ושוב את ההצעה.

זו הטעות שהכי תתיש אתכם. היא תאריך את השיחה ולא עונה ללקוח שמולכם על ההתנגדות שלו, ההפך – הוא מתעייף.

אתם נכנסים לעוד הרצאה, עם עוד פרטים, הוא כבר שמע אתכם, הוא לא רוצה לשמוע את זה שוב, זה עוד מספרים, זה עוד עומס עליו.

הוא רוצה להחליט, הוא רוצה שישתחרר לו השלב המעיק הזה.

אבל זה יוצר תחושה, יוצר תחושה של לחץ, כאילו אתם מנסים בכוח למכור ולשכנע, וכשאתם לחוצים הלקוח נסגר, ננעל עוד יותר.

טעות רביעית: נעלבים וכועסים על הלקוח.

יצא לכם לחשוב או להגיד פעם ללקוח באמצע שיחת המכירה, "אם את לא רואה את הערך שלי או את הערך של המוצר, אז אולי זה לא בשבילך"?

עכשיו הלקוחה או הלקוח מרגישים מותקפים, ואתם עשיתם את הטעות והתחלתם להתווכח איתו.

אנחנו לא נכנסים איתך למקום של להתווכח עם לקוח, זה ישר מכסח לנו את המכירה, זה לא עוזר.

אוקיי? אנחנו לא נעלבים, אנחנו לא במוד הזה של זה לא כללי המשחק, אנחנו לא נעלבים, אנחנו באים לדיון אחר לגמרי. שיחת מכירה זה לא שיחת עלבון וכעס.

עכשיו הלקוחה או הלקוח מרגישים מותקפים, ואתם עשיתם את הטעות והתחלתם להתווכח איתו. אנחנו לא נכנסים איתך למקום של להתווכח עם לקוח

ישעיהו ריבּ

טעות חמישית: מתעלמים מהשוואה. יש מי שאומרים, "עזוב, אני בכלל לא מדבר על מתחרים".

זה אולי נשמע אלגנטי וטיפה מוציא אותך גיבור, אבל בפועל הלקוח נשאר עם השאלה בראש, ואתה לא סיפקת תשובה.

מה שקורה זה שהוא הולך לחשוב לבד, ושם למתחרה שלך את יתרון המחיר והמוניטין העדיף עליך.

ופה בדיוק נכנס היתרון של לחשוב אחרת ולשלוף את קלע מרדכי, שיטת גרילה שמאפשרת למכור כל מוצר באלפי שקלים יותר,

גם כשהמתחרים שלנו יותר ותיקים, יותר מוכרים ויותר עשירים, ואיתה לקוחות מצטרפים אלינו תוך שעה וחצי במקום שנה וחצי.

אז עכשיו בואו נעבור שלושת השלבים בשיטה. שלב מספר 1: שמים פלסטר.

בקלע מרדכי קודם שמים פלסטר, אחר כך לומדים את השטח, ואז בונים מנגנון שלא ניתן להעתקה.

איך שמים פלסטר? אתה שואל שאלה. אם אתה מלמד קורס לעיסוי משולב, אתה שואל: "מה הבנת שמיוחד בקורס העיסוי שלי?"

ואז אתה עושה פעולה קשה וכמעט בלתי אפשרית – אתה שותק, ואתה נותן לשירן לדבר.

אתה שואל אותה שאלות מעודדות, מדובבות, ובעיקר מקשיב.

⬆ חזרה לנושאים

🔍 11:40 – איך להפוך קנאה במתחרים לכלי שמייצר לך יתרון תחרותי מקסימלי

💡 בקצרה: פירוט שלבי השיטה הכוללים איסוף מידע, למידת השטח של המתחרים, ובניית מנגנון ייחודי שאינו ניתן להעתקה.

ישעיהו: זוכרים? בשיחת מכירה 70% אני מקשיב, 30% מדבר. אתה מתמקד בלאסוף מידע.

בהיותך איש מכירות מעולה, רגיש וגם קשוב, שירן מספקת לך את המידע שאתה צריך לטווח הקצר.

לשים את הפלסטר, אמרנו, להתקדם עם המכירה הזאת, אם זה עובד – מעולה.

מה שבטוח, אחרי הטלפונים הבאים לנועם שהשאיר פרטים, לדניאל, לנועה, לאורי ולעדי, חלקם לא יקנו, אולי כולם, גם הם מכירים את Z.

אמרנו, הוא מפורסם, יש לו מוניטין טוב, יש לו יותר כסף ממך לשווק, כן, ולמכור, והוא מנוסה, והוא חזק יותר ממך.

ואז אתה עובר לשלב 2 מתוך 3 בשיטה שלנו: אתה לומד. אתה הולך ונרשם לוובינר של Z.

עכשיו קחו לכם משימה ותעשו אותה תוך 48 שעות מהרגע שאתם נתקלים בסיטואציה שיש מתחרה שאתם יודעים שהוא חזק מכם ועושה משהו מאוד דומה לכם:

תקראו את המיילים של אותו מתחרה, כנסו למודעות הממומנות שלו בפייסבוק, צפו בוובינר שלו ותבינו טוב-טוב מה הוא נותן,

מה הוא מציע, איך הוא מציע את זה, מה הוא עושה אחרת ממך, וכן, איך הוא בונה את הדברים שהוא עושה כדי שיראו כמו יתרונות.

תרשמו מילה במילה את שלושת ההבטחות הראשיות שלהם, וסמנו איפה אין מנגנון, אלא רק שיטה.

תעשו את זה גם בוובינרים של המתחרים המשמעותיים האחרים שלכם, ועכשיו אתם מבינים אותם ממש טוב.

כנסו למודעות הממומנות שלו בפייסבוק, צפו בוובינר שלו ותבינו טוב-טוב מה הוא נותן, מה הוא מציע, איך הוא מציע את זה

ישעיהו ריבּ

ואז אתם עוברים לשלב 3 מתוך 3 בשיטה שלנו: בונים. אתם בונים בשיטה שתסמן אתכם כספקים ייחודיים שאי אפשר להתחרות בהם.

מה שאתם בונים נקרא מנגנון, וזו דרך חכמה לקבל יתרון. מה זה מנגנון?

תקשיבו טוב כי זה חתיכת… לא יודע אם זה דבר כמו שזה הדבר, אוקיי?

ואם זה לא הדבר זה בהחלט אחד משלושת הדברים הכי הכי חשובים: רעיון גדול, הזדמנות גדולה, שיטה, מנגנון.

המנגנון שלך הוא ההבדל שהופך אותך לבלתי ניתן להחלפה. רוב בעלי העסקים מדברים על שיטה. אם בכלל הם מודעים לזה שהם מדברים על שיטה, אז מדברים על שיטה.

אבל מה שמניע את השיטה, מה שבאמת יוצר תוצאות, הוא המנגנון הפנימי שמפעיל אותה.

