חברה קרובה שלי קיבלה לאחרונה משרה להוביל פרויקט מדהים, עם פוטנציאל כספי ענק עבורה, בייחוד כי התגמול שלה מבוסס על משכורת סבירה ואחוזים גבוהים.

היא התבאסה רצח. לקחו לה כמה שבועות להתחיל להקשיב למה שאמרו כמה אנשים נבונים מסביב. מקווה שעכשיו היא כבר מעכלת את

המתנה הגדולה: היא צריכה להיות אשת המכירות העיקרית של הפרויקט.

בראיה הנוכחית שלי, אחרי שעברתי כמה גלגולים תפיסתיים, לעשות מכירה זו מתנה אדירה. זה אומר להעביר את המסר שלך למישהו אחר, עד שהוא מבין את הערך.

בסוף, כשיש לך שליחות, זה מה שאתה רוצה לעשות.

ומה מוכרים עכשיו כשהתותחים יורים, והאוזניים של הלקוחות שלנו סתומות מרעש, הלם ובאלם?

אוהו. ואוהו כפול שלוש.

זו הזדמנות להפוך לסמכות, אוטוריטה, מנהיג/ה של הלקוחות שלך, יותר מאשר בכל הזדמנות אחרת.

במלים אחרות, להפוך למוביל, מנהיג, אדם שעוזר לאנשים סביבו עם כל היכולות המדהימות שאסף מכשרונו, נסיונו ומהמוטיבציה שלו.

הרבה כי כולנו מחפשים שמישהו יקח אותנו ביד ויוביל אותנו, ובמשבר עוד יותר. ובמשבר נוראי עוד יותר.

ובמשבר שנראה שיכול להיגמר בסוף רע ומר, עוד יותר. עד שמאבדים את התקווה.

מה לגבי מי שכבר איבד את התקווה? החלק הראשון שאציג כאן מדבר גם עליו.

להבנתי, ברגע ההיסטורי הנוכחי אפשר לחלק את הלקוחות שלך לשלוש קבוצות:

קבוצה 1. חרדים: אלה שברמת חרדה שלא מאפשרת תפקוד מינימלי כלקוח שלך.

מה אפשר למכור להם?
דרכים לתמוך בהם.

כדי שנבין זה את זה/ו, מקדים ואומר: מכירה זו החלפה של ידע ויכולות תמורה תמיכה, לא בהכרח תמורת כסף.

דוגמה מעולה היא טכניקה של הרגעות שיכולה לתת להם הפוגה קלה מהחרדות, מרווח שמאפשר לנשום.

למכור זה גם לתת, כל עוד ברור לך מה הם מקבלים ומה אתה מקבל.

אתה תמיד מקבל אם אתה נותן,
פשוט צריך להבין מה.

חייבים להבין מה. אנחנו תמיד שואפים להבין טוב יותר את הדינמיקות עם האנשים סביבנו, וכך להיות מסוגלים לעזור יותר.

במקרה שאתה נותן עזרה רגשית, אתה נתפס כמי שמבין טוב יותר את עולם הרגש של מי שקיבל.

האם זה יתרום לשיפור מערכת היחסים שלכם?

התשובה בגוף השאלה.

קבוצה 2. חרדים אך מבינים שיש לך תשובות שהם צריכים עכשיו.

לא רק אם אתה מוכר ממד"ים, אפודים קרמיים או ערכות עזרה ראשונה.
אלא הרבה הרבה מעבר לכך.

למשל בעלי עסקים שמוכרים לעסקים יכולות שיווק. לקוח שכרגע לא מצליח לשווק, לעתים מרגיש שנדרש לעזרה בכך.

מה אפשר למכור להם?

מה שיכול לעזור להם להתמודד בהצלחה עם המצב הנוכחי. דגש על כלים, טכניקות, אסטרטגיות פעולה. למשל רשימת דברים שאפשר לעשות עכשיו כדי לשפר את המצב בתחום המקצועי שלך.

פופולרי עכשיו לפתוח הדרכות בחינם. בד"כ זה תמורת אימייל.
שמעתי קולות נגד זה.
לטעמי יותר מלגיטימי לעשות זאת.
אתה נותן ערך ומאפשר לצד השני להמשיך לקבל ממך ערך. האם אתה יכול לתת ערך, לקבל אימייל של מישהו ואז להפסיק לתת ערך? אם אתה ממש דביל אז כן. זה אומר שאתה מחרב את מערכת היחסים שהחלה להיבנות.

קבוצה 3. לקוחות שיש להם מספיק שקט נפשי לשבת ולבנות יתרון עסקי עתידי.

אני למשל נמצא שם. בונה את השלב הבא.

להם אפשר למכור את הרעיון הבא, כלים ליישם אותו. יותר מהכל כאן נדרש ייעוץ של בעלי נסיון.

שני דברים לסיכום:

1. כל בעל עסק וכל אדם נמצא בכל שלושת המצבים האלה, במינונים שונים של הזמן שלו.

כוונו לאלה שאתם רוצים שיהיו הלקוחות שלכם. אלה שיש לכם משהו שישנה להם את החיים.

2. למי שמוצא את עצמו נדרש לרוגע, לקחת מרחק, לפתח צלילות,
אני משתמש בכלי הזה – הקשבתי להרגעות הזו פעמיים והיא חוללה פלאים.

הקשיבו לה כבר 1,000 איש לפי יוטיוב – אם חסרה לך הוכחה חברתית 🙂

3. אני מפנה השבוע זמן יעוץ כל יום. ללא עלות.
למי? לך

מזמין להיפגש איתי ולהתייעץ על כל דבר שלדעתכם אני יכול לעזור לכם בו:

מיצירת פאנל שיווקי למוצר, ועד איך להתאפס על עצמכם רגשית ולעבור לתדר של יצירתיות ובניה בעסק.

כן כן, בייחוד כי עכשיו כל כך קשה. זו הזדמנות יוצאת דופן להתחזק.

תזכרו להרגע כמה שאפשר, ולנסות עוד קצת.

אוהב אתכם

ישעיהו ריב
קופירייטר ממיר