אפקט "החולצה הבלויה" שלא מאפשר לבעלי עסקים לשבור תקרת זכוכית בוובינר

רוני: אני כבר לא מזהה איך הם עוזרים לי.

ישעיהו: יכול לחדד?

רוני: המסרים שלי. אני קורא את מה שאני מוציא החוצה… וזה מבאס. נשמע מתיש.

ישעיהו: איזה מסרים?

רוני: אלה שיוצאים במודעות ובמיילים כבר שנה. אותה הבטחה, אותו סיפור.
אני נשמע יָשָׁן.

ישעיהו: ומחירי הלידים?
רוני: עולים כל הזמן במטא, בגוגל, בטיקטוק.
ישעיהו: ולמה אתה ממשיך עם המסר הזה?
רוני: כוח ההרגל כנראה.

ישעיהו: יש מצב שאתה כבר במקום אחר?
רוני: מה הכוונה?

אני: שהוא נשמע ללקוח כמו משהו שאומרים באוטומט? כמו כולם?
רוני: (שותק)

אוקיי, ברור, בנקודה כזו בד"כ שותקים.

כל בעל עסק (חוץ ממך?) שמוכר כבר תקופה נכנס לשלב "החולצה הבלויה"
הוא יודע שהמסר שלו המסר שלו מתנהג כמו חולצה ישנה, נוחה, שנראית לא משהו בכלל:
זמין לשליפה מהירה בארון
מֻכָּר
יעיל? טיפונת פחות.

וכל עוד הלידים מגיעים, זה כאילו נסבל
כי חולצה בלי חורים לא זורקים.

אבל תחשוב לרגע, מה קורה ללקוח פוטנציאלי שרואה אותך איתה?
מה אתה לבד בשוק? הוא חייב לך משהו?

עכשיו סוף עונה, בלאק פרייד, בלאק דייז…
תחשוב להחליף רבאק.

ומה קורה כשהפרסום של בעל העסק בשלב החולצה הבלויה?

מה באותו זמן עושים לעסק של רוני האלגוריתמים של מטא, טיקטוק וגוגל?
הם באוטומט שלהם עובדים ככה:

1. אם המודעה כללית כמו זאת,
היא לא אומרת למי היא מיועדת,
האלגוריתם לא יודע למי לפנות.

2. ואז הוא מפעיל את מנגנון ברירת המחדל:
למצוא את התוצאה הזולה ביותר ליעד המוגדר.

3. אם היעד הוא קליקים, הוא ימצא אנשים
שלוחצים הרבה.

4. אם היעד הוא צפיות, הוא ימצא אנשים
שרואים סרטונים זולים.

5. אם היעד הוא הרשמה, הוא ימצא אנשים
שנרשמים לכל דבר.

כל אלה אנשים שכמעט תמיד לא קונים.

המערכת טיפשה ולא טועה,
עושה בדיוק את מה שאמרת לה:

"תביא לי קליקים במחיר נמוך."

זה אתה שלא ביקשת קונים אלא קליקים.

וכך בעל עסק מפרסם במשך חודשים לקהל הלא נכון,

בלי להבין שהבעיה בכלל לא בקהל,

אלא בניסוח של היתרון שלו.

זה קורה בתחומים שונים בצורה כמעט זהה.

5 דוגמאות: 

מאמן מנטלי

מודעה כללית כמו "להתמלא במוטיבציה"
תוביל לקליקים של בני נוער משועממים שמחפשים ריגושים.
אבל הלקוח האידאלי שלו הם גברים בני 40.

התוצאה: 2,000 קליקים, אפס לקוחות.

יועצת זוגיות

מודעה שמדברת ל"מי שרוצה אהבה"
מושכת אנשים שמגלים סקרנות עם אפס מחויבות.

מי שקונה בפועל זה אנשים שחווים משבר נקודתי.

המסר לא מגדיר יתרון, שיחות המכירה קשות, ארוכות, מעייפות,
עם מעט תוצאות.

מטפלת בחרדה

מסר במודעה: "להרגיש רגוע" מושך קהל שמחפש סרטוני מדיטציה ביוטיוב.

הם לא רוצים להשקיע בתהליך.

התוצאות כצפוי

מומחה לכסף והשקעות

ההצעה "להתחיל להשקיע נכון" מביאה אנשים שטוחנים תכנים חינמיים
ולא מחפשים מעבר לזה. קיבלת תנועה זולה בלי הכנסות.

מטפל רגשי או קואוצ'ר

המודעה: "להרגיש טוב יותר עם עצמך"
מושכת קהל עם רמת מצוקה גבוהה שאין לו תקציב.
הקהל האמיתי שלו- אנשים עובדים ומעמד בינוני- בכלל לא רואה את המודעה.

בכל המקרים האלה, הבעיה היא שאין ייחוד במסר,
אין יתרון יחסי. 

ולכן המערכת פירשה:
תן לי תוצאה זולה.

ברגע שהיתרון מנוסח:

– האלגוריתם סוף סוף יודע למי לכוון

– המודעות קופצות לקהלים איכותיים

– העלויות יורדות

– הוובינר מתמלא באנשים שקונים

והקמפיין מתחיל לתקתק ולהביא לידים איכותיים.

אין צורך להעלות תקציב, ולידים טובים משמעותית מגיעים.

איך מנסחים יתרון?
בגדול אוספים מידע מקיף על הלקוחות שלכם,
בוחנים מה הם רוצים/לא רוצים/התנסו וכו',

בודקים את זה בלייב לפני הפרסום
ואז יוצאים עם הוובינר
אחרי שווידאנו במקסימום האפשרי שהפרסום יעבוד.
רוצים לוודא ב 100%?
אתם בעסק הלא נכון, זה שבו חיים 🙂

זה חלק ממה שעושים איתי בליווי לוובינר.

אם הקהל שמגיע לוובינר שלכם לא קונה,
שלחו לי במייל חוזר את צמד המילים
"אני רוצה יתרון"

אם רלוונטי לשנינו נקבע שיחת הכרות אבחון ללא עלות.