השיטה מלמדת מה לעשות, המנגנון מסביר מה קורה מתחת לפני השטח ולמה זה עובד.

וכשאתה רוצה להציג את הדרך החדשה שלך, אתה לא יכול להישאר ברמת השיטה.

עדיף שתיתן להם מנגנון כזה שמעורר סקרנות, מייצר אמון, ומסביר למה הפעם זה יעבוד ולא כמו קודם.

יש לך מכונית? זה מה שרואים בחוץ: ירוקה, כחולה, קיה, סיטרואן, פיג'ו, פורד.

יש לך את המנוע שגורם לה לנסוע. המנוע, בתוכו יש את המנגנון. איזה מנגנון?

למשל, מכוניות עם מנוע בעירה פנימית, עובדות על בנזין או סולר.

מנגנון ותיק, מוכר ופשוט יחסית. מכוניות על גז, LPG או GPU, שזה אני חושב אפילו אותו דבר.

יש גם על גז, נדמה לי בוטאן. עדיין זה מנוע בעירה פנימית אבל מותאם לגז טבעי דחוס או גז פחמימני מעובה.

זול ונקי יותר, אבל פחות נפוץ. מכוניות היברידיות זה השלישי, כן?

סוג המנגנון השלישי. שילוב בין מנוע בעירה פנימית למנוע חשמלי.

הסוללה החשמלית נטענת רק בזמן בלימה או מהאנרגיה שמייצר מנוע בנזין.

שימו לב: מכונית – בחוץ זה מכונית, בפנים יש לנו דבר אחר. מכוניות היברידיות לא מתחברות לשקע, בסדר?

הסוללה נטענת על ידי המנוע. אחרי זה יש מכוניות היברידיות נטענות שכן מחוברות לשקע, שיש להן שקע.

ואז יש לנו מכוניות מימן שיוצרות חשמל מתוך תגובה כימית בין מימן לחמצן.

כל אחת מהן יש סיבות טובות יותר כן לקנות, לא לקנות, אוקיי? למשל המכונית שלי היא מכונית קיה ספורטאז' עם מנוע בנזין וגם אפשרות לגז, אנחנו גם מתדלקים אותה בגז.

⬆ חזרה לנושאים

🚗 15:30 – ההבדל בין שיטה שמעתיקים ממך למהלך שאחרים רואים מבחוץ אבל לעולם לא יבינו איך הוא מביא לך לקוחות

💡 בקצרה: ההבדל בין השיטה שרואים מבחוץ לבין המנגנון הפנימי שיוצר תוצאות אמיתיות ומבודד את העסק מהמתחרים.

ישעיהו: מכל מיני סיבות, לא אכנס אליהן כרגע, בחרנו אותה. זו הייתה החלטה בסדר, לא מדהימה בהתאם…

לא מדהימה, אבל החלטה מספיק טובה. אותו דבר גם בשיווק שלך: השיטה היא מה שאתה מלמד, המכונית שרואים מבחוץ.

המנגנון זה איך שאתה פועל מבפנים, וכאן אתם רוצים לתת להם מנגנון שמחדש בייחוד את החיבור שלהם למה שאתם מציעים.

השיטה היא מה שאתה מלמד, המכונית שרואים מבחוץ. המנגנון זה איך שאתה פועל מבפנים

ישעיהו ריבּ

כחלק מזה רצוי שיהיה כזה שמשהו שהם עוד לא מכירים ולא שמעו עליו אף פעם, כי אנחנו בשיווק ומכירות תמיד אומרים חדש, חדש, חדש.

כולנו רוצים חדש, נוצץ, הדבר הבא. אנחנו לא רוצים משהו משופר, אנחנו רוצים חדש. נכון?

תזכרו: חדש, לא שיפור חדש, אלא חדש.

כשאתם נכנסים מספיק עמוק למנגנון, אתם גורמים לאדם להבין את השיטה החדשה שלכם מהעומק ולכן להבין שאתם והחידוש שאתם מביאים איתכם שונה, חדש, ומתאים לו.

עכשיו, זה לא בא רק כי יש לכם מנגנון חדש, זה בא כי הבנתם נורא-נורא טוב מה מפעיל אותו,

מה מעניין אותו, מה הוא רוצה, מה הוא לא רוצה, והמנגנון שלכם עונה על זה בצורה מלאה.

אוקיי? זה לא על פני השטח, זה עמוק בפנים, דורש חשיבה. זה לא סתם לוקח…

עם לקוחות זה חלק מאוד מרכזי במה שאנחנו עושים – בונים מנגנון.

עכשיו, איך נראה מנגנון טוב? הוא מפרק את הדרך הישנה ומראה למה היא לא עבדה.

הוא שם זרקור, פרוז'קטור על עיקרון חדש, או מבנה פנימי שאף אחד לא דיבר עליו קודם.

הוא יושב על תהליך פשוט, אבל כזה שאומר: "מעולה, סוף-סוף זה מתחבר לי.

קודם לא הרגשתי ככה, עכשיו אני מרגיש שכל החלקים במקום".

וכשיש לך שם ברור למנגנון שלך, הוא הופך לשורת מחץ בפרזנטציה, או לאבן יסוד בפוסט, או לבידול הכי חד שלך מול כל המתחרים.

אני רוצה להקריא לכם רגע מה שכתבה לי לקוחה שלי בשם מיטל הושמנד מ"רזים אמיתיים".

"רזים אמיתיים" היא מלמדת תזונה, זה הקורס שלה, עוסק בתזונה ואכילה נכונה.

"ישעיהו יקר, בזכות העבודה המשותפת שלנו הצלחתי לזקק את הרעיון הגדול של הוובינר שלי,

אותו מסר מרכזי שמחזיק את כל השיווק ומבהיר לקהל למה דווקא אצלי יש את הפתרון.

מאז, כל פעולה שיווקית – הודעת וואטסאפ, סרטון, פוסט או קמפיין – הרבה יותר פשוטה עבורי.

הכל נבנה סביב אותו רעיון אחד ברור. תודה גדולה שהיית שם לדייק ולזקק עד לתוצאה המיוחלת, ופעלת במסירות אנושית ובמקצועיות חסרת פשרות".

מיטל, היא באה מתחום סופר-דופר תחרותי, כן? כאילו, רק בשבוע שעבר פגשתי כמה נשים מאמנות בתחום הזה של תזונה ובריאות, ומאוד קשה להן למצוא בידול.

בסדר? תסתכלו היום, 90% מהאנשים בתחום הזה עושים איזשהו חיקוי ל"אבא חטוב", כן?

מאיזשהו זווית. תסתכלו, זה פשוט מה שקורה. כולם רוצים להיות כמו "אבא חטוב" ואנחנו רוצים להיות כמונו.

זה מנגנון, זו חוכמה. אני אציג לכם עכשיו 8 דוגמאות למנגנונים חדשניים שרבים מאיתנו מכירים.

לא רק בגלל מה שהם עשו, אלא בגלל איך שהם פועלים מאחורי הקלעים.

⬆ חזרה לנושאים

💡 19:00 – 8 דוגמאות למנגנונים חדשניים ששברו את השוק- והמליכו מוביל שוק חדש

💡 בקצרה: הצגת דוגמאות למנגנונים חדשניים ששברו פרדיגמות בשוק והעניקו יתרון בולט למובילי השוק.

ישעיהו: כל אחד מהם יצר הזדמנות חדשה בכך שהוא שבר פרדיגמה והציע דרך שונה להשיג את אותה התוצאה הרצויה דרך מנגנון חדש.

כל אחד מהם יצר הזדמנות חדשה בכך שהוא שבר פרדיגמה והציע דרך שונה להשיג את אותה התוצאה הרצויה דרך מנגנון חדש.

ישעיהו ריבּ

הראשון: Base44. מה זה עושה? כולנו מכירים את, נדמה לי קוראים לו מאור שלמה, מכר את זה ב-80 מיליון דולר ל…

למי הוא מכר את זה? לווייז נדמה לי? אני לא סגור על זה ב-1,000%, אה, לוויקס.

הוא בונה אפליקציה בלי קוד. מה המנגנון? בינה מלאכותית שמתרגמת שיחה רגילה לאפליקציה עובדת.

מה הוא שבר? הוא שבר את הנושא שפיתוח תוכנה חייב להיות איטי, יקר ומקצועי, והוא גרם לזה להיות פשוט:

לך תגיד לה אפילו בצ'אט, תגיד לה, כאילו בצ'אט, לא אפילו בצ'אט, תגיד לתוכנה מה אתה רוצה, והיא תייצר…

תייצר לך אפליקציה. אפשר להגיד על זה הרבה דברים: שזה לא ברמה סופית, שזה לא פה וזה לא שם, אבל בסוף, חבר'ה, הוא לא סתם מכר את זה ב-80 מיליון דולר.

מישהו הבין שיש לזה הרבה הרבה הרבה ערך, אוקיי? השיעור לעסקים: תתרגמו דבר מורכב לא פשוט, ותנו ללקוח תחושה: "גם אני יכול", כי אתם,

יש לכם מן הסתם, לא בהכרח סטארט-אפ של מיליונים, אתם לא בהכרח סטארט-אפיסטים, יכול להיות שיש לכם פשוט עסק כמו של 80% מהעסקים בישראל,

עסק של בן אדם אחד-שניים, עם אולי עובד או שניים או שלושה, אולי יותר.

יש לי לקוחות גם עם 30 עובדים, אבל בגדול, השיטה הזאת היא קלאסית לאנשים שהם לא מפוצצים באמצעים, בסדר?

זה לא מה שאנחנו עושים. אנחנו פה לוקחים את הקופסה שיש לנו על הכתפיים ופשוט מפעילים אותה בצורה שונה ובצורה מתוחכמת, חכמה ומתוחכמת.

2. MRI לרכב של חברת UVeye, מערכות לבדיקת רכבים עבור ציי רכב, רכבים חדשים ומשומשים.

המנגנון שלהם זה מצלמות ורדאר לסריקת רכב מלאה ואוטומטית. מה הם שברו?

הם שברו את הנושא של בדיקה, שכדי לבדוק אותו צריך בדיקה מכנית איטית ויקרה, והפכו את זה לבדיקה דיגיטלית מיידית.

הם גייסו כבר כ-180 מיליון דולר, אוקיי? זאת אומרת, יש מי שמאמין בהם מאוד.

השיעור לעסקים: תראו ללקוח את האיכות שלכם בצורה אוטומטית וברורה.

כמובן שאצלי האוטומציה זה א', ב', כן? זה שיעור מעולה. 3.

OneStep, מעבדת תנועה בכיס שלך. מה זה? אפליקציה לסמארטפון שמודדת איך אדם הולך: קצב, אורך צעד, סימטריה, יציבות ועוד.

אגב, גם לי פה בגרמין יש מכשיר סופר-דופר מתוחכם שכל בוקר כשאני רץ, או כשאני הולך, יודע לספר לי המון דברים בצורה מפתיעה.

שם זה אחר לגמרי. למה?

כי זה עבור קהל מקצועי: לאנשים בשיקום פיזי, לפיזיותרפיסטים ומטפלים בתנועה, לחברות ביטוח ומערכות בריאות, לאנשים מבוגרים או בסיכון לנפילות.

ומה שזה עושה, זה מחליף מערך שלם שהיה דורש עבור ניתוח הליכה: מצלמות מיוחדות, חיישנים ומפגשים במעבדות תנועה.

הכניסו את כל המדידות לאפליקציה פשוטה, והאפליקציה הזו מודדת הליכה ותנועה במקום ציוד קליני.

עכשיו, מה הם שברו? בדיקות מסובכות שהפכו לקליני ונגיש. השיעור לעסקים כמונו: הנגשה היא בידול, להפוך יקר ומסובך לזמין ופשוט.

תנסו לחשוב איך אתם עושים את זה, בסדר? תנסו פשוט לחשוב איך אתם עושים את זה.

נעבור לקנבה. קנבה, אני מניח שכולנו פה מכירים, המנגנון זה טמפלייטים, טמפלייטים נגררים, הכל מאוד מהיר, נוח.

מי שמכיר פוטושופ, אני למשל, שעשיתי תואר של ארבע שנים בעיצוב בבצלאל, מכיר פוטושופ מקדימה,

אחורה וכל הכיוונים, ובפוטושופ אתה צריך מעצב, יש מקצוע, בקנבה אתה לא צריך מעצב,

כבר יש לך טמפלייטים מוכנים, אתה צריך לשנות פה ושם, אתה יכול להיות מעצב במעט מאמץ.

השיעור לעסקים, כי זה מה שמעניין אותנו: תן ללקוח חוויה של עצמאות מקצועית.

יש לי לקוחה שמופיעה גם בפודקאסט ועושה עבודה מדהימה, בעצם לקחה את הנושא של ארגון מסיבות והפכה אותו ל…

היא הייתה מעצבת גרפית, הדס, הייתה מעצבת גרפית. היא פשוט לקחה את כל הנושא הזה והיא מלמדת אימהות איך לעשות מסיבות במחירים מאוד זולים, עם הפקה גרפית נהדרת.

אוקיי? אז היא ממש לקחה את זה למקום של עצמאות מקצועית. "אני לא צריכה יום הולדת מטורף, כל מסיבה, יום הולדת, לא יודע, כל דבר שעושים בבית – לעשות הפקה נורא יקרה.

אני יכולה לעשות משהו בעצמי ובמחיר די זול להוציא תוצאה מאוד מקצועית ויום הולדת שתיראה נהדר."

חמישי, וים הוף. מכירים את וים הוף? בן אדם שטיפס על האוורסט, שוהה בקרח, עושה כל מיני שיאים וכל זה.

אני חושב שהוא עושה את זה יחף או רק בתחתונים או משהו כזה, משהו…

כאילו למדתי את זה לעומק, עכשיו לא בדיוק עולה לי. אז מה שהוא מלמד, הוא למשל, הוא בהחלט הביא את כל הנושא הזה של אמבטיות בקרח, אוקיי?

אז הוא מלמד לנשום, ובעזרת הנשימה וחשיפה לקור לאזן את מערכת העצבים.

הוא, מה הוא לא אומר? הוא לא אומר שהקור מחליש, אלא הוא אומר: קור, כשמשתמשים בו נכון, הוא מחזק.

ומה השיעור לעסקים? להפוך פחד ליתרון מבדל. הרי הפחדים של הלקוחות שלנו…

בואו נגיד, דבר שאתם חייבים באופן מוחלט לדעת זה להכיר את שלושת הפחדים המובילים של הלקוחות שלכם.

תחשבו איך כשהופכים את הפחד, זה הופך את היכולות שלהם, את הפחדים האלה, לעוצמה אדירה.

אני למשל הייתי מאוד קלואוסטרופובי, אני פחדתי מאוד ממקומות סגורים, והאמת שלקחתי את זה למקום טיפה קיצוני,

ואני ריפאתי את זה באמצעות זה שהלכתי לצלול, ולצלול בחושך. זה מה שעשיתי במסלול שלי בשייטת.

יש לי די הרבה שעות צלילה בנמל חיפה בלילה, כשאין אור, כשחשוך מאוד.

תנסו פעם להיכנס מתחת לאונייה, כי אם אתם חושבים שחשוך במים, תנסו להיכנס מתחת לאונייה, ואתם תגלו שהצל שם הוא ברמת חושך מוחלט, וזו תחושה מבעיתה.

והיום אני לא סובל מקלואוסטרופוביה, עברתי ריפוי בסוג של הצפה, אפשר לקרוא לזה אפילו.

עכשיו, השיטה של וים הוף היא משלבת תרגילי נשימה ייחודיים, חשיפה לקור קיצוני:

למים קרים, למקלחות קרח, בטמפרטורות נמוכות, והשילוב הזה מפעיל מחדש את המערכת האוטונומית בגוף,

מווסת הורמוני סטרס, משפר זרימת דם ומחזק את מערכת החיסון. למה זה עובד טוב כשיווק?

בגלל היפוך הפרדיגמה: לקחת משהו שנתפס כמפחיד ומסוכן ולהפוך אותו ליתרון של בריאות, אנרגיה וחוסן.

בגלל סיפור הדמות. וים הוף הפך את עצמו לסמל, סליחה, האיש שכבש את הקור, בן אדם שבא מסבל, אשתו נפטרה וכל הדברים, מאוד לא סימפטיים.

השיעור לעסק קטן, מעבר למה שאמרנו: תחפשו גם להראות שהדבר שמפחיד אותם זה לא היריב, זה היתרון כשמשתמשים בזה, נכון?

ואז תבנו סביב זה מנגנון פלוס שם, שתכף נגיע גם לזה. הדבר השישי, צום לסירוגין.

צום לסירוגין זה דרך לאכול פחות, זה לעשות דיאטה דרך לאכול פחות.

אתה לא צריך להיות רעב, אתה לא צריך… אני מכיר צום לסירוגין מאוד לעומק.

אני הפחתתי 10% מהמשקל שלי לפני בערך… בינואר, לפני שמונה חודשים, ואני עושה הרבה צום לסירוגין, גם לפני זה הייתי עושה, גם עכשיו.

זה בהחלט… קודם כל זה הרבה יותר קל מאשר להיכנס לדיאטה מהרבה סוגים אחרים.

עכשיו, הדבר השישי: צום לסירוגין. צום לסירוגין זה במקום לאכול פחות בארוחות, או גם לאכול פחות בארוחות, אבל בעיקר לאכול בשעות מסוימות.

יש לך חלון אכילה וחלון של צום, נאמר 8/16, שאתה אוכל 8 שעות ביום, בשעות האלה אתה אוכל, 16 שעות אתה צם, וזה מייצר כל מיני אפקטים שהם יותר בריאים וכו' וכו'.

מה לוקחים לעסקים? שינוי קטן שמרגיש קל, יוצר בידול גדול. השביעי זה Spotify Discover Weekly.

המוזיקה מוצאת אותך. מנגנון: אלגוריתם שמייצר פלייליסט מותאם אישית, כל שבוע.

מה זה שבר? אתה לא מחפש מוזיקה, היא מוצאת אותך, אתה לא צריך כל פעם לחפש ולחפש ולחפש וליצור לך פלייליסטים, היא מייצרת לך את הפלייליסטים ואתה פשוט נינוח עם זה.

הרבה פעמים זה יוצא די סבבה. לא, אולי זה לא פוגע ב-100%, אבל הרבה פעמים זה מרגיש אפילו 100%.

השמיני זה ביט. מי שזוכר את החיים שלנו לפני ביט, החיים שלנו לפני ביט דרשו פשוט הרבה יותר מאמץ, הרבה יותר אנרגיה כדי לשלם.

ביט זה מאוד מאוד זמין, אתה רוצה לשלם, תק-תק-תק-תק, אתה אחרי זה.

עכשיו תזכרו, קלע מרדכי זה לא עוד סיפור יפה, זו מתודולוגיה שמכריחה אותך לבחור מנגנון אחד שמוכיח את עצמו תוך 90 דקות.

⬆ חזרה לנושאים

🧠 28:30 – הדרך שבה עסקים קטנים עוקפים מתחרים ענקיים – בלי תקציבים ובלי צוות

💡 בקצרה: יישום מנגנונים חדשניים בעסקים קטנים ובתחומים טיפוליים כדי לעקוף מתחרים גדולים בלי תקציבי ענק.

ישעיהו: מי שמוכן לעמוד בזה זוכה בכמות הגדולה של הלקוחות הטובים.

בסוף, מי שמנצח הרי, זה לא מי שיש לו הכי הרבה ותק או לקוחות קיימים.

תזכרו את Z מהדוגמה שלנו, זה אותו אחד, הוא הרי משתרך הרבה מאחורי הלקוח שלי כבר.

זה אותו אחד שבנה לעצמו מנגנון שכנוע לפי שיטת קלע מרדכי וחתך את תהליך השכנוע משנה וחצי לשעה וחצי.

שעה וחצי זה אורך של וובינר, כן? כל הדוגמאות כאן מציגות איך מה שעושים עובד אחרת ממה שהיה נהוג קודם, ולזה נועד מנגנון בוובינר.

לשנות את כללי המשחק, לא לשחק טוב יותר באותם כללים.

עכשיו, ראינו דוגמאות של סטארט-אפים או פרויקטים טכנולוגיים, בואו נעשה דוגמה אחת של משהו קצת יותר קרוב לעולם העסקים הקטנים.

נדבר על עולם הטיפול. יש סוגי מטפלים שונים שמטפלים בשיטת EMDR: פסיכולוגים קליניים שעברו הכשרה ייעודית ב-EMDR כחלק מהעבודה עם טראומה,

חרדה או דיכאון, פסיכותרפיסטים מוסמכים, בוגרי תוכניות טיפול שונות, שלמדו קורס EMDR במסגרת הרחבת ארגז הכלים שלהם,

עובדים סוציאליים קליניים שעברו הסמכה לטיפול EMDR ועובדים עם טראומה, ילדים, נוער או מבוגרים,

מטפלים מורשים בבריאות הנפש כמו פסיכיאטרים או יועצים קליניים במדינות מסוימות, בתנאי שישלימו את ההכשרה הרשמית.

עכשיו, הרבה אנשים שומעים את המילה EMDR, את המונח, מראשי תיבות, ונדמה להם שמדובר באיזושהי שיטה מסתורית שמיועדת רק לנפגעי טראומה קשה.

וזה באמת היה השימוש המקורי שלה, לעזור לאנשים שעברו מלחמות, תאונות, פיגועים או חוויות מטלטלות מסוגים שונים להתגבר על הטראומה.

איך זה עובד? המטפל מזיז את העיניים של המטופל מצד לצד, נותן לו הנחיות להזיז את העיניים כמובן, בזמן שהוא מתמקד בזיכרון כואב.

המוח מקבל סוג של עיבוד מחדש, כאילו מעבירים את החוויה ממגירה אחת במוח למגירה אחרת, פחות טעונה רגשית.

זה מאפשר לאדם להיזכר באירוע בלי לקרוס לתוך הכאב. עכשיו, אם אני מטפל ב-EMDR ואומר, מפרסם את עצמי כ…

"אני מטפל ב-EMDR", מה אומר הלקוח שלי? "כבר שמעתי על זה, אפילו ראיתי את זה בטלוויזיה איפשהו, אולי אפילו ניסיתי את זה.

ליורם החבר שלי זה לא עבד, והוא אמר לי שזה לא איזו הברקה גדולה, וזה טיפול לטראומה.

אולי מעניין, אבל זה לא בשבילי, אין לי בכלל טראומה, אני פשוט בסטרס כשאני עומד מול כיתה וצריך להעביר שיעור."

במילים אחרות, אני הייתי נשאר עוד אחד מתוך עשרות ומאות מטפלים שמציעים בדיוק את אותו הדבר.

ופה נכנס ההבדל הגדול הראשון. אני לא מוכר EMDR בתור טיפול טראומה, אני מפרק את זה לרכיב הפנימי, המנגנון עצמו.

ומה המנגנון? איפוס מהיר של מערכת העצבים. תנועות העיניים גורמות למוח לעבוד בצורה סימטרית, לאזן את המערכת ולהוריד את מפלס הסטרס.

כן, אני מסביר לכם פה את המנגנון. תקשיבו, ככה מסבירים מנגנון.

ככה זה עובד. EMDR, השיטה, ככה עובדת. ברגע שמבינים את זה, לא חייבים לדבר על טראומות כדי להשתמש בזה.

אפשר לקחת את אותו מנגנון ולעבוד איתו על מצבים יומיומיים לגמרי: חרדה לפני מבחן,

סטרס בעבודה, המחשבות שחוזרות בלילות, חוסר שקט פנימי או אפילו הכנה לפני הופעה או מצגת חשובה.

זה עדיין אותו EMDR, אמצעי מאוד מאוד חזק, אבל הוא בא מזווית אחרת.

במקום להיות משהו כבד ששמור למצבי קצה, הוא הופך לכלי פרקטי, פשוט, זמין שאפשר להסתייע בו בכל יום.

וכשלקוח מבין שהוא לא צריך להתחייב לשנים של שיחות, אלא שיש בידיו מנגנון שמחזיר אותו לשקט במהירות, הוא פתאום מרגיש שהגיע למשהו חדש.

ואת זה הרבה מטפלים עושים. כלומר, יש לנו שיטה, יש לנו מנגנון, ונדרש עוד משהו שיבדל אותנו.

סבבה. אבל המון מטפלים עושים את זה, כן? אז איך אני מבדל את עצמי?

עכשיו בואו נוסיף לזה את השלב האחרון: שם. אמרנו שיטה, אמרנו שם.

שם, מנגנון, מנגנון, שם, ש"מש: שם, שיטה, מנגנון, שם.

⬆ חזרה לנושאים

📋 33:00 – שלושת המרכיבים שכל עסק שמעביר וובינרים חייב כדי למכור מעולה 46:00 – איך שינוי אחד בוובינר מבדל, מפריד ומבדל אותך לעומת מהמתחרים

💡 בקצרה: סיכום נוסחת שמ"ש המשלבת שיטה, מנגנון ושם ייחודי, לצד צ'ק-ליסט מעשי לבניית בידול בוובינרים.

ישעיהו: כי אם אני אגיד "אני עובד עם EMDR", זה נשמע גנרי, אבל אם אני קורא לזה "איפוס מהיר",

או Reset 180, או "שיטת שתי העיניים", פתאום זה נשמע כמו משהו אחר, משהו ייחודי שלי.

שם ברור הופך את זה לבלתי ניתן להעתקה, קל יותר לזכור, וגורם לאנשים לספר על זה לאחרים.

"הייתי בטיפול איפוס מהיר", הרבה יותר חזק מלהגיד "עשיתי EMDR", כן?

זה בהנחה שאנחנו רוצים שאנשים ידברו על זה בארוחת ערב, ואכן זה משהו שאנחנו מאוד רוצים:

שאנשים ידברו על מה שאנחנו עושים בארוחת ערב, וזה יהיה ככה מגניב לדבר על "אה,

הייתי בטיפול איפוס מהיר ופתאום נורא כיף לי עם ה-40 תלמידים בחום יולי-אוגוסט,

סליחה, אז בחופש, ביוני, כשכולם כבר חמים, מתים לצאת לחופש הגדול, עושים לי בלאגן בכיתה".

אז הנה לכם שלושת השלבים: השיטה היא EMDR, המנגנון הוא איפוס מהיר של מערכת העצבים לשימוש יומיומי, והשם הוא מה שהופך את זה לייחודי, שיווקי וכלי.

אז שלושה שלבים: 1. לעבוד מתוך שיטה; 2. להסביר את המנגנון הרבה יותר ממה שעשינו כאן.

לקוחות שלי מסבירים את זה ללקוחות שלהם בצורה שגורמת להם לרצות לעשות את זה עם הלקוחות שלי.

לעשות את זה, לא רק… זה לא באופן פורמלי, ממש להיכנס dig into it, אוקיי?

לעשות את זה, להיות חלק מזה; 3. לתת לזה שם שונה. מטפלים רבים רגישים בנושאים אתיים שונים, נכון?

מטפלים, אתם… זה מחריד אתכם, נכון? בצדק.

אז שימו לב: אתם לא יכולים לקחת שיטה ולהמציא לה שם ולשווק אותה.

זה לא אתי ולא חוקי. מכיוון שאני לא עורך דין, אני לא מתיימר לתת לכם את הפתרונות החוקיים, אבל בואו נגיד בוודאות מלאה שיש כאלה.

אז… רוצים… אני יודע, גם כאן עובדים מטפלים.

רוצים להשתמש בשיטה שלא אתם המצאתם, עשיתם לה שינויים, עשיתם לה ככה, עשיתם זה – יש לזה פתרונות.

אני לחלוטין לא ממליץ על לא לתת קרדיט לממציאי השיטה, מאוד רחוק מזה.

אני טורח באדיקות לעשות את זה. מה שאתם צריכים לעשות זה את השלשה שיטה-מנגנון-שם, לתת שם לשיטה ולתת שם למנגנון.

כשאתם מאזינים לפרק הזה, תחשבו עכשיו כל הזמן: האם העסק שלכם עובר את מבחן השעה וחצי?

האם אתם יכולים להראות ללקוח הבדל מורגש שיגרום לו לקנות מכם בתוך 90 דקות מהרגע שהוא פוגש אתכם?

אם יש, זה מעולה. אם אין, אין לכם מנגנון וקשה לכם הרבה יותר למכור במחיר יקר יותר.

עכשיו, מנגנון זה לא זבנג וגמרנו, זה לא ויכוח, לא טיעון בתוך שיחה שקצת עוזר לך, זה לא מקום שמרימים תקציב שיווק ופתאום יש לך יתרון.

וכמובן שבשום צורה שהיא אנחנו לא מלכלכים על מתחרים, זה ביג נו-נו.

אני אומר את זה שוב: עם מתחרים אנחנו תמיד מפרגנים. מנגנון זה יתרון לא צפוי ולא מוכר שמראה שמה שיש לך יש רק לך.

בהרבה מקרים אתה הרי לא יותר חזק, נשאר לך להיות יותר חכם.

כמו הרוגטקה של דוד עם החוכמה של מרדכי, שבסוף לקח משבר נוראי עם המן שרצה להשמיד את היהודים, והפך אותו לניצחון גדול עם עזרה מחברה.

עכשיו, למה קלע מרדכי בכלל? כי מרדכי זה סבא שלי מצד אמא שלי, זכרונו לברכה.

אני מאוד מתגעגע אליו, אז זה נותן לי גם הזדמנות לציין את סבא שלי, שתנוח נשמתו בגן עדן.

היתרון שנותן לך מנגנון הוא בלתי צפוי והוא מביס כוח גדול. יש לי לקוחה, מורה לשפה.

המנגנון שבנינו לה בשיווק שלה גם נותן לה יתרון מאוד גדול שיווקי, כי הוא יושב בול על התדמית שלה:

היא דוקטור, והמנגנון הזה יושב עמוק על פעולת המוח שהיא מסבירה מתוך הפוזיציה של בעלת תואר, ולא סתם, אלא דוקטור לחינוך.

תחשבו על הרושם הכפול שמגיע לאדם שיושב בוובינר והילדים שלו לא מצליחים ללמוד כמו שצריך את השפה הכל כך חשובה הזאת.

כמה כואב לו וכמה הוא מרגיש מתוסכל וחסר ישע, גם כי אלה הילדים שלו ולא הוא עצמו.

הוא כבר ניסה מורים פרטיים ושיטות פופולריות בענף, הוא יודע שבית הספר לא יעזור כאן, לא עזר בעבר ולא יעזור בעתיד, הוא כמעט מיואש בקטע הזה.

הוא מכיר את כל החברות הגדולות, הוא כבר ניסה והילדים שלו לא הצליחו ללמוד שם כלום,

ולחלקן או שהוא שילם או שהוא עשה איזושהי תקופת חינם או שיעורי ניסיון ותעריפים מוזלים,

ועכשיו הוא פוגש סוף סוף משהו אחר לגמרי. המשהו הזה זה לא משהו לשלוף בשיחת מכירה באילתור, זה יתרון שנובע מבעלת העסק עצמה, מהמהות שלה.

אנחנו עשינו שם עבודת חילוץ מאוד משמעותית. היא תמיד הבינה שיש לה שליחות, והיום היא מבינה את זה הרבה יותר טוב.

דייקנו אותה לרמה שהיום כל כאב של הלקוחות מקבל מענה גם תוכני וגם שיווקי בוובינר שלה, וכל זה מנוסח באמצעות מנגנון מובנה.

אותה אמא שמגיעה לוובינר, הרי כמה ברירות כבר יש לה? המחיר קצת יותר יקר מהמתחרים.

עובדתית, זה לא משנה את החלטות הקנייה של הלקוחות שלה. השיטה שלה והמנגנון שלה, הכל בא מתוך הידע שלה, פלוס מחקר מעמיק על מבנה המוח.

כל האמת בפנים, שמועברת בדרך שלא מתעלמת מההתנגדויות, ההפך.

אני מזכיר לכם שלפני הכל חקרנו טוב-טוב מה עושים הקולגות ובנינו יתרונות משמעותיים על פניהם, למרות שחלקם אימפריות בינלאומיות.

עכשיו, איך מבינים איזה מנגנון יעזור לך לשווק? יש שתי דרכים עיקריות לבנות מנגנון.

הראשונה היא להציג את הדברים אחרת: אנחנו מוצאים איזה מנגנון ונותנים לו שם אחר שייחד אותנו.

זה יכול לעבוד, ויש מקרים שבהם אכן זה עובד. הדרך השנייה שאני אוהב וממליץ עליה: לשאול את עצמך, מה אני עושה בשגרה שלי שרק אני עושה?

בשביל זה עדיף שמישהו יתשאל אותך, כי אלה דברים שלבד ממש קשה לראות.

אז 1. מה אני באמת עושה אחרת? 2.

מה הלקוח שלי חווה אצלי שהוא לא חווה אצלו? אצל מישהו אחר, אצל המתחרים.

מתחרים. אם אין לך תשובה ברורה, אתה כמובן יושב ובונה אותה.

אתה לא חייב לשבת, אתה יכול לעשות סיבובים, אתה יכול לחשוב על זה, אתה יכול לדבר עם חברים, אתה יכול לעשות המון דברים, העיקר שיבוא הרעיון.

אתה לא משפר את הקופי ואתה לא משפר בונוסים, אתה בונה מנגנון. עכשיו, אני לא אומר לכם שזה פשוט.

בגלל זה הרבה לקוחות מגיעים אליי, כי הם לא מצליחים לבנות מנגנון לבד, כי התחום שלהם עמוס,

וקשה להם להבין, והם ניסו, והם יודעים שעושים בזה הרבה טעויות, והרבה פעמים מוציאים על זה גם הרבה כסף,

כי הם חושבים שזה מנגנון שעובד, וזה לא עובד, ובלה בלה בלה, לא אתחן לכם את השכל עכשיו על זה.

אני אומר פשוט, הם צריכים מנגנון שבאמת נותן יתרון משמעותי.

ואז אתה משנה את השיטה שלך, והרבה פעמים מוציאים על זה גם הרבה כסף, כי הם חושבים שזה מנגנון שעובד, וזה לא עובד, ובלה בלה בלה, לא אתחנכן את השכל עכשיו על זה.

אני אומר פשוט, הם צריכים מנגנון שבאמת נותן יתרון משמעותי.

ואז אתה משנה את השיטה שלך, ומוסיף לה או גורע ממנה את מה שצריך כדי שתכולת ההצעה שלך תהיה כזו שתגרום ללקוח להרגיש שהוא הגיע למשהו חדש,

שהוא מגלה משהו, שיש כאן משהו שאף אחד אחר לא מציע. ההבטחות, בטח בתחומים עמוסים כמו כושר, דיאטה, זוגיות, מסחר בשוק ההון, הרבה פעמים מאוד מאוד דומות.

בגלל זה אנחנו עובדים כאן לעיתים קרובות עם הייחוד האישי שלך. מה אתה, הדמות, עושה אחרת?

מה אתה מבטא אחרת? כשהמנגנון הזה מוצג נכון, אתה כבר לא מוצג כעוד פתרון.

אתה נתפס כאדם היחיד שמבין מה באמת קורה פה. וזה משנה לאנשים את החשיבה ואת ההרגשה.

כולם מבטיחים: "תרד 5 קילו, תלמד ספרדית, תמצא איך לשפר את הזוגיות".

אבל אתה בא ומסביר למה כל מה שהם ניסו עד עכשיו לא עבד, ולמה מה שאתה מציע כן יעבוד, וזה מרגיש נכון ומניע להצטרף אליך.

המנגנון הזה, כשבונים אותו טוב, עובד על נימים דקים של פסיכולוגיה.

הצופים שלך מגיעים לוובינר כשהם יודעים שהם במצב מסוים. למשל, הם לא מכניסים מספיק כסף, הזוגיות שלהם לא טובה, הם רבים הרבה ועומדים להתגרש.

הדבר הראשון שאתה עושה זה מעביר אותם למקום שבו הם צריכים להתחיל, שאין להם ידע שימנע מהם להתגרש, כן?

הם קודם חשבו שיש להם, אבל אתה צריך להעביר אותם למקום שהם מבינים שאין להם את הידע הזה.

וזה שונה לגמרי מאיפה שהם היו. רק אז אתה אומר מה היעד, המטרה החדשה שלהם, שהיא לקבל את הידע שיאפשר להם לשקם את הזוגיות.

את זה אתה בונה בתוך המנגנון החדש שאתה מציג: דרך לקבל את הידע הזה בדרך שונה ממה שהם חוו,

ואתה יודע בדיוק מה היא כי המצאת אותה או ניסחת אותה מחדש על סמך הידע שאספת ועיבדת.

ואז יש לך מסלול שעובד גם מבחינת ההרגשה הפנימית שלך, ואתה מרגיש שסוף סוף אתה מצליח לבטא את עצמך,

אחרי שכבר שנים אתה עושה יותר טוב מכולם, אבל לא ידעת להסביר את זה בצורה משכנעת,

ועכשיו זה הופך אותך לנגיש, ואתה מרגיש שיורד ממך המון עומס, כי אתה מבטא את ה"אני" האמיתי שלך בלי שצריך לשחק משחקים,

וה"אני" הזה עובד כי הרבה יותר אנשים ממה שדמיינת רוצים שתהיה דמות מרכזית בחיים שלהם.

אתה כבר לא מתחרה על מחיר, אתה מתחרה על הבנה! המחיר הגבוה לא כואב לך.

כל חודש שעובר בלי שיש לך מנגנון, זה החודש שכואב לך, אבל זה הכאב שקשה לנו להרגיש כי זה לא נלקח מאיתנו, כי מעולם לא היה לנו.

איך עושר יכול להילקח ממך אם מעולם לא היית עשיר, אוקיי? אז כל חודש בלי מנגנון, משמעותו עוד לקוחות שהולכים לזה שזול ממך.

סיכוי טוב שהם ייכשלו, אבל זה לא יגרום להם לחזור אליך, זה לא ש…

הוא ילך, יהיה לו רע, ועוד שנתיים הוא יחזור אליי ויגיד, "אוי, אתה צדקת".

לא, זה לא קורה, חברים, ואם זה קורה אז אל תבנו על זה להכנסה משמעותית, בסדר?

זה לא שמה. רק לאחרונה עשיתי בניית המנגנון עם יזם נדל"ן שבכלל לא ידע שיש לו שיטה.

אדם שהעסקאות הזולות שהוא מוכר הן במאות אלפי שקלים, ועכשיו הוא מרגיש סוף סוף שהוא יודע להביא לקוחות.

פתאום יש לו שיטה סדורה שכולה יתרונות ללקוחות, בעוד שקודם היה לו אוסף של שיטות מכירה,

כי הוא איש מכירות מעולה, הוא איש מכירות מדהים, גם יש לו תארים בתחום והוא מבין, אבל היה לו בלגן, היה לו בלגן גדול.

הוא פשוט היה צריך סדר, הוא לא הבין כמה הוא צריך סדר.

ואז לשמחתנו המשותפת הוא פגש אותי, ויש לו עסק מסודר, שיווק מסודר, מכירות מסודרות, חיים של דבש, הרבה יותר טובים.

המנגנון הזה לא רק משנה את הוובינר, הוא משנה את הדרך שבה אתה תופס את עצמך ואת היכולת שלך להוביל ולבנות את העסק שאתה באמת רוצה,

ולקבל את ההכנסה שאתה רוצה, לא זו שהתפשרת עליה.

עם מנגנון ייחודי שלך כבר אין לך צורך לקבל את כל מי שמגיע, כי מנגנון טוב עובד על מבני האישיות האנושיים, וגורם לאנשים להצטרף אליך גם אם מכירים אותך מעט זמן.

כמה מעט? שעה וחצי במקום שנה וחצי. זה קלע מרדכי שמאפשר לאנשים להצטרף אליך תוך שעה וחצי במקום שנה וחצי.

ועוד דבר שחשוב לדעת: זוכרים שאותו לקוח מוכר ב-4,000 שקל יותר מהמתחרה החזק שלו?

החזק שלו? סיפרתי שבחודש האחרון, 3 חודשים מתחילת הוובינרים, הוא כבר הגיע ל-120,000 ש"ח, הוא הולך להעלות את המחירים שלו בעוד עשרות אחוזים.

מראש הנחינו אותו לבנות את עצמו כמותג פרימיום, ללכת על מחירים בקטגוריה שונה.

הוא היה מאוד סקפטי והוא לא רצה. זה לא משתנה. להעלות מחיר זה תמיד מפחיד, אבל מה שחשוב כדי להתגבר על זה זה לבנות את עצמך מראש כמותג פרימיום,

להיות זה שהאנשים שמגיעים אליו יודעים שהם לא הולכים לשלם את מחיר השוק, כי זה הוא, הבן אדם.

בואו נסכם את הפרק, נארוז לכם אותו. בפרק קיבלתם את קלע מרדכי, שיטת גרילה שמפרקת השוואות למתחרים ותיקים, מוכרים,

גדולים מכם, שעד עכשיו מכרו יותר טוב מכם, ומאפשרת לכם למכור מוצרים יקרים באלפי שקלים בשעה וחצי במקום שנה וחצי.

כלל הברזל אומר שכשיחה זזה למחיר, אין מנגנון. זה איתות מאוד מאוד מובהק.

כשהכנסנו מנגנון שאכן עובד ונבנה לפי החוקים שהסברתי, ההשוואה נעלמת לטובתנו.

לקוח שעבד לפי השיטה סגר 120,000 ש"ח בחודש השלישי לוובינרים, כשהוא ממשיך להעלות מחיר, וכבר יקר מהמתחרה הגדול ב-4,000 ש"ח.

וסיפרתי לכם מהו מבחן 90 הדקות: תשאלו את עצמכם האם אתם יכולים להראות שינוי מורגש בתוך 90 דקות שגורם למכירה?

כי אם כן, סיכוי מאוד טוב שהמנגנון שלכם עובד, ואם לא – כנראה שלא, ואתם צריכים מנגנון. ואת זה כבר הבנתם, אני מקווה.

📌 סיכום רכיבי הבידול

ישעיהו: ממה מורכב בידול שלא ניתן להעתקה? משיטה שבתוכה יש מנגנון שמבודל באמצעות שם.

ממה מורכב בידול שלא ניתן להעתקה? משיטה שבתוכה יש מנגנון שמבודל באמצעות שם.

ישעיהו ריבּ

אני אעשה את זה בצורה טיפה יותר מפורקת, שנבין את זה: 1 – שיטה.

בתוכה יש מנגנון, והמנגנון מבודל באמצעות שם. זוכרים? שמ"ש, אוקיי?

שמ"ש. כמו הזו שקורנת שם למעלה, שמש. אלה מאפשרים סגירות גבוהות יותר במחיר גבוה יותר, כי הלקוח חווה התאמה למה שהוא רוצה ולמה שהוא לא רוצה, שכבר חווה בעבר.

השאלה היא איך מיישמים את זה בעסק שלכם? בשביל זה הכנתי לכם צ'ק ליסט קצר וברור. הצ'ק ליסט אומר ככה: אתם יודעים מה?

📝 הצ'ק ליסט לבידול

ישעיהו: שלחו לי בווטסאפ את המילה… צ'ק ליסט מתנה לבידול ב-9 צעדים: 1.

האם כתבתי בשורה אחת את השיטה שלי? תסמנו לכם ב-V, כן? האם כתבתם או לא?

אתם צריכים לנסח את זה בשורה אחת, זה לא עמוד מתפתל של המון המון שיטות וכל מיני וג'ראס, זה משפט קצר.

2. האם הסברתי מהו המנגנון הפנימי שמפעיל אותה? גם כן, תמציתי.

3. האם ברור למה אצלי זה עובד אחרת מהאחרים? כל הדברים האלה, אם יש לכם אותם, יש לכם יכולת לעשות דברים בצורה מאוד מאוד טובה.

אם אין לכם אותם, אתם צריכים להפיק את זה, אתם יכולים להפיק את זה בעזרתי.

אם אתם רוצים, צרו קשר. 4. האם ניסחתי את זה בשפה פשוטה שגם לקוח לא מקצועי מבין?

ואני אחדד: בייחוד לקוח לא מקצועי, חס ושלום לקוח מקצועי. לקוח הכי…

הכי לקוח פשוט, כאילו, בן אדם שמתעניין במה שאני עושה ומכיר גם את המתחרים.

5. האם הראיתי דוגמה קצרה או דמו שממחיש את זה? חיוני, הכרחי.

פחות – אני תמיד מספר על הלקוחות שלי, שעושים את ההצלחות כשאני מדבר על זה.

6. נתתי למנגנון שם חד וזכיר, רצוי 2-3 מילים, זה בדרך כלל, יותר מזה לאנשים קשה לזכור.

7 – בדקתי שהשם ייחודי ולא ניתן להעתקה. טיפה יותר מורכב, אפשרי, לא חיוני, כדאי.

8 – שילבתי את המנגנון בשם ההצעה או בשורת המסר שלי ככל האפשר.

רצוי מאוד, גם כן, לא חובה, רצוי. 9 – שמתי קריאה לפעולה שמזמינה להצטרף בגלל המנגנון.

כל אלה, אוקיי? אז זה הצ'ק ליסט. אם אתם כרגע באמצע נהיגה, שומעים, צריכים אותו – שלחו לי ווטסאפ, אני אשלח אותו אליכם, שימו שם את ה…

פשוט תשלחו לי ווטסאפ ל-054-4434109.

אני מודה לכם שהייתם איתי, היה לי כיף, מאוד נהניתי לספר על שיטת שמ"ש, קלע מרדכי ושיטת שמ"ש, ושיהיה לכם המון המון בהצלחה, יום נעים.

ועכשיו, נסו להיזכר במשהו שדיבר אליכם ויעזור לכם למכור ולשווק, וכתבו ביומן צעד שתעשו בשבילו לפני שגם הוא יצלול לתהום הנשייה של המשימות האבודות.

אם אתם רוצים שהעסק שלכם יכניס יותר ממכירת קורסים, סדנאות וכנסים, אני מזמין אתכם לשיחת היכרות ואבחון ללא שום התחייבות מצדכם.

לתיאום השיחה היכנסו לאתר yeshmarketing.co.il, ללשונית "צור קשר" ושלחו לי מסר.

לחלופין, חפשו בגוגל "ישעיהו ריב" ותמצאו גם כן. אני ישעיהו ריב, קופירייטר ממיר ומורה דרך ליצירת, שיווק ומכירת קורסים, בייחוד באמצעות וובינרים.

שמח שהאזנתם ומודה לכם מכל הלב. נשתמע בפרק הבא